Roboter-Systemintegrator aus Japan: RFP, Angebot, Abnahme
In Ihrem Werk in Deutschland, Österreich oder der Schweiz soll eine Roboterzelle entstehen, und die japanische Seite empfiehlt einen japanischen Systemintegrator. Noch vor dem Angebot verlangt dieser eine Anfrage in Form eines RFP, echte Musterteile und eine unterschriebene Geheimhaltungsvereinbarung (NDA). Das Angebot kommt dann als zwei Dokumente, in denen mehrere Positionen mit isshiki („pauschal“) oder betto („gesondert angeboten“) markiert sind.
Diese Forderungen sind aus Sicht des Integrators nachvollziehbar. Ein Roboterprojekt gelingt oder scheitert ebenso an der Vorbereitung des Bestellers wie an der Wahl des Integrators. Sind Ziel und Werkstücke unklar, kalkuliert jeder Integrator mit anderen Annahmen, und die Angebote lassen sich nicht vergleichen. Wenn japanische Branchenleitfäden gescheiterte Roboterprojekte zurückverfolgen, liegt die Ursache oft auf der Seite des Bestellers.
Dieser Leitfaden folgt dem Ablauf, den die Japan Robot System Integrator Association veröffentlicht hat, in sechs Schritten: interne Vorbereitung, Kandidaten finden, RFP schreiben, Angebote vergleichen, Vertrag und Abnahme, Inbetriebnahme. Am Ende stehen typische Fehler, eine Checkliste, Fragen an den japanischen Integrator und Hinweise für Werke im DACH-Raum.
Inhalt
- Was ein Roboter-Systemintegrator (SIer) leistet
- Die sechs Schritte von der SIer-Auswahl bis zur Produktion
- Schritt 1: Was Sie intern klären, bevor Sie einen SIer ansprechen
- Schritt 2: Kandidaten finden und eingrenzen
- Schritt 3: Die Spezifikation im RFP übermitteln
- Schritt 4: Vorschläge und Angebote vergleichen
- Schritt 5: Vertrag, endgültige Spezifikation und Abnahmekriterien
- Schritt 6: Inbetriebnahme und Aufbau eines Betriebsteams
- Typische Fehler bei Roboterprojekten und wie Sie sie vermeiden
- Checkliste: Bevor Sie das RFP an einen japanischen SIer senden
- Fragen an einen japanischen SIer
- Wo dieser Leitfaden nicht passt
- FAQ
- Quellen
Was ein Roboter-Systemintegrator (SIer) leistet
In Japan heißt ein Roboter-Systemintegrator meist SIer (Kurzform von „System Integrator“). Der SIer kombiniert den Roboterarm mit Greifer (Endeffektor), Sockel, Schutzzaun, Sensorik, Fördertechnik und Steuerung und macht daraus ein Robotersystem, das in Ihrer Fertigung tatsächlich läuft.
Ein Roboter gilt oft als „Halbfabrikat“. Allein erledigt er keine nützliche Arbeit, erst durch Konstruktion, Bau und Abstimmung des Systems um ihn herum wird er zur Produktionsanlage.
Die SIer-Suche der Japan Robot System Integrator Association gliedert die Leistungen von SIern in Kategorien wie Konzeptplanung, mechanische Konstruktion, Elektrokonstruktion, Systemsteuerung auf SPS- oder PC-Basis und Bildverarbeitung. Risikobeurteilung sowie Kundendienst und Instandhaltung sind ebenfalls eigene Kategorien.
Nicht jeder SIer erbringt alles im eigenen Haus. Fragen Sie jeden Kandidaten, was er selbst übernimmt und was er an Unterlieferanten vergibt.
Der Branchenverband der SIer entstand 2018 als „FA/Robot System Integrator Association“ innerhalb der Japan Robot Association (JARA). Im April 2023 wurde daraus als eigenständiger Verband (Ippan Shadan Hojin, vergleichbar einem eingetragenen Verein) die Japan Robot System Integrator Association. Wenn in diesem Leitfaden vom „SIer-Verband“ die Rede ist, ist diese Organisation gemeint.
Vier Typen japanischer SIer
SIer unterscheiden sich in Stärken und Angebotsgewohnheiten je nach Herkunft. Die folgenden vier Typen sind keine strenge Klassifikation, helfen aber bei der Frage, wen Sie ansprechen.
Der Hintergrund eines SIers prägt seine Stärken und das, was Sie prüfen sollten.
Die Typen sind eine grobe Orientierung. Viele Unternehmen passen zu mehr als einem Typ. Eine Referenz in derselben Anwendung zählt mehr als der Typ.
Kein Typ ist grundsätzlich besser. Entscheidend ist, ob der SIer Anwendungen wie Ihre bereits umgesetzt hat und das System bis zum Ende betreut.
Die sechs Schritte von der SIer-Auswahl bis zur Produktion
Die SIer-Auswahl scheint mit der Suche nach Kandidaten zu beginnen. Tatsächlich ist es ein durchgehender Ablauf, von der internen Vorbereitung, bevor Sie jemanden anrufen, bis zu Vertrag und Abnahme nach der Auswahl.
Das Schulungsmaterial des SIer-Verbands für Anwender gliedert die Phasen in Anfrage, Angebot, Vertrag, Fertigung und Instandhaltung, die Besteller und SIer gemeinsam durchlaufen.
Wie gut Sie die drei Schritte vor der Bestellung meistern, entscheidet maßgeblich über den Projekterfolg.
Nach dem Grundablauf in „How to Run a Robot Implementation Project“ des SIer-Verbands, als Aufgaben des Bestellers aufbereitet.
Planen Sie auch den Zeitrahmen ein. Das RFP-Muster des SIer-Verbands nennt einen Beispielzeitplan: Standortaufnahme und Interviews 2 Monate, Angebot 1 Monat, Konstruktion, Bau und Abstimmung 6 Monate, Aufstellung und Abstimmung vor Ort 1 Monat.
Daraus folgt: Rechnen Sie mit rund einem Jahr von der ersten Anfrage bis zur Serienproduktion. Wer das früh weiß, kann Produktionsspitzen und das Geschäftsjahresende leichter aus dem Projektplan heraushalten.
Schritt 1: Was Sie intern klären, bevor Sie einen SIer ansprechen
Im Rahmen einer Studie für das japanische Wirtschaftsministerium METI hat der SIer-Verband einen Leitfaden zur Roboter-Einführung für Organisationen veröffentlicht, die kleine und mittlere Fertigungsunternehmen unterstützen, dazu eine Checkliste vor der Einführung. Die Checkliste bewertet jeden Punkt, etwa Ziel und Zielprodukte, auf fünf Stufen. Das Erreichen einer bestimmten Stufe gilt als Zeichen, dass Sie bereit für ein Gespräch mit einem SIer sind.
Umgekehrt gilt: Wer einen SIer vor Erreichen dieser Stufe anspricht, gibt ihm keine Grundlage für ein Angebot. Vier Vorbereitungen sind besonders wichtig.
Ziel ist nicht „wir haben ein Problem“, sondern ein Stand, in dem Sie Zahlen und konkrete Teilebezeichnungen nennen können.
Nach den Punkten der „Robot Implementation Pre-Check List, with Commentary“ des SIer-Verbands (Stand 15. März 2024).
Das Ziel in Zahlen formulieren
„Wir finden nicht genug Personal“ oder „wir wollen die Produktivität steigern“ sagt dem SIer nicht, wo und in welchem Umfang automatisiert werden soll.
Eine Beispielantwort in der Checkliste lautet sinngemäß: Wir wollen die Ausbringung innerhalb eines Jahres um 20 % steigern, finden aber kein Personal, deshalb soll eine Tätigkeit, die heute drei Personen ausführen, mit zwei laufen. Gehen Sie mit Ihrem Ziel so weit und drücken Sie Ist-Zustand und Zielwert in Zahlen aus.
Fällt eine Zahl schwer, genügt auch ein konkretes qualitatives Ziel, etwa „manuelles Heben schwerer Teile entfallen lassen, um die Belastung der Werker zu senken“. Wichtig ist, dem SIer einen Maßstab zu geben, an dem er die Qualität seines eigenen Vorschlags beurteilen kann.
Produkte und Prozess eingrenzen
In der Fertigung werden Teile oft mit Spitznamen benannt. Geben Sie dem SIer offizielle Benennungen und Typnummern. Der Kommentar zur Checkliste warnt, dass hinter einer einzelnen Produktbezeichnung durch Farbunterschiede und Anbauteile am Ende Dutzende Varianten stecken können.
Mehr Varianten bedeuten mehr Greiferwechsel und aufwendigeres Umrüsten, und die Kosten steigen entsprechend. Ein möglicher Ansatz: zunächst Prozesse mit vielen Varianten meiden und mit Teilen einheitlicher Form beginnen. Bei der Wahl des Prozesses sollte Ihre Fertigungsplanung die Federführung haben.
Entscheider einbinden und das Team aufstellen
Eine Roboterzelle bringt Änderungen mit sich, die keine einzelne Abteilung allein entscheiden kann: Layoutänderungen in den vor- und nachgelagerten Prozessen, eine neue Art der Teilezuführung und die Schulung der Werker. Deshalb bewertet die Checkliste die Beteiligung der Person mit Entscheidungsbefugnis als Schlüsselpunkt.
Wird alles einem einzelnen Projektingenieur überlassen, stocken Entscheidungen zu Spezifikationsänderungen und Mehrkosten, und das Projekt zieht sich hin. In japanischen Unternehmen warten solche Entscheidungen oft auf ein formelles Genehmigungsverfahren (siehe Ringi). Benennen Sie vorab Ansprechpartner für Fertigungsplanung, Produktion, Arbeitssicherheit, Instandhaltung und Qualitätssicherung.
Das Budget von der Amortisationszeit her rechnen
Laut einer Erläuterung der japanischen Vertriebsgesellschaft des Roboterherstellers Epson planen Projekte zur Kostensenkung oder Produktivitätssteigerung häufig mit einer Amortisation in etwa zwei Jahren. Manche Unternehmen kalkulieren fünf bis sechs Jahre, wenn stabile Qualität das Ziel ist, und noch länger, wenn der Roboter gefährliche oder körperlich harte Arbeit ersetzt.
Die akzeptable Amortisationszeit hängt vom Ziel ab. Es ist deshalb sinnvoll, die Budgetobergrenze gemeinsam mit dem Ziel festzulegen.
Schritt 2: Kandidaten finden und eingrenzen
Sind Sie vorbereitet, suchen Sie Kandidaten. In einer Umfrage unter ihren Mitglieds-SIern von 2021 stellte der SIer-Verband fest, dass die häufigste Quelle neuer Anfragen der eigene Vertrieb und Messen sind, gefolgt von Empfehlungen durch Handelshäuser und dann durch Roboterhersteller. Für einen Besteller sind das zugleich die drei Zugangswege.
Es gibt mehrere Zugänge, aber mit denselben drei Kriterien grenzen Sie auf 2–3 SIer ein.
In der Umfrage des SIer-Verbands von 2021 waren die wichtigsten Quellen für Anfragen der eigene Vertrieb und Messen, Empfehlungen von Handelshäusern und Empfehlungen von Roboterherstellern, in dieser Reihenfolge.
Die Suche des SIer-Verbands nutzen
Ein guter Einstieg ist die SIer-Suche, die der Verband für seine Mitgliedsunternehmen veröffentlicht (auf Japanisch). Sie können nach Standort von Hauptsitz und Vertriebsbüros filtern und nach den Gebieten, in denen ein SIer Integrationsarbeiten ausführen kann. Weitere Filter sind die Anwendung, etwa Handhaben, Schweißen, Entgraten, Lackieren, Verpacken und Prüfen, fortgeschrittene Anwendungen wie Griff in die Kiste mit 3D-Sensoren sowie Leistungen wie mechanische Konstruktion und Bildverarbeitung.
Auch Veranstaltungen wie der regionale „SIer’s Day“ des Verbands und Roboter-Messen helfen. Im Gespräch mit Ingenieuren vor einer Live-Demo erkennen Sie, worin ein Unternehmen stark ist und wie verständlich es erklärt.
Drei Kriterien für die Shortlist
Erstens: eine Referenz in derselben Anwendung mit ähnlichen Teilen. „Handhaben“ umfasst sehr verschiedene Aufgaben: Kartons, weiche Lebensmittel und beölte Metallteile erfordern jeweils eine andere Greiferauslegung und bringen andere Schwierigkeiten. Wenn ein SIer ein früheres Projekt zeigt, fragen Sie nach Werkstoff, Gewicht und Taktzeit der Teile.
Zweitens: das Einsatzgebiet für den Service. Jede Roboterzelle braucht nach dem Anlauf Anpassungen und Reparaturen. Auch wenn der Hauptsitz weit entfernt ist, klären Sie, ob der SIer eine Niederlassung oder einen Partner in der Nähe Ihres Werks hat. Fragen Sie bei einem Werk außerhalb Japans, wer von wo kommt und wie schnell.
Drittens: was der SIer im eigenen Haus erledigt. Welche Teile von mechanischer Konstruktion, Elektrokonstruktion, Steuerung, Montage und Instandhaltung er vergibt, bestimmt, wer im Störfall verantwortlich ist und wie schnell Probleme behoben werden. Muss die Zelle über eine SPS mit Bestandsanlagen verkoppelt werden, ist es besonders wichtig, ob der SIer die Steuerungslogik selbst programmieren kann.
Rechnen Sie damit, dass SIern Ingenieure fehlen
In derselben Umfrage von 2021 gaben mehr als 90 % der SIer an, es fehle an Ingenieuren („knapp“ oder „sehr knapp“). Eine schlecht vorbereitete Anfrage wird möglicherweise zurückgestellt oder abgelehnt.
Eine Anfrage mit klarem Ziel und klaren Bedingungen lässt sich dagegen leichter kalkulieren und ist attraktiver anzunehmen. Das ist ein weiterer Grund, ein RFP zu schreiben.
Schritt 3: Die Spezifikation im RFP übermitteln
Ein Request for Proposal (RFP), auf Japanisch teian irai-sho, ist das Dokument, in dem der Besteller festhält, was der SIer vorschlagen soll und unter welchen Bedingungen. Es ist einem Lastenheft verwandt, enthält aber zusätzlich Projektziel, Budget und Zeitplan und ist kein Lastenheft im Sinne der Norm. Der SIer ordnet damit die Anforderungen und erstellt dann ein Angebot und eine Angebotsspezifikation.
Das Schulungsmaterial des SIer-Verbands stellt klar: Ein ausreichendes RFP zu schreiben ist Aufgabe des Bestellers. Zum allgemeinen Anfrageablauf bei japanischen Herstellern siehe die Hinweise zur Anfrage bei japanischen Herstellern.
Ein Dokument, das so detailliert ist, dass der SIer die Spezifikation direkt daraus schreiben kann, heißt yokyu shiyosho (Anforderungsspezifikation). Sie müssen nicht damit beginnen. Bringen Sie zunächst mit dem RFP alle SIer auf dieselben Bedingungen.
Was ins RFP gehört
Der SIer-Verband veröffentlicht ein RFP-Muster als PowerPoint und PDF (auf Japanisch). Der Inhalt gliedert sich in fünf Teile: Projektziele, Budget, Zeitplan, Anforderungen und das, was der SIer vorschlagen soll.
Ein Dokument, das beantwortet: warum, was, unter welchen Bedingungen und was vorgeschlagen werden soll.
Nach Inhaltsverzeichnis und Feldern des RFP-Musters des SIer-Verbands.
Geben Sie bei einem Werk außerhalb Japans zusätzlich Ihre örtliche Netzspannung und -frequenz an sowie die lokalen Sicherheitsvorschriften und Normen, die die Zelle erfüllen muss. Ein japanischer SIer kann sie nicht voraussetzen. Wie sich die Werksstromversorgung in Japan unterscheidet, steht im Beitrag zur japanischen Industriespannung.
Für Werke im DACH-Raum gehört dazu auch die Erwartung, dass die Gesamtanlage CE-konform geliefert wird (siehe Abschnitt „Besonderheiten für Werke im DACH-Raum“ weiter unten). Schreiben Sie dies ins RFP, statt es später nachzufordern.
Originalteile schicken, keine Muster-Attrappen
Das Schulungsmaterial des SIer-Verbands beschreibt ein Projekt, in dem der Besteller dem SIer in der Angebotsphase nachgebildete Teile gab. Nach der Installation liefen echte Teile durch das System, und der Roboter konnte sie nicht greifen.
Ölfilm oder Feuchtigkeit auf der Oberfläche, die Stellen, an denen gegriffen werden darf, und Flächen, die nicht verkratzt werden dürfen, bestimmen die Greiferauslegung. Diese Informationen lassen sich oft nur am Originalteil vermitteln.
Unterzeichnen Sie eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA), bevor Sie Teile oder Zeichnungen übergeben. Laut Schulungsmaterial wird die NDA vor der Bereitstellung von Musterteilen oder einer Werksbesichtigung geschlossen. Sie bindet beide Seiten, sodass auch das Know-how im Angebot des SIers geschützt ist.
Früh entscheiden, ob die Zelle Teile prüfen soll
Im Abschnitt Leistung vermerkt das RFP-Muster, dass Sie entscheiden müssen, ob die Anlage oder Ihr eigenes Personal die Qualität prüft. Es warnt außerdem, dass eine integrierte Qualitätsprüfung das System teuer machen kann.
Wollen Sie zusätzlich eine Bildprüfung automatisieren, führen Sie sie als separate Anforderung auf, damit die Angebote vergleichbar bleiben.
Schritt 4: Vorschläge und Angebote vergleichen
Geben Sie zwei oder drei SIern dasselbe RFP, erhalten Sie Vorschläge mit gleichen Annahmen. Die typische Falle in dieser Phase ist, nur die Gesamtsumme zu vergleichen. Robotersysteme werden meist standortspezifisch gebaut, und der Leistungsumfang eines Angebots unterscheidet sich von SIer zu SIer.
Wissen, wohin das Geld fließt
Die Erläuterung von Epson nennt ein Beispiel aus einer Broschüre der Japan Robot Association von 2017: ein System zum Be- und Entladen einer Werkzeugmaschine mit Gesamtkosten von 9,8 Mio. JPY. Den größten Anteil machen mit 5,2 Mio. JPY die Systemintegration aus: Konzeptentwurf, Risikobeurteilung, Detailkonstruktion, Fertigung und Montage, Aufstellung und Abstimmung.
In diesem Beispiel eines Beladesystems für eine Werkzeugmaschine (gesamt 9,8 Mio. JPY) entfällt mehr als die Hälfte auf die Systemintegration.
Beispiel aus der Broschüre der Japan Robot Association zu Roboter-Grundlagen (2017), zitiert in der Erläuterung zu Roboter-Einführungskosten von Epson Sales Japan.
Dieselbe Erläuterung nennt weitere Beispiele: ein Verpackungssystem mit zwei Parallelkinematik-Robotern und einem Förderband für 50,5 Mio. JPY und einen Montageprozess mit vier Robotern für 60 Mio. JPY. Anzahl der Roboter und Peripherie können den Preis um eine Größenordnung verschieben. Übernehmen Sie deshalb die Projektkosten eines anderen Unternehmens nicht als Ihr Budget.
So vergleichen Sie Angebote
Das Angebot eines japanischen SIers besteht üblicherweise aus zwei Teilen: dem mitsumorisho (Angebot) mit den Preisen und der mitsumori shiyosho (Angebotsspezifikation) mit Layout, Komponentenliste, Prozessablauf, vorgesehenem Betrieb und Zeitplan. Legen Sie die Angebotsspezifikationen nebeneinander und vergleichen Sie sie anhand der folgenden Punkte.
Prüfen Sie vor dem Preisvergleich, ob Annahmen und Umfang übereinstimmen.
Die zweiteilige Struktur aus Angebot und Angebotsspezifikation folgt „How to Run a Robot Implementation Project“ des SIer-Verbands. Die Vergleichspunkte sind als Checkliste des Bestellers aufbereitet.
Besondere Aufmerksamkeit verdient die Sicherheit. Ob die Zelle einen Zaun braucht und ob Menschen neben dem Roboter arbeiten können, ändert sowohl die Kosten als auch den Betrieb.
Schritt 5: Vertrag, endgültige Spezifikation und Abnahmekriterien
Haben Sie sich für einen SIer entschieden, schließen Sie den Vertrag und legen die Spezifikation endgültig fest. Laut Schulungsmaterial des SIer-Verbands wird für den Bau des Systems normalerweise ein ukeoi-Vertrag geschlossen, bei dem der SIer für ein klar definiertes Ergebnis bezahlt wird, weil das Liefergut feststeht.
Hilft der SIer bei einer Werksanalyse oder beim Schreiben von RFP oder Anforderungsspezifikation, gibt es kein festes Liefergut. Dann gilt ein inin-Vertrag, bei dem die Tätigkeit selbst vergütet wird. Das Material hält außerdem fest, dass Hilfe beim Schreiben des RFP normalerweise kostenpflichtig ist.
Beide Vertragstypen entstammen dem japanischen Recht. Ukeoi ist dem Werkvertrag (§ 631 BGB) ähnlich, inin steht eher dem Dienst- oder Geschäftsbesorgungsvertrag nahe, doch sie sind nicht deckungsgleich. Welcher Vertrag für Ihr Werk gilt, klären Sie mit Rechtsabteilung und Einkauf.
Die auszutauschenden Dokumente kennen
Nach der Bestellung erweitert der SIer die Angebotsspezifikation zur nonyu shiyosho (Lieferspezifikation). Das System wird nach dieser Spezifikation gebaut, und die Abnahme wird daran beurteilt. Was Sie in einer Lieferspezifikation prüfen sollten, steht in einem eigenen Beitrag.
Im Laufe der Konstruktion reicht der SIer shonin-zu (Freigabezeichnungen) ein. Danach folgt eine Prüfung im Beisein des Bestellers (tachiai) am zusammengebauten System im Werk des SIers. Anschließend wird das System bei Ihnen aufgestellt und abgestimmt, und die endgültige kenshu (formelle Abnahme) erfolgt, wenn es den Anwendertest besteht. Wie Prüfungen im Werk und vor Ort mit japanischen Lieferanten üblicherweise ablaufen, steht im Beitrag zu FAT und SAT.
| Dokument (japanisch) | Bedeutung | Zeitpunkt |
|---|---|---|
| RFP / teian irai-sho | Ziele und Bedingungen des Bestellers und was vorgeschlagen werden soll | Vor dem Angebot |
| NDA / himitsu hoji keiyakusho | Geheimhaltungsvereinbarung, die beide Seiten bindet | Vor Musterteilen oder Werksbesuch |
| mitsumorisho | Angebot mit Preisen | Angebotsphase |
| mitsumori shiyosho | Angebotsspezifikation: Layout, Komponentenliste, Prozessablauf, vorgesehener Betrieb, Zeitplan | Angebotsphase |
| nonyu shiyosho | Lieferspezifikation: Spezifikation, nach der das System gebaut und abgenommen wird | Nach der Bestellung |
| shonin-zu | Zur Freigabe eingereichte Zeichnungen für die Prüfung durch den Besteller | Während der Konstruktion |
| Anwendertest-Spezifikation (user test shiyosho) | Spezifikation des Anwendertests, als Gegenstück zur Lieferspezifikation | Gemeinsam mit der Lieferspezifikation festgelegt |
| kenshu kanryosho | Nachweis, dass die Abnahme abgeschlossen ist | Nach bestandenem Anwendertest |
Das Schulungsmaterial warnt, dass größere Änderungen am System nach der Bestellung Mehrkosten verursachen können. Prüfen Sie den Vorschlag deshalb gründlich vor der Bestellung. Halten Sie die Ergebnisse jeder Besprechung schriftlich fest, damit später niemand sagen kann: „Wir haben es Ihnen gesagt“ oder „Davon haben wir nichts gehört“.
Das Material stellt außerdem ein „W-Modell“ vor, in dem jeder Entwurfsstufe ein Test zugeordnet ist: Spezifikation und Anwendertest, Grobkonstruktion und Integrationstest, Detailkonstruktion und Test vor Versand. Für den Besteller gilt: Legen Sie schon beim Festlegen der Lieferspezifikation fest, was bei der Abnahme wie geprüft wird. Schieben Sie das auf, streiten Sie nach der Fertigstellung leicht darüber, was als bestanden gilt.
Besonderheiten für Werke im DACH-Raum
Eine Roboterzelle ist in der EU in der Regel eine Maschine bzw. eine Gesamtheit von Maschinen. Wer sie in Verkehr bringt, braucht Risikobeurteilung, EU-Konformitätserklärung und CE-Kennzeichnung. Klären Sie im Vertrag ausdrücklich, ob der japanische SIer oder Sie (oder ein lokaler Partner) die Rolle des Herstellers der Gesamtanlage übernehmen.
Das maßgebliche Recht ändert sich: Die Maschinenverordnung (EU) 2023/1230 löst am 20. Januar 2027 die Maschinenrichtlinie 2006/42/EG ab. Je nach Zeitplan Ihres Projekts kann die Zelle erst nach diesem Stichtag in Verkehr gebracht werden. Fragen Sie den SIer, nach welchem Recht und welchen Normen er liefert, etwa DIN EN ISO 10218-1 und -2 für Industrieroboter und Roboteranwendungen. Prüfen Sie die Normenstände mit Ihrer Sicherheitsfachkraft.
Auch der Begriff „Abnahme“ hat im deutschen Werkvertragsrecht rechtliche Folgen, etwa für Gefahrübergang, Gewährleistung und Fälligkeit der Vergütung. Legen Sie vorab fest, welche Prüfungen (FAT, SAT, Anwendertest) zur Abnahme gehören und wer sie schriftlich bestätigt. Diese Fragen gehören in die Lieferspezifikation und in den Vertrag, nicht erst in die Inbetriebnahme.
In Verifizierung Zeit und Geld investieren
Das Schulungsmaterial empfiehlt Frontloading: früh Aufwand investieren, damit weniger Probleme in spätere Phasen gelangen. In der Praxis heißt das, auch gegen Mehrkosten Simulationen und Machbarkeitsversuche mit Originalteilen (yoso gijutsu kensho) beauftragen. So klären Sie vorab, ob der Roboter das Teil greifen kann und die Taktzeit erreicht.
Das Material beschreibt zudem die Möglichkeit, die Arbeit bis zur Lieferspezifikation, einschließlich Teileversuchen und Simulationen, in einen separaten inin-Vertrag zu legen, getrennt vom Systembau. Für Verifizierung zu zahlen, kann verschwenderisch wirken, kostet aber weit weniger als ein Umbau des fertigen Systems.
Schritt 6: Inbetriebnahme und Aufbau eines Betriebsteams
Das Projekt endet nicht mit Aufstellung und Abnahme des Roboters. Nach dem Anlauf kümmern sich Ihre eigenen Mitarbeitenden in der Fertigung um die Zelle, nicht der SIer.
Vorgeschriebene Schulung und eigene Bediener
In Japan muss jeder, der einen Industrieroboter teacht (die Bewegungen programmiert) oder prüft, zuvor eine besondere Sicherheitsschulung (tokubetsu kyoiku) nach Artikel 36 Nr. 31 und 32 der japanischen Verordnung zu Arbeitssicherheit und Gesundheitsschutz abgeschlossen haben. Laut Japan Robot Association bieten Roboterhersteller und regionale Robotikzentren diese Schulung an.
Eine entsprechende Einzelvorschrift gibt es in Deutschland nicht. Für Zellen im DACH-Raum prüfen Sie, welche Anforderungen an Unterweisung und Qualifikation für Programmier- und Instandhaltungspersonal gelten (zum Beispiel nach Arbeitsschutzgesetz, Betriebssicherheitsverordnung, DGUV-Regelwerk und der Betriebsanleitung der Zelle). In jedem Fall gilt: Planen Sie die Schulung namentlich benannter Mitarbeitender in den Inbetriebnahmeplan ein.
Das Schulungsmaterial des SIer-Verbands beschreibt ein Werk, das den SIer bei jedem kurzen Stillstand des Roboters rief. Die Fertigung empfand das als so lästig, dass sie zur Handarbeit zurückkehrte. Ob es Bediener gibt, die einen kleinen Positionsfehler selbst korrigieren oder die Zelle selbst neu starten können, entscheidet maßgeblich darüber, ob der Roboter im Einsatz bleibt.
Planen Sie, einen kollaborierenden Roboter (Cobot) ohne Zaun zu betreiben, müssen Sie neben der Schulung auch die Bedingungen für den kollaborierenden Betrieb und die Anwendung der Risikobeurteilung verstehen.
Die Fertigung früh einbinden
Das Schulungsmaterial zitiert ein Sprichwort: Ein System, das ohne Zustimmung der Fertigung gebaut wird, wird abgelehnt, selbst wenn es zu 95 % stimmt. Ein System, bei dem die Fertigung beteiligt war, wird unterstützt, selbst wenn es nur zu 80 % stimmt. Wenn nur Projektingenieur und SIer die Spezifikation festlegen, regt sich in der Fertigung nach Betriebsbeginn leicht Widerstand.
Wer die Arbeit täglich ausführt, weiß am besten, wie Teile abgelegt werden und wie das Umrüsten abläuft. Beziehen Sie Werker schon in der RFP-Phase ein: Dann rutschen weniger Anforderungen durch, und die neue Zelle wird schneller Teil des Arbeitsalltags.
Typische Fehler bei Roboterprojekten und wie Sie sie vermeiden
Das Schulungsmaterial des SIer-Verbands listet Probleme auf, die in Roboterprojekten oft auftreten. Die meisten haben ihre Ursache in Vorbereitung und Kommunikation auf Seite des Bestellers, nicht in der technischen Kompetenz des SIers.
- Spezifikation und Zeichnungen wirkten richtig, aber das fertige System entsprach überhaupt nicht den Vorstellungen des Bestellers.
- Der Besteller erinnerte sich nach Baubeginn an eine Anforderung und musste hohe Zusatzkosten zahlen.
- Die Angebote beruhten auf Muster-Attrappen, und der Roboter konnte die Originalteile nicht greifen.
- Es wurde nichts schriftlich festgehalten, und eine Anforderung, die der Besteller genannt zu haben glaubte, endete in einem Streit „Wir haben es gesagt“ gegen „Davon haben wir nichts gehört“.
- Als sich die Teile änderten, konnte der Roboter sie nicht mehr handhaben.
- Der Roboter verursachte begleitende Tätigkeiten und senkte die Gesamteffizienz.
- Jeder kurze Stillstand erforderte einen Besuch des SIers, und das Werk kehrte zur Handarbeit zurück.
Teuer werden diese Probleme, weil sie umso mehr kosten, je später sie auftreten. Eine Prinzipdarstellung im Schulungsmaterial setzt die Behebungskosten in der Anforderungsphase mit 1–5 an, in der Bauphase mit dem Zehnfachen oder mehr und in Aufstellung und Betrieb mit dem Hundertfachen oder mehr.
Eine unklare Spezifikation kostet umso mehr, je weiter sie im Ablauf nach hinten wandert.
Nach einer Prinzipdarstellung in „How to Run a Robot Implementation Project“ des SIer-Verbands. Die Zahlen sind nur Richtwerte.
Die Gegenmaßnahmen spiegeln die sechs Schritte: Ziel und Teile mit Zahlen und echten Mustern beschreiben, SIer anhand desselben RFP vergleichen, Abnahmekriterien früh festlegen, in Verifizierung investieren und Fertigung und Bediener von Anfang an einbinden. All das sind Aufgaben, die der Besteller führen muss.
Der Fehler „mehr begleitende Tätigkeiten“ tritt tendenziell auf, wenn ein Werk einen Prozess automatisiert, ohne die Prozesse davor und danach zu betrachten. Sehen Sie den Roboter als eine Möglichkeit, Arbeitsaufwand zu senken, und beurteilen Sie seine Wirkung im Fluss der gesamten Linie.
Checkliste: Bevor Sie das RFP an einen japanischen SIer senden
- Ziel in Zahlen (Personen, Ausbringung, Taktzeit) oder als konkretes qualitatives Ziel formuliert
- Zielteile mit Benennung und Typnummer gelistet, mit allen Farb-, Größen- und Optionsvarianten
- Originalmuster und Zeichnungen bereit, NDA geschlossen, bevor etwas Ihr Werk verlässt
- Zu automatisierender Prozess gewählt, Übergaben zu vor- und nachgelagerten Prozessen beschrieben
- Entscheider eingebunden, Ansprechpartner für Fertigungsplanung, Produktion, Arbeitssicherheit, Instandhaltung und Qualität benannt
- Budgetobergrenze und Ziel-Amortisationszeit festgelegt, einschließlich dessen, was die Obergrenze abdeckt (Aufstellung, Inbetriebnahme, Schulung)
- Standortdaten: Stellfläche, Bodentragfähigkeit, Umgebung, örtliche Netzspannung und -frequenz, Druckluftversorgung, Zugangsmaße, Anlieferungstermine
- Entscheidung, ob die Zelle Teile prüfen soll
- Geltende örtliche Sicherheitsvorschriften, anzuwendende Normen und eigene Anlagenstandards beigefügt
- Festlegung, wer CE-Kennzeichnung und EU-Konformitätserklärung der Gesamtanlage verantwortet
- Bitte an den SIer, Abweichungen, Ausschlüsse und alles mit betto oder isshiki aufzuführen
- Zielzeitplan mit rund einem Jahr von der ersten Anfrage bis zur Serienproduktion
Fragen an einen japanischen SIer
- Welche früheren Projekte entsprechen unserer Anwendung? Welche Werkstoffe, Gewichte und Taktzeiten hatten die Teile?
- Welche Arbeiten erledigen Sie im eigenen Haus, welche vergeben Sie an Unterlieferanten (Mechanik, Elektrik, Steuerung, Montage, Instandhaltung)?
- Wer wartet die Zelle in unserem Werk, von welchem Standort aus, und wie schnell kann er reagieren?
- Welche Positionen im Angebot sind pauschal (isshiki) oder gesondert angeboten (betto)? Was ist ausgeschlossen?
- Testen Sie vor Festlegung der Spezifikation mit unseren Originalteilen oder simulieren Sie? Ist das ein separater, kostenpflichtiger Vertrag?
- Wie haben Sie die Risikobeurteilung durchgeführt, und welche Schutzeinrichtungen setzt das Layout voraus?
- Was prüft der Anwendertest, und wie lauten die Bestehenskriterien?
- Nach welchem Recht und welchen Normen liefern Sie die Anlage in die EU, und wer erstellt Konformitätserklärung und CE-Kennzeichnung der Gesamtanlage?
- Welche Schulung bieten Sie für Bediener und Instandhaltungspersonal an, und in welcher Sprache?
- Wie lang ist die Gewährleistung, und was gilt danach?
Sie können diesen kurzen Anschreibentext anpassen, wenn Sie das RFP versenden (bei einem nicht deutschsprachigen SIer ggf. auf Englisch):
Betreff: RFP Roboterzelle – [Prozessbezeichnung], [Werk]
Sehr geehrte/r [Name],
anbei erhalten Sie unser RFP zur Automatisierung von [Prozess] in unserem Werk in [Ort]. Unser Ziel: [Ziel in Zahlen, z. B. den Prozess bei gleicher Ausbringung mit zwei statt drei Werkern betreiben]. Musterteile versenden wir nach Unterzeichnung der NDA.
Bitte legen Sie Ihrem Vorschlag ein Angebot und eine Angebotsspezifikation (Layout, Komponentenliste, Prozessablauf, Zeitplan) bei. Bitte führen Sie außerdem alle RFP-Anforderungen auf, die Sie nicht erfüllen können, mögliche Alternativen sowie alle ausgeschlossenen, pauschalen oder gesondert angebotenen Positionen. Wir bitten ferner um Ihren Vorschlag für Teileversuche oder Simulation vor Festlegung der Spezifikation, um Angaben zu Ihrer Servicestruktur in der Nähe unseres Werks und zur Konformitätsbewertung (CE) der Gesamtanlage.
Wir freuen uns auf Ihren Vorschlag bis [Datum].
Mit freundlichen Grüßen
[Name]
Wo dieser Leitfaden nicht passt
- Ablauf, Dokumente und Vertragstypen folgen den Hinweisen der Japan Robot System Integrator Association. Jeder SIer und jeder Besteller verwendet eigene Dokumentnamen und Verfahren.
- Kosten- und Amortisationszahlen sind in Japan veröffentlichte Beispiele. Sie sind keine Marktpreise und berücksichtigen weder Ihr Land und Ihre Währung noch das aktuelle Jahr.
- Die Vertragstypen ukeoi und inin stammen aus der japanischen Praxis, die Vergleiche mit dem BGB sind nur Orientierung. Für den für Ihr Werk geltenden Vertrag folgen Sie Ihrer Rechts- und Einkaufsabteilung.
- Sicherheitsanforderungen und Qualifikationsanforderungen für Roboter hängen vom Land der Aufstellung ab. Dieser Leitfaden ersetzt weder die geltenden Vorschriften noch eine Risikobeurteilung.
FAQ
Was ist ein SIer in Japan?
Ein SIer (System Integrator) ist ein Unternehmen, das aus einem Roboter mit Greifern, Zaun, Sensorik, Fördertechnik und Steuerung ein funktionierendes Robotersystem baut. In Japan reichen SIer von Gesellschaften der Roboterhersteller und Bereichen von Handelshäusern bis zu unabhängigen Spezialisten und Maschinenbauern.
Was kostet eine Roboterzelle im Vergleich zum Roboter selbst?
Laut Epson beträgt die Gesamtsumme üblicherweise ein Mehrfaches des Roboterpreises. In einem veröffentlichten japanischen Beispiel kostete ein Beladesystem für eine Werkzeugmaschine insgesamt 9,8 Mio. JPY, davon der Roboter 3,0 Mio. JPY und die Systemintegration 5,2 Mio. JPY.
Wie lange dauert ein Robotersystem-Projekt?
Rechnen Sie mit rund einem Jahr von der ersten Anfrage bis zur Serienproduktion. Im Beispielzeitplan des SIer-Verbands entfallen allein auf Konstruktion, Bau und Abstimmung etwa sechs Monate.
Warum berechnet ein japanischer SIer die Hilfe beim RFP?
Der SIer-Verband betrachtet das Schreiben des RFP als Aufgabe des Bestellers. Hilft ein SIer dabei, gibt es kein festes Liefergut, daher wird die Arbeit normalerweise über einen separaten dienstleistungsartigen inin-Vertrag vergütet.
Wie viele SIer sollte ich um ein Angebot bitten?
Zwei oder drei sind üblich. Geben Sie allen dasselbe RFP, damit Sie Abweichungen, Umfang, Sicherheit und Service vergleichen können, nicht nur den Preis.
Quellen
- Projektablauf, typische Fehler, Dokumente und Vertragstypen: Japan Robot System Integrator Association, Anwenderschulung Teil 2, „How to Run a Robot Implementation Project“ (japanisch)
- Einführungsleitfaden, Checkliste vor der Einführung und RFP-Muster: Japan Robot System Integrator Association, „Robot Implementation Support Guide and Checklist“, Stand 15. März 2024, aus einer METI-Erhebung des Haushaltsjahres 2023 (japanisch)
- Gründung und Zweck des Verbands: Japan Robot System Integrator Association, „Über den Verband“ (japanisch)
- Gründung des Verbands 2018: Aperza News, Gründung der FA/Robot System Integrator Association (japanisch)
- Filter der SIer-Suche: Robot Katsuyo Navi, „Robot SIer Search“ (japanisch)
- Anfragewege und Ingenieurmangel (Umfrage 2021): Automation Shimbun, Umfrage des SIer-Verbands zur Roboter-Systemintegration (japanisch)
- Kostenstruktur und Amortisationszeiten: Epson Sales Japan, „Implementation Costs of Industrial Robots“ (japanisch, PDF)
- Pflicht zur besonderen Sicherheitsschulung und Anbieter: Japan Robot Association, „Special Training for Robots“ (japanisch)
- Geltungsbeginn der Maschinenverordnung: Conrad Technik-Redaktion, „Die neue Maschinenverordnung (EU) 2023/1230“
Originalartikel auf JapanischDieser Leitfaden beruht auf einem MONOSCOPE-Artikel für Leser in Japan: ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
Über die Redaktion
MONOSCOPE-RedaktionFOUNDER & EDITORRund zehn Jahre bei einem Anlagenhersteller und einem Anlagenbauunternehmen in Angebot, Konstruktion und Inbetriebnahme von Anlagen tätig, danach Wechsel ins Online-Marketing. Berät heute B2B-Hersteller zu ihren Websites und hilft ihnen, Produkte und Technik verständlich zu erklären. Besitzt die japanischen staatlichen Lizenzen als Energy Manager und als Elektro-Chefingenieur der dritten Klasse.
Betreibt seit 2017 einen Technik-Blog (über 500 Artikel) und einen japanischsprachigen YouTube-Kanal mit rund 20.000 Abonnenten. Jeder Leitfaden entsteht aus der Perspektive der japanischen Werkshalle und wird mit den zitierten Normen abgeglichen.
