日本汽车供应链：层级、系列与降本机制
假设你的工厂在国内，给一家日系一级供应商的本地工厂供应冲压支架。价格定下来两年后，对方发来了降本要求；你问原因，得到的答复是"整车厂定了目标"。后来钢材涨价，采购又告诉你，材料价格由上游统一决定。要听懂这些回答，就得先看清日本汽车供应链是怎么搭起来的。
简单说：少数几家整车厂居中，后面是好几层零部件厂，材料、设备和软件企业给这几层供货，另一侧是经销商和维修店。订单从上往下传，零部件从下往上走。一家企业怎么赚钱，在很大程度上取决于它在这条链上的位置。
本文依次讲整体结构、各层级的企业特点、订单与价格的流动、利润在哪里、结构正在发生的变化，最后给出一份向日系客户报价前的提问清单和一封可直接改用的询问邮件。
目录
整体图景：整车厂居中的"沙漏"
日本汽车产业沿着一条很长的供应链运转：上游企业制造材料，中游企业加工和组装零部件，下游企业造出整车并交到客户手中。图1不只画了各级零部件厂，还包括生产设备、软件和售后服务。
从材料、零部件、整车到售后服务，形成一条连续的链条。
交易关系会因零部件和项目而变化。图中画的是典型的流向。
从整体看，这个产业像一个沙漏：上游和下游各有大量企业，少数几家整车厂卡在两头交汇的细腰处。在汽车行业里，"OEM"指的就是整车厂本身（国内常叫主机厂），而不是代工厂。
这条链条上的从业者，远多于整车厂工厂里的员工。据日本汽车工业会（JAMA）的统计，日本从材料采购、制造，到销售、维修和运输，直接或间接从事汽车相关工作的人约有557万。
各层级是什么样的企业
企业数量、规模、赚钱方式和工作方式，都因层级而异。下面按五类企业来看。
整车厂（OEM／主机厂）
日本的乘用车厂商有8家，加上卡车、客车厂商，总数也不多。但每家规模都很大：丰田汽车2026年3月财年的营业收入达到50.68万亿日元。
各家的盈利能力差距很大。同一财年，丰田的营业利润率约为7.4%，日产约为0.5%（根据各公司财报计算）。
一级供应商（Tier 1）
一级供应商直接向整车厂供货，大型企业的年销售额可达数万亿日元。2026年3月财年，电装（DENSO）的销售收入为7.54万亿日元，爱信（AISIN）为5.12万亿日元。
一级供应商从开发阶段起就与整车厂确定规格，工程师要和客户的开发部门密切沟通。很多一级供应商同时向多家整车厂供货，客户分散让经营更稳定。
二级、三级供应商（Tier 2／Tier 3）
这一层企业数量极多，从零部件厂，到专做冲压、切削、塑料成型或电镀的中小加工厂都有。
日本汽车零部件工业会（JAPIA，零部件厂的行业协会）的正式会员就有400多家，会员之下还有更多的企业。
单个企业规模较小，但专注于某项工艺，几个人就要覆盖很宽的工作范围。每个人负责的范围往往很广，从设计问题到生产现场都要管。
材料厂商
钢铁、有色金属、化工、橡胶和玻璃等材料厂商，客户遍布各行各业，汽车只是其中之一。汽车客户的质量要求严格，但订货量大而稳定，所以是重要的客户。
轻量化和电动化正在改变车企需要的材料：高强度钢板、铝、塑料和电池材料的占比在上升。
销售与售后市场
经销商、维修厂，以及二手车和用品销售商，多数是扎根本地的企业。2025年日本新车销量为4,565,777辆，其中轻型汽车（轻自动车，keijidosha，日本的小型车规格，有专门的尺寸和排量限制）为1,667,360辆，约占37%（根据日本汽车会议所的数据计算）。
这一层的优势是卖车之后收入还在继续：检查、车检（shaken，日本的强制性定期车辆检查）、维修和更换配件，都能带来收入。
同是零部件厂，规模不同，角色和工作方式也不同。
例外很多，请当作一般倾向来看。
订单、价格与零部件如何流动
基本规律并不复杂：订单从整车厂出发，一层一层往下传；零部件则反方向，从下层逐级汇向整车厂。图3以一款新车型为例，展示了这个过程。
业务分三个阶段推进：选定、开发与准备、量产。
具体流程因整车厂和零部件而异。
一级供应商拿到订单后，会把零部件和加工再下单给二、三级供应商。日本汽车零部件工业会（JAPIA）2024年度的调查显示，会员企业零部件出货额中，有20.9%的去向是其他零部件厂，而不是整车厂，可见零部件厂之间的交易占比不小。如果你给日系一级供应商供货，你就是这一层的一部分。
系列与长期交易关系
日本的整车厂和零部件厂之间，形成了"系列"（keiretsu，日语"系列"）关系：双方通过持股和人员往来结成企业集团。这里的"系列"不是中文里"一系列"的意思。因为双方都预期长期合作，所以能从开发阶段就一起干。
同样的结构，也容易让下单一方的话语权更强。近几年，把材料和人工成本的上涨反映到零部件价格上，即价格转嫁（kakaku tenka，日语"价格转嫁"），已成为日本整个行业的议题。
零部件价格如何确定
零部件价格通常在新车型的开发阶段，经过报价和谈判确定。量产开始后，供应商往往还要被定期要求降本（国内汽车行业常说的"年降"与此相近），供应商靠改进工艺来守住利润。
对钢材等材料，有的整车厂会统一采购，再提供给供应商（客供材料，日语"支给"，shikyu）。定价方法并不唯一，因零部件和客户而异。
商社与物流的作用
在采购材料和零部件，以及日本与海外工厂之间的进出口中，商社（日本的综合贸易公司）起着重要作用。有些商社隶属于汽车企业集团，业务从原材料采购一直延伸到海外销售网络的搭建。
准时化（JIT），即在需要的时间送来需要数量的零部件，只有供应商和物流公司紧密配合才行得通。
利润在哪里：微笑曲线
一家企业能赚多少，取决于它在链条上的位置。制造业常用的微笑曲线，能帮我们更清楚地看到这一规律。
一般认为两端环节的附加值更高，中间的加工与组装较难做出差异。
整车厂：看销量与地区结构
整车厂的利润，在很大程度上取决于卖多少辆、卖到哪些地区、车型结构如何。
2026年3月财年，铃木的营业利润率约为9.9%，丰田约为7.4%，而马自达仅约1.0%，斯巴鲁（SUBARU）约0.8%（根据各公司财报计算）。
以马自达为例，公司说明，该财年美国关税使营业利润减少了1,549亿日元。出口市场过于集中，会让利润大起大落。
零部件厂：靠技术的独特性
电子控制、电动化部件这类有技术壁垒的产品，比较容易获得相对高的利润率。2026年3月财年，电装的营业利润率约为7.3%，爱信约为4.5%（根据各公司财报计算）。
而以通用加工为主的企业，更容易卷入价格战，提高生产效率就直接是利润的来源。
售后市场：稳定的收入来源
配件、保养和车检带来的收入，比随市场涨落的新车销售更稳定。JAPIA 2024年度的调查显示，会员企业零部件出货额中，面向维修与更换市场的配件占8.2%。
汽车往往要用10年以上，这期间一直需要保养和配件。对整车厂和经销商来说，售后服务都是重要的收入来源。
结构正在发生哪些变化
在电动化和贸易环境变化的推动下，这套长期稳定的结构已经开始在几个方面发生变化。
系列松动与供应商整合
零部件厂开始跨系列合并，企业集团内部也在减持互相持有的股份。主要目的有两个：做大规模以承担开发投入，以及向更多整车厂供货。
系列关系松动，对供应商来说是争取新客户的机会，但也意味着要在没有集团庇护的情况下竞争。
电动化改变零部件构成
电动汽车不需要发动机和传统变速箱，取而代之的是电池、电机和逆变器。JAPIA 2024年度的调查显示，电动车辆用零部件的出货额同比增长，发动机部件则在下降。
以发动机相关零部件为主业的企业，面临转型或进入新领域的压力。时间一长，零部件构成的变化可能会改变供应链上的企业组成。
新进入者与生产基地调整
软件和半导体越来越重要，IT企业和电子厂商也在更多地参与汽车业务。像中国的比亚迪（BYD）这样自己做电池、成长很快的车企，与传统模式不同，也在改变产业结构。
美国的关税措施，还促使更多企业重新考虑在哪些国家生产、向哪里出口。
可以直接使用的内容：向日系汽车客户报价前要问清的问题
如果你给日系整车厂、日系一级供应商，或它们在中国的工厂供货，上面这套结构能解释你拿到的许多条款。下面的问题，帮你弄清自己在链条中的位置，以及价格会如何变动。答案因客户而异，请直接问，不要想当然。
你在链条中的位置
- 我的直接客户是谁？这个零件我属于哪一级（Tier 1、2 还是 3）？
- 这个零件用在哪家整车厂的哪个车型项目上？
- 客户是否属于某家整车厂的系列？这会影响供应商的选择吗？
- 这家客户会占我销售额的多大比例？（小供应商容易随单一客户的生产计划起伏。）
价格如何确定与调整
- 整车厂有没有给出目标价？价格是否在开发阶段就定下来？
- 量产开始后会不会有降本要求？频率是多少，以什么形式提出？
- 材料、人工和能源成本的变化，如何、按什么周期反映到价格里？
- 材料由我方自行采购，还是由客户（或整车厂）提供？如果是客供，价格怎么定？
- 模具和工装的所有权归谁，费用由谁承担？
付款条件
除价格外，账期也要在报价阶段问清楚。国内对此有专门规定：修订后的《保障中小企业款项支付条例》自2025年6月1日起施行，其中规定大型企业应自货物交付之日起60日内支付款项，合同另有约定的从其约定。具体是否适用于你与客户的这笔交易，要看双方的企业规模划分和合同条款，请结合合同和法务意见确认。
- 账期是多少天？从交货、验收还是收到发票之日起算？
- 付款方式是什么（转账、票据等）？
- 价格调整后的差额，如何结算？
开发、认可与交付
- 在规格最终确定之前，需要做哪些试制和试验？
- 转入量产前需要什么样的质量认可，由谁来批准？
- 客户期望什么样的交付方式（准时化、送货频率、安全库存）？
- 如果有商社或物流公司参与，由哪一家负责运输？
写给日系客户的询问邮件范例
收到日系汽车客户的询价（RFQ）后，可以参考下面这封简短的邮件，按你的情况修改：
主题：【零件号】询价——报价前的确认事项
××先生/女士：
您好！感谢贵司发来【零件号】的询价。在提交报价之前，想向您确认以下几点：
1. 该零件对应的车型项目和年需求量
2. 是否有目标价格，价格将在何时确定
3. 量产开始后，材料成本变化将如何反映到价格中
4. 材料是由贵司提供，还是由我司自行采购
5. 转入量产前需要取得的质量认可
6. 付款条件（账期及起算时间）此致
敬礼
【姓名】
这幅图不适用的地方
- 层级的叫法不是固定的。同一家企业，可能这个零件是一级供应商，那个零件却是二级；交易关系也会随项目而变。
- 定价方法、降本要求和材料供应方式，因整车厂、零部件和合同而异。请把本文当作地图，而不是对某一家客户的描述。
- 文中数字是日本的数据，口径和期间各不相同：企业业绩是2026年3月财年，销量是2025年（日历年），JAPIA 的调查是2024年度。日企在中国的工厂，受当地法规和本地管理的影响，做法可能不同。
- 系列的联系正在松动，把系列描述成封闭紧密集团的旧说法，现在可能已不再成立。
常见问题（FAQ）
一级供应商（Tier 1）和二级供应商（Tier 2）有什么区别？
一级供应商直接向整车厂供货，通常开发模块级的零部件。二级供应商则向一级供应商等零部件厂供应传感器、轴承等构成部件。
汽车行业说的 OEM 是什么意思？
在汽车行业，OEM 指的是负责规划、开发和总装整车，并以自有品牌销售的整车厂（国内常叫主机厂）。零部件厂分好几层排在 OEM 之下，从一级供应商开始往下排。
日本汽车产业里的"系列"（keiretsu）是什么？
系列是整车厂与其零部件厂通过持股和人员往来结成的关系，双方以长期交易为前提开展合作。近年来，跨系列合并以及减持互相持有的股份，越来越多。
汽车产业的利润在哪里？
按微笑曲线看，两端更容易赚钱：一端是电池、控制软件等开发和核心部件，另一端是售后的保养和维修。中间的加工与组装较难做出差异，主要靠持续降本来竞争。
为什么日系客户每年都要求降本？
零部件价格通常在车型开发阶段确定，量产开始后，整车厂往往还会继续提出降本要求，期望供应商通过改进工艺来消化。多久一次、降多少，因客户而异，请在报价前问清楚。
参考来源
- 汽车相关就业人数：日本汽车工业会（JAMA）"作为基干产业的汽车制造业"（日文）
- 零部件出货额的客户与产品构成：日本汽车零部件工业会（JAPIA）汽车零部件出货动向调查结果 2024年度（日文）；LOGI-TODAY 对该调查的报道（日文）
- JAPIA 会员情况：JAPIA（日文）
- 2025年日本新车销量：日本汽车会议所（日文）
- 丰田业绩：Car Watch，丰田2026年3月财年业绩（日文）
- 电装业绩：Gyokai Digest，电装2026年3月财年业绩（日文）
- 爱信业绩：Gyokai Digest，爱信2026年3月财年业绩（日文）
- 马自达业绩与关税影响：Car Watch，马自达2026年3月财年业绩（日文）
- 日产、铃木、斯巴鲁的利润率，根据三家公司2026年3月财年公布的业绩计算。
- 国内付款期限规定：工业和信息化部发布的《保障中小企业款项支付条例》（国务院令第802号）
日文原文本指南改编自 MONOSCOPE 面向日本读者撰写的文章：自動車業界の構造をわかりやすく解説｜サプライチェーン・商流・利益構造
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关于编辑
MONOSCOPE 编辑FOUNDER & EDITOR曾在工厂设备制造商和工程公司工作约十年，负责设备的方案、设计与试运行，之后转向网络营销。现为 B2B 制造企业的网络顾问，帮助企业讲清自己的产品与技术。持有日本国家资格“能源管理士”和“第三种电气主任技术者”。
自 2017 年起运营技术博客（500 余篇文章），日文 YouTube 频道约有 2 万订阅。每篇指南都从日本生产现场的视角撰写，并对照所引用的标准进行核实。
