일본 로봇 SI 업체(시스템 인티그레이터): RFP·견적·검수 가이드
한국 공장에 로봇 셀을 도입하려는데, 일본 본사나 일본 거래처가 일본 로봇 시스템 인티그레이터를 소개해 줍니다. 그런데 견적에 앞서 SI 업체는 RFP(제안요청서), 실제 샘플 워크, 서명된 NDA를 요구합니다. 견적은 두 종류의 문서로 오고, 여러 항목이 一式(잇시키, "일괄")나 別途(베쓰토, "별도 견적")로 적혀 있습니다.
SI 업체 입장에서는 모두 이유가 있는 요청입니다. 로봇 프로젝트의 성패는 어떤 SI 업체를 고르느냐만큼 발주하는 쪽의 준비에 달려 있기 때문입니다. 목적과 대상 워크가 모호하면 SI 업체마다 다른 전제로 견적을 내서 비교 자체가 안 됩니다. 일본의 업계 자료도 잘못된 로봇 도입 사례를 추적해 보면 원인이 발주 측에 있는 경우가 많다고 정리합니다.
이 글은 일본로봇시스템인티그레이터협회가 공개한 절차를 따라 사내 준비, 후보 찾기, RFP 작성, 견적 비교, 계약·검수, 가동 준비의 6단계로 설명합니다. 마지막에는 흔한 실패 사례, 체크리스트, 일본 SI 업체에 보낼 질문 목록을 붙였습니다. 한국 공장에서 확인해야 할 안전 규정도 짧게 정리했습니다.
목차
로봇 시스템 인티그레이터(SIer)가 하는 일
일본에서는 로봇 시스템 인티그레이터를 보통 SIer(에스아이어, system integrator의 줄임말)라고 부릅니다. SIer는 로봇 팔에 그리퍼(엔드 이펙터), 가대(베이스), 안전 울타리, 센서, 컨베이어, 제어 장치를 조합해 현장에서 실제로 쓸 수 있는 로봇 시스템으로 완성합니다.
로봇은 흔히 "반제품"이라고도 불립니다. 로봇 단독으로는 일을 하지 못하고, SIer가 주변 시스템을 설계·제작·조정해야 비로소 생산 설비가 되기 때문입니다.
일본로봇시스템인티그레이터협회의 SIer 검색은 SIer의 업무를 기획 구상, 기계 설계, 전기 설계, PLC·PC 기반 시스템 제어, 화상 처리 등으로 구분합니다. 위험성 평가와 애프터서비스·유지보수도 구분 항목에 들어 있습니다.
모든 SIer가 이 업무를 전부 자체적으로 하는 것은 아닙니다. 후보마다 어디까지 직접 하고 어디를 협력사에 맡기는지 물어봐야 합니다.
SIer의 업계 단체는 2018년 일본로봇공업회(JARA) 안에서 "FA·로봇시스템인티그레이터협회"로 출범했습니다. 2023년 4월에는 독립한 일반사단법인 일본로봇시스템인티그레이터협회가 되었습니다. 이 글에서 "SIer 협회"는 이 단체를 가리킵니다.
일본 SIer의 4가지 유형
SIer는 출신에 따라 강점과 제안 방식이 다릅니다. 아래 4가지 유형은 엄밀한 분류는 아니지만 어디에 문의할지 정할 때 도움이 됩니다.
SIer의 출신에 따라 강점과 확인해야 할 점이 달라집니다.
※ 유형은 대략적인 기준입니다. 한 회사가 여러 성격을 함께 가진 경우도 많으며, 유형보다 같은 용도의 실적이 더 중요합니다.
어느 유형이 더 낫다고 할 수는 없습니다. 판단의 중심은 우리와 비슷한 용도의 경험이 있고 마지막까지 책임지고 지원해 주는가입니다.
SIer 선정부터 가동까지 6단계
SIer 선정은 후보를 찾는 것에서 시작하는 듯 보입니다. 실제로는 연락하기 전의 사내 준비부터 선정 후의 계약·검수까지가 하나의 흐름입니다. SIer 협회의 도입 기업용 강좌 자료는 문의, 제안, 계약, 제조, 유지보수의 단계를 도입 기업과 SIer가 함께 진행하는 것으로 정리합니다.
발주 전 3단계를 얼마나 잘 해두느냐가 도입의 성패를 크게 좌우합니다.
※ SIer 협회 「로봇 도입 프로젝트 진행 방법」의 기본 흐름을 바탕으로 발주 측의 작업으로 재구성했습니다.
일정도 미리 파악해 둡니다. SIer 협회의 RFP 샘플에는 현장 조사·인터뷰 2개월, 제안서·견적 1개월, 설계·제작·조정 6개월, 설치·현장 조정 1개월이라는 일정 예시가 나와 있습니다. 이를 근거로 첫 상담부터 본격 가동까지 1년 안팎으로 잡아 두면, 성수기나 결산기와 겹치지 않는 계획을 세우기 쉽습니다.
1단계: SIer에 연락하기 전에 사내에서 정할 것
SIer 협회는 일본 경제산업성(METI)의 조사 사업 성과로, 중소 제조업을 지원하는 기관을 위한 로봇 도입 지원 안내서와 로봇 도입 사전 체크리스트를 공개했습니다. 체크리스트는 목적, 대상 제품 같은 항목마다 5단계 수준을 두고, 일정 수준에 도달한 시점을 SIer에 상담해도 좋은 신호로 봅니다.
반대로 그 수준에 이르지 못한 채 연락하면 SIer도 제안할 근거가 없습니다. 특히 중요한 준비는 네 가지입니다.
"곤란하다"는 말에서 그치지 않고 숫자와 구체적인 품명으로 설명할 수 있는 상태를 목표로 합니다.
※ SIer 협회 「로봇 도입 사전 체크리스트(해설 포함)」(2024년 3월 15일판)의 항목을 바탕으로 작성했습니다.
목적을 숫자로 정리한다
"사람이 안 구해진다", "생산성을 높이고 싶다"만으로는 SIer가 어디를 얼마나 자동화해야 할지 알 수 없습니다.
체크리스트의 답변 예시에는 1년 안에 생산량을 20% 늘리고 싶지만 사람을 구할 수 없으니, 지금 3명이 하는 작업을 2명으로 돌리고 싶다는 식의 서술이 있습니다. 이처럼 현재 상태와 목표를 모두 숫자로 표현하는 데까지 내려가야 합니다.
숫자로 정하기 어렵다면 "중량물을 들어 올리는 작업을 없애 작업자 부담을 줄인다"처럼 구체적인 정성 목표도 괜찮습니다. 핵심은 SIer가 자기 제안이 좋은지 나쁜지 판단할 기준을 건네는 것입니다.
대상 제품과 공정을 좁힌다
현장에서는 제품을 별칭으로 부르는 일이 많지만, SIer에게는 정식 품명과 형번으로 전달해야 합니다. 체크리스트 해설은 제품명이 하나여도 색상 차이와 부착 부품 차이까지 세면 결과적으로 수십 종이 되는 경우가 있다고 경고합니다.
품종이 늘수록 그리퍼 교체와 품종 교체(段取り替え, dandori-gae)가 복잡해지고 비용도 늘어납니다. 처음에는 품종이 많은 공정을 피하고 형상이 고른 제품부터 시작하는 것도 한 방법입니다. 공정 선택은 생산기술(세이산 기주쓰, 生産技術) 담당자가 중심이 되어 검토할 부분입니다.
결재자와 사내 체계를 확정한다
로봇 셀은 앞뒤 공정의 레이아웃 변경, 부품 공급 방식, 작업자 교육까지 한 부서가 혼자 결정할 수 없는 변경을 동반합니다. 체크리스트가 결재 권한자의 관여를 "중요" 항목으로 두는 이유입니다.
담당자 한 명에게 모두 맡겨 두면 사양 변경이나 추가 비용 판단이 멈춰 프로젝트가 길어집니다. 일본 기업에서는 이런 판단이 정식 결재 절차(링기, ringi)를 기다리는 경우도 많습니다. 생산기술, 제조, 안전, 보전, 품질보증의 창구를 미리 정해 두세요.
예산은 투자 회수 기간에서 거꾸로 계산한다
로봇 제조사 엡손(Epson)의 일본 판매 회사가 낸 해설 자료에 따르면, 비용 절감이나 생산성 향상이 목적인 사례는 투자 회수를 2년 정도로 계획하는 경우가 많습니다. 품질 안정화가 목적이면 5~6년, 위험하거나 가혹한 작업을 대체하는 경우에는 그보다 길게 잡는 기업도 있다고 합니다.
목적에 따라 허용할 수 있는 회수 기간이 달라지므로 예산 상한은 목적과 함께 정하는 것이 현실적입니다.
2단계: SIer 찾기와 후보 좁히기
준비가 되었으면 후보를 찾습니다. SIer 협회가 2021년에 회원 SIer를 대상으로 한 조사에서, 새 문의를 얻는 경로는 자사 영업·전시회가 가장 많았고, 그다음이 상사의 소개, 로봇 제조사의 소개였습니다. 발주 측에서 보면 이 세 가지가 그대로 후보를 찾는 입구이기도 합니다.
입구는 여럿이지만, 최종적으로는 같은 세 가지 기준으로 2~3개사로 좁힙니다.
※ SIer 협회의 2021년 조사에서 SIer의 문의 경로는 "자사 영업·전시회", "상사의 소개", "로봇 제조사의 소개" 순이었습니다.
SIer 협회의 검색 도구를 활용한다
첫 단서로 쓰기 좋은 것이 SIer 협회가 회원 기업을 대상으로 공개하는 SIer 검색(일본어)입니다. 본사·영업소 소재지뿐 아니라 SI 업무를 수행할 수 있는 지역으로도 거를 수 있습니다. 핸들링, 용접, 디버링, 도장, 포장, 검사 같은 용도, 3D 센서를 이용한 피킹 같은 응용 분야, 기계 설계·화상 처리 같은 업무 내용으로도 좁힐 수 있습니다.
협회가 각 지역에서 여는 "SIer's Day"나 로봇 전시회도 유용합니다. 실기 시연을 보면서 담당자와 이야기하면 그 회사가 잘하는 분야와 설명이 얼마나 명확한지가 보입니다.
후보를 좁히는 3가지 기준
첫째는 같은 용도, 비슷한 워크의 실적입니다. 같은 "핸들링"이라도 골판지 상자, 부드러운 식품, 기름이 묻은 금속 부품은 그리퍼 설계도 난이도도 전혀 다릅니다. 사례를 들을 때는 워크의 재질, 중량, 택트 타임까지 구체적으로 확인하세요.
둘째는 대응 가능 지역입니다. 로봇은 가동 후에 반드시 조정과 고장 대응이 생깁니다. 본사가 멀더라도 가까운 곳에 거점이나 제휴사가 있는지 확인해 두세요. 일본 밖의 공장이라면 누가, 어디서, 얼마나 빨리 오는지 물어야 합니다. 한국 공장이라면 한국 내 법인·대리점·협력사가 있는지, 있다면 어디까지 대응하는지가 핵심입니다.
셋째는 자체 수행 범위입니다. 기계 설계, 전기 설계, 제어, 설치, 유지보수 중 어디를 외주로 돌리느냐에 따라 문제가 생겼을 때 책임 소재와 대응 속도가 달라집니다. PLC로 기존 설비와 연동하는 안건이라면 제어를 직접 짤 수 있는지가 특히 중요합니다.
SIer도 인력이 부족하다는 전제로
같은 2021년 조사에서 기술자가 "부족" 또는 "매우 부족"하다고 답한 SIer는 90%를 넘었습니다. 준비가 덜 된 의뢰는 뒤로 밀리거나 거절당할 수 있습니다. 반대로 목적과 조건이 분명한 의뢰는 SIer도 견적을 내기 쉽고 맡고 싶은 안건이 되며, RFP를 써야 하는 또 하나의 이유가 됩니다.
3단계: RFP(제안요청서)로 사양을 전달한다
RFP(Request For Proposal, 제안요청서, 일본어로는 teian irai-sho 提案依頼書)는 도입 기업이 SIer에게 제안받고 싶은 내용과 전제 조건을 정리한 문서입니다. SIer는 이를 바탕으로 요건을 정리하고 견적서와 견적 사양서(mitsumori shiyosho 見積仕様書)를 만듭니다. SIer 협회의 강좌 자료는 충분한 RFP를 작성하는 것은 도입 기업의 일이라고 분명히 적고 있습니다.
SIer가 그대로 사양서를 쓸 수 있을 만큼 자세히 적은 문서는 요구 사양서(yokyu shiyosho 要求仕様書)라고 부릅니다. 처음부터 거기까지 갈 필요는 없습니다. 우선 RFP로 모든 SIer를 같은 조건에 놓는 것이 중요합니다.
RFP에 적을 항목
SIer 협회는 RFP 샘플(PowerPoint판·PDF판, 일본어)을 공개하고 있습니다. 목차는 프로젝트의 목적, 예산 규모, 일정, 제안 요건, 제안 요청 사항의 다섯 가지로 크게 나뉩니다.
"왜, 무엇을, 어떤 조건에서, 무엇을 제안받고 싶은가"를 한 권으로 정리합니다.
※ SIer 협회 「제안 의뢰서(RFP) 샘플」의 목차와 기재 항목을 바탕으로 작성했습니다.
한국 공장이라면 RFP에 추가할 것
일본 SIer는 한국 공장의 조건을 알 수 없으므로 RFP에 명시해야 합니다. 먼저 사업장의 수전 전압·주파수(한국은 60Hz)와 에어 공급 조건을 도면과 함께 적습니다. 다음으로 로봇 셀이 충족해야 할 한국의 안전 규정과 사내 안전 기준을 첨부합니다.
한국의 산업용 로봇 안전은 산업안전보건기준에 관한 규칙(교시 등 제222조, 운전 중 위험 방지 제223조)과 한국산업표준 KS B ISO 10218-1·-2가 기본이 됩니다. 제223조는 한국산업표준이나 국제적으로 통용되는 안전기준에 부합한다고 고용노동부장관이 인정하는 로봇에 대한 예외도 두고 있습니다. 어느 규정과 어느 판(version)을 기준으로 위험성 평가를 할지는 계약 전에 SIer와 맞춰 두세요.
모의품이 아니라 실물을 전달한다
SIer 협회의 강좌 자료에는 견적 단계에서 모의 워크를 건넸다가, 시스템을 설치하고 실제 워크를 흘려 보니 로봇이 잡지 못한 실패 사례가 실려 있습니다.
표면의 유분이나 수분, 잡아도 되는 위치, 흠집이 나면 안 되는 면처럼 그리퍼 설계를 좌우하는 정보는 실물로만 전달되는 경우가 많습니다.
워크나 도면을 보내기 전에는 비밀유지계약(NDA)을 맺습니다. 강좌 자료는 NDA를 워크 제공이나 공장 견학 전에 체결하는 것으로 설명합니다. 양쪽에 비밀유지 의무가 생기므로 SIer 제안서에 담긴 노하우도 보호됩니다.
검사 기능을 둘지 먼저 정한다
RFP 샘플의 처리 능력 항목에는 품질 확인을 설비가 할지 도입 기업이 할지 정해야 한다는 주석이 있습니다. 또한 설비 안에서 품질 확인을 하는 기능을 요구하면 고가가 될 수 있다고도 적혀 있습니다. 화상 검사 등을 동시에 자동화하고 싶다면 별도 요건으로 분리해 두어야 견적을 비교하기 쉽습니다.
4단계: 제안과 견적을 비교한다
같은 RFP를 2~3개사에 주면 전제 조건이 같은 제안이 모입니다. 이때 빠지기 쉬운 함정이 총액만 비교하는 것입니다. 로봇 시스템은 현장마다 맞춤 제작인 경우가 많아 견적에 포함된 범위가 회사마다 다르기 때문입니다.
비용이 어디에 들어가는지 알아 둔다
엡손의 해설 자료는 일본로봇공업회가 2017년에 낸 소책자의 가정 예시로, 공작기계에 가공 재료를 착탈하는 시스템 총액 980만 엔을 소개합니다. 가장 큰 항목은 구상 설계, 위험성 평가, 상세 설계, 제조·조립, 설치 공사, 조정 등 시스템 인티그레이션 관련 비용 520만 엔입니다.
공작기계용 워크 착탈 시스템(총액 980만 엔) 예시에서는 절반 이상이 시스템 인티그레이션 관련 비용입니다.
※ 일본로봇공업회의 로봇 기초 지식 소책자(2017년)의 예시를 엡손 판매(일본)의 로봇 도입 비용 해설 자료에서 인용했습니다.
같은 자료에는 병렬 링크 로봇 2대와 컨베이어로 구성한 박스 포장 시스템 5,050만 엔, 로봇 4대의 조립 공정 6,000만 엔 같은 예도 나옵니다. 대수와 주변 장치에 따라 금액의 자릿수가 달라지므로 다른 회사의 사례 금액을 그대로 자사 예산으로 삼지 않는 것이 중요합니다.
제안을 비교하는 관점
일본 SIer의 제안은 보통 두 문서로 구성됩니다. 금액이 적힌 견적서(mitsumorisho 見積書)와, 레이아웃·기기 구성·처리 흐름·상정 운용·일정이 적힌 견적 사양서입니다. 견적 사양서를 나란히 놓고 아래 관점으로 비교하면 차이가 보입니다.
금액을 보기 전에 전제와 범위가 같은지 확인합니다.
※ 견적서·견적 사양서의 구성은 SIer 협회 「로봇 도입 프로젝트 진행 방법」에 따릅니다. 비교 관점은 발주 측 점검용으로 정리한 것입니다.
특히 안전은 울타리가 필요한지, 사람과 협업할 수 있는지에 따라 비용과 운용이 크게 달라지므로 눈여겨봐야 합니다.
5단계: 계약, 최종 사양, 검수 조건
SIer를 정했다면 계약을 맺고 최종 사양을 확정합니다. SIer 협회의 강좌 자료는 시스템 구축은 결과물이 분명하므로 도급형(ukeoi 請負) 계약이 기본이라고 설명합니다. 도급형은 SIer가 정해진 결과물을 완성해 인도하는 것에 대해 대가를 받는 계약입니다.
반면 공장 진단이나 RFP·요구 사양 작성을 SIer가 돕는 경우에는 결과물이 정해져 있지 않으므로 위임형(inin 委任) 계약이 됩니다. 위임형은 업무 수행 자체에 대가를 지급하는 계약입니다. 또한 RFP 작성 지원은 유상이 기본이라고 합니다. 한국 민법에도 도급과 위임이 있지만, 실제로 어떤 유형을 적용할지는 자사 법무팀·구매팀과 확인하세요.
주고받는 문서를 알아 둔다
발주 후 SIer는 견적 사양서를 더 구체화한 납품 사양서(nonyu shiyosho 納入仕様書)를 만듭니다. 시스템은 이 납품 사양서를 바탕으로 제작되고, 검수도 같은 사양서를 기준으로 이루어집니다.
설계가 진행되면 승인도(shonin-zu 承認図)가 제출됩니다. 이어 SIer 공장에서 조립한 단계의 입회 검사(tachiai 立会い)에 참석하고, 현장 설치·조정을 거쳐 사용자 테스트에 합격하면 최종 검수(kenshu 検収)가 이루어집니다. 일본 공급사와의 공장·현장 입회 시험이 보통 어떻게 진행되는지는 FAT·SAT 관련 글을 참고하세요.
| 문서(일본어) | 내용 | 시기 |
|---|---|---|
| RFP / 提案依頼書 (teian irai-sho) | 발주 측의 목적, 조건, 제안받고 싶은 내용 | 견적 전 |
| NDA / 秘密保持契約書 | 양측에 의무가 생기는 비밀유지계약 | 샘플 워크 제공·공장 견학 전 |
| 見積書 (mitsumorisho) | 금액이 적힌 견적서 | 제안 단계 |
| 見積仕様書 (mitsumori shiyosho) | 견적 사양서: 레이아웃, 기기 목록, 처리 흐름, 상정 운용, 일정 | 제안 단계 |
| 納入仕様書 (nonyu shiyosho) | 납품 사양서: 시스템을 제작하고 검수하는 기준이 되는 사양 | 발주 후 |
| 承認図 (shonin-zu) | 발주 측 검토를 위해 제출하는 승인도 | 설계 중 |
| ユーザーテスト仕様書 | 납품 사양서와 짝을 이루는 사용자 테스트 사양서 | 납품 사양서와 함께 결정 |
| 検収完了書 | 검수가 끝났음을 기록한 문서 | 사용자 테스트 합격 후 |
강좌 자료는 발주 후에 시스템을 크게 바꾸면 추가 비용이 들 수 있으므로 발주 전에 충분히 검토해 두라고 주의를 줍니다. "말했다", "못 들었다"는 식의 엇갈림을 막기 위해 회의 결정 사항은 반드시 문서로 남깁니다.
강좌 자료는 설계 단계마다 시험을 짝지은 "W 모델"도 소개합니다. 사양 정의는 사용자 테스트, 기본 설계는 종합 시험, 상세 설계는 출하 전 시험과 짝을 이룹니다. 도입 기업에게 중요한 것은 납품 사양서를 정하는 단계에서 검수 때 무엇을 어떻게 확인할지도 함께 정하는 것입니다. 이를 미루면 완성 후에 "어디까지 되어야 합격인가"를 두고 다투기 쉽습니다.
검증에 비용과 시간을 들인다
강좌 자료는 초기에 공을 들여 후공정의 문제를 줄이는 "프런트 로딩" 사고방식을 권합니다. 구체적으로는 비용이 들더라도 시뮬레이션이나 요소 기술 검증(yoso gijutsu kensho, 실제 워크 테스트)을 해 달라고 요청해, 워크를 잡을 수 있는지, 택트 타임에 들어오는지를 미리 확인하는 것입니다.
자료에는 요소 기술 검증과 시뮬레이션을 포함한 납품 사양서 작성까지를 시스템 구축과 분리해 별도의 위임 계약으로 하는 방법도 소개되어 있습니다. 검증에 돈을 쓰는 것이 아깝게 느껴질 수 있지만, 완성 후에 다시 만드는 것보다는 훨씬 저렴합니다.
6단계: 가동 준비와 운용 체계 만들기
로봇을 설치하고 검수까지 끝나도 도입은 아직 끝나지 않았습니다. 가동 후에 설비를 돌보는 것은 SIer가 아니라 우리 현장 사람들입니다.
특별교육과 사내 오퍼레이터 육성
일본에서는 산업용 로봇의 티칭(동작 교시)이나 검사 업무에 종사하는 사람이 노동안전위생규칙 제36조 제31호·제32호에 따른 특별교육을 받아야 합니다. 일본로봇공업회에 따르면 이 교육은 로봇 제조사나 각 지역의 로봇 센터 등에서 받을 수 있습니다.
한국에서는 산업안전보건법령의 안전보건교육 체계에 로봇작업 특별교육이 있습니다. 시행규칙 별표 5(특별교육 대상 작업)의 로봇작업이 대상이며, 교육 시간은 별표 4에서 16시간 이상(단기·간헐 작업은 2시간 이상)으로 정하고 있습니다. 대상 작업의 범위와 시간은 개정될 수 있으니 최신 법령 원문과 교육기관에서 확인하세요. 어느 나라든 누가 수강할지를 가동 준비 일정에 넣어 두면 당황하지 않습니다.
강좌 자료에는 로봇이 조금 멈출 때마다 SIer를 불렀더니 현장이 번거롭게 여겨 수작업으로 되돌린 사례도 나옵니다. 작은 위치 어긋남을 수정하거나 재기동할 수 있는 오퍼레이터가 있는지가 로봇이 계속 쓰이느냐를 좌우한다고 해도 과언이 아닙니다.
협동 로봇을 울타리 없이 쓸 계획이라면 교육에 더해 협동 운전의 조건과 위험성 평가 방식도 이해해야 합니다. 한국에서는 KS B ISO/TS 15066(협동 로봇)이 참고 자료가 됩니다.
현장을 초기부터 참여시킨다
SIer 협회의 강좌 자료는 현장 승인 없이 만든 시스템은 완성도가 95%여도 거부당하고, 현장을 참여시키면 80%여도 응원받는다는 격언을 인용합니다. 도입 담당자와 SIer만 사양을 정하면 운용이 시작된 뒤 현장의 반발을 부르기 쉽습니다.
워크를 놓는 방법이나 품종 교체 절차는 매일 그 작업을 하는 사람이 가장 잘 압니다. RFP를 만드는 단계부터 현장 작업자가 참여하면 사양 누락이 줄고 가동 후 정착도 빨라집니다.
로봇 프로젝트의 흔한 실패와 예방법
SIer 협회의 강좌 자료는 로봇 도입에서 자주 보이는 문제를 정리합니다. 대부분 SIer의 기술력 문제가 아니라 발주 측의 준비와 정보 전달 방식에서 비롯됩니다.
- 사양서와 도면을 보고 상상한 대로라고 생각했는데, 완성된 시스템은 전혀 달랐다
- 제작이 시작된 뒤에 전하지 못한 요구가 생각나 추가했다가 큰 추가 비용을 청구받았다
- 모의 워크로 견적을 냈기 때문에 실제 워크를 잡지 못했다
- 문서로 남기지 않아, 전달했다고 생각한 요건이 "말했다"와 "못 들었다"의 분쟁이 되었다
- 취급하는 워크가 바뀌자 로봇이 대응하지 못했다
- 로봇을 넣었더니 부수 작업이 늘어 오히려 전체 효율이 떨어졌다
- 조금 멈출 때마다 SIer 방문이 필요해서 수작업으로 돌아갔다
이런 문제가 골치 아픈 이유는 늦게 발견될수록 대응 비용이 불어난다는 점입니다. 강좌 자료의 개념도는 문제를 수정하는 비용이 요건 단계에서는 1~5, 구축 단계에서는 10배 이상, 도입·운용 단계에서는 100배 이상이 된다고 나타냅니다.
사양의 모호함은 하류로 갈수록 비싸게 돌아옵니다.
※ SIer 협회 「로봇 도입 프로젝트 진행 방법」의 개념도를 바탕으로 작성했습니다. 수치는 대략적인 기준입니다.
예방법은 지금까지의 6단계를 뒤집은 것입니다. 목적과 워크를 숫자와 실물로 전달하고, 같은 RFP로 비교하고, 검수 조건을 먼저 정하고, 검증에 비용과 시간을 들이고, 현장과 오퍼레이터를 일찍부터 참여시킵니다. 모두 발주 측이 주체가 되어 진행해야 하는 일입니다.
"부수 작업이 늘었다"는 실패는 앞뒤 공정을 보지 않고 한 공정만 자동화했을 때 일어나기 쉽습니다. 로봇을 인력 부담을 줄이는 자동화 수단의 하나로 보고, 라인 전체 흐름 속에서 효과를 판단하세요.
체크리스트: 일본 SIer에 RFP를 보내기 전에
- 목적을 숫자(인원, 생산량, 택트 타임) 또는 구체적인 정성 목표로 적었다
- 대상 워크를 정식 품명·형번으로 정리하고 색상·크기·옵션 변형을 모두 포함했다
- 실제 샘플 워크와 도면이 준비되어 있고, 사외로 내보내기 전에 NDA를 체결했다
- 자동화할 공정을 정하고 앞뒤 공정과의 인수인계를 설명했다
- 최종 결재자가 관여하고, 생산기술·제조·안전·보전·품질의 담당 창구가 정해져 있다
- 예산 상한과 목표 투자 회수 기간을 정하고, 상한에 포함할 범위(설치, 가동 준비, 교육)를 정했다
- 현장 데이터: 설치 공간, 바닥 하중, 환경, 사업장의 수전 전압·주파수, 에어 공급, 출입구 크기, 반입 일정
- 로봇 셀이 부품 검사까지 해야 하는지 결정했다
- 적용되는 한국의 안전 규정(산업안전보건기준에 관한 규칙, KS B ISO 10218 등)과 사내 설비 표준을 첨부했다
- SIer에게 요건과의 차이, 제외 항목, "별도"(別途)·"일괄"(一式)로 적힌 항목을 목록으로 적게 요청했다
- 첫 상담부터 본격 가동까지 1년 안팎이 걸리는 일정으로 계획했다
일본 SIer에 물어볼 질문
- 우리 용도와 맞는 과거 프로젝트는 무엇입니까? 워크의 재질, 중량, 택트 타임은 어땠습니까?
- 어떤 업무를 직접 수행하고 어떤 업무를 외주로 돌립니까(기계, 전기, 제어, 설치, 유지보수)?
- 우리 공장의 설비는 누가, 어느 거점에서 유지보수하며 얼마나 빨리 대응할 수 있습니까? 한국 내 법인·대리점이 있습니까?
- 견적 중 "일괄"(一式)이거나 "별도"(別途)인 항목은 무엇입니까? 제외되는 것은 무엇입니까?
- 사양을 확정하기 전에 우리 실제 워크로 테스트하거나 시뮬레이션을 합니까? 별도의 유상 계약입니까?
- 위험성 평가는 어떻게 실시했고, 레이아웃은 어떤 안전 장치를 전제로 합니까? 한국의 규정은 어떻게 반영합니까?
- 사용자 테스트에서는 무엇을 확인하며 합격 기준은 무엇입니까?
- 오퍼레이터와 보전 담당자를 위해 어떤 교육을 어떤 언어로 제공합니까? 매뉴얼은 어떤 언어입니까?
- 보증 기간은 얼마이며, 그 이후에는 어떻게 됩니까?
RFP를 보낼 때 아래 문안을 상대방 언어에 맞게 번역해 활용할 수 있습니다.
제목: 로봇 셀 RFP – [공정명], [공장명]
[담당자명] 님께,
[도시]의 저희 공장에서 [공정]을 자동화하기 위한 RFP를 첨부합니다. 저희 목표는 [숫자로 된 목표. 예: 동일 생산량에서 3명이 하던 공정을 2명으로 운영]입니다. 샘플 워크는 NDA 체결 후 발송하겠습니다.
제안서에는 견적서와 견적 사양서(레이아웃, 기기 목록, 처리 흐름, 일정)를 포함해 주십시오. 또한 RFP 요건 중 충족하지 못하는 항목, 대안, 제외 항목, 일괄·별도 견적 항목을 모두 기재해 주십시오. 사양 확정 전의 워크 테스트 또는 시뮬레이션 제안과, 저희 공장 인근의 서비스 체계도 함께 알려 주시기 바랍니다.
[날짜]까지 제안서를 받을 수 있으면 감사하겠습니다.
감사합니다.
[이름]
이 가이드가 맞지 않을 수 있는 경우
- 여기서 소개한 절차, 문서, 계약 유형은 일본로봇시스템인티그레이터협회의 자료를 따랐습니다. 실제로는 SIer와 발주 기업마다 문서 이름과 절차가 다릅니다.
- 비용과 투자 회수 기간의 수치는 일본에서 공개된 예시입니다. 시장 가격이 아니며, 한국의 여건·통화·현재 시점을 반영하지 않습니다.
- 도급(ukeoi)과 위임(inin)은 일본 실무에서 쓰는 계약 유형입니다. 실제로 적용할 계약은 자사 법무·구매 부서의 판단을 따르세요.
- 로봇의 안전 교육과 안전 요건은 설치하는 나라의 법령에 따릅니다. 이 글의 한국 법령·KS 관련 설명은 확인할 때의 출발점일 뿐이며, 법령 원문과 위험성 평가를 대신하지 않습니다.
FAQ
일본의 SIer란 무엇입니까?
SIer(시스템 인티그레이터)는 로봇에 그리퍼, 울타리, 센서, 컨베이어, 제어 장치를 조합해 실제로 작동하는 로봇 시스템을 만드는 회사입니다. 일본의 SIer는 로봇 제조사 계열, 상사의 엔지니어링 부문, 독립 전문 업체, 장비 제조사까지 다양합니다.
로봇 셀 비용은 로봇 본체에 비해 얼마나 듭니까?
엡손의 해설 자료에 따르면 총액은 로봇 가격의 몇 배가 되는 경우가 흔합니다. 일본에서 공개된 한 예시에서는 공작기계 워크 착탈 시스템의 총액이 980만 엔이었고, 그중 로봇이 300만 엔, 시스템 인티그레이션이 520만 엔이었습니다.
로봇 시스템 프로젝트에는 얼마나 걸립니까?
첫 상담부터 본격 가동까지 1년 안팎으로 잡습니다. SIer 협회의 일정 예시에는 설계·제작·조정만으로 약 6개월이 들어 있습니다.
일본 SIer는 왜 RFP 작성 지원에 비용을 청구합니까?
SIer 협회는 RFP 작성을 도입 기업의 일로 봅니다. SIer가 도와줄 때는 정해진 결과물이 없으므로, 보통 시스템 구축과 별도의 위임형(inin) 유상 계약으로 진행합니다.
몇 개 SIer에 견적을 요청해야 합니까?
보통 2~3개사입니다. 모두에게 같은 RFP를 주면 가격뿐 아니라 요건과의 차이, 범위, 안전, 지원 체계를 비교할 수 있습니다.
출처
- 프로젝트 흐름, 실패 사례, 문서, 계약 유형: 일본로봇시스템인티그레이터협회, 도입 기업용 강좌 제2부 「로봇 도입 프로젝트 진행 방법」(일본어)
- 도입 지원 안내서, 사전 체크리스트, RFP 샘플: 일본로봇시스템인티그레이터협회, 「로봇 도입 지원 안내서·체크리스트」(2024년 3월 15일판, 경제산업성 2023년도 제조기반기술 실태 등 조사, 일본어)
- 협회의 설립과 목적: 일본로봇시스템인티그레이터협회, 「SIer 협회에 대하여」(일본어)
- 2018년 협회 출범: 아페르자 뉴스, FA·로봇시스템인티그레이터협회 출범(일본어)
- SIer 검색 조건: 로봇 활용 내비, 「로봇 SIer 검색」(일본어)
- 문의 경로와 기술자 부족(2021년 조사): 오토메이션 신문, SIer 협회 로봇 SI 조사(일본어)
- 비용 구성과 투자 회수 기간: 엡손 판매(일본), 「산업용 로봇의 도입 비용」(일본어, PDF)
- 일본의 특별교육 요건과 실시 기관: 일본로봇공업회, 「로봇 특별교육」(일본어)
- 한국의 로봇 교시 등 안전 조치: 산업안전보건기준에 관한 규칙 제222조(교시 등), 제223조(운전 중 위험 방지)
- 한국의 안전보건교육 시간: 산업안전보건법 시행규칙 별표 4(안전보건교육 교육과정별 교육시간)
- 한국 표준: 한국표준정보망, KS B ISO 10218-1
일본어 원문 기사이 가이드는 일본 독자를 위해 쓴 MONOSCOPE 기사를 바탕으로 했습니다: ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
편집자 소개
MONOSCOPE 편집자FOUNDER & EDITOR플랜트 설비 제조사와 플랜트 엔지니어링 회사에서 약 10년간 설비 제안, 설계, 시운전을 맡은 뒤 디지털 마케팅으로 옮겼습니다. 현재는 B2B 제조기업의 웹 컨설턴트로서 기업이 제품과 기술을 알기 쉽게 설명하도록 돕고 있습니다. 일본 국가자격인 에너지관리사(Energy Manager)와 제3종 전기주임기술자를 보유하고 있습니다.
2017년부터 엔지니어링 블로그를 운영해 500편 이상의 글을 썼고, 구독자 약 2만 명의 일본어 YouTube 채널을 운영합니다. 모든 가이드는 일본 생산 현장의 시각으로 쓰고, 인용한 규격과 대조해 검증합니다.
