ซัพพลายเชนยานยนต์ญี่ปุ่น: Tier 1/2/3, Keiretsu และการตั้งราคา

สมมติว่าโรงงานของคุณในระยองผลิตขาจับ (bracket) ปั๊มขึ้นรูปส่งให้โรงงานของ Tier 1 ญี่ปุ่นในไทย สองปีหลังตกลงราคากัน คำขอ Cost Down ก็เข้ามา พอถามเหตุผล ได้คำตอบว่า "OEM เป็นคนกำหนดเป้าหมาย" ต่อมาราคาเหล็กขึ้น ฝั่งผู้ซื้อก็บอกว่าราคาวัตถุดิบถูกกำหนดมาจากข้างบนอีกที

จะเข้าใจคำตอบเหล่านี้ได้ ต้องเห็นภาพก่อนว่าซัพพลายเชนยานยนต์ญี่ปุ่นถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร

สรุปสั้น ๆ คือ ตรงกลางมีผู้ผลิตรถยนต์จำนวนน้อยราย ด้านหลังมีผู้ผลิตชิ้นส่วนหลายชั้น มีบริษัทวัสดุ เครื่องจักร และซอฟต์แวร์คอยป้อนให้แต่ละชั้น ส่วนอีกฝั่งคือดีลเลอร์และอู่ซ่อม ใบสั่งซื้อไหลลงตามชั้น ส่วนชิ้นส่วนไหลขึ้น และกำไรของบริษัทขึ้นอยู่กับว่าอยู่ตรงไหนของห่วงโซ่นี้มาก

บทความนี้พาดูโครงสร้างโดยรวม ลักษณะของแต่ละชั้น การไหลของใบสั่งซื้อ ราคา และชิ้นส่วน จุดที่มีกำไร และการเปลี่ยนแปลงของโครงสร้าง ปิดท้ายด้วยคำถามที่ควรถามลูกค้าญี่ปุ่นก่อนเสนอราคา

สารบัญ

1. ภาพรวม: โครงสร้างแบบนาฬิกาทราย โดยมีผู้ผลิตรถยนต์อยู่ตรงกลาง
2. แต่ละชั้นมีใครบ้าง
3. ใบสั่งซื้อ ราคา และชิ้นส่วนไหลอย่างไร
4. กำไรอยู่ตรงไหน: Smile Curve
5. โครงสร้างกำลังเปลี่ยนอย่างไร
6. นำไปใช้ได้ทันที: คำถามที่ควรถามก่อนเสนอราคาให้ลูกค้ายานยนต์ญี่ปุ่น
7. ข้อจำกัด: ภาพนี้ใช้ไม่ได้ทุกกรณี
8. คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
9. แหล่งอ้างอิง

ภาพรวม: โครงสร้างแบบนาฬิกาทราย โดยมีผู้ผลิตรถยนต์อยู่ตรงกลาง

อุตสาหกรรมยานยนต์ญี่ปุ่นเป็นห่วงโซ่ยาว ต้นน้ำคือบริษัทที่ผลิตวัสดุ กลางน้ำคือบริษัทที่แปรรูปและประกอบชิ้นส่วน ปลายน้ำคือบริษัทที่ประกอบรถยนต์สำเร็จรูปและส่งถึงลูกค้า

รูปที่ 1 แสดงไม่เฉพาะชั้นของผู้ผลิตชิ้นส่วน แต่รวมเครื่องจักรผลิต ซอฟต์แวร์ และบริการหลังการขายด้วย

รูปที่ 1: ซัพพลายเชนยานยนต์

วัสดุ ชิ้นส่วน รถยนต์สำเร็จรูป และบริการหลังการขาย เชื่อมต่อกันเป็นห่วงโซ่เดียว

ผู้ผลิตวัสดุเหล็ก อะลูมิเนียม พลาสติก ยาง วัสดุแบตเตอรี่

ผู้ผลิตเครื่องจักรและแม่พิมพ์ไลน์ผลิต หุ่นยนต์ แม่พิมพ์ อุปกรณ์ตรวจสอบ

เซมิคอนดักเตอร์และซอฟต์แวร์ชิปยานยนต์ ซอฟต์แวร์ควบคุม เครื่องมือพัฒนา

ส่งมอบวัสดุ เครื่องจักร และเทคโนโลยี

Tier 3ปั๊มขึ้นรูป งานตัดเฉือน ฉีดพลาสติก ชุบผิว

Tier 2ชิ้นส่วนย่อย เช่น เซนเซอร์และตลับลูกปืน

Tier 1พัฒนาชิ้นส่วนระดับโมดูลและส่งให้ผู้ผลิตรถยนต์โดยตรง

ส่งมอบชิ้นส่วน

ผู้ผลิตรถยนต์ (OEM)วางแผน พัฒนา ประกอบรถยนต์ และขายภายใต้แบรนด์ของตัวเอง

ส่งมอบรถยนต์สำเร็จรูป

การขาย (ดีลเลอร์)ขายรถใหม่ พร้อมสินเชื่อและประกัน

ซ่อมบำรุงตรวจเช็ก ตรวจสภาพรถ (shaken) ซ่อม และอะไหล่ทดแทน

รถมือสองและรีไซเคิลรับซื้อและขายต่อรถมือสอง ไปจนถึงรื้อถอนและนำวัสดุกลับมาใช้

ความสัมพันธ์ทางธุรกิจเปลี่ยนไปตามชิ้นส่วนและโครงการ รูปนี้แสดงการไหลโดยทั่วไป

มองภาพรวมแล้ว อุตสาหกรรมนี้เหมือนนาฬิกาทราย ต้นน้ำและปลายน้ำมีบริษัทจำนวนมาก ส่วนจุดคอดตรงกลางที่ทั้งสองฝั่งมาบรรจบกันมีผู้ผลิตรถยนต์อยู่ไม่กี่ราย ในอุตสาหกรรมยานยนต์ คำว่า "OEM" หมายถึงผู้ผลิตรถยนต์เอง

ห่วงโซ่นี้จ้างงานมากกว่าคนในโรงงานของผู้ผลิตรถยนต์มาก สมาคมผู้ผลิตรถยนต์ญี่ปุ่น (JAMA) ประมาณว่ามีคนในญี่ปุ่นราว 5.57 ล้านคน ทำงานเกี่ยวกับยานยนต์ทั้งทางตรงและทางอ้อม ตั้งแต่จัดซื้อ การผลิต ไปจนถึงการขาย บริการ และขนส่ง

แต่ละชั้นมีใครบ้าง

จำนวนบริษัท ขนาด วิธีหารายได้ และวิธีทำงานต่างกันไปตามชั้น ต่อไปนี้คือ 5 กลุ่มหลัก

ผู้ผลิตรถยนต์ (OEM)

ญี่ปุ่นมีผู้ผลิตรถยนต์นั่ง 8 ราย ต่อให้นับผู้ผลิตรถบรรทุกและรถบัสเพิ่ม จำนวนก็ยังน้อย แต่ละรายมีขนาดใหญ่มาก รายได้จากการดำเนินงานของโตโยต้ามอเตอร์ในปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 อยู่ที่ 50.68 ล้านล้านเยน

อัตรากำไรต่างกันมาก ในปีงบประมาณเดียวกัน อัตรากำไรจากการดำเนินงานของโตโยต้าอยู่ที่ประมาณ 7.4% ขณะที่นิสสันอยู่ที่ประมาณ 0.5% (คำนวณจากผลประกอบการของแต่ละบริษัท)

ซัพพลายเออร์ Tier 1

Tier 1 ส่งชิ้นส่วนให้ผู้ผลิตรถยนต์โดยตรง รายใหญ่มีรายได้ต่อปีระดับล้านล้านเยน ในปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 DENSO มีรายได้ 7.54 ล้านล้านเยน และ AISIN มี 5.12 ล้านล้านเยน

Tier 1 กำหนดสเปกร่วมกับผู้ผลิตรถยนต์ตั้งแต่ขั้นพัฒนา วิศวกรจึงทำงานใกล้ชิดกับทีมพัฒนาของลูกค้า หลายบริษัทขายให้ผู้ผลิตรถยนต์หลายราย การกระจายลูกค้าช่วยให้ธุรกิจมั่นคงขึ้น

ซัพพลายเออร์ Tier 2 และ Tier 3

กลุ่มนี้ใหญ่มาก ตั้งแต่ผู้ผลิตชิ้นส่วนย่อยไปจนถึงโรงงานขนาดกลางและเล็กที่เชี่ยวชาญงานปั๊มขึ้นรูป งานตัดเฉือน ฉีดพลาสติก หรือชุบผิว

สมาคมอุตสาหกรรมชิ้นส่วนยานยนต์ญี่ปุ่น (JAPIA) ซึ่งเป็นสมาคมของผู้ผลิตชิ้นส่วน มีสมาชิกสามัญมากกว่า 400 บริษัท และยังมีบริษัทอีกมากอยู่ใต้สมาชิกเหล่านั้น

แต่ละบริษัทมีขนาดเล็กกว่า แต่เน้นกระบวนการเฉพาะด้านและใช้คนน้อยดูแลงานหลายขั้นตอน พนักงานแต่ละคนมักรับผิดชอบงานกว้าง ตั้งแต่คำถามด้านการออกแบบไปจนถึงหน้างาน

ผู้ผลิตวัสดุ

ผู้ผลิตเหล็ก โลหะนอกกลุ่มเหล็ก เคมี ยาง และกระจก ขายให้หลายอุตสาหกรรมนอกจากยานยนต์ ลูกค้ายานยนต์กำหนดมาตรฐานคุณภาพเข้มงวด แต่ก็ให้ปริมาณสั่งซื้อจำนวนมาก จึงเป็นลูกค้าสำคัญ

การลดน้ำหนักรถและการเปลี่ยนไปใช้ไฟฟ้ากำลังเปลี่ยนวัสดุที่ผู้ผลิตรถยนต์ต้องการ เช่น เหล็กแผ่นความต้านแรงดึงสูง อะลูมิเนียม พลาสติก และวัสดุแบตเตอรี่

การขายและตลาดหลังการขาย (Aftermarket)

ดีลเลอร์ อู่ซ่อม และร้านขายรถมือสองหรืออุปกรณ์ตกแต่ง ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจในท้องถิ่น ปี 2025 ญี่ปุ่นขายรถใหม่ 4,565,777 คัน โดย 1,667,360 คัน หรือราว 37% เป็นรถ kei car (เคจิโดฉะ / keijidosha คือรถเล็กของญี่ปุ่นที่มีขีดจำกัดด้านขนาดและเครื่องยนต์เฉพาะ) (คำนวณจากตัวเลขของสมาคมธุรกิจรถยนต์ญี่ปุ่น)

จุดแข็งของกลุ่มนี้คือมีรายได้ต่อเนื่องหลังขาย จากการตรวจเช็ก การตรวจสภาพรถประจำ (ชาเคน / shaken ซึ่งเป็นการตรวจสภาพรถตามกำหนดที่ญี่ปุ่นบังคับ) การซ่อม และการเปลี่ยนชิ้นส่วน

ตารางในรูปที่ 2 เปรียบเทียบซัพพลายเออร์รายใหญ่กับรายเล็กและขนาดกลาง

รูปที่ 2: ซัพพลายเออร์รายใหญ่ เทียบกับรายเล็กและขนาดกลาง

ผู้ผลิตชิ้นส่วนที่มีขนาดต่างกัน มีบทบาทและวิธีทำงานต่างกัน

รายใหญ่ (ส่วนใหญ่คือ Tier 1)

รายเล็กและขนาดกลาง (ส่วนใหญ่คือ Tier 2/3)

ลูกค้า

ขายตรงให้ผู้ผลิตรถยนต์หลายราย

รับงานจาก Tier 1 หรือลูกค้าเฉพาะไม่กี่ราย

กระบวนการที่ทำ

ตั้งแต่วางแผน พัฒนา ไปจนถึงผลิตจริง

เชี่ยวชาญบางกระบวนการ เช่น งานตัดเฉือนหรือประกอบ

บทบาทของวิศวกร

แบ่งงานชัดเจน วิศวกรเจาะลึกในสาขาเดียว

ทีมเล็กดูแลตั้งแต่ออกแบบถึงหน้างาน

ผลกระทบจากวัฏจักรธุรกิจ

กระจายลูกค้า จึงลดความผันผวนได้

ขึ้นลงตามแผนผลิตของลูกค้ารายเดียว

มีข้อยกเว้นมากมาย ให้อ่านเป็นแนวโน้มทั่วไป

ใบสั่งซื้อ ราคา และชิ้นส่วนไหลอย่างไร

รูปแบบพื้นฐานไม่ซับซ้อน ใบสั่งซื้อเริ่มจากผู้ผลิตรถยนต์ แล้วไหลลงไปทีละชั้น ส่วนชิ้นส่วนไหลกลับทางเดิม สะสมจากชั้นล่างขึ้นไปหาผู้ผลิตรถยนต์ รูปที่ 3 แสดงขั้นตอนสำหรับรถรุ่นใหม่

รูปที่ 3: จาก RFQ ถึงการส่งมอบของรถรุ่นใหม่

ธุรกิจเดินหน้าผ่าน 3 ช่วง คือ การคัดเลือก การพัฒนาและเตรียมการ และการผลิตจริง

การคัดเลือก

01RFQผู้ผลิตรถยนต์ส่งสเปกและราคาเป้าหมาย

02เสนอราคาและข้อเสนอซัพพลายเออร์แข่งกันด้วยแบบและราคา

03เลือกซัพพลายเออร์ผู้ผลิตรถยนต์ชั่งน้ำหนักคุณภาพ ราคา และความสามารถในการส่งมอบ

การพัฒนาและเตรียมการ

04พัฒนาร่วมกันสรุปสเปกกับผู้ผลิตรถยนต์ ผ่านงานต้นแบบและการทดสอบ

05สั่งงานชั้นล่างTier 1 สั่งชิ้นส่วนย่อยและงานแปรรูปจาก Tier 2/3

06เตรียมผลิตจริงจัดกระบวนการและแม่พิมพ์ให้พร้อม และขออนุมัติคุณภาพ

การผลิตจริง

07ส่งมอบส่งชิ้นส่วนตามจำนวนและเวลาที่ต้องการ ตามแผนการผลิต

08ปรับราคานำคำขอ Cost Down และการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนวัสดุมาสะท้อนในราคา

กระบวนการต่างกันไปตามผู้ผลิตรถยนต์และชิ้นส่วน

เมื่อ Tier 1 ได้งาน ก็จะสั่งชิ้นส่วนย่อยและงานแปรรูปต่อไปยังซัพพลายเออร์ Tier 2 และ Tier 3 ผลสำรวจปีงบประมาณ 2024 ของ JAPIA ชี้ว่าธุรกิจระหว่างผู้ผลิตชิ้นส่วนด้วยกันมีสัดส่วนไม่น้อย คือ 20.9% ของมูลค่าการส่งชิ้นส่วนของสมาชิกไปที่ผู้ผลิตชิ้นส่วนรายอื่น ไม่ใช่ผู้ผลิตรถยนต์ ถ้าคุณขายให้ Tier 1 ญี่ปุ่น คุณก็อยู่ในชั้นนี้

ถ้าอยากรู้ว่าผู้ซื้อญี่ปุ่นจัดการขั้นตอนเสนอราคาอย่างไร ให้ดูบทความเรื่อง RFQ ถึงผู้ผลิตญี่ปุ่น (กระบวนการ hikiai 7 ขั้นตอน)

Keiretsu และความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว

ผู้ผลิตรถยนต์และผู้ผลิตชิ้นส่วนญี่ปุ่นสร้างความสัมพันธ์แบบ keiretsu (เคเรทสึ) คือกลุ่มบริษัทที่ผูกกันด้วยการถือหุ้นและการหมุนเวียนบุคลากรระหว่างบริษัท เพราะทั้งสองฝ่ายคาดหวังความสัมพันธ์ระยะยาว จึงทำงานร่วมกันได้ตั้งแต่ขั้นพัฒนา

แต่โครงสร้างเดียวกันนี้ทำให้ฝั่งที่สั่งซื้อมีอำนาจต่อรองมากกว่า ช่วงหลังมานี้ การส่งผ่านต้นทุนวัสดุและค่าแรงที่สูงขึ้นไปยังราคาชิ้นส่วน (kakaku tenka) กลายเป็นประเด็นของทั้งอุตสาหกรรมในญี่ปุ่น

เรื่องกฎหมายญี่ปุ่นว่าด้วยการจ้างช่วงงานและการเก็บแม่พิมพ์ มีอธิบายในอีกบทความหนึ่ง และควรตรวจสอบว่ากฎหมายของประเทศใดมีผลกับสัญญาของคุณจริง ๆ

ราคาชิ้นส่วนถูกกำหนดอย่างไร

ราคาชิ้นส่วนมักกำหนดช่วงพัฒนารถรุ่นใหม่ ผ่านการเสนอราคาและการเจรจา หลังเริ่มผลิตจริง ซัพพลายเออร์มักถูกขอ Cost Down เป็นระยะ และรักษากำไรด้วยการปรับปรุงกระบวนการผลิต

สำหรับวัสดุอย่างเหล็ก ผู้ผลิตรถยนต์บางรายซื้อเป็นล็อตใหญ่แล้วจัดส่งให้ซัพพลายเออร์ (วัสดุที่ลูกค้าจัดให้) ไม่มีวิธีตั้งราคาเดียวสำหรับทุกกรณี ขึ้นกับชิ้นส่วนและลูกค้าแต่ละราย

บทบาทของบริษัทการค้าและโลจิสติกส์

บริษัทการค้า (trading company) มีบทบาทสำคัญในการจัดหาวัสดุและชิ้นส่วน รวมถึงการนำเข้าและส่งออกระหว่างญี่ปุ่นกับโรงงานในต่างประเทศ บางบริษัทอยู่ในเครือกลุ่มยานยนต์ และทำงานตั้งแต่จัดหาวัตถุดิบไปจนถึงสร้างเครือข่ายขายในต่างประเทศ

การส่งมอบแบบ Just-in-Time (JIT) คือส่งชิ้นส่วนที่ถูกต้อง ในจำนวนที่ถูกต้อง ในเวลาที่ถูกต้อง ทำได้ก็เพราะซัพพลายเออร์และบริษัทโลจิสติกส์ประสานงานกันอย่างใกล้ชิด

กำไรอยู่ตรงไหน: Smile Curve

บริษัทจะได้กำไรมากน้อยแค่ไหนขึ้นกับตำแหน่งในห่วงโซ่ Smile Curve ซึ่งเป็นแนวคิดที่ใช้กันทั่วไปในงานผลิต ช่วยให้เห็นรูปแบบนี้ง่ายขึ้น

รูปที่ 4: Smile Curve ในอุตสาหกรรมยานยนต์

โดยทั่วไปมองว่าปลายทั้งสองด้านของห่วงโซ่สร้างมูลค่าเพิ่มได้มากกว่า ส่วนงานแปรรูปและประกอบตรงกลางสร้างความแตกต่างได้ยากกว่า

ต้นน้ำการพัฒนาและชิ้นส่วนหลักแบตเตอรี่ เซมิคอนดักเตอร์ ซอฟต์แวร์ควบคุม: ด้านที่เทคโนโลยีสร้างความต่าง

กลางน้ำการแปรรูปและประกอบแข่งขันด้วยขนาดการผลิตและการลดต้นทุนอย่างสม่ำเสมอ

ปลายน้ำการขายและหลังการขายบริการ ซ่อม และสินเชื่อ: รายได้ที่ต่อเนื่องไปอีกนานหลังขาย

ผู้ผลิตรถยนต์ทำทั้งสามด้าน แต่อัตรากำไรผันผวนมากตามสัดส่วนรุ่นรถและภูมิภาค อัตราแลกเปลี่ยน และภาษีนำเข้า

ผู้ผลิตรถยนต์: ปริมาณและสัดส่วนภูมิภาค

กำไรของผู้ผลิตรถยนต์ขึ้นกับว่าขายได้กี่คัน ในภูมิภาคไหน และด้วยสัดส่วนรุ่นรถแบบใด

ในปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 อัตรากำไรจากการดำเนินงานของ Suzuki อยู่ที่ประมาณ 9.9% และโตโยต้าประมาณ 7.4% แต่ Mazda มีเพียงประมาณ 1.0% และ SUBARU ประมาณ 0.8% (คำนวณจากผลประกอบการของแต่ละบริษัท)

ตัวอย่างเช่น Mazda แจ้งว่าภาษีนำเข้าของสหรัฐฯ ทำให้กำไรจากการดำเนินงานลดลง 154,900 ล้านเยนในปีงบประมาณนั้น การพึ่งพาตลาดส่งออกไม่กี่แห่งมากเกินไปทำให้กำไรแกว่งแรงได้

ผู้ผลิตชิ้นส่วน: เทคโนโลยีเฉพาะตัว

ผู้ผลิตชิ้นส่วนที่มีผลิตภัณฑ์โดดเด่นด้านเทคโนโลยี เช่น ระบบควบคุมอิเล็กทรอนิกส์และชิ้นส่วนระบบไฟฟ้า มีโอกาสทำอัตรากำไรค่อนข้างสูงได้ง่ายกว่า ในปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 อัตรากำไรจากการดำเนินงานของ DENSO อยู่ที่ประมาณ 7.3% และ AISIN ประมาณ 4.5% (คำนวณจากผลประกอบการของแต่ละบริษัท)

บริษัทที่ทำงานแปรรูปทั่วไปเป็นหลักจะถูกดึงเข้าสู่การแข่งขันด้านราคาได้ง่ายกว่า สำหรับกลุ่มนี้ การเพิ่ม Productivity คือแหล่งกำไรโดยตรง

ตลาดหลังการขาย: แหล่งรายได้ที่มั่นคง

อะไหล่ทดแทน บริการซ่อม และการตรวจสภาพรถ (shaken) ให้รายได้ที่มั่นคงกว่าการขายรถใหม่ ซึ่งขึ้นลงตามตลาด ในผลสำรวจปีงบประมาณ 2024 ของ JAPIA ชิ้นส่วนสำหรับตลาดซ่อมและทดแทนคิดเป็น 8.2% ของมูลค่าการส่งชิ้นส่วนของสมาชิก

รถยนต์มักใช้งานนานกว่า 10 ปี และต้องการบริการกับอะไหล่ตลอดช่วงนั้น สำหรับทั้งผู้ผลิตรถยนต์และดีลเลอร์ บริการหลังการขายจึงเป็นแหล่งรายได้สำคัญ

เรื่องภาษีนำเข้าของสหรัฐฯ ต่อสินค้าญี่ปุ่นในปี 2026 ดูเพิ่มเติมได้ในบทความเฉพาะ

โครงสร้างกำลังเปลี่ยนอย่างไร

โครงสร้างที่อยู่มานานเริ่มเปลี่ยนในหลายด้าน ผลักดันโดยการเปลี่ยนไปสู่ไฟฟ้าและการเปลี่ยนแปลงของการค้าโลก

Keiretsu คลายตัวและซัพพลายเออร์รวมกิจการ

ผู้ผลิตชิ้นส่วนเริ่มควบรวมข้ามกลุ่ม keiretsu และหลายกลุ่มก็ทยอยลดการถือหุ้นไขว้กัน เป้าหมายหลักคือ ขยายขนาดให้ใหญ่พอจะรับภาระการลงทุนพัฒนา และขายให้ผู้ผลิตรถยนต์ได้หลายรายขึ้น

ดูเพิ่มเติมเรื่องความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตรถยนต์ญี่ปุ่นกับซัพพลายเออร์ได้ในบทความเฉพาะ

เมื่อ keiretsu หลวมลง ซัพพลายเออร์มีโอกาสได้ลูกค้าใหม่ แต่ก็หมายถึงการแข่งขันโดยไม่มีกลุ่มคอยคุ้มครองด้วย

การเปลี่ยนไปสู่ไฟฟ้าทำให้ส่วนประกอบของชิ้นส่วนเปลี่ยน

รถ EV ไม่ต้องใช้เครื่องยนต์หรือเกียร์แบบเดิม แต่ต้องใช้แบตเตอรี่ มอเตอร์ และอินเวอร์เตอร์แทน ผลสำรวจปีงบประมาณ 2024 ของ JAPIA แสดงว่ามูลค่าการส่งชิ้นส่วนสำหรับรถยนต์ไฟฟ้าเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปีก่อน ขณะที่ชิ้นส่วนเครื่องยนต์ลดลง

บริษัทที่สินค้าหลักเป็นชิ้นส่วนเครื่องยนต์ถูกกดดันให้เปลี่ยนธุรกิจหรือเข้าสู่ด้านใหม่ เมื่อเวลาผ่านไป การเปลี่ยนส่วนประกอบของชิ้นส่วนอาจทำให้รายชื่อบริษัทในซัพพลายเชนเปลี่ยนไปด้วย

ผู้เล่นรายใหม่และการทบทวนฐานการผลิต

เมื่อซอฟต์แวร์และเซมิคอนดักเตอร์สำคัญขึ้น บริษัท IT และผู้ผลิตอิเล็กทรอนิกส์ก็เข้ามามีส่วนในงานยานยนต์มากขึ้น ผู้ผลิตรถยนต์ที่โตเร็วและมีโครงสร้างต่างจากรูปแบบดั้งเดิม เช่น BYD ของจีนที่ผลิตแบตเตอรี่เอง ก็กำลังเปลี่ยนโครงสร้างอุตสาหกรรมเช่นกัน

มาตรการภาษีนำเข้าของสหรัฐฯ ยังทำให้บริษัทจำนวนมากขึ้นทบทวนว่าจะผลิตที่ประเทศไหนและส่งออกไปที่ใด

นำไปใช้ได้ทันที: คำถามที่ควรถามก่อนเสนอราคาให้ลูกค้ายานยนต์ญี่ปุ่น

ถ้าคุณส่งของให้ผู้ผลิตรถยนต์ญี่ปุ่น Tier 1 ญี่ปุ่น หรือโรงงานในต่างประเทศของบริษัทเหล่านี้ โครงสร้างข้างต้นอธิบายเงื่อนไขหลายอย่างที่คุณจะได้รับ คำถามต่อไปนี้ช่วยให้รู้ว่าคุณอยู่ตรงไหนของห่วงโซ่ และราคาจะเปลี่ยนอย่างไร คำตอบต่างกันไปตามลูกค้า ให้ถามอย่าเดา

คุณอยู่ตรงไหนของห่วงโซ่

• ลูกค้าตรงของเราคือใคร และสำหรับชิ้นส่วนนี้เราอยู่ Tier ไหน (Tier 1, 2 หรือ 3)
• ชิ้นส่วนนี้ใช้กับผู้ผลิตรถยนต์รายใดและโครงการรถรุ่นใดบ้าง
• ลูกค้าอยู่ในกลุ่ม keiretsu ของผู้ผลิตรถยนต์หรือไม่ และมีผลต่อการเลือกซัพพลายเออร์หรือไม่
• ลูกค้ารายนี้จะคิดเป็นสัดส่วนเท่าไรของยอดขายเรา (ซัพพลายเออร์รายเล็กจะแกว่งตามแผนผลิตของลูกค้ารายเดียว)

ราคาถูกกำหนดและปรับอย่างไร

• ผู้ผลิตรถยนต์มีราคาเป้าหมายหรือไม่ และราคาถูกล็อกตั้งแต่ขั้นพัฒนาหรือเปล่า
• หลังเริ่มผลิตจริงจะมีคำขอ Cost Down หรือไม่ บ่อยแค่ไหน และในรูปแบบใด
• การเปลี่ยนแปลงของต้นทุนวัสดุ ค่าแรง และพลังงาน จะสะท้อนในราคาอย่างไรและตามรอบเวลาใด
• เราซื้อวัสดุเอง หรือลูกค้า (หรือผู้ผลิตรถยนต์) จัดให้ ถ้าจัดให้ ราคาเท่าไร
• ใครเป็นเจ้าของแม่พิมพ์และอุปกรณ์ (tooling) และใครรับผิดชอบค่าใช้จ่าย

การพัฒนา การอนุมัติ และการส่งมอบ

• ต้องทำชิ้นงานต้นแบบและทดสอบอะไรบ้างก่อนสเปกจะสรุป
• ต้องได้รับอนุมัติคุณภาพอะไรก่อนผลิตจริง และใครเป็นผู้อนุมัติ
• ลูกค้าคาดหวังรูปแบบการส่งมอบแบบไหน (JIT ความถี่ในการส่ง สต็อกสำรอง)
• มีบริษัทการค้าหรือผู้ให้บริการโลจิสติกส์รายใดดูแลการขนส่งหรือไม่

ตัวอย่างอีเมลถึงลูกค้าญี่ปุ่น

เมื่อได้รับ RFQ จากลูกค้ายานยนต์ญี่ปุ่น ปรับอีเมลสั้น ๆ ด้านล่างไปใช้ได้ (ตัวอย่างเป็นภาษาอังกฤษ เพราะใช้สื่อสารกับลูกค้าญี่ปุ่นได้ทั่วไป)

Subject: RFQ [part number] – questions before quoting

Dear [Name],

Thank you for the RFQ for [part number]. Before we submit our quote, could you confirm the following?

1. The vehicle program and annual volume for this part
2. Whether there is a target price, and when the price will be fixed
3. How material cost changes will be reflected in the price after start of production
4. Whether the material will be supplied by your company or purchased by us
5. The quality approval required before mass production

Best regards,
[Your name]

ข้อจำกัด: ภาพนี้ใช้ไม่ได้ทุกกรณี

• การเรียก Tier ไม่ตายตัว บริษัทหนึ่งอาจเป็น Tier 1 สำหรับชิ้นส่วนหนึ่ง และเป็น Tier 2 สำหรับอีกชิ้นหนึ่ง ความสัมพันธ์ทางธุรกิจเปลี่ยนไปตามโครงการ
• วิธีตั้งราคา แนวทาง Cost Down และการจัดหาวัสดุ ต่างกันไปตามผู้ผลิตรถยนต์ ชิ้นส่วน และสัญญา ให้ใช้บทความนี้เป็นแผนที่ ไม่ใช่คำอธิบายของลูกค้ารายใดโดยเฉพาะ
• ตัวเลขในบทความเป็นของญี่ปุ่น และครอบคลุมช่วงเวลาต่างกัน คือ ผลประกอบการปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 ยอดขายรถปี 2025 และผลสำรวจ JAPIA ปีงบประมาณ 2024 โรงงานของบริษัทญี่ปุ่นในต่างประเทศ รวมถึงในไทย อาจทำงานต่างออกไปตามกฎหมายและการบริหารในท้องถิ่น
• ความสัมพันธ์แบบ keiretsu กำลังหลวมลง คำอธิบายเก่า ๆ ที่พูดถึงกลุ่มปิดแน่นหนาอาจใช้ไม่ได้แล้ว

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

ซัพพลายเออร์ Tier 1 กับ Tier 2 ต่างกันอย่างไร

Tier 1 ส่งชิ้นส่วนให้ผู้ผลิตรถยนต์โดยตรง และมักพัฒนาชิ้นส่วนระดับโมดูล ส่วน Tier 2 ส่งชิ้นส่วนย่อย เช่น เซนเซอร์และตลับลูกปืน ให้ Tier 1 และผู้ผลิตชิ้นส่วนรายอื่น

OEM ในอุตสาหกรรมยานยนต์หมายถึงอะไร

ในอุตสาหกรรมยานยนต์ OEM คือผู้ผลิตรถยนต์ที่วางแผน พัฒนา ประกอบรถ และขายภายใต้แบรนด์ของตัวเอง ผู้ผลิตชิ้นส่วนเรียงอยู่ใต้ OEM เป็นหลายชั้น โดยเริ่มจาก Tier 1

Keiretsu ในอุตสาหกรรมยานยนต์ญี่ปุ่นคืออะไร

Keiretsu คือความสัมพันธ์ที่ผู้ผลิตรถยนต์กับผู้ผลิตชิ้นส่วนผูกกันด้วยการถือหุ้นและบุคลากร และทำงานร่วมกันโดยคาดหวังธุรกิจระยะยาว ช่วงหลังมีการควบรวมข้ามกลุ่มและการลดการถือหุ้นไขว้เพิ่มขึ้น

กำไรในอุตสาหกรรมยานยนต์อยู่ตรงไหน

ตาม Smile Curve กำไรทำได้ง่ายที่ปลายทั้งสองด้าน คือ การพัฒนาและชิ้นส่วนหลัก เช่น แบตเตอรี่และซอฟต์แวร์ควบคุม กับบริการหลังการขายและงานซ่อม ส่วนงานแปรรูปและประกอบตรงกลางสร้างความแตกต่างได้ยาก ต้องแข่งด้วยการลดต้นทุนอย่างสม่ำเสมอ

ทำไมลูกค้าญี่ปุ่นขอ Cost Down ทุกปี

ราคาชิ้นส่วนมักถูกกำหนดตอนพัฒนารถรุ่นใหม่ และผู้ผลิตรถยนต์มักขอ Cost Down ต่อเนื่องหลังเริ่มผลิตจริง ซัพพลายเออร์ถูกคาดหวังให้รับส่วนนี้ด้วยการปรับปรุงกระบวนการ ความถี่และจำนวนต่างกันไปตามลูกค้า ควรยืนยันก่อนเสนอราคา

แหล่งอ้างอิง

• การจ้างงานที่เกี่ยวกับยานยนต์: สมาคมผู้ผลิตรถยนต์ญี่ปุ่น (JAMA) "อุตสาหกรรมการผลิตรถยนต์ในฐานะอุตสาหกรรมหลัก" (ภาษาญี่ปุ่น)
• มูลค่าการส่งชิ้นส่วนแยกตามลูกค้าและผลิตภัณฑ์: สมาคมอุตสาหกรรมชิ้นส่วนยานยนต์ญี่ปุ่น (JAPIA) ผลสำรวจการส่งชิ้นส่วนยานยนต์ ปีงบประมาณ 2024 (ภาษาญี่ปุ่น); สรุปผลสำรวจโดย LOGI-TODAY (ภาษาญี่ปุ่น)
• สมาชิก JAPIA: JAPIA (ภาษาญี่ปุ่น)
• ยอดขายรถใหม่ในญี่ปุ่น ปี 2025: สมาคมธุรกิจรถยนต์ญี่ปุ่น (ภาษาญี่ปุ่น)
• ผลประกอบการโตโยต้า: Car Watch ผลประกอบการโตโยต้าปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 (ภาษาญี่ปุ่น)
• ผลประกอบการ DENSO: Gyokai Digest ผลประกอบการ DENSO ปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 (ภาษาญี่ปุ่น)
• ผลประกอบการ AISIN: Gyokai Digest ผลประกอบการ AISIN ปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 (ภาษาญี่ปุ่น)
• ผลประกอบการ Mazda และผลกระทบจากภาษีนำเข้า: Car Watch ผลประกอบการ Mazda ปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026 (ภาษาญี่ปุ่น)
• อัตรากำไรของนิสสัน Suzuki และ SUBARU คำนวณจากผลประกอบการที่เผยแพร่ ปีงบประมาณที่สิ้นสุด มี.ค. 2026