Japanische Automobil-Lieferkette: Tiers, Keiretsu, Preise
Angenommen, Ihr Werk liefert gestanzte Halterungen an das europäische Werk eines japanischen Tier-1-Zulieferers. Zwei Jahre nach der Preisvereinbarung kommt eine Anfrage zur Kostensenkung. Auf Ihre Nachfrage heißt es, der Fahrzeughersteller lege das Ziel fest. Die Stahlpreise steigen, und der Kunde erklärt, der Materialpreis werde weiter oben in der Kette bestimmt. Um solche Antworten einzuordnen, brauchen Sie ein Bild davon, wie die japanische Automobil-Lieferkette aufgebaut ist.
Kurz gesagt: In der Mitte steht eine kleine Zahl von Fahrzeugherstellern. Dahinter staffeln sich mehrere Ebenen von Teilezulieferern, die ihrerseits von Werkstoff-, Anlagen- und Softwareunternehmen beliefert werden. Auf der anderen Seite stehen Händler und Werkstätten. Aufträge laufen die Ebenen hinunter, Teile fließen nach oben. Wie ein Unternehmen verdient, hängt stark davon ab, wo es in dieser Kette sitzt.
Dieser Beitrag behandelt den Gesamtaufbau, die Merkmale der einzelnen Ebenen, den Fluss von Aufträgen, Preisen und Teilen, die Gewinnverteilung und den aktuellen Wandel. Am Ende stehen Fragen, die Sie Ihrem japanischen Kunden vor dem Angebot stellen sollten.
Inhalt
- Das Gesamtbild: eine Sanduhr mit den Fahrzeugherstellern in der Mitte
- Wer sitzt auf welcher Ebene?
- Wie Aufträge, Preise und Teile fließen
- Wo der Gewinn liegt: die Smile Curve
- Wie sich die Struktur verändert
- Fragen, die Sie einem japanischen Automobilkunden vor dem Angebot stellen sollten
- Wo dieses Bild nicht passt
- FAQ
- Quellen
Das Gesamtbild: eine Sanduhr mit den Fahrzeugherstellern in der Mitte
Die japanische Automobilindustrie ist als lange Lieferkette organisiert. Vorgelagert stellen Unternehmen Werkstoffe her, in der Mitte bearbeiten und montieren sie Teile, nachgelagert bauen sie Fahrzeuge und liefern sie an die Kunden. Abbildung 1 enthält neben den Teileebenen auch Produktionsanlagen, Software und den After-Sales-Service.
Werkstoffe, Teile, Fahrzeuge und After-Sales-Service bilden eine durchgehende Kette.
Die Geschäftsbeziehungen wechseln je nach Teil und Fahrzeugprojekt. Die Abbildung zeigt einen typischen Ablauf.
Insgesamt gleicht die Branche einer Sanduhr. Vorgelagert und nachgelagert sitzen jeweils viele Unternehmen, und an der engen Stelle, an der sich beide Hälften treffen, stehen wenige Fahrzeughersteller. In der Autoindustrie bezeichnet „OEM“ den Fahrzeughersteller selbst.
Die Kette beschäftigt weit mehr Menschen als die Werke der Fahrzeughersteller. Nach Schätzung des japanischen Herstellerverbands JAMA (Japan Automobile Manufacturers Association) arbeiten in Japan rund 5,57 Millionen Menschen direkt oder indirekt in automobilbezogenen Berufen, von Beschaffung und Fertigung bis zu Vertrieb, Service und Transport.
Wer sitzt auf welcher Ebene?
Zahl, Größe, Ertragslogik und Arbeitsweise der Unternehmen unterscheiden sich je nach Ebene. Hier die fünf wichtigsten Gruppen.
Fahrzeughersteller (OEM)
Japan hat acht Pkw-Hersteller, und die Zahl bleibt auch mit den Lkw- und Busherstellern überschaubar. Dafür ist jeder einzelne groß: Der Betriebsertrag (operating revenue) von Toyota Motor erreichte im Geschäftsjahr bis März 2026 50,68 Billionen Yen (Billion = 10¹²).
Die Profitabilität unterscheidet sich stark. Im selben Geschäftsjahr lag die operative Marge (Betriebsergebnis im Verhältnis zum Umsatz) bei Toyota bei rund 7,4 %, bei Nissan bei rund 0,5 % (berechnet aus den Ergebnissen der Unternehmen).
Tier-1-Zulieferer
Tier-1-Zulieferer liefern Teile direkt an die Fahrzeughersteller, und die größten setzen jährlich mehrere Billionen Yen um. Im Geschäftsjahr bis März 2026 meldete DENSO einen Umsatz von 7,54 Billionen Yen, AISIN von 5,12 Billionen Yen.
Tier-1-Zulieferer legen die Spezifikationen schon in der Entwicklungsphase mit dem Fahrzeughersteller fest, daher arbeiten ihre Ingenieure eng mit der Entwicklungsabteilung des Kunden zusammen. Viele beliefern mehrere Hersteller, und die Verteilung des Umsatzes auf mehrere Kunden stabilisiert das Geschäft.
Tier-2- und Tier-3-Zulieferer
Diese Gruppe ist riesig. Sie reicht von Komponentenherstellern bis zu kleinen und mittleren Betrieben, die auf Pressen, Zerspanen, Kunststoffformen oder Galvanisieren spezialisiert sind.
Der japanische Teileverband JAPIA (Japan Auto Parts Industries Association) hat mehr als 400 Teilehersteller als ordentliche Mitglieder, und unter ihnen stehen noch deutlich mehr Unternehmen.
Jedes Unternehmen ist kleiner, konzentriert sich aber auf bestimmte Prozesse und deckt mit einem kleinen Team ein breites Aufgabenspektrum ab. Jede Person hat tendenziell einen weiten Verantwortungsbereich, von Konstruktionsfragen bis zur Fertigung.
Werkstoffhersteller
Hersteller von Stahl, Nichteisenmetallen, Chemie, Gummi und Glas beliefern neben der Autoindustrie viele weitere Branchen. Automobilkunden stellen strenge Qualitätsanforderungen, bieten aber auch erhebliche Mengen und sind damit wichtige Kunden.
Leichtbau und Elektrifizierung verändern, welche Werkstoffe die Hersteller brauchen: hochfeste Stahlbleche, Aluminium, Kunststoffe und Batteriematerialien.
Vertrieb und Aftermarket
Händler, Werkstätten sowie Gebrauchtwagen- und Zubehörhändler sind überwiegend lokale Unternehmen. 2025 wurden in Japan 4.565.777 Neufahrzeuge verkauft, davon 1.667.360 oder rund 37 % Kei-Cars (Keijidosha, Japans Kleinwagenklasse mit eigenen Grenzen für Abmessungen und Hubraum). Die Zahlen sind aus Angaben der Japan Automobile Business Association berechnet.
Die Stärke dieser Ebene: Der Umsatz setzt sich nach dem Verkauf fort, durch Inspektionen, die Shaken (Japans verpflichtende wiederkehrende Fahrzeugprüfung), Reparaturen und den Austausch von Teilen.
Teilehersteller unterschiedlicher Größe haben unterschiedliche Rollen und Arbeitsweisen.
Es gibt viele Ausnahmen. Verstehen Sie dies als allgemeine Tendenz.
Wie Aufträge, Preise und Teile fließen
Das Grundmuster ist einfach: Aufträge beginnen beim Fahrzeughersteller und wandern Ebene für Ebene nach unten. Teile bewegen sich in die Gegenrichtung und bauen sich von den unteren Ebenen bis zum Fahrzeughersteller auf. Abbildung 3 zeigt den Ablauf für ein neues Fahrzeugmodell.
Das Geschäft durchläuft drei Phasen: Auswahl, Entwicklung und Vorbereitung, Serienfertigung.
Der Ablauf unterscheidet sich je nach Fahrzeughersteller und Teil.
Hat ein Tier-1-Zulieferer den Auftrag gewonnen, bestellt er Komponenten und Bearbeitung bei Tier-2- und Tier-3-Zulieferern. Die JAPIA-Erhebung für das Geschäftsjahr 2024 zeigt, wie viel Geschäft zwischen Teileherstellern bleibt: 20,9 % des Werts der Teilelieferungen der Mitglieder gingen an andere Teilehersteller statt an Fahrzeughersteller. Wer einen japanischen Tier-1-Zulieferer beliefert, gehört zu dieser Schicht. Wie ein japanischer Kunde die Angebotsphase führt, steht in einem eigenen Beitrag zum Hikiai-Prozess bei Angebotsanfragen.
Keiretsu und langfristige Geschäftsbeziehungen
Japanische Fahrzeughersteller und Teilehersteller haben Keiretsu-Beziehungen aufgebaut: Gruppen, die durch Kapitalbeteiligungen und den Personalwechsel zwischen den Unternehmen verbunden sind. Weil beide Seiten eine langfristige Beziehung erwarten, können sie schon in der Entwicklungsphase zusammenarbeiten.
Dieselbe Struktur gibt der bestellenden Seite tendenziell mehr Verhandlungsmacht. In den letzten Jahren ist die Weitergabe gestiegener Material- und Lohnkosten an die Teilepreise (Kakaku tenka, 価格転嫁, „Preisweitergabe“) in Japan zu einem Thema der gesamten Branche geworden. Die japanischen Regeln für den fairen Umgang mit kleineren Zulieferern behandelt ein eigener Beitrag zur Werkzeuglagerung und zum Subcontract Act.
Wie Teilepreise zustande kommen
Der Preis eines Teils wird in der Regel während der Entwicklung des neuen Modells festgelegt, über Angebote und Verhandlung. Nach dem Serienanlauf werden Zulieferer oft zu regelmäßigen Kostensenkungen (Genka teigen, 原価低減) aufgefordert und sichern ihre Marge durch Prozessverbesserungen.
Bei Werkstoffen wie Stahl kaufen manche Fahrzeughersteller gebündelt ein und stellen das Material ihren Zulieferern bei (Materialbeistellung). Es gibt kein einheitliches Preismodell; es richtet sich nach Teil und Kunde.
Rolle von Handelshäusern und Logistik
Handelshäuser (Shosha, 商社) spielen eine große Rolle bei der Beschaffung von Werkstoffen und Teilen sowie bei Ein- und Ausfuhr zwischen Japan und den Auslandswerken. Manche gehören zu Automobilkonzernen und sind an allem beteiligt, von der Rohstoffbeschaffung bis zum Aufbau von Vertriebsnetzen im Ausland.
Just-in-Time-Lieferung, also die richtigen Teile in der richtigen Menge zur richtigen Zeit, funktioniert nur, weil Zulieferer und Logistikunternehmen eng abgestimmt arbeiten.
Wo der Gewinn liegt: die Smile Curve
Wie viel ein Unternehmen verdient, hängt davon ab, wo es in der Kette steht. Die in der Fertigungsindustrie verbreitete Smile Curve macht das Muster leichter erkennbar.
Die beiden Enden der Kette gelten allgemein als wertschöpfungsstärker, während Bearbeitung und Montage in der Mitte schwerer zu differenzieren sind.
Fahrzeughersteller: Volumen und Regionenmix
Der Gewinn eines Fahrzeugherstellers hängt stark davon ab, wie viele Fahrzeuge er in welchen Regionen und mit welchem Modellmix verkauft.
Im Geschäftsjahr bis März 2026 lagen die operativen Margen bei Suzuki bei rund 9,9 % und bei Toyota bei rund 7,4 %, bei Mazda aber nur bei rund 1,0 % und bei SUBARU bei rund 0,8 % (berechnet aus den Ergebnissen der Unternehmen).
Mazda gab beispielsweise an, dass US-Zölle das Betriebsergebnis in diesem Geschäftsjahr um 154,9 Mrd. Yen verringert haben. Eine starke Abhängigkeit von wenigen Exportmärkten kann die Gewinne stark schwanken lassen.
Teilehersteller: eigene Technologie
Teilehersteller mit technisch differenzierenden Produkten, etwa Elektronik- und Elektrifizierungskomponenten, erzielen vergleichsweise leichter hohe Margen. Im Geschäftsjahr bis März 2026 lag die operative Marge bei DENSO bei rund 7,3 % und bei AISIN bei rund 4,5 % (berechnet aus den Ergebnissen der Unternehmen).
Unternehmen, die überwiegend Standardbearbeitung anbieten, geraten leichter in den Preiswettbewerb. Für sie ist die Produktivitätssteigerung die direkte Gewinnquelle.
Aftermarket: eine stabile Ertragsquelle
Ersatzteile, Service und Shaken-Prüfungen bringen stabilere Erträge als der Neuwagenverkauf, der mit dem Markt schwankt. In der JAPIA-Erhebung für das Geschäftsjahr 2024 machten Teile für den Reparatur- und Ersatzteilmarkt 8,2 % des Werts der Teilelieferungen der Mitglieder aus.
Autos sind oft zehn Jahre und länger im Einsatz und brauchen in dieser Zeit durchgehend Service und Teile. Für Fahrzeughersteller wie für Händler ist der After-Sales-Service eine wichtige Ertragsquelle.
Siehe auch: Beitrag zu den US-Zöllen auf Importe aus Japan 2026
Wie sich die Struktur verändert
Die langjährige Struktur beginnt sich in mehreren Punkten zu verschieben, getrieben von Elektrifizierung und veränderten Handelsbedingungen.
Auflösung von Keiretsu und Konsolidierung bei Zulieferern
Teilehersteller fusionieren über Keiretsu-Grenzen hinweg, und Gruppen lösen gegenseitige Beteiligungen auf. Die Hauptziele: so groß zu werden, dass sich die Entwicklung finanzieren lässt, und mehr Fahrzeughersteller zu beliefern.
Siehe auch: Beitrag zu japanischen Fahrzeugherstellern und ihren Zulieferern
Lockerere Keiretsu-Bindungen geben Zulieferern die Chance auf neue Kunden, bedeuten aber auch, dass sie ohne den Schutz der Gruppe konkurrieren.
Elektrifizierung verändert die Teilestruktur
Ein Elektrofahrzeug braucht weder Verbrennungsmotor noch ein herkömmliches Getriebe, dafür Batterien, Elektromotoren und Wechselrichter. Die JAPIA-Erhebung für das Geschäftsjahr 2024 zeigt, dass der Wert der Lieferungen von Teilen für elektrifizierte Fahrzeuge gegenüber dem Vorjahr stieg, während Motorteile zurückgingen.
Unternehmen, deren Hauptprodukte Motorteile sind, stehen unter Druck, ihr Geschäft zu verlagern oder neue Felder zu erschließen. Auf Dauer kann sich durch diese Verschiebung auch ändern, welche Unternehmen die Lieferkette bilden.
Neue Marktteilnehmer und verlagerte Produktionsstandorte
Mit der wachsenden Bedeutung von Software und Halbleitern engagieren sich IT- und Elektronikunternehmen im Automobilbereich. Schnell wachsende Hersteller mit anderem Zuschnitt als das klassische Modell, etwa das chinesische Unternehmen BYD, das seine Batterien selbst fertigt, verändern die Struktur der Branche ebenfalls.
Auch die US-Zölle haben mehr Unternehmen dazu gebracht, zu überdenken, in welchen Ländern sie produzieren und wohin sie exportieren.
Fragen, die Sie einem japanischen Automobilkunden vor dem Angebot stellen sollten
Wenn Sie einen japanischen Fahrzeughersteller, einen japanischen Tier-1-Zulieferer oder deren Auslandswerke beliefern, erklärt die obige Struktur viele der angebotenen Konditionen. Mit den folgenden Fragen klären Sie, wo Sie in der Kette stehen und wie sich Ihr Preis entwickeln wird. Die Antworten hängen vom Kunden ab, fragen Sie also nach, statt anzunehmen.
Ihre Position in der Kette
- Wer ist mein direkter Kunde, und auf welcher Ebene (Tier 1, 2 oder 3) stehe ich bei diesem Teil?
- Für welchen Fahrzeughersteller und welches Fahrzeugprojekt ist das Teil bestimmt?
- Gehört der Kunde zur Keiretsu-Gruppe eines Fahrzeugherstellers, und beeinflusst das die Auswahl der Zulieferer?
- Welchen Anteil an meinem Umsatz würde dieser Kunde ausmachen? (Kleine Zulieferer schwanken mit dem Produktionsplan eines einzelnen Kunden.)
- Welche kundenspezifischen Forderungen zur IATF 16949 (Customer-Specific Requirements) gelten, und wer ist dafür der Ansprechpartner?
Wie der Preis festgelegt und angepasst wird
- Gibt es einen Zielpreis des Fahrzeugherstellers, und wird der Preis in der Entwicklungsphase festgelegt?
- Kommen nach dem Serienanlauf Kostensenkungsforderungen? Wie oft und in welcher Form?
- Wie werden Änderungen bei Material-, Lohn- und Energiekosten im Preis abgebildet, und nach welchem Zeitplan?
- Kaufe ich das Material selbst ein, oder stellt es der Kunde (oder der Fahrzeughersteller) bei? Wenn es beigestellt wird: zu welchem Preis?
- Wem gehören die Werkzeuge und Formen, und wer bezahlt sie?
Entwicklung, Freigabe und Lieferung
- Welche Prototypen und Erprobungen sind erforderlich, bevor die Spezifikationen endgültig sind?
- Welche Qualitätsfreigabe ist vor der Serienfertigung nötig, und wer zeichnet sie ab?
- Welches Liefermuster erwartet der Kunde (Just-in-Time, Lieferhäufigkeit, Pufferbestand)?
- Welches Handelshaus oder welcher Logistikdienstleister wickelt den Versand ab, falls einer beteiligt ist?
Beispiel-E-Mail an einen japanischen Kunden
Mit japanischen Kunden wird meist auf Englisch korrespondiert. Diese kurze Vorlage können Sie anpassen, wenn Sie eine Angebotsanfrage eines japanischen Automobilkunden erhalten:
Subject: RFQ [part number] – questions before quoting
Dear [Name],
Thank you for the RFQ for [part number]. Before we submit our quote, could you confirm the following?
1. The vehicle program and annual volume for this part
2. Whether there is a target price, and when the price will be fixed
3. How material cost changes will be reflected in the price after start of production
4. Whether the material will be supplied by your company or purchased by us
5. The quality approval required before mass productionBest regards,
[Your name]
Wo dieses Bild nicht passt
- Die Tier-Bezeichnungen sind nicht fest. Ein Unternehmen kann bei einem Teil Tier 1 und bei einem anderen Tier 2 sein, und die Geschäftsbeziehungen wechseln mit dem Projekt.
- Preismodelle, Kostensenkungspraxis und Materialbeistellung unterscheiden sich je nach Fahrzeughersteller, Teil und Vertrag. Verstehen Sie diesen Beitrag als Landkarte, nicht als Beschreibung eines bestimmten Kunden.
- Die Zahlen beziehen sich auf Japan und auf unterschiedliche Zeiträume: Unternehmensergebnisse für das Geschäftsjahr bis März 2026, Fahrzeugverkäufe für das Kalenderjahr 2025 und JAPIA-Erhebungsdaten für das Geschäftsjahr 2024. Auslandswerke japanischer Unternehmen können nach lokalem Recht und mit lokalem Management anders arbeiten, auch in Europa.
- Die Keiretsu-Bindungen lockern sich, ältere Beschreibungen eng geschlossener Gruppen treffen daher möglicherweise nicht mehr zu.
FAQ
Was ist der Unterschied zwischen Tier-1- und Tier-2-Zulieferern?
Ein Tier-1-Zulieferer liefert Teile direkt an den Fahrzeughersteller und entwickelt in der Regel Teile auf Modulebene. Ein Tier-2-Zulieferer liefert Komponenten wie Sensoren und Wälzlager an Tier-1-Zulieferer und andere Teilehersteller.
Was bedeutet OEM in der Autoindustrie?
In der Autoindustrie bezeichnet OEM den Fahrzeughersteller, der Fahrzeuge plant, entwickelt, montiert und unter eigener Marke verkauft. Unterhalb des OEM staffeln sich die Teilehersteller in mehreren Ebenen, beginnend mit Tier 1.
Was ist Keiretsu in der japanischen Autoindustrie?
Keiretsu ist eine Beziehung, in der ein Fahrzeughersteller und seine Teilehersteller durch Kapitalbeteiligungen und Personal verbunden sind und in Erwartung langfristigen Geschäfts zusammenarbeiten. In den letzten Jahren nehmen Fusionen über Keiretsu-Grenzen hinweg und die Auflösung gegenseitiger Beteiligungen zu.
Wo liegt der Gewinn in der Autoindustrie?
Auf der Smile Curve lässt sich an den beiden Enden leichter verdienen: bei Entwicklung und Kernkomponenten wie Batterien und Steuerungssoftware sowie bei After-Sales-Service und Reparatur. Bearbeitung und Montage in der Mitte sind schwer zu differenzieren und konkurrieren über stetige Kostensenkung.
Warum fordern japanische Kunden jedes Jahr Kostensenkungen?
Teilepreise werden meist während der Modellentwicklung festgelegt, und Fahrzeughersteller verlangen nach dem Serienanlauf häufig weitere Kostensenkungen. Von den Zulieferern wird erwartet, dass sie diese durch Prozessverbesserungen auffangen. Wie oft und wie stark, hängt vom Kunden ab, klären Sie das daher vor dem Angebot.
Quellen
- Beschäftigung in automobilbezogenen Berufen: Japan Automobile Manufacturers Association (JAMA), „Die Automobilfertigung als Schlüsselindustrie“ (auf Japanisch)
- Teilelieferungen nach Kunden und Produkten: Japan Auto Parts Industries Association (JAPIA), Erhebung zu Automobilteile-Lieferungen, Geschäftsjahr 2024 (auf Japanisch); Zusammenfassung der Erhebung bei LOGI-TODAY (auf Japanisch)
- JAPIA-Mitgliedschaft: JAPIA (auf Japanisch)
- Neufahrzeugverkäufe in Japan 2025: Japan Automobile Business Association (auf Japanisch)
- Ergebnisse von Toyota: Car Watch, Toyota-Ergebnisse für das Geschäftsjahr bis März 2026 (auf Japanisch)
- Ergebnisse von DENSO: Gyokai Digest, DENSO-Ergebnisse für das Geschäftsjahr bis März 2026 (auf Japanisch)
- Ergebnisse von AISIN: Gyokai Digest, AISIN-Ergebnisse für das Geschäftsjahr bis März 2026 (auf Japanisch)
- Ergebnisse von Mazda und Zolleffekt: Car Watch, Mazda-Ergebnisse für das Geschäftsjahr bis März 2026 (auf Japanisch)
- Die übrigen Margen (Nissan, Suzuki, SUBARU) wurden aus den veröffentlichten Ergebnissen für das Geschäftsjahr bis März 2026 berechnet.
Originalartikel auf JapanischDieser Leitfaden beruht auf einem MONOSCOPE-Artikel für Leser in Japan: 自動車業界の構造をわかりやすく解説｜サプライチェーン・商流・利益構造
Über die Redaktion
MONOSCOPE-RedaktionFOUNDER & EDITORRund zehn Jahre bei einem Anlagenhersteller und einem Anlagenbauunternehmen in Angebot, Konstruktion und Inbetriebnahme von Anlagen tätig, danach Wechsel ins Online-Marketing. Berät heute B2B-Hersteller zu ihren Websites und hilft ihnen, Produkte und Technik verständlich zu erklären. Besitzt die japanischen staatlichen Lizenzen als Energy Manager und als Elektro-Chefingenieur der dritten Klasse.
Betreibt seit 2017 einen Technik-Blog (über 500 Artikel) und einen japanischsprachigen YouTube-Kanal mit rund 20.000 Abonnenten. Jeder Leitfaden entsteht aus der Perspektive der japanischen Werkshalle und wird mit den zitierten Normen abgeglichen.
