일본 자동차 공급망 구조: Tier 1·2·3, 게이레쓰, 납품 단가

한국에 있는 여러분의 공장이 일본계 Tier 1의 공장에 프레스 브래킷을 납품한다고 가정해 보겠습니다. 단가에 합의하고 2년이 지났을 때 원가 절감(CR) 요청이 들어옵니다. 이유를 물으면 "완성차 업체가 목표를 정한다"는 답이 돌아옵니다. 강재 가격이 올라 문의하면 "재료 가격은 더 위에서 정해진다"고 합니다. 이런 답을 이해하려면 일본 자동차 공급망이 어떻게 짜여 있는지부터 알아야 합니다.

요약하면, 소수의 완성차 업체가 가운데에 있고 그 뒤에 여러 단계의 부품사가 늘어서 있습니다. 소재·설비·소프트웨어 기업이 그 단계들에 공급하고, 반대편에는 딜러와 정비 업체가 있습니다. 발주는 아래 단계로 내려가고 부품은 위로 올라갑니다. 기업이 어떻게 이익을 내는지는 이 사슬에서 어디에 서 있느냐에 크게 좌우됩니다.

이 글은 전체 구조, 단계별 기업의 모습, 발주·가격·부품의 흐름, 이익이 나는 곳, 구조의 변화를 차례로 살핍니다. 마지막에는 견적을 내기 전에 일본 쪽 고객에게 물어볼 질문을 정리했습니다.

목차

1. 전체 모습: 완성차 업체가 가운데 있는 모래시계
2. 단계별로 어떤 기업이 있는가
3. 발주·가격·부품은 어떻게 흐르는가
4. 이익은 어디서 나는가: 스마일 커브
5. 구조는 어떻게 바뀌고 있는가
6. 일본 자동차 고객에게 견적을 내기 전에 확인할 질문
7. 이 그림이 들어맞지 않는 경우
8. FAQ
9. 출처

전체 모습: 완성차 업체가 가운데 있는 모래시계

일본 자동차 산업은 긴 공급망으로 이어져 있습니다. 상류에서는 소재를 만들고, 중류에서는 부품을 가공·조립하며, 하류에서는 완성차를 만들어 고객에게 전달합니다. 그림 1에는 부품 단계뿐 아니라 생산 설비, 소프트웨어, 판매 후 서비스까지 담았습니다.

그림 1: 자동차 공급망

소재, 부품, 완성차, 판매 후 서비스가 하나의 사슬로 이어져 있습니다.

소재 업체철강, 알루미늄, 수지, 고무, 배터리 소재

설비·금형 업체생산 라인, 로봇, 금형, 검사 장비

반도체·소프트웨어차량용 반도체, 제어 소프트웨어, 개발 도구

소재·설비·기술 공급

Tier 3프레스, 절삭, 수지 성형, 도금

Tier 2센서, 베어링 같은 구성 부품

Tier 1모듈 단위 부품을 개발해 완성차 업체에 납품

부품 납품

완성차 업체(OEM)차량을 기획·개발·조립해 자사 브랜드로 판매

완성차 출하

판매(딜러)신차 판매, 대출·보험 제공

정비·수리점검, 샤켄(정기 검사), 수리, 교체 부품

중고차·재활용중고차 매입·재판매, 해체, 소재 회수

거래 관계는 부품과 차종(프로그램)에 따라 바뀝니다. 그림은 대표적인 흐름입니다.

전체를 보면 산업의 모양이 모래시계와 같습니다. 상류와 하류에 각각 많은 기업이 있고, 두 쪽이 만나는 가장 좁은 곳에 소수의 완성차 업체가 있습니다. 자동차 업계에서 "OEM"은 완성차 업체 자신을 가리킵니다.

이 사슬에서 일하는 사람은 완성차 업체의 공장 인력보다 훨씬 많습니다. 일본자동차공업회(JAMA)는 조달·제조부터 판매·정비·운송까지, 일본에서 직간접적으로 자동차 관련 일을 하는 사람이 약 557만 명이라고 추산합니다.

단계별로 어떤 기업이 있는가

기업의 수, 규모, 수익을 내는 방식, 일하는 방식은 단계마다 다릅니다. 대표적인 다섯 그룹을 살펴보겠습니다.

완성차 업체(OEM)

일본의 승용차 업체는 8곳이며, 트럭·버스 업체를 더해도 수는 많지 않습니다. 대신 한 곳 한 곳의 규모가 큽니다. 도요타자동차의 2026년 3월기(sangatsu-ki, 2025년 4월~2026년 3월 회계연도) 영업수익은 약 50조 6,849억 엔에 이르렀습니다.

수익성은 회사마다 크게 다릅니다. 같은 회계연도에 도요타의 영업이익률은 약 7.4%, 닛산자동차는 약 0.5%였습니다(각 사 결산에서 산출).

Tier 1(1차 협력사)

Tier 1은 완성차 업체에 부품을 직접 납품하는 곳으로, 대형 업체의 연 매출은 수조 엔 규모입니다. 2026년 3월기에 덴소(DENSO)는 매출수익 약 7조 5,399억 엔, 아이신(AISIN)은 약 5조 1,177억 엔을 기록했습니다.

Tier 1은 개발 단계부터 완성차 업체와 사양을 조율하므로, 엔지니어가 고객사 개발 부서와 긴밀하게 일합니다. 여러 완성차 업체와 거래하는 곳이 많고, 거래처를 분산하면 경영이 안정됩니다.

Tier 2·Tier 3(2차·3차 협력사)

이 그룹은 매우 큽니다. 구성 부품 업체부터 프레스, 절삭, 수지 성형, 도금을 전문으로 하는 중소 가공 업체까지 포함됩니다.

부품사 업계 단체인 일본자동차부품공업회(JAPIA)의 정회원만 400곳이 넘고, 그 아래에 훨씬 많은 기업이 이어져 있습니다.

한 곳의 규모는 작지만 특정 공정에 집중하고, 적은 인원으로 폭넓은 일을 맡습니다. 설계 문의부터 현장까지 한 사람이 맡는 범위가 넓은 경향이 있습니다.

소재 업체

철강, 비철금속, 화학, 고무, 유리 업체는 자동차 외에도 많은 산업에 판매합니다. 자동차 고객은 품질 요구가 엄격하지만 상당한 물량을 기대할 수 있어 중요한 거래처입니다.

경량화와 전동화로 필요한 소재도 바뀌고 있습니다. 고장력강판, 알루미늄, 수지, 배터리 소재가 그 예입니다.

판매·애프터마켓

딜러, 정비 업체, 중고차·용품 판매 업체는 대부분 지역에 기반을 둔 사업체입니다. 2025년 일본의 신차 판매는 456만 5,777대였고, 그중 166만 7,360대(약 37%)가 게이지도샤(keijidosha, 일본의 경자동차)였습니다(일본자동차회의소 수치에서 산출). 일본의 경자동차는 크기와 배기량에 별도 규격이 있어 한국의 경차 기준과 같지 않습니다.

이 단계의 강점은 판매 뒤에도 수익이 이어진다는 점입니다. 점검, 샤켄(shaken, 일본의 법정 정기 차량 검사), 수리, 부품 교체가 그 원천입니다.

대형 협력사와 중소 협력사는 같은 부품사라도 하는 일과 일하는 방식이 다릅니다. 그림 2에서 그 차이를 비교했습니다.

그림 2: 대형 협력사와 중소 협력사의 차이

규모가 다른 부품사는 맡는 역할과 일하는 방식도 다릅니다.

대형(주로 Tier 1)

중소(주로 Tier 2·3)

고객

여러 완성차 업체와 직접 거래

Tier 1이나 특정 고객의 주문이 중심

담당 공정

기획·개발부터 양산까지 일관 담당

가공이나 조립 같은 특정 공정에 특화

엔지니어의 역할

분업이 진행되어 한 분야를 깊이 파고듦

소수 인원이 설계부터 현장까지 폭넓게 담당

경기 영향

거래처 분산으로 변동이 완화되기 쉬움

특정 고객의 생산 계획에 따라 출렁이기 쉬움

예외가 많습니다. 일반적인 경향으로 읽어 주십시오.

발주·가격·부품은 어떻게 흐르는가

기본 구조는 단순합니다. 발주는 완성차 업체에서 시작해 한 단계씩 아래로 내려갑니다. 부품은 반대로 하위 단계에서 완성차 업체 쪽으로 쌓여 올라갑니다. 그림 3은 신차 한 모델을 기준으로 이 과정을 보여 줍니다.

그림 3: 신차 부품의 견적 요청(RFQ)에서 납품까지

거래는 선정, 개발·준비, 양산의 세 단계로 진행됩니다.

선정

01견적 요청(RFQ)완성차 업체가 사양과 목표 가격을 제시

02견적·제안협력사가 설계안과 가격을 제시하며 경쟁

03협력사 선정완성차 업체가 품질·가격·공급 능력을 평가

개발·준비

04공동 개발시작품과 평가를 거치며 완성차 업체와 사양 확정

05하위 단계 발주Tier 1이 Tier 2·3에 구성 부품과 가공을 발주

06양산 준비공정과 금형을 갖추고 품질 승인을 받음

양산

07납품생산 계획에 맞춰 필요한 수량을 필요한 때에 납품

08가격 개정원가 절감 요청과 재료비 변동을 가격에 반영

진행 방식은 완성차 업체와 부품에 따라 다릅니다.

Tier 1이 수주하면 구성 부품과 가공을 Tier 2·3 협력사에 발주합니다. JAPIA의 2024회계연도 조사를 보면 부품사 간 거래의 비중을 알 수 있습니다. 회원사 부품 출하액의 20.9%가 완성차 업체가 아닌 다른 부품사로 향했습니다. 일본계 Tier 1에 납품한다면 여러분도 이 층에 속합니다.

게이레쓰와 장기 거래 관계

일본의 완성차 업체와 부품사는 게이레쓰(keiretsu, 系列) 관계를 만들어 왔습니다. 지분 보유와 인력 교류로 묶인 그룹을 말합니다. 양쪽이 장기 거래를 전제로 하므로 개발 단계부터 함께 일할 수 있습니다. 한국어의 '계열사'는 보통 같은 그룹 소속 회사를 가리키지만, 게이레쓰는 완성차 업체와 부품사 사이의 이런 관계를 뜻합니다.

같은 구조 때문에 발주하는 쪽의 협상력이 커지기 쉽습니다. 최근 일본에서는 재료비와 인건비 상승분을 부품 가격에 반영하는 가격 전가(価格転嫁, kakaku tenka)가 업계 전체의 과제로 다뤄지고 있습니다. 한국에서는 2023년 10월부터 시행된 납품대금 연동제가 비슷한 문제를 다룹니다. 국내 거래에서 적용되는지는 거래 당사자와 계약에 따라 다르므로 별도로 확인해야 합니다.

부품 가격은 어떻게 정해지는가

부품 가격은 보통 신차 개발 단계에서 견적과 협상을 거쳐 정해집니다. 양산이 시작된 뒤에도 협력사는 정기적인 원가 절감을 요구받는 경우가 많고, 공정 개선으로 마진을 지킵니다.

강재 같은 재료는 완성차 업체가 일괄 구매해 협력사에 공급하는(사급) 경우도 있습니다. 가격을 정하는 방법은 하나가 아니며 부품과 고객에 따라 다릅니다.

종합상사와 물류의 역할

소재와 부품의 조달, 일본과 해외 공장 사이의 수출입에서는 종합상사(쇼샤, shosha)가 큰 역할을 합니다. 자동차 그룹 계열의 상사도 있으며, 원재료 조달부터 해외 판매망 구축까지 폭넓게 관여합니다.

필요한 부품을 필요한 때에 필요한 수량만 조달하는 적시생산(JIT, just-in-time) 방식은 협력사와 물류 업체가 긴밀히 협력해야 성립합니다.

이익은 어디서 나는가: 스마일 커브

기업이 얼마나 이익을 내는지는 사슬의 어디에 서 있느냐에 달려 있습니다. 제조업에서 흔히 쓰는 스마일 커브로 보면 패턴이 한눈에 들어옵니다.

그림 4: 자동차 산업의 스마일 커브

일반적으로 사슬의 양 끝이 부가가치가 높고, 가운데의 가공·조립은 차별화하기 어렵다고 봅니다.

상류개발·핵심 부품배터리, 반도체, 제어 소프트웨어 등 기술로 차이가 나는 영역

중류가공·조립양산 규모와 꾸준한 원가 절감으로 경쟁

하류판매·애프터 서비스정비, 수리, 금융 등 판매 후에도 이어지는 수입

완성차 업체는 세 영역 모두에 관여하지만, 이익률은 차종·지역 구성, 환율, 관세에 따라 크게 달라집니다.

완성차 업체: 판매 규모와 지역 구성

완성차 업체의 이익은 몇 대를, 어느 지역에서, 어떤 차종 구성으로 파느냐에 크게 좌우됩니다.

2026년 3월기의 영업이익률은 스즈키가 약 9.9%, 도요타가 약 7.4%였던 반면 마쓰다는 약 1.0%, 스바루(SUBARU)는 약 0.8%에 그쳤습니다(각 사 결산에서 산출).

예를 들어 마쓰다는 같은 회계연도에 미국 관세로 영업이익이 1,549억 엔 줄었다고 밝혔습니다. 소수 수출 시장에 대한 높은 의존은 이익을 크게 흔들 수 있습니다.

부품사: 독자 기술이 차이를 만든다

전자 제어나 전동화 부품처럼 기술로 차별화되는 제품을 가진 부품사는 비교적 높은 이익률을 내기 쉽습니다. 2026년 3월기의 영업이익률은 덴소가 약 7.3%, 아이신이 약 4.5%였습니다(각 사 결산에서 산출).

범용 가공이 중심인 기업은 가격 경쟁에 휘말리기 쉽습니다. 이런 기업에는 생산성 개선이 곧 이익의 원천입니다.

애프터마켓: 안정적인 수입원

교체 부품, 정비, 샤켄은 시장 상황에 따라 오르내리는 신차 판매보다 수입이 안정적입니다. JAPIA의 2024회계연도 조사에서 수리·교체 시장용 부품은 회원사 부품 출하액의 8.2%였습니다.

자동차는 10년 이상 쓰이는 경우가 많고, 그동안 계속 정비와 부품이 필요합니다. 완성차 업체와 딜러 모두에게 판매 후 서비스는 중요한 수입원입니다.

구조는 어떻게 바뀌고 있는가

오랫동안 이어진 구조가 전동화와 무역 환경의 변화로 여러 방향에서 움직이기 시작했습니다.

게이레쓰의 느슨해짐과 협력사 통합

게이레쓰의 경계를 넘어 부품사가 합병하고, 그룹 내 주식 상호 보유를 정리하는 움직임이 있습니다. 주된 목적은 개발 투자를 감당할 만큼 규모를 키우고 더 많은 완성차 업체에 판매하는 것입니다.

게이레쓰의 결속이 느슨해지면 협력사는 새 고객을 얻을 기회를 갖지만, 동시에 그룹의 보호 없이 경쟁해야 한다는 뜻이기도 합니다.

전동화로 달라지는 부품 구성

전기차에는 엔진과 기존 변속기가 필요 없고, 대신 배터리, 모터, 인버터가 들어갑니다. JAPIA의 2024회계연도 조사에서는 전동차용 부품의 출하액이 전년도보다 늘고 엔진 부품은 줄었습니다.

엔진 부품이 주력인 기업은 사업 전환이나 신규 분야 진출 압박을 받고 있습니다. 부품 구성의 변화는 시간이 지나면서 공급망을 이루는 기업 면면을 바꿀 수 있습니다.

신규 진입자와 생산 거점의 재검토

소프트웨어와 반도체의 중요성이 커지면서 IT 기업과 전자 업체가 자동차 분야에 관여하는 일이 늘고 있습니다. 배터리를 직접 만드는 중국의 BYD처럼 기존과 다른 방식으로 성장한 완성차 업체도 업계 구조를 바꾸는 요인입니다.

미국의 관세 조치로 어느 나라에서 생산하고 어디로 수출할지 다시 검토하는 기업도 늘고 있습니다.

일본 자동차 고객에게 견적을 내기 전에 확인할 질문

일본 완성차 업체, 일본계 Tier 1, 또는 그 해외 공장에 납품한다면, 앞에서 본 구조가 제시받는 조건의 많은 부분을 설명해 줍니다. 아래 질문은 내가 사슬의 어디에 있고 가격이 어떻게 움직일지 파악하는 데 쓸 수 있습니다. 답은 고객마다 다르므로 짐작하지 말고 물어보십시오.

사슬에서 내 위치

• 직접 고객은 누구이며, 이 부품에서 나는 Tier 몇 단계(1·2·3)에 해당하는가?
• 이 부품은 어느 완성차 업체의 어떤 차종(프로그램)용인가?
• 고객사는 특정 완성차 업체의 게이레쓰 그룹에 속하는가? 그것이 협력사 선정 방식에 영향을 주는가?
• 이 고객이 내 매출에서 차지하는 비중은 얼마나 될까? (소규모 협력사는 고객 한 곳의 생산 계획에 따라 출렁입니다.)
• 가격과 계약의 기준은 일본 본사 구매부가 정하는가, 현지 법인이 정하는가?

가격은 어떻게 정해지고 바뀌는가

• 완성차 업체의 목표 가격이 있는가? 가격은 개발 단계에서 확정되는가?
• 양산이 시작된 뒤 원가 절감(CR) 요청이 오는가? 얼마나 자주, 어떤 형태인가?
• 재료비·인건비·에너지 비용의 변동은 어떤 일정으로 가격에 반영되는가?
• 재료는 내가 직접 사는가, 고객(또는 완성차 업체)이 지급(사급)하는가? 지급이라면 가격은 얼마인가?
• 금형과 치공구의 소유자는 누구이고, 비용은 누가 부담하는가?

개발·승인·납품

• 사양이 확정되기 전에 어떤 시작품과 시험이 필요한가?
• 양산 전에 어떤 품질 승인이 필요하고, 누가 승인하는가?
• 고객이 기대하는 납품 방식은 무엇인가? (적시 납품, 납품 빈도, 안전 재고)
• 출하를 맡는 종합상사나 물류 업체가 있는가?

일본 고객에게 보내는 이메일 예문

일본 자동차 고객에게서 견적 요청(RFQ)을 받았을 때 아래 영문 이메일을 고쳐 쓸 수 있습니다. 일본 고객과는 영어로 주고받는 경우가 많아 영어로 실었습니다.

Subject: RFQ [part number] – questions before quoting

Dear [Name],

Thank you for the RFQ for [part number]. Before we submit our quote, could you confirm the following?

1. The vehicle program and annual volume for this part
2. Whether there is a target price, and when the price will be fixed
3. How material cost changes will be reflected in the price after start of production
4. Whether the material will be supplied by your company or purchased by us
5. The quality approval required before mass production

Best regards,
[Your name]

이 그림이 들어맞지 않는 경우

• Tier 구분은 고정되어 있지 않습니다. 한 기업이 어떤 부품에서는 Tier 1이고 다른 부품에서는 Tier 2일 수 있으며, 거래 관계는 차종마다 달라집니다.
• 가격 책정 방식, 원가 절감 관행, 재료 지급 방식은 완성차 업체·부품·계약에 따라 다릅니다. 이 글은 특정 고객을 설명하는 글이 아니라 지도로 읽어 주십시오.
• 여기 실린 수치는 일본 기준이며 기간이 서로 다릅니다. 기업 실적은 2026년 3월기, 차량 판매는 2025년(역년), JAPIA 조사는 2024회계연도입니다. 일본 기업의 해외 공장이나 한국 법인은 현지 규칙과 현지 경영진에 따라 운영 방식이 다를 수 있습니다.
• 게이레쓰의 결속은 느슨해지고 있으므로, 단단히 닫힌 그룹을 전제로 한 오래된 설명은 지금과 맞지 않을 수 있습니다.

FAQ

Tier 1과 Tier 2 협력사는 무엇이 다른가요?

Tier 1은 완성차 업체에 부품을 직접 납품하며, 보통 모듈 단위 부품을 개발합니다. Tier 2는 센서나 베어링 같은 구성 부품을 Tier 1이나 다른 부품사에 납품합니다.

자동차 업계에서 OEM은 무슨 뜻인가요?

자동차 업계에서 OEM은 차량을 기획·개발·조립해 자사 브랜드로 판매하는 완성차 업체를 뜻합니다. 부품사는 OEM 아래에 Tier 1부터 여러 단계로 늘어서 있습니다.

일본 자동차 산업의 게이레쓰란 무엇인가요?

게이레쓰는 완성차 업체와 부품사가 지분과 인력으로 묶여, 장기 거래를 기대하며 협력하는 관계입니다. 최근에는 게이레쓰의 경계를 넘는 합병과 주식 상호 보유 정리가 늘고 있습니다.

자동차 산업에서 이익은 어디서 나나요?

스마일 커브로 보면 배터리·제어 소프트웨어 같은 개발·핵심 부품과 판매 후 서비스·수리의 양 끝에서 이익을 내기 쉽습니다. 가운데의 가공·조립은 차별화가 어렵고 꾸준한 원가 절감으로 경쟁합니다.

일본 고객은 왜 해마다 원가 절감을 요청하나요?

부품 가격은 보통 차종 개발 중에 정해지고, 완성차 업체는 양산이 시작된 뒤에도 원가 절감을 계속 요청하는 경우가 많습니다. 협력사는 공정 개선으로 이를 흡수하도록 기대받습니다. 빈도와 폭은 고객마다 다르므로 견적 전에 확인하십시오.

출처

• 자동차 관련 취업 인구: 일본자동차공업회(JAMA), 기간산업으로서의 자동차 제조업 (일본어)
• 고객별·제품별 부품 출하: 일본자동차부품공업회(JAPIA), 자동차 부품 출하 동향 조사 2024회계연도 (일본어), LOGI-TODAY의 조사 요약 (일본어)
• JAPIA 회원사: JAPIA (일본어)
• 2025년 일본 신차 판매: 일본자동차회의소 (일본어)
• 도요타 실적: Car Watch, 도요타 2026년 3월기 결산 (일본어)
• 덴소 실적: Gyokai Digest, 덴소 2026년 3월기 결산 (일본어)
• 아이신 실적: Gyokai Digest, 아이신 2026년 3월기 결산 (일본어)
• 마쓰다 실적과 관세 영향: Car Watch, 마쓰다 2026년 3월기 결산 (일본어)
• 그 밖의 이익률은 닛산자동차·스즈키·SUBARU가 공표한 2026년 3월기 실적에서 산출했습니다.