Japoński integrator robotów: RFP, oferta i odbiór (SIer)
Twój zakład w Polsce potrzebuje stanowiska zrobotyzowanego, a japońska centrala poleca japońskiego integratora systemów robotowych. Przed wyceną integrator prosi o zapytanie o propozycję (RFP), rzeczywiste detale i podpisaną umowę o zachowaniu poufności (NDA). Oferta przychodzi w dwóch dokumentach, a kilka pozycji jest oznaczonych jako „isshiki” („ryczałtowo”) albo „betto” („wyceniane osobno”).
Z punktu widzenia integratora te prośby są uzasadnione. O powodzeniu projektu robotyzacji decyduje przygotowanie zamawiającego w takim samym stopniu jak wybór integratora. Gdy cel i detale do obsługi są niejasne, każdy integrator wycenia przy innych założeniach i ofert nie da się porównać. Japońskie opracowania branżowe, analizując nieudane projekty, często znajdują przyczynę po stronie zamawiającego.
Artykuł opiera się na procesie opisanym przez Japan Robot System Integrator Association i składa się z sześciu kroków: przygotowanie wewnętrzne, szukanie kandydatów, napisanie RFP, porównanie ofert, umowa i odbiór oraz uruchomienie. Na końcu znajdziesz typowe błędy, listę kontrolną i pytania do japońskiego integratora, a także uwagi dla zakładu działającego w UE.
Spis treści
- Czym zajmuje się integrator systemów robotowych (SIer)
- Sześć kroków: od wyboru SIera do produkcji
- Krok 1: Co ustalić wewnętrznie, zanim skontaktujesz się z SIerem
- Krok 2: Znajdź i wybierz kandydatów na SIera
- Krok 3: Przekaż specyfikację w RFP
- Krok 4: Porównaj propozycje i oferty
- Krok 5: Umowa, specyfikacja końcowa i kryteria odbioru
- Krok 6: Uruchomienie i budowa zespołu eksploatacyjnego
- Typowe błędy w projektach robotyzacji i jak ich unikać
- Lista kontrolna: zanim wyślesz RFP do japońskiego SIera
- Pytania do japońskiego SIera
- Gdzie ten artykuł może nie mieć zastosowania
- FAQ
- Źródła
Czym zajmuje się integrator systemów robotowych (SIer)
W Japonii integrator systemów robotowych nazywa się zwykle SIer (od „system integrator”). SIer łączy ramię robota z chwytakiem (end effector), podstawą, ogrodzeniem bezpieczeństwa, czujnikami, przenośnikami i układem sterowania, i buduje z nich system robotowy, który działa na Twojej hali.
Robot bywa nazywany „półproduktem”. Sam nie wykonuje użytecznej pracy, a środkiem produkcji staje się dopiero po zaprojektowaniu, zbudowaniu i dostrojeniu systemu przez SIera.
Wyszukiwarka SIerów prowadzona przez Japan Robot System Integrator Association dzieli usługi na kategorie, takie jak koncepcja, konstrukcja mechaniczna, projekt elektryczny, sterowanie na PLC lub PC oraz wizja maszynowa. Osobnymi kategoriami są ocena ryzyka oraz serwis i utrzymanie po sprzedaży.
Nie każdy SIer robi to wszystko we własnym zakresie. Zapytaj każdego kandydata, co wykonuje sam, a co zleca podwykonawcom.
Branżowe stowarzyszenie SIerów powstało w 2018 roku jako FA/Robot System Integrator Association w ramach Japan Robot Association (JARA). W kwietniu 2023 roku stało się samodzielnym stowarzyszeniem (general incorporated association) pod nazwą Japan Robot System Integrator Association. W artykule „Stowarzyszenie SIer” oznacza właśnie tę organizację.
Cztery typy japońskich SIerów
Mocne strony i sposób przygotowywania propozycji zależą od tego, skąd SIer się wywodzi. Poniższe cztery typy nie są ścisłą klasyfikacją, ale pomagają zdecydować, do kogo się zwrócić.
Pochodzenie SIera wpływa na jego mocne strony i na to, co warto sprawdzić.
Typy są tylko orientacyjne. Wiele firm pasuje do więcej niż jednego. Ważniejsze od typu jest doświadczenie w tym samym zastosowaniu.
Żaden typ nie jest lepszy od pozostałych. Najważniejsze jest, czy SIer realizował zastosowania zbliżone do Twojego i czy będzie wspierał system do końca.
Sześć kroków: od wyboru SIera do produkcji
Wybór SIera wygląda tak, jakby zaczynał się od szukania kandydatów. W praktyce to jeden ciągły proces: od przygotowania wewnętrznego, zanim do kogokolwiek zadzwonisz, po umowę i odbiór po dokonaniu wyboru. Materiał szkoleniowy Stowarzyszenia SIer dla zamawiających przedstawia etapy jako zapytanie, propozycję, umowę, wytwarzanie i utrzymanie, które zamawiający i SIer realizują wspólnie.
To, jak wykonasz trzy kroki przed złożeniem zamówienia, w dużej mierze decyduje o powodzeniu projektu.
Na podstawie podstawowego przebiegu z dokumentu Stowarzyszenia SIer „Jak prowadzić projekt wdrożenia robota”, ułożonego jako zadania zamawiającego.
Zaplanuj też harmonogram. Przykładowy harmonogram w wzorcowym RFP Stowarzyszenia SIer: wizja lokalna i wywiady 2 miesiące, propozycja i oferta 1 miesiąc, projekt, wykonanie i strojenie 6 miesięcy, montaż i strojenie na miejscu 1 miesiąc. Na tej podstawie przyjmij około roku od pierwszej rozmowy do pełnej produkcji. Wiedząc to wcześnie, łatwiej ominąć szczyty sezonu i koniec roku obrotowego.
Krok 1: Co ustalić wewnętrznie, zanim skontaktujesz się z SIerem
W ramach badania dla japońskiego Ministerstwa Gospodarki, Handlu i Przemysłu (METI) Stowarzyszenie SIer opublikowało poradnik wdrażania robotów dla organizacji wspierających małe i średnie firmy produkcyjne oraz listę kontrolną przed wdrożeniem. Lista ocenia każdy punkt, np. cel i wyroby docelowe, w pięciostopniowej skali. Osiągnięcie określonego poziomu jest sygnałem, że można rozmawiać z SIerem.
Mówiąc odwrotnie: jeśli zgłosisz się do SIera przed osiągnięciem tego poziomu, nie będzie miał podstaw do przygotowania propozycji. Najważniejsze są cztery przygotowania.
Nie poprzestawaj na „mamy problem”. Dojdź do stanu, w którym potrafisz podać liczby i konkretne nazwy detali.
Na podstawie punktów z dokumentu Stowarzyszenia SIer „Lista kontrolna przed wdrożeniem robota z komentarzem” (wydanie z 15 marca 2024).
Wyraź cel liczbami
Zdania „nie możemy zatrudnić ludzi” albo „chcemy wyższej wydajności” nie mówią SIerowi, co i o ile zautomatyzować.
Jedna z przykładowych odpowiedzi na liście brzmi: w ciągu roku chcemy zwiększyć produkcję o 20%, ale nie możemy zatrudnić ludzi, więc pracę wykonywaną dziś przez trzy osoby ma wykonywać dwie. Doprowadź swój cel do takiej postaci i wyraź liczbami zarówno stan obecny, jak i docelowy.
Jeśli trudno ustalić liczbę, wystarczy konkretny cel jakościowy, np. „wyeliminować ręczne podnoszenie ciężkich elementów, aby odciążyć pracowników”. Chodzi o to, by dać SIerowi miarę, według której oceni, czy jego własna propozycja jest dobra.
Zawęź wyroby i proces
Na hali detale często mają przezwiska. SIerowi podaj oficjalne nazwy i numery typu. Komentarz do listy ostrzega, że jedna nazwa wyrobu może okazać się obejmować kilkadziesiąt wariantów, gdy policzy się różnice kolorów i dołączone części.
Im więcej wariantów, tym więcej wymian chwytaków, trudniejsze przezbrojenia (dandori-gae) i wyższy koszt. Jednym z podejść jest początkowe pominięcie procesów z wieloma wariantami i start od detali o jednolitym kształcie. Wybór procesu powinni prowadzić Twoi inżynierowie produkcji.
Zaangażuj osobę decyzyjną i zbuduj zespół
Stanowisko zrobotyzowane wymaga zmian, których nie zatwierdzi jeden dział: układu procesów przed i za nim, nowego sposobu podawania detali i szkolenia operatorów. Dlatego lista traktuje zaangażowanie osoby z uprawnieniami decyzyjnymi jako punkt kluczowy.
Jeśli wszystko zostawisz jednemu inżynierowi projektu, decyzje o zmianach specyfikacji i dodatkowych kosztach utkną, a projekt się przeciągnie. W japońskich firmach takie decyzje często czekają na formalny obieg akceptacji (zob. ringi). Z góry wyznacz osoby kontaktowe z inżynierii produkcji, produkcji, BHP, utrzymania ruchu i zapewnienia jakości.
Budżet wylicz od okresu zwrotu
Według opracowania japońskiej spółki sprzedażowej Epson (producenta robotów) projekty nastawione na obniżenie kosztów lub wzrost wydajności często planują zwrot w około dwa lata. Niektóre firmy planują pięć–sześć lat, gdy celem jest stabilna jakość, a jeszcze dłużej, gdy robot zastępuje pracę niebezpieczną lub fizycznie ciężką.
Dopuszczalny okres zwrotu zależy od celu, więc rozsądnie jest ustalać górny limit budżetu razem z celem.
Krok 2: Znajdź i wybierz kandydatów na SIera
Gdy jesteś przygotowany, szukaj kandydatów. W badaniu z 2021 roku wśród swoich członków Stowarzyszenie SIer ustaliło, że najczęstszym źródłem nowych zapytań była własna sprzedaż SIerów i targi, następnie polecenia od firm handlowych, a potem polecenia od producentów robotów. Dla kupującego te trzy drogi są zarazem drogami wejścia.
Dróg wejścia jest kilka, ale listę zawężasz do 2–3 SIerów tymi samymi trzema kryteriami.
W badaniu Stowarzyszenia SIer z 2021 roku najważniejszymi źródłami zapytań SIerów były, w tej kolejności: własna sprzedaż i targi, polecenia od firm handlowych i polecenia od producentów robotów.
Skorzystaj z wyszukiwarki Stowarzyszenia SIer
Dobrym punktem startu jest wyszukiwarka SIerów, którą stowarzyszenie publikuje dla swoich członków (po japońsku). Możesz filtrować według lokalizacji siedziby i biur sprzedaży oraz według obszarów, w których SIer może wykonywać integrację. Dostępne są też filtry według zastosowania, np. manipulacja, spawanie, usuwanie zadziorów, malowanie, pakowanie i kontrola, według zaawansowanych zastosowań, jak pobieranie z użyciem czujników 3D, oraz według usług, np. konstrukcja mechaniczna i wizja maszynowa.
Pomocne są też wydarzenia, takie jak regionalne „SIer’s Day” stowarzyszenia, oraz targi robotów. Rozmowa z inżynierami przy działającym demo pokazuje, w czym firma jest dobra i jak jasno tłumaczy.
Trzy kryteria wyboru
Po pierwsze szukaj doświadczenia w tym samym zastosowaniu z podobnymi detalami. „Manipulacja” obejmuje bardzo różne zadania: kartony, miękka żywność i zaolejone części metalowe wymagają innego chwytaka i niosą inne trudności. Gdy SIer pokazuje wcześniejszy projekt, zapytaj o materiał, masę detalu i czas taktu.
Po drugie sprawdź obszar serwisu. Każde stanowisko zrobotyzowane wymaga po uruchomieniu regulacji i napraw. Nawet jeśli siedziba jest daleko, upewnij się, że SIer ma oddział lub partnera w pobliżu Twojego zakładu. Dla zakładu poza Japonią zapytaj, kto przyjedzie, skąd i jak szybko.
Po trzecie sprawdź, co SIer robi sam. To, które z zadań (konstrukcja mechaniczna, projekt elektryczny, sterowanie, montaż, utrzymanie) zleca na zewnątrz, wpływa na to, kto odpowiada przy awarii i jak szybko problemy są usuwane. Jeśli stanowisko ma współpracować z istniejącymi urządzeniami przez PLC, bardzo ważne jest, czy SIer sam napisze logikę sterowania.
Zakładaj, że SIerom brakuje inżynierów
W tym samym badaniu z 2021 roku ponad 90% SIerów odpowiedziało, że inżynierów jest „za mało” lub „zdecydowanie za mało”. Źle przygotowane zapytanie może zostać odłożone lub odrzucone. Z drugiej strony zapytanie z jasnym celem i warunkami łatwiej wycenić i chętniej się je przyjmuje, co jest kolejnym powodem, by napisać RFP.
Krok 3: Przekaż specyfikację w RFP
Zapytanie o propozycję (RFP, teian irai-sho) to dokument, w którym zamawiający opisuje, co SIer ma zaproponować, i warunki, które to determinują. SIer porządkuje na tej podstawie wymagania, a następnie przygotowuje ofertę cenową i specyfikację ofertową. Materiał szkoleniowy Stowarzyszenia SIer stwierdza wprost, że napisanie wystarczającego RFP jest zadaniem zamawiającego. Ogólny przebieg zapytań do japońskich producentów opisuje artykuł o RFQ do japońskiego producenta.
Dokument tak szczegółowy, że SIer może na jego podstawie wprost napisać specyfikację, nazywa się specyfikacją wymagań (yōkyū shiyōsho). Nie musisz od niej zaczynać. Najpierw użyj RFP, aby postawić każdego SIera w tych samych warunkach.
Co wpisać do RFP
Stowarzyszenie SIer publikuje wzór RFP w PowerPoint i PDF (po japońsku). Jego treść dzieli się na pięć części: cele projektu, budżet, harmonogram, wymagania oraz to, czego oczekujesz w propozycji SIera.
Jeden dokument, który odpowiada na pytania: po co, co, w jakich warunkach i co ma być zaproponowane.
Na podstawie spisu treści i pól wzorcowego RFP Stowarzyszenia SIer.
Dla zakładu poza Japonią wpisz też lokalne napięcie i częstotliwość zasilania oraz lokalne przepisy bezpieczeństwa, które stanowisko ma spełniać. Japoński SIer nie może ich zakładać. W Japonii sieć przemysłowa bywa 200 V, a częstotliwość to 50 lub 60 Hz zależnie od regionu, więc wpisz po prostu własne wartości zakładu (dla Polski typowo 400/230 V, 50 Hz — potwierdź z działem utrzymania ruchu).
Dla zakładu w Polsce: dopisz wymagania UE
Stanowisko zrobotyzowane (robot z chwytakiem, ogrodzeniem i sterowaniem) zwykle traktuje się w UE jako maszynę lub zespół maszyn. Oznacza to oznakowanie CE, deklarację zgodności, dokumentację techniczną i instrukcję w języku polskim, zgodnie z dyrektywą maszynową 2006/42/WE. Od 20 stycznia 2027 roku stosuje się rozporządzenie maszynowe (UE) 2023/1230, więc przy dłuższym projekcie ustal z SIerem, według którego aktu będzie prowadzona ocena zgodności.
W RFP wpisz, kto jest „wytwórcą” w rozumieniu przepisów, kto wystawia deklarację zgodności i kto odpowiada za ocenę ryzyka. Typowe normy, na które warto się powołać, to PN-EN ISO 10218-1 i PN-EN ISO 10218-2 (roboty przemysłowe i integracja), PN-EN ISO 12100 (ocena ryzyka), PN-EN ISO 13849-1 (części układów sterowania związane z bezpieczeństwem) i PN-EN 60204-1 (wyposażenie elektryczne maszyn). PN-EN ISO 10218-2 występuje w wydaniach 2011 i 2025, więc zapisz, które wydanie obowiązuje w Twoim projekcie. Numery są takie same jak w normach EN i ISO, ale zakres zgodności i wersję zawsze potwierdź z SIerem.
Wyślij prawdziwe detale, nie atrapy
Materiał szkoleniowy Stowarzyszenia SIer opisuje projekt, w którym zamawiający przekazał SIerowi atrapy detali na etapie wyceny. Po zainstalowaniu systemu i przepuszczeniu prawdziwych detali robot nie potrafił ich chwycić.
Olej lub wilgoć na powierzchni, miejsca, w których wolno chwytać, i powierzchnie, których nie wolno zarysować, wpływają na konstrukcję chwytaka, a te informacje często przekazuje tylko prawdziwy detal.
Przed przekazaniem detali lub rysunków podpisz umowę o zachowaniu poufności (NDA). Według materiału szkoleniowego NDA podpisuje się przed przekazaniem próbek lub wizytą w zakładzie. Wiąże obie strony, więc chroni też know-how zawarte w propozycji SIera.
Zdecyduj wcześnie, czy stanowisko ma kontrolować detale
W części o wydajności wzorcowe RFP zaznacza, że trzeba zdecydować, czy jakość będzie sprawdzać urządzenie, czy Twoi pracownicy. Ostrzega też, że żądanie wbudowanej kontroli jakości może znacząco podnieść cenę systemu. Jeśli chcesz też zautomatyzować kontrolę wizyjną, wpisz ją jako osobne wymaganie, by oferty dało się porównać.
Krok 4: Porównaj propozycje i oferty
Gdy przekażesz to samo RFP dwóm lub trzem SIerom, dostaniesz propozycje oparte na tych samych założeniach. Typowa pułapka na tym etapie to porównywanie samej ceny całkowitej. Systemy robotowe są zwykle robione na zamówienie dla konkretnego zakładu, więc zakres oferty różni się między SIerami.
Wiedz, na co idą pieniądze
Opracowanie Epson przytacza przykład z broszury Japan Robot Association z 2017 roku: system załadunku i rozładunku detali na obrabiarce o łącznej cenie 9,8 mln JPY. Największa część, 5,2 mln JPY, to integracja systemu: projekt koncepcyjny, ocena ryzyka, projekt szczegółowy, wykonanie i montaż, instalacja i strojenie.
W tym przykładzie systemu załadunku obrabiarki (łącznie 9,8 mln JPY) ponad połowę kosztu stanowi integracja systemu.
Przykład z broszury Japan Robot Association o podstawach robotyki (2017), przytoczony w opracowaniu Epson Sales Japan o kosztach wdrożenia robotów.
To samo opracowanie podaje inne przykłady: system pakowania do kartonów z dwoma robotami równoległymi i przenośnikiem za 50,5 mln JPY oraz proces montażu z czterema robotami za 60 mln JPY. Liczba robotów i urządzeń peryferyjnych może zmienić cenę o rząd wielkości, więc nie przyjmuj kosztu cudzego projektu za swój budżet.
Jak porównywać propozycje
Propozycja japońskiego SIera składa się zwykle z dwóch części: oferty cenowej (mitsumori-sho) z cenami oraz specyfikacji ofertowej (mitsumori shiyōsho) z układem, listą urządzeń, przebiegiem procesu, przewidywaną eksploatacją i harmonogramem. Połóż specyfikacje ofertowe obok siebie i porównaj je według poniższych punktów.
Zanim porównasz ceny, sprawdź, czy założenia i zakres się zgadzają.
Dwuczęściowa struktura oferty cenowej i specyfikacji ofertowej wynika z dokumentu Stowarzyszenia SIer „Jak prowadzić projekt wdrożenia robota”. Punkty porównania ułożono jako listę kontrolną zamawiającego.
Szczególnej uwagi wymaga bezpieczeństwo. To, czy stanowisko potrzebuje ogrodzenia i czy ludzie mogą pracować obok robota, zmienia zarówno koszt, jak i sposób eksploatacji. W Polsce ocenę ryzyka maszyny prowadzi się według PN-EN ISO 12100, a wynik trafia do dokumentacji technicznej i do oceny ryzyka zawodowego w Twoim zakładzie (BHP).
Krok 5: Umowa, specyfikacja końcowa i kryteria odbioru
Po wyborze SIera podpisujesz umowę i ustalasz końcową specyfikację. Materiał szkoleniowy Stowarzyszenia SIer mówi, że budowa systemu opiera się zwykle na umowie typu ukeoi, w której SIer otrzymuje wynagrodzenie za dostarczenie zdefiniowanego rezultatu, ponieważ rezultat jest jasno określony.
Gdy SIer pomaga w ocenie zakładu albo w napisaniu RFP lub specyfikacji wymagań, nie ma ustalonego rezultatu, więc stosuje się umowę typu inin, w której płaci się za samo wykonanie czynności. Materiał zaznacza też, że pomoc w napisaniu RFP jest zwykle płatna. Typ ukeoi jest z grubsza zbliżony do umowy o dzieło, a inin do umowy zlecenia, ale to nie to samo; w polskim zakładzie dobierz formę z działem prawnym i zakupów, według prawa właściwego dla umowy.
Poznaj dokumenty, które będziecie wymieniać
Po złożeniu zamówienia SIer rozwija specyfikację ofertową do specyfikacji dostawy (nōnyū shiyōsho). System jest budowany według tej specyfikacji i według niej oceniany jest odbiór. Co sprawdzić w takim dokumencie, opisuje artykuł o specyfikacji dostawy.
W trakcie projektu SIer przekazuje rysunki do zatwierdzenia (shōnin-zu; zob. jak je sprawdzać i zwracać). Następnie uczestniczysz w odbiorze zmontowanego systemu w fabryce SIera (tachiai, inspekcja z udziałem klienta). Potem system jest instalowany i strojony u Ciebie, a ostateczny odbiór (kenshū) następuje po przejściu testu użytkownika. O tym, jak zwykle przebiegają odbiory w fabryce i na miejscu u japońskich dostawców, pisze artykuł o FAT i SAT.
| Dokument (nazwa japońska) | Czym jest | Kiedy |
|---|---|---|
| RFP (teian irai-sho) | Cele zamawiającego, warunki i to, co ma zostać zaproponowane | Przed wyceną |
| NDA (himitsu hoji keiyaku-sho) | Umowa o zachowaniu poufności wiążąca obie strony | Przed przekazaniem próbek lub wizytą w zakładzie |
| Oferta cenowa (mitsumori-sho) | Oferta z cenami | Etap propozycji |
| Specyfikacja ofertowa (mitsumori shiyōsho) | Układ, lista urządzeń, przebieg procesu, przewidywana eksploatacja, harmonogram | Etap propozycji |
| Specyfikacja dostawy (nōnyū shiyōsho) | Specyfikacja, według której system jest budowany i odbierany | Po zamówieniu |
| Rysunki zatwierdzane (shōnin-zu) | Rysunki przekazywane zamawiającemu do sprawdzenia | W trakcie projektowania |
| Specyfikacja testu użytkownika (yūzā tesuto shiyōsho) | Opis testu użytkownika, powiązany ze specyfikacją dostawy | Ustalana razem ze specyfikacją dostawy |
| Protokół zakończenia odbioru (kenshū kanryō-sho) | Zapis, że odbiór został zakończony | Po pozytywnym teście użytkownika |
Materiał szkoleniowy ostrzega, że większe zmiany systemu po złożeniu zamówienia mogą kosztować dodatkowo, więc przeanalizuj propozycję dokładnie przed zamówieniem. Prowadź pisemne zapisy ustaleń z każdego spotkania, aby nikt nie mógł później powiedzieć „mówiliśmy” albo „nie słyszeliśmy”.
Materiał przedstawia też proces „modelu W”, w którym każdy etap projektowania ma swój test: specyfikacja z testem użytkownika, projekt podstawowy z testem zintegrowanym, projekt szczegółowy z testem przed wysyłką. Dla zamawiającego kluczowe jest, aby przy ustalaniu specyfikacji dostawy zdecydować, co i jak będzie sprawdzane przy odbiorze. Jeśli to odłożysz, po zbudowaniu systemu łatwo o spór, co oznacza „zaliczone”.
Przeznacz czas i pieniądze na weryfikację
Materiał szkoleniowy zaleca front-loading, czyli włożenie wysiłku we wczesne etapy, aby mniej problemów trafiało do późniejszych. W praktyce oznacza to, że zlecasz symulacje i testy wykonalności na prawdziwych detalach (yōso gijutsu kenshō), nawet jeśli kosztują, aby z góry potwierdzić, że robot chwyta detal i mieści się w czasie taktu.
Materiał opisuje także możliwość wydzielenia prac do specyfikacji dostawy włącznie, z testami detali i symulacjami, do osobnej umowy typu inin, niezależnej od budowy systemu. Płacenie za weryfikację może wydawać się zbędne, ale kosztuje znacznie mniej niż przebudowa gotowego systemu.
Krok 6: Uruchomienie i budowa zespołu eksploatacyjnego
Projekt nie kończy się, gdy robot jest zamontowany i odebrany. Po uruchomieniu stanowiskiem zajmuje się Twój własny personel hali, nie SIer.
Wymagane szkolenia i własni operatorzy
W Japonii każdy, kto uczy robota przemysłowego ruchów (programuje je) albo go kontroluje, musi wcześniej ukończyć specjalne szkolenie z bezpieczeństwa (tokubetsu kyōiku) na podstawie art. 36 pkt 31 i 32 japońskiego rozporządzenia o bezpieczeństwie i higienie pracy. Według Japan Robot Association szkolenia oferują producenci robotów i regionalne centra robotyki. W Polsce nie zakładaj odpowiednika tego kursu: zakres szkoleń (BHP wstępne i okresowe, instruktaż stanowiskowy, szkolenie producenta robota) ustala pracodawca na podstawie oceny ryzyka i instrukcji obsługi, więc uzgodnij go z działem BHP. W obu przypadkach wpisz szkolenie wskazanych osób do harmonogramu uruchomienia.
Materiał szkoleniowy Stowarzyszenia SIer opisuje zakład, który wzywał SIera przy każdym krótkim zatrzymaniu robota. Hala uznała to za tak uciążliwe, że wróciła do pracy ręcznej. To, czy masz operatorów, którzy sami skorygują drobne przesunięcie pozycji lub zrestartują stanowisko, w dużej mierze decyduje o tym, czy robot pozostanie w użyciu.
Jeśli planujesz użyć robota współpracującego (cobota) bez ogrodzenia, oprócz szkolenia musisz znać warunki pracy kolaboracyjnej i sposób zastosowania oceny ryzyka.
Zaangażuj halę od początku
Materiał szkoleniowy cytuje powiedzenie: system zbudowany bez akceptacji hali zostanie odrzucony, nawet jeśli jest w 95% dobry, a system zbudowany z udziałem hali zyska poparcie, nawet jeśli jest dobry tylko w 80%. Gdy specyfikację ustalają tylko inżynier projektu i SIer, hala zwykle protestuje po rozpoczęciu eksploatacji.
Osoby wykonujące tę pracę codziennie najlepiej wiedzą, jak układa się detale i jak wyglądają przezbrojenia. Włącz operatorów już na etapie RFP, a mniej wymagań umknie, i nowe stanowisko szybciej stanie się częścią codziennej pracy.
Typowe błędy w projektach robotyzacji i jak ich unikać
Materiał szkoleniowy Stowarzyszenia SIer wymienia problemy często spotykane w projektach z robotami. Większość wynika z przygotowania i komunikacji po stronie zamawiającego, a nie z umiejętności technicznych SIera.
- Specyfikacja i rysunki wyglądały dobrze, ale gotowy system w ogóle nie przypominał tego, co wyobrażał sobie zamawiający.
- Zamawiający przypomniał sobie o wymaganiu po rozpoczęciu budowy i dostał wysoką dopłatę.
- Wyceny oparto na atrapach detali, a robot nie potrafił chwycić prawdziwych.
- Nic nie zapisano, więc wymaganie, które zamawiający uważał za przekazane, doprowadziło do sporu „mówiliśmy” kontra „nie słyszeliśmy”.
- Gdy zmieniły się detale, robot nie mógł już ich obsłużyć.
- Robot dodał czynności towarzyszące i obniżył ogólną wydajność.
- Każde krótkie zatrzymanie wymagało wizyty SIera, więc zakład wrócił do pracy ręcznej.
Te problemy są kosztowne, ponieważ im później wychodzą na jaw, tym drożej je naprawić. Schemat poglądowy w materiale szkoleniowym podaje koszt naprawy na poziomie 1–5 na etapie wymagań, 10-krotny lub większy na etapie budowy i 100-krotny lub większy na etapie instalacji i eksploatacji.
Niejasna specyfikacja kosztuje tym więcej, im dalej w procesie wyjdzie.
Na podstawie schematu poglądowego z dokumentu Stowarzyszenia SIer „Jak prowadzić projekt wdrożenia robota”. Wartości są tylko orientacyjne.
Sposoby zapobiegania są odbiciem sześciu kroków: opisz cel i detale liczbami i prawdziwymi próbkami, porównuj SIerów na tym samym RFP, wcześnie ustal kryteria odbioru, inwestuj w weryfikację i od początku angażuj halę oraz operatorów. Wszystkie te zadania musi poprowadzić zamawiający.
Błąd „więcej czynności towarzyszących” zwykle pojawia się, gdy zakład automatyzuje jeden proces bez spojrzenia na procesy przed i za nim. Traktuj robota jako jeden ze sposobów ograniczenia pracy ręcznej i oceniaj jego wpływ na przepływ całej linii.
Lista kontrolna: zanim wyślesz RFP do japońskiego SIera
- Cel wyrażony liczbami (osoby, produkcja, czas taktu) albo konkretny cel jakościowy
- Detale docelowe wypisane z oficjalną nazwą i numerem typu, ze wszystkimi wariantami koloru, rozmiaru i opcji
- Prawdziwe próbki i rysunki gotowe, a NDA podpisane, zanim opuszczą Twój zakład
- Wybrany proces do automatyzacji, z opisem przekazań przed i za stanowiskiem
- Zaangażowana osoba decyzyjna i wyznaczone osoby kontaktowe z inżynierii produkcji, produkcji, BHP, utrzymania ruchu i jakości
- Ustalony górny limit budżetu i docelowy okres zwrotu oraz to, co limit obejmuje (montaż, uruchomienie, szkolenie)
- Dane o miejscu: powierzchnia, nośność podłogi, środowisko, lokalne napięcie i częstotliwość zasilania, sprężone powietrze, wymiary wejścia, terminy wprowadzenia sprzętu
- Decyzja, czy stanowisko ma kontrolować detale
- Dołączone obowiązujące lokalne przepisy bezpieczeństwa (dyrektywa maszynowa, normy PN-EN) i firmowe standardy urządzeń
- Ustalone, kto jest wytwórcą w rozumieniu przepisów UE, kto wystawia deklarację zgodności i w jakim języku będzie instrukcja
- Prośba, aby SIer wypisał odstępstwa, wyłączenia i wszystko, co oznaczył jako betto lub isshiki
- Docelowy harmonogram uwzględniający około roku od pierwszej rozmowy do pełnej produkcji
Pytania do japońskiego SIera
- Które z dotychczasowych projektów odpowiadają naszemu zastosowaniu? Jaki był materiał, masa detalu i czas taktu?
- Co robicie sami, a co zlecacie na zewnątrz (mechanika, elektryka, sterowanie, montaż, utrzymanie)?
- Kto będzie serwisować stanowisko w naszym zakładzie, z jakiej lokalizacji i jak szybko może zareagować?
- Które pozycje oferty są ryczałtowe (isshiki) lub wyceniane osobno (betto)? Co jest wyłączone?
- Czy przed ustaleniem specyfikacji przetestujecie nasze prawdziwe detale albo wykonacie symulację? Czy to osobna płatna umowa?
- Jak przeprowadziliście ocenę ryzyka i jakie urządzenia zabezpieczające zakłada układ?
- Kto jest wytwórcą w rozumieniu dyrektywy maszynowej, kto wystawia deklarację zgodności WE i czy dostarczycie instrukcję po polsku?
- Co sprawdzi test użytkownika i jakie są kryteria zaliczenia?
- Jakie szkolenie zapewniacie operatorom i personelowi utrzymania ruchu i w jakim języku?
- Jaki jest okres gwarancji i co dzieje się po jego zakończeniu?
Poniższy krótki tekst możesz dostosować, wysyłając RFP:
Temat: RFP – stanowisko zrobotyzowane – [nazwa procesu], [nazwa zakładu]
Szanowni Państwo,
w załączeniu przesyłamy nasze RFP dotyczące automatyzacji [proces] w zakładzie w [miejscowość]. Naszym celem jest [cel liczbowo, np. realizacja procesu przez dwóch operatorów zamiast trzech przy tej samej produkcji]. Próbki detali wyślemy po podpisaniu NDA.
W propozycji prosimy o ofertę cenową i specyfikację ofertową (układ, lista urządzeń, przebieg procesu, harmonogram). Prosimy także o wypisanie wymagań RFP, których nie możecie spełnić, ewentualnych alternatyw oraz wszystkich pozycji wyłączonych, ryczałtowych lub wycenianych osobno. Chcielibyśmy też otrzymać propozycję testów detali lub symulacji przed ustaleniem specyfikacji, informację o wytwórcy i dokumentach zgodności CE oraz opis organizacji serwisu w pobliżu naszego zakładu.
Będziemy wdzięczni za propozycję do [data].
Z poważaniem,
[Imię i nazwisko]
Gdzie ten artykuł może nie mieć zastosowania
- Proces, dokumenty i typy umów odpowiadają wytycznym Japan Robot System Integrator Association. Każdy SIer i każdy zamawiający stosuje własne nazwy dokumentów i procedury.
- Koszty i okresy zwrotu to przykłady opublikowane w Japonii. Nie są cenami rynkowymi i nie uwzględniają Twojego kraju, waluty ani bieżącego roku.
- Typy umów ukeoi i inin pochodzą z praktyki japońskiej. Umowę właściwą dla Twojego zakładu ustal z działem prawnym i zakupów.
- Wymagania bezpieczeństwa (CE, normy PN-EN, BHP) i szkolenia zależą od kraju instalacji i od wersji przepisów. Artykuł nie zastępuje przepisów ani oceny ryzyka; numery norm potwierdź w aktualnym wykazie PKN i z SIerem.
FAQ
Czym jest SIer w Japonii?
SIer (integrator systemów) to firma, która buduje działający system robotowy, łącząc robota z chwytakami, ogrodzeniem, czujnikami, przenośnikami i układem sterowania. W Japonii SIerzy to zarówno firmy powiązane z producentami robotów i działy firm handlowych, jak i niezależni specjaliści oraz producenci maszyn.
Ile kosztuje stanowisko zrobotyzowane w porównaniu z samym robotem?
Według opracowania Epson całkowity koszt jest zwykle kilkukrotnie wyższy niż cena robota. W jednym opublikowanym japońskim przykładzie system załadunku obrabiarki kosztował łącznie 9,8 mln JPY, z czego robot 3,0 mln JPY, a integracja systemu 5,2 mln JPY.
Jak długo trwa projekt systemu robotowego?
Przyjmij około roku od pierwszej rozmowy do pełnej produkcji. Wzorcowy harmonogram Stowarzyszenia SIer przewiduje samo projektowanie, wykonanie i strojenie przez około sześć miesięcy.
Dlaczego japoński SIer każe płacić za pomoc przy RFP?
Stowarzyszenie SIer uznaje napisanie RFP za zadanie zamawiającego. Gdy SIer pomaga, nie ma ustalonego rezultatu, więc praca jest zwykle płatna w ramach osobnej umowy usługowej (typu inin).
U ilu SIerów prosić o ofertę?
Typowo u dwóch lub trzech. Przekaż im wszystkim to samo RFP, aby porównać odstępstwa, zakres, bezpieczeństwo i wsparcie, a nie tylko cenę.
Źródła
- Przebieg projektu, typowe błędy, dokumenty i typy umów: Japan Robot System Integrator Association, kurs dla zamawiających, część 2, „Jak prowadzić projekt wdrożenia robota” (po japońsku)
- Poradnik wdrożenia, lista kontrolna przed wdrożeniem i wzorcowe RFP: Japan Robot System Integrator Association, „Poradnik wspierania wdrożeń robotów i lista kontrolna”, wydanie z 15 marca 2024, z badania METI za rok budżetowy 2023 (po japońsku)
- Powstanie i cel stowarzyszenia: Japan Robot System Integrator Association, „O stowarzyszeniu” (po japońsku)
- Początek stowarzyszenia w 2018 roku: Aperza News, powstanie FA/Robot System Integrator Association (po japońsku)
- Filtry wyszukiwarki SIerów: Robot Katsuyo Navi, „Wyszukiwarka SIerów robotów” (po japońsku)
- Drogi zapytań i niedobór inżynierów (badanie 2021): Automation Shimbun, badanie SI robotów Stowarzyszenia SIer (po japońsku)
- Struktura kosztów i okresy zwrotu: Epson Sales Japan, „Koszty wdrożenia robotów przemysłowych” (po japońsku, PDF)
- Wymóg szkolenia specjalnego i jego organizatorzy w Japonii: Japan Robot Association, „Szkolenie specjalne dla robotów” (po japońsku)
- Normy PN-EN ISO 10218-1 i -2 (wydania i zastąpienie edycji 2011 edycją 2025): Polski Komitet Normalizacyjny, sklep PKN (po polsku)
Oryginalny artykuł po japońskuTen poradnik powstał na podstawie artykułu MONOSCOPE napisanego dla czytelników w Japonii: ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
O redakcji
Redakcja MONOSCOPEFOUNDER & EDITOROkoło dziesięciu lat pracy u producenta urządzeń przemysłowych i w firmie inżynieryjnej realizującej instalacje: oferty, projektowanie i uruchamianie urządzeń, a następnie przejście do marketingu internetowego. Obecnie doradztwo internetowe dla producentów B2B i pomoc w przystępnym przedstawianiu ich produktów i technologii. Japońskie państwowe uprawnienia Energy Manager oraz głównego inżyniera elektryka trzeciej klasy.
Od 2017 roku prowadzenie bloga inżynierskiego (ponad 500 artykułów) i japońskojęzycznego kanału na YouTube z około 20 000 subskrybentów. Każdy poradnik powstaje z perspektywy japońskiej hali produkcyjnej i jest weryfikowany z przywołanymi normami.
