ロボット導入の成否は、SIerの選び方と同じくらい、発注する側の準備で決まります。ロボットSIer（システムインテグレータ）は、ロボット本体に、部品をつかむハンドや安全柵、センサーなどを組み合わせ、現場で使える設備に仕立てる会社です。
目的や対象ワーク（ロボットが扱う部品や製品）があいまいなまま相談すると、各社の提案や見積もりの前提がばらばらになり、比べることすらできなくなります。
うまくいかなかった導入をたどると、原因がSIerの腕前より、発注側の準備不足にあることも少なくありません。
この記事では、ロボットSIerの選び方を6つのステップで整理します。
相談前の社内準備、候補の探し方、提案依頼書（RFP）での仕様の伝え方、提案と見積もりの比べ方、契約と検収条件、稼働後の体制づくりです。最後に、よくある失敗とその防ぎ方もまとめます。
ロボットSIerとは｜頼める範囲と会社のタイプ
ロボットSIer（システムインテグレータ）は、ロボット本体にハンドや架台、安全柵、センサー、コンベヤなどを組み合わせます。そうして現場で実際に使えるロボットシステムに仕立てる会社です。
ロボットは単体では仕事ができない「半製品」とも言われ、SIerの設計・製作・調整を経て初めて生産設備になります。
ロボットそのものの仕組みや種類は産業用ロボットの基本原理で詳しく扱っているので、ここではSIerに何を頼めるのかに絞って見ていきます。
日本ロボットシステムインテグレータ協会（SIer協会）は、「ロボットSIer検索」を公開しています。
そこではSIerの業務を、企画構想、機械設計、電気設計、PLCやPCによるシステム制御、画像処理などに区分しています。区分には、リスクアセスメント、アフターサービス・メンテナンスも含まれます。
1社がすべてを内製しているとは限らないため、どこまでを自社で担い、どこを協力会社に出すのかは候補ごとに確認が必要です。
SIerの業界団体としては、2018年に日本ロボット工業会の中で「FA・ロボットシステムインテグレータ協会」が発足しました。その後、2023年4月に一般社団法人日本ロボットシステムインテグレータ協会として設立されました。
FA業界全体のなかでSIerがどこに位置するかは、FA業界のサプライチェーンと商流を見ると分かりやすくなります。
SIerの4つのタイプ
SIerと一口に言っても、成り立ちによって得意分野や提案の傾向には違いがあります。厳密な分類ではありませんが、相談先を考えるときは次の4つのタイプを目安にすると整理しやすくなります。
成り立ちによって、強みと確認しておきたい点が変わります。
※分類は目安です。1社が複数の性格を持つことも多く、タイプより「同じ用途での実績」を重視します。
どのタイプが優れているということはありません。自社の課題に近い用途で、最後まで面倒を見てくれるかどうかが判断の中心になります。
SIer選びから稼働までの6ステップ
SIer選びは、候補を探すところから始まるように見えます。実際には、その前の社内準備と、選んだ後の契約・検収までが一続きの流れです。
SIer協会の導入企業向け講座資料でも、引合、提案、契約、製造、保守という段階を、導入企業とSIerが協力して進めるものとして整理しています。
発注前の3ステップの出来が、導入の成否を大きく左右します。
※SIer協会「ロボット導入プロジェクトの進め方」の基本フローをもとに、発注側の作業として整理。
期間の目安も押さえておきましょう。
SIer協会の提案依頼書サンプルには、スケジュール例が示されています。現地調査・ヒアリング2か月、提案書・見積1か月、設計・製作・調整6か月、設置・現地調整1か月という内容です。
相談を始めてから本稼働まで1年前後かかると見込んでおくと、繁忙期や決算期と重ならない計画を立てやすくなります。
ステップ1：相談前に社内で決めておくこと
SIer協会は経済産業省の調査事業の成果として、中小企業支援機関向けの「ロボット導入支援の手引き」と「ロボット導入事前チェックリスト」を公開しています。
チェックリストでは、目的や対象製品などの項目ごとに5段階のレベルが示され、一定のレベルに達した段階がSIerに相談する目安とされています。
裏を返せば、そのレベルに届かないまま相談すると、SIer側も提案のしようがありません。ここでは、とくに重要な4つの準備を見ていきます。
「困っている」だけでなく、数字と具体名で言える状態をめざします。
※SIer協会「ロボット導入事前チェックリスト 解説付」（2024年3月15日版）の項目をもとに作成。
目的を数値で言えるようにする
「人が集まらない」「生産性を上げたい」だけでは、どこをどれだけ自動化すべきかが決まりません。
チェックリストの回答例には、1年後に生産数を1.2倍にしたいが人が集まらないため、今3人で行っている作業を2人で回したい、という書き方があります。このように、現状と目標を数字で表すところまで落とし込みます。
数字にしにくい場合は、「重量物の持ち上げをなくして作業者の負担を減らしたい」といった具体的な定性目標でも構いません。大切なのは、SIerが提案の良し悪しを判断できる基準を渡すことです。
対象製品と工程を絞り込む
現場では製品を愛称で呼んでいることがありますが、SIerには正式名称と型式で伝えます。チェックリストの解説では、製品名としては1種類でも、色違いや取り付け部品の違いで結果として数十種類になっている場合があると注意を促しています。
品種が増えるほどハンドの切り替えや段取りが複雑になり、費用も膨らみます。最初は品種数の多い工程を避け、形状がそろった製品から始めるのも一つの考え方です。工程の選び方については生産技術の担当者が中心になって検討する部分です。
決裁者と社内体制を固める
ロボット導入は、前後工程のレイアウト変更や部品の供給方法、作業者の教育まで、1部署では決めきれない変更を伴います。チェックリストが決裁権を持つ人の関与を「重要」項目にしているのはこのためです。
担当者に丸投げのままだと、仕様の途中変更や追加費用の判断が止まり、プロジェクトが長引きます。生産技術、製造、安全、保全、品質保証の窓口をあらかじめ決めておきましょう。
予算は回収年数から逆算する
ロボットメーカーの解説資料によると、コスト削減や生産性向上を狙う事例では、投資回収を2年ほどで計画することがよくあるとされています。品質の安定化が目的なら5〜6年、危険作業や過酷作業の代替ならそれ以上で計画する企業もあるとされています。
目的によって許容できる回収年数が変わるため、予算の上限は目的とセットで決めるのが現実的です。
国や自治体の補助金を使う場合は、公募時期に合わせて見積もりの取得や事業計画の作成が必要になります。製造業で使いやすい制度と申請の流れは、次の記事で整理しています。
ステップ2：SIerの探し方と候補の絞り方
準備が整ったら、相談先の候補を探します。
SIer協会は2021年に会員SIerへの調査を行っています。SIerが引き合いを得るルートは、多い順に「自社営業・展示会」「商社からの紹介」「ロボットメーカーからの紹介」でした。
発注側から見れば、この3つがそのまま探し方の入り口になります。
入口は複数あっても、最後は同じ3つの観点で2〜3社に絞ります。
※SIer協会の2021年調査では、SIerの引き合い獲得ルートは「自社営業・展示会」「商社からの紹介」「ロボットメーカーからの紹介」の順でした。
SIer協会の「ロボットSIer検索」を使う
最初の手がかりとして使いやすいのが、SIer協会が会員企業を対象に公開している「ロボットSIer検索」です。
本社や営業所の所在地だけでなく、SI業務に対応できる地域や、ハンドリング・溶接・バリ取り・塗装・包装・検査といった用途で絞り込めます。3Dセンサを使ったピッキングなどの応用分野、機械設計や画像処理などの業務内容でも絞り込めます。
協会が各地で開くSIer’s Dayのようなイベントや、ロボットの展示会も有効です。実機のデモを見ながら担当者と話すと、会社の得意分野や説明の分かりやすさが見えてきます。
候補を絞る3つの観点
一つ目は、自社と同じ用途、似たワークでの実績です。同じ「ハンドリング」でも、段ボール箱と柔らかい食品、油の付いた金属部品では、ハンドの設計も難しさもまったく異なります。
事例を聞くときは、ワークの材質や重さ、タクトタイムまで具体的に確認します。
二つ目は、対応できる地域です。ロボットは稼働後に必ず調整や故障対応が発生します。本社が遠くても、近くに拠点や提携先があるかを確かめておきましょう。
三つ目は、自社で対応できる範囲です。機械設計、電気設計、制御、据付、保守のどこを外注しているかによって、トラブル時の責任の所在や対応の速さが変わります。PLCで既存設備と連動させる案件なら、制御を自社で組めるかどうかはとくに重要です。
SIerも人手不足であることを前提に
同じ2021年の調査では、技術者が「不足」または「非常に不足」と答えたSIerが9割を超えました。準備が整っていない案件は、後回しにされたり断られたりすることもあると考えておいたほうがよいでしょう。
逆に言えば、目的と条件がはっきりした相談は、SIerにとっても見積もりやすく、受けやすい案件です。次のステップのRFPは、その意味でも効果があります。
ステップ3：RFP（提案依頼書）で仕様を伝える
RFP（Request For Proposal、提案依頼書）は、導入企業がSIerに提案してほしい内容と前提条件をまとめた文書です。SIerはこれをもとに要件を整理し、見積書と見積仕様書を作ります。
SIer協会の講座資料では、十分なRFPを作ることは導入企業の仕事だと明記されています。
なお、SIerがそのまま仕様書を作れるレベルまで詳しく書き込んだものは「要求仕様書」と呼ばれます。最初から要求仕様書を目指す必要はなく、まずはRFPで条件をそろえることが大切です。
RFPに書く項目
SIer協会はRFPのサンプル（PowerPoint版・PDF版）を公開しています。目次は大きく、プロジェクトの狙い、予算規模、スケジュール、提案の要件、提案依頼事項の5つです。
「なぜ・何を・どんな条件で・何を提案してほしいか」を1冊にまとめます。
※SIer協会「提案依頼書（RFP）サンプル」の目次と記入項目をもとに作成。
ワークは模擬品ではなく実物を渡す
講座資料には、見積もり段階で模擬ワークを渡したところ、実際に工場で本物のワークを流したら把持できなかった、という失敗例が挙げられています。
表面の油分や水分、つかんでよい箇所、傷をつけてはいけない面など、ハンドの設計を左右する情報は実物でしか伝わらないことが多いものです。
ワークや図面を渡す前には秘密保持契約（NDA）を結びます。講座資料では、NDAはワーク提供や工場視察の前に結ぶものとされ、双方に守秘義務が生じるため、SIerの提案書に含まれるノウハウも保護されます。
検査機能を持たせるかは先に決める
RFPサンプルの処理能力の項目には、品質の確認を設備で行うのか、導入企業側で行うのかを決めておく必要があるという注記があります。あわせて、設備内で品質確認を行う機能を求めると高額になる場合があるとも書かれています。
画像検査などを同時に自動化したい場合は、別の要件として切り分けておくと比較しやすくなります。
ステップ4：提案と見積もりを比べる
同じRFPを2〜3社に渡すと、前提条件がそろった提案が集まります。ここで陥りやすいのが、合計金額だけで比べてしまうことです。ロボットシステムは現場ごとのオーダーメイドになりやすく、見積もりに含まれる範囲が会社ごとに違うからです。
費用の中身を知っておく
ロボットメーカーの解説資料では、日本ロボット工業会が2017年に作った小冊子の想定例として、工作機械に加工材料を着脱するシステムが980万円と紹介されています。
このうち最も大きいのは、構想設計、リスクアセスメント、詳細設計、製造・組立、設置工事、調整などのシステムインテグレーション関連費で、520万円です。
工作機械へのワーク着脱システム（総額980万円）の想定例では、半分以上がSI関連費です。
※日本ロボット工業会「ここが知りたい！ロボット活用の基礎知識」（2017年）の想定例をエプソン販売の解説資料から引用。460万円は総額からSI関連費を差し引いた値。
同じ資料では、パラレルリンクロボット2台とコンベヤを使った箱詰めシステムが5050万円、ロボット4台の組立工程が6000万円といった例も挙げられています。
台数や周辺装置によって金額の桁が変わるため、他社事例の金額をそのまま自社の予算にしないことも大切です。
提案を比べる観点
見積書は、金額が書かれた見積書と、レイアウト、機器構成、処理の流れ、想定する運用、スケジュールが書かれた見積仕様書の2つで構成されるのが一般的です。比較するときは、見積仕様書の中身を次の観点で並べてみると違いが見えてきます。
金額の前に、前提と範囲がそろっているかを確かめます。
※見積書・見積仕様書の構成はSIer協会「ロボット導入プロジェクトの進め方」による。観点は発注側のチェック用に整理したもの。
相見積もりの進め方そのものは、一般的な設備調達と共通する部分も多くあります。購買部門と一緒に進める場合は購買・調達の仕事の流れも参考になります。
とくに安全の考え方は、柵の要否や人との協働の可否によって費用も運用も大きく変わります。リスクアセスメントの基本は工場のリスクアセスメントのやり方で整理しています。
ステップ5：契約と仕様確定、検収条件の決め方
発注先が決まったら、契約を結び、最終的な仕様を確定させます。SIer協会の講座資料では、システムの構築は成果物がはっきりしているため請負型の契約が基本とされています。
一方で、工場診断やRFP・要求仕様の作成をSIerに手伝ってもらう場合は、成果物が決まっていないため委任型の契約になります。また、RFP作成の支援は有償が基本とされています。
やり取りする文書を知っておく
受注後は、見積仕様書をさらに詳しくした「納入仕様書」を作ります。システムはこの納入仕様書をもとに製作され、同じ仕様書をもとに検収が行われます。
設計が進むと承認図が出され、SIerの工場で組み上げた段階での立会い、現地での据付・調整を経て、ユーザーテストに合格した時点で最終検収となります。
講座資料は、発注時のシステム案から大きく変える場合は追加料金が必要になることがあるため、発注前に十分検討しておく必要があると注意しています。
「伝えたはず」「聞いていない」という食い違いを防ぐためにも、打ち合わせの決定事項は文書に残しておきます。
講座資料では、仕様定義とユーザーテスト、基本設計と総合テスト、詳細設計と出荷前テストがそれぞれ対になる「Wモデル型」の進め方が示されています。
導入企業にとって大事なのは、納入仕様書を決める段階で、検収時に何をどう確認するかも決めておくことです。ここを後回しにすると、完成後に「どこまでできれば合格か」で揉めやすくなります。
検証にお金と時間をかける
講座資料は、製品開発の初期に手間をかけて後工程の問題を減らす「フロントローディング」の考え方を勧めています。
具体的には、費用がかかってもシミュレーションや要素技術検証（ワークテスト）をしてもらうことで、つかめるか、タクトに収まるかを事前に確かめます。
講座資料では、要素技術検証やシミュレーションを含む納入仕様書の作成までを、システム構築とは別の委任契約にする手法もあると紹介されています。
「検証にお金を払うのはもったいない」と感じるかもしれませんが、完成後に作り直すよりはるかに安く済みます。
ステップ6：立ち上げと運用体制づくり
ロボットが据え付けられて検収が終わっても、導入はまだ終わりではありません。稼働後に面倒を見るのは、SIerではなく自社の現場の人たちです。
特別教育と社内オペレーターの育成
産業用ロボットのティーチング（動作の教示）や検査の業務に就く人には、労働安全衛生規則第36条第31号・第32号にもとづく特別教育が必要です。
日本ロボット工業会によると、特別教育はロボットメーカーや各地のロボットセンター、中央労働災害防止協会などで受けられます。誰が受講するかを、立ち上げの日程に組み込んでおくと慌てずに済みます。
講座資料には、ロボットが少し止まるたびにSIerを呼んでいた結果、現場が面倒に感じて手作業に戻してしまったという例も紹介されています。
ちょっとした位置ずれの修正や再起動を社内でできるオペレーターがいるかどうかで、ロボットが使われ続けるかどうかが決まると言ってもよいでしょう。
協働ロボットを柵なしで使う場合は、特別教育に加えて協働運転の条件やリスクアセスメントの考え方も押さえておく必要があります。手順は次の記事で詳しくまとめています。
現場を早い段階から巻き込む
SIer協会の講座資料には、「現場承認をとらず構築したシステムはたとえ95％の出来でも拒絶される」という格言が紹介されています。導入担当者とSIerだけで仕様を決めると、運用が始まってから現場の反発を招きやすくなります。
ワークの置き方や段取り替えの手順は、毎日その作業をしている人が一番よく知っています。RFPを作る段階から現場の作業者に加わってもらうと、仕様の抜け漏れが減り、稼働後の定着も早くなります。
ロボットSIer選びでよくある失敗と防ぎ方
SIer協会の講座資料では、ロボット導入でよく見られる問題点として次のような例が挙げられています。多くはSIerの技術力の問題ではなく、発注前の準備や情報の伝え方に原因があります。
- 仕様書を見てイメージどおりだと思ったが、組み上がったシステムはまったく違った
- 伝え忘れていたことを後から頼んだら、多額の追加料金を求められた
- 模擬ワークで見積もったため、本物のワークがつかめなかった
- 扱うワークが変わったら、ロボットで対応できなかった
- ロボットを入れたら付帯作業が増え、かえって効率が下がった
- 少し止まるたびにSIerを呼ぶ必要があり、手作業に戻した
こうした問題が厄介なのは、見つかる時期が遅いほど対応の費用が膨らむことです。講座資料のイメージ図では、要件の段階で見つかれば1〜5の対応コストで済む不具合が、構築段階では10倍以上、導入・運用段階では100倍以上になるとされています。
仕様のあいまいさは、下流に進むほど高くつきます。
※SIer協会「ロボット導入プロジェクトの進め方」のイメージ図をもとに作成。数値は目安を示したものです。
防ぎ方は、ここまでの6ステップの裏返しです。目的と対象ワークを数字と実物で伝え、同じRFPで比べ、検収条件を先に決め、検証にお金と時間をかけ、現場とオペレーターを早くから巻き込む。どれも発注側が主体になって進める作業です。
また、講座資料が挙げる「付帯作業が増えた」という失敗は、ロボットの前後の工程を見ずに1工程だけを自動化したときに起こりがちです。
ロボット導入を省人化の手段の一つとして捉え、ライン全体の流れの中で効果を考えることが大切です。背景にある人手不足の動向は省人化が注目される背景で解説しています。
まとめ
- ロボットSIerは、ロボットに周辺機器と制御を組み合わせて使えるシステムにする会社で、成り立ちによって強みが異なる
- 相談の前に、目的の数値化、対象製品と工程、決裁者と社内体制、予算の考え方を決めておく
- 候補は同じ用途での実績、保守に来られる地域、自社対応の範囲で2〜3社に絞る
- RFPで同じ条件を渡し、金額だけでなく要件との差異、見積もりの範囲、安全、保守体制で比べる
- 検収条件は仕様定義の段階で決め、稼働後は特別教育と社内オペレーターの育成で自走できる体制をつくる
ロボットSIer選びは、良い会社を見つける作業である以上に、自社の課題と条件を言葉にする作業です。導入の中心となる職種は生産技術や購買・調達、技術テーマとしては産業用ロボットや人手不足・省人化の記事もあわせてご覧ください。
SIerを含むFA業界の企業や市場の動きは、FA・自動化システムの業種ページから関連記事をたどれます。
出典
出典・参考資料（8件）を開く出典・参考資料を閉じる
- 導入プロジェクトの進め方・失敗例・文書と契約・RFPサンプル：一般社団法人日本ロボットシステムインテグレータ協会「ロボット導入企業向け講座 第二部 ロボット導入プロジェクトの進め方」
- ロボット導入支援の手引き・事前チェックリスト・RFPサンプル：日本ロボットシステムインテグレータ協会「ロボット導入支援の手引き、チェックリスト」（2024年3月15日版、経済産業省 令和5年度製造基盤技術実態等調査）
- 協会の設立と目的：日本ロボットシステムインテグレータ協会「SIer協会について」
- 協会の発足（2018年）：アペルザニュース「FA・ロボットシステムインテグレータ協会発足 123社、協力企業21社が参加」
- ロボットSIer検索の検索条件：ロボット活用ナビ「ロボットSIer検索」
- SIerの引き合いルートと技術者不足（2021年調査）：オートメーション新聞「SIer協会 ロボットSI調査」
- 導入費用の構成と投資回収の目安：エプソン販売「産業用ロボットの導入コスト」
- 特別教育の根拠と実施機関：一般社団法人日本ロボット工業会「ロボットの特別教育」
NEWSLETTER
選んだ職種・業種に合わせた記事を、週1回メールで
週刊MONOSCOPEは、登録時に選んだ職種・業種に合わせた記事を週1回お届けする無料のメルマガです。
職種・業種を選んで登録へ ›
無料・週1回。登録後に届く確認メールのリンクを押すと登録が完了します。配信はメール内のリンクからいつでも停止できます。
WEEKLY NEWS
今週の製造業ニュース10選
メルマガは職種・業種に合わせた記事。LINEとnoteでは、全員共通の10本を毎週土曜の朝にお届けします。
LINEでニュース10選を受け取るnote今週のニュース10選をnoteで読む ›
コメント