报价规格书（见積仕様書）是什么？内容、示例与核对清单
日本的工程总包商给你发来采购规格书（購買仕様書，kobai shiyosho），要求报价时"附上报价规格书（見積仕様書，mitsumori shiyosho）"。或者你是日资工厂的采购、设计人员，三家泵厂都回了标，每家都有一张价格单和一大本技术资料，价格差得很远，你需要先弄清原因，再谈价格。
先说结论：报价规格书是供应商针对采购方的采购规格书给出的回答。它写明供应商所选设备的规格，以及这份报价到底包含哪些内容；它与带价格的报价单（見積書，mitsumorisho）一起提交，两者合在一起，才确定"供什么设备、供货范围到哪里、多少钱"。在英文招标中，与它最接近的文件通常叫 technical offer 或 techno-commercial offer；国内的投标习惯里，则大致对应技术方案、技术响应文件和商务报价。
本文只讲报价规格书本身：写哪些内容、它承担的三项任务、逐条响应的示例格式，以及供应商和采购方各自的核对清单。采购规格书和订货后的交货规格书（納入仕様書，nonyu shiyosho）会另文介绍。
目录
什么是报价规格书（見積仕様書）
报价规格书是设备供应商针对采购方的采购规格书（購買仕様書，kobai shiyosho）编制的文件。它描述供应商选定的设备，并说明报价包含哪些内容。通常的读者是发出采购规格书的工程总包商或工厂设计部门，供应商一般把它与带价格的报价单一起提交。
在日系项目中，供应商被要求选型后，最先返回的文件之一就是它。采购方在上面打红字批注（朱記，shuki），退回给供应商修改；经过几轮往返，规格定下来之后才下订单。订货后，同样的确认还要在交货规格书和承认图（承認図，shonin-zu）上再做一遍。
需要注意"承认"一词：日系企业说的"承認"是"批准、认可"的意思，和中文"承认错误"的含义不同。
报价单和报价规格书同时由供应商提交，但回答的是不同的问题。
报价单写价格，报价规格书写这个价格买到什么。
（購買仕様書）
（見積書）
（見積仕様書）
文件名称和分工因公司、行业、项目而异。有的供应商不单独出文件，而是在报价单中设一章写规格。
只有供货范围相同，报价才能比价格。所以报价单和报价规格书一定要放在一起读。
另外要说明，"报价规格书"这个名称在国内并不常见。国内项目多半把同样的内容放进技术方案、技术响应文件或技术协议里，只是日方客户明确要求"提交見積仕様書"时，需要按这个概念来准备。
报价规格书里写什么
内容因供应商而异，但大多包含下面这些项目。一份好的报价规格书，除了设备数据，还会给出性能的依据，并划清"含"与"不含"的界线。
规格、性能依据，以及"含"与"不含"的供货范围界线。
项目名称和顺序因公司而异。逐条响应的写法见下文图4。
其中的载荷数据会用于采购方的基础设计。偏差清单有自己的格式和审核流程，这里只讲怎样与报价规格书对应。
能提供到什么程度，很大程度上取决于是标准产品还是定制设备。标准产品已有使用说明书和详细图纸；定制设备有许多细节要到详细设计阶段才清楚，所以报价阶段往往只能给参考图。而且交了报价规格书并不保证拿到订单，因此各供应商愿意投入的工时也不一样。
报价规格书的三项任务
报价规格书的作用是：先统一规格，再确定供货范围，最后才谈价格。顺序很重要，价格放在最后。
1. 统一规格
这是最主要的任务。采购规格书里的数值，是工厂设计方根据计算设想出来的；怎样据此做成一台实际的设备，则由供应商决定。
典型的问题有两类：相对规定的工况，供应商留多大的性能裕量；指定的材质是只用于接液部件，还是用于整台设备。这些点直接影响价格，必须在报价阶段定下来。同样的要求，留足裕量的供应商和只选刚好够用型号的供应商，给出的设备尺寸和价格可能相差很大。
2. 明确供货·施工范围（所掌，shosho）
报价规格书写明垫片、阀门等附件是否含在价格内。采购方据此核对自己预期的东西是否都在报价里，并确认供货·施工范围（所掌）：每一项由哪一方提供或安装。
不只写"含"的，也写"不含"和"由采购方提供"的，缺项和重复就能暴露出来。
这是为说明而虚构的示例。具体哪一项放进哪一栏，要在每个项目中与采购方商定。
日本公共建筑领域也是同样的思路。在日本国土交通省（MLIT）发布的公共建筑工程估价标准格式中，由委托方编制的估价条件书，要写明哪些事项包含在工程范围内、哪些不包含。工厂设备的报价同理。
全部包含在内，并不一定最便宜。有些部件由采购量大的总包商统一采购后供给，比设备厂自己买更便宜，所以双方要逐项商量，通常参考以往项目的做法。合同签订后，凡是报价规格书里没有的东西，追加就要另外收费，因此对范围的理解差异必须在签约前消除。配对法兰（相フランジ，ai furanji）由谁提供，是最容易产生分歧的项目之一。
工厂性能试验和见证检验是否含在报价内，也属于供货范围的一部分。试验的进行方式，可参阅关于 FAT 与 SAT 的文章。
3. 确定价格
规格一致之后才开始谈价格。采购方接着对照事先设定的预算检查价格。如果大幅超出预算，常见的办法是调整供货范围或重新审视规格，因此报价规格书往往要改几版。
比较多家供应商时，把价格差分成下面三部分，更容易找出原因：
- 设备规格：裕量、材质、型号
- 供货范围：附件、试验、现场工作是否包含
- 前提条件：交付周期、报价有效期、交货地点
每改一版，都要更新版次和日期，订货单引用双方认可的最终版。订货后要核对已商定的内容，是否真的体现在交货规格书和承认图上。
怎么写：逐条响应采购规格书
报价规格书没有统一的模板，各公司有各自的格式。不过采购方最容易核对的，是按采购规格书的条款顺序逐条回答的格式。下表是一个虚构的泵的示例，不是任何一家公司的实际格式。
每一条款并排写出要求和我方响应，并标明"符合""偏差"或"待确认"。
这是虚构的示例，数值和材质不是实际的选型结果。实际表格还有项目名称、设备位号、版次、日期、报价编号等栏。
表中的材质，SUS316 近似对应国标 06Cr17Ni12Mo2（统一数字代号 S31608），SUS304 近似对应 06Cr19Ni10（S30408）。但近似对应不等于完全相同，化学成分和力学性能的验收要求要与供应商确认，并以合同约定的标准为准。
每一行"偏差"，都要用编号与偏差清单中的条目对应；每一行"待确认"，都要定下回复期限，并在最终版之前改成"符合"或"偏差"。
逐条响应并不是日本特有的做法。比如印度公共部门的 BHEL（Bharat Heavy Electricals Limited）招标，要求投标方对技术规格和商务条件逐点确认，并把偏差连同条款号列在单独的偏差表上；有的招标文件还规定，没有列入偏差表的偏差不予考虑。国内招标中的"商务和技术响应表（偏差表）"同样要求逐条对照招标文件说明响应情况和偏差，所以日方和国内的采购人员都能毫无障碍地读懂这种格式。
供应商与采购方的核对清单
报价规格书只是答复询价（引合，hikiai）工作的一部分。从收到询价到交出报价的完整步骤，另文介绍。
提交之前（供应商）
- 采购规格书的每一条款都有回答
- 能分清标准部分和定制部分
- "含""不含""由采购方提供"的项目分别列出
- 写明报价的前提：有效期、交付周期的起算点、交货地点
- 文件上写有本文件的版次和日期，以及所响应的采购规格书的版次
收到之后（采购方）
- 性能、材质、标准满足要求，所有偏差都列在偏差清单中
- 每一项标为"由他方负责"的内容，都已指定了负责人
- 没有仍处于待确认状态的项目
- 比较多家供应商时，各家的供货范围和前提条件已拉齐
可以直接使用：向对方提的问题与询问邮件
如果你是采购方，而报价规格书留有空白，下面这些问题涵盖了日后最容易改变价格的要点。向日方客户回标的供应商，也可以在发出前用这份清单自查。
- 这份报价规格书响应的是我方采购规格书的哪一版？
- 相对规定的工作点，您留了多大裕量？性能计算书的哪里可以看到？
- 指定的材质只用于接液部件，还是用于整台设备？
- 哪些附件（配对法兰、垫片、螺栓、地脚螺栓、阀门）含在价格内？
- 工厂性能试验、试验报告和现场见证检验是否含在内？
- 哪些东西需要我方提供或安排？
- 交付周期从哪一天起算？交货地点在哪里？报价有效期多长？
- 哪些项目仍待确认？什么时候能回复？
下面是一封把缺少的内容一次问全的简短邮件（中文版）：
主题：P-101 泵报价规格书——澄清请求
感谢贵司提交 P-101 泵的报价单和报价规格书（Rev. 0）。
在比较各家报价之前，请对照我方采购规格书 Rev. 2 确认以下事项：
1. 供货范围：请分别列出含在报价内、不含、以及由采购方提供的项目，包括配对法兰、垫片、螺栓和地脚螺栓。
2. 第 3.2 条：SUS316 是否仅用于接液部件？
3. 第 5.2 条：工厂性能试验是否含在价格内？是否可以安排现场见证检验？
4. 请说明报价有效期、交付周期的起算点和交货地点。
请于 [日期] 前回复修订后的报价规格书（Rev. 1）和更新后的偏差清单。
此致
敬礼
如果日方客户要求用英文，也可以用下面的版本：
Subject: Quotation specification for P-101 – clarification request
Thank you for your quotation and quotation specification (Rev. 0) for pump P-101.
Before we compare offers, please confirm the following against our purchase specification Rev. 2:
1. Scope: please list included, excluded, and buyer-supplied items separately, including mating flanges, gaskets, bolts, and anchor bolts.
2. Clause 3.2: does SUS316 apply to wetted parts only?
3. Clause 5.2: is the shop performance test included in the price, and is a witness inspection possible?
4. Please give the quote validity, the start point for the lead time, and the delivery point.
Please reply by [date] with a revised quotation specification (Rev. 1) and an updated deviation list.
Best regards,
邮件中的泵位号、版次和条款号都是示例，请换成你自己文件中的内容。
相关用语：见积要项书（見積要項書）与英文说法
名字相近的见积要项书（見積要項書，mitsumori yoko-sho）是站在另一方的文件。它是采购方说明报价如何提交、需满足什么条件的文件，内容包括提交期限、提交方式、报价条件等，与规格书一起发出，可以理解为国内的"询价须知"或"报价须知"。例如在日本建筑工程中，发包方会把见积要项书与报价用的设计文件一起发放，写明工程范围、报价提交方式和付款条件。有的公司也写成見積要綱書；日本国土交通省的标准格式中，则把采购方这边的文件称为询价函（見積依頼書，mitsumori irai-sho）和估价条件书（見積条件書，mitsumori joken-sho）。
采购方提出要求和条件，供应商用价格和规格来回答。
仅为一例。文件名称和组合方式因行业、采购方式和项目而异。日本公共部门以比价（見積合わせ，mitsumori awase）方式采购时，供应商往往只提交报价单。
英文里没有与"见積仕様書"一一对应的固定说法，叫法取决于提交内容：
- Technical offer / technical proposal / technical bid：响应文件中的技术部分，相当于国内的技术方案、技术标
- Techno-commercial offer（或 bid）：把技术和商务条件放在一起提交，可理解为技术商务报价。在 BHEL 这样的印度公共部门招标中，它是两部分投标中的第一部分，价格标另行开启
- Schedule of deviations：部分采购方要求单独填写的偏差表，用于列出偏差
本文不适用的情况
- 文件名称、内容和由谁编制，因公司、行业和项目而异。有的供应商把规格直接并入报价单。
- 提供到多详细，取决于采购规格书或询价文件的要求。如果明确要求提交性能计算书或参考图，就必须提供。
- 图3的供货范围划分和图4的示例都是虚构的，实际划分要在每个项目中与采购方商定。
- 公开招标无论在日本还是其他国家，对可提交的内容和偏差的处理都有各自的规定，请以招标文件为准。国内招标项目还应遵守招标文件和相关法规的要求。
常见问题（FAQ）
报价单和报价规格书有什么区别？
报价单写价格、有效期、付款条件等商务条款；报价规格书写这个价格能供到什么、供货范围包含哪些。有的公司把两者合成一份文件，其中设一章写规格。
报价规格书由采购方还是供应商编制？
由供应商编制。采购方编制的是采购规格书，有时还有载明报价条件的文件（見積要項書或見積条件書）。供应商用报价单和报价规格书来回答。
报价规格书要写到多详细？
先看采购规格书或询价文件要求提交什么。如果没有规定，标准产品往往用样本和现有图纸就够了；定制设备则先写影响价格的规格和供货范围。拿不准的项目标为"待确认"并提出询问，等订货后的详细设计中再定。
采购方应如何处理报价规格书中的偏差？
逐项核对是否已列入偏差清单，判断能否接受，并把答复记录下来。下订单之前，确认没有仍处于待确认状态的项目。
参考资料
- 询价阶段的文件和估价条件书的作用（包含与不含的范围）：日本国土交通省《公共建筑工程估价标准格式（建筑工程篇）》2012年版（修订）摘录（日文）
- BHEL 招标中的逐条符合性确认与偏差：BHEL Seamless Steel Tube Plant (Trichy)，"General Terms and Conditions (E-Procurement)"，Annexure I
- Techno-commercial offer 与偏差表：BHEL 招标文件（技术与商务偏差表）
日文原文本指南改编自 MONOSCOPE 面向日本读者撰写的文章：見積仕様書とは？目的と書き方・記載例、購買仕様書との違い
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关于编辑
MONOSCOPE 编辑FOUNDER & EDITOR曾在工厂设备制造商和工程公司工作约十年，负责设备的方案、设计与试运行，之后转向网络营销。现为 B2B 制造企业的网络顾问，帮助企业讲清自己的产品与技术。持有日本国家资格“能源管理士”和“第三种电气主任技术者”。
自 2017 年起运营技术博客（500 余篇文章），日文 YouTube 频道约有 2 万订阅。每篇指南都从日本生产现场的视角撰写，并对照所引用的标准进行核实。
