System Integrator หุ่นยนต์ญี่ปุ่น: RFP ใบเสนอราคา และการตรวจรับงาน

โรงงานของคุณในไทยต้องการติดตั้ง robot cell และฝั่งญี่ปุ่นแนะนำ System Integrator หุ่นยนต์ของญี่ปุ่นมาให้ ก่อนเสนอราคา SIer ขอให้ส่ง RFP ชิ้นงานจริง และให้เซ็น NDA ก่อน จากนั้นใบเสนอราคากลับมาเป็นเอกสาร 2 ฉบับ และหลายรายการเขียนว่า ราคารวมเหมา (isshiki) หรือ แยกต่างหาก (betto)

คำขอเหล่านี้มีเหตุผลจากมุมของ SIer โปรเจกต์หุ่นยนต์จะสำเร็จหรือไม่ ขึ้นกับการเตรียมตัวของฝ่ายผู้ซื้อพอ ๆ กับการเลือก SIer ถ้าเป้าหมายและชิ้นงานที่ต้องจับไม่ชัด SIer แต่ละรายจะเสนอราคาบนสมมติฐานที่ต่างกัน และเทียบกันไม่ได้ เมื่อแนวทางของภาคอุตสาหกรรมญี่ปุ่นย้อนดูโปรเจกต์หุ่นยนต์ที่ไม่สำเร็จ มักพบว่าสาเหตุอยู่ที่ฝ่ายผู้ซื้อ

คู่มือนี้ใช้ขั้นตอนที่เผยแพร่โดยสมาคม Japan Robot System Integrator Association แบ่งเป็น 6 ขั้นตอน คือ เตรียมตัวภายในบริษัท หาผู้ที่เป็นตัวเลือก เขียน RFP เทียบใบเสนอราคา สัญญาและการตรวจรับ และการเริ่มใช้งาน ท้ายบทความมีความล้มเหลวที่พบบ่อย เช็คลิสต์ และคำถามที่ส่งให้ SIer ญี่ปุ่นได้

สารบัญ

1. SIer หรือ System Integrator หุ่นยนต์ ทำอะไร
2. 6 ขั้นตอนตั้งแต่เลือก SIer จนถึงเริ่มผลิตจริง
3. ขั้นตอนที่ 1: ตัดสินใจภายในบริษัทให้เสร็จก่อนติดต่อ SIer
4. ขั้นตอนที่ 2: หาและคัดเลือก SIer ที่เป็นตัวเลือก
5. ขั้นตอนที่ 3: ส่งสเปกให้ SIer ด้วย RFP
6. ขั้นตอนที่ 4: เทียบข้อเสนอและใบเสนอราคา
7. ขั้นตอนที่ 5: สัญญา สเปกสุดท้าย และเกณฑ์ตรวจรับ
8. ขั้นตอนที่ 6: เริ่มใช้งานและสร้างทีมปฏิบัติการ
9. ความล้มเหลวที่พบบ่อยในโปรเจกต์หุ่นยนต์ และวิธีป้องกัน
10. นำไปใช้ได้ทันที: เช็คลิสต์ก่อนส่ง RFP ให้ SIer ญี่ปุ่น
11. คำถามที่ควรถาม SIer ญี่ปุ่น
12. ข้อจำกัดของบทความนี้
13. FAQ
14. แหล่งอ้างอิง

SIer หรือ System Integrator หุ่นยนต์ ทำอะไร

ในญี่ปุ่น System Integrator หุ่นยนต์มักเรียกสั้น ๆ ว่า SIer SIer นำแขนหุ่นยนต์มารวมกับกริปเปอร์ (end effector) ฐาน รั้วนิรภัย เซนเซอร์ สายพานลำเลียง และระบบควบคุม แล้วทำให้เป็นระบบหุ่นยนต์ที่ใช้งานได้จริงในไลน์ผลิตของคุณ

คนในวงการมักเรียกหุ่นยนต์ว่า "สินค้ากึ่งสำเร็จรูป" เพราะตัวมันเองทำงานไม่ได้ จะกลายเป็นเครื่องจักรผลิตก็ต่อเมื่อ SIer ออกแบบ สร้าง และปรับแต่งระบบรอบตัวหุ่นยนต์แล้ว

เว็บค้นหา SIer ของสมาคม Japan Robot System Integrator Association แบ่งงานของ SIer เป็นหมวด เช่น วางแนวคิดโครงการ ออกแบบเครื่องกล ออกแบบไฟฟ้า ระบบควบคุมด้วย PLC หรือ PC และ Machine Vision นอกจากนี้ยังมีหมวด Risk Assessment และบริการหลังการขายกับการบำรุงรักษา

SIer ทุกรายไม่ได้ทำทุกอย่างเองในบริษัท จึงควรถามผู้สมัครแต่ละรายว่างานส่วนไหนทำเอง และส่วนไหนจ้างผู้รับเหมาช่วง

สมาคมของ SIer เริ่มต้นในปี 2018 ในชื่อ FA/Robot System Integrator Association ภายใต้ Japan Robot Association (JARA) ต่อมาในเดือนเมษายน 2023 แยกออกมาเป็นสมาคมอิสระในรูปแบบ general incorporated association ชื่อ Japan Robot System Integrator Association ในบทความนี้ "สมาคม SIer" หมายถึงสมาคมนี้

SIer ญี่ปุ่น 4 ประเภท

SIer แต่ละรายมีจุดแข็งและวิธีเสนองานต่างกัน ขึ้นกับที่มาของบริษัท การแบ่ง 4 ประเภทด้านล่างไม่ใช่การจัดประเภทที่เคร่งครัด แต่ช่วยให้ตัดสินใจได้ว่าควรติดต่อใคร

รูปที่ 1: SIer หุ่นยนต์ในญี่ปุ่น 4 ประเภท

ที่มาของ SIer กำหนดจุดแข็ง และสิ่งที่ควรตรวจสอบ

ที่มาโดยทั่วไป

จุดแข็งที่มักพบ

สิ่งที่ควรตรวจสอบ

สังกัดผู้ผลิตหุ่นยนต์

บริษัทในเครือผู้ผลิตหุ่นยนต์ หรือ SIer พันธมิตรที่ผูกกับผู้ผลิตรายหนึ่งอย่างใกล้ชิด

รู้ลึกเรื่องฟังก์ชันและระบบควบคุมของหุ่นยนต์ยี่ห้อนั้น

ข้อเสนอมักเอนไปทางหุ่นยนต์ของยี่ห้อนั้น

มาจากบริษัทการค้า (Trading Company)

ฝ่ายวิศวกรรมของบริษัทการค้าด้าน FA หรือเครื่องจักร

เลือกอุปกรณ์ได้หลากหลาย และมีผู้ติดต่อหลักจุดเดียวสำหรับการจัดซื้อ

งานออกแบบและงานสร้างทำเองในบริษัทมากน้อยแค่ไหน

ผู้เชี่ยวชาญอิสระ

บริษัทที่ธุรกิจหลักคือการสร้างระบบหุ่นยนต์

มักมีความรู้เฉพาะด้านงานประยุกต์หรืออุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่ง

หลายรายเป็นบริษัทเล็ก จึงควรถามว่ารับโปรเจกต์พร้อมกันได้กี่งาน

มาจากผู้ผลิตเครื่องจักร

ผู้สร้างเครื่องจักรเฉพาะทางหรืออุปกรณ์ลำเลียงที่ผนวกหุ่นยนต์เข้าไปด้วย

ออกแบบกลไกส่วนที่ไม่ใช่หุ่นยนต์ รวมกับหุ่นยนต์เป็นระบบเดียวกันได้

ผลงานที่ผ่านมากับหุ่นยนต์ และใครรับผิดชอบการบำรุงรักษา

การแบ่งประเภทเป็นเพียงแนวทางคร่าว ๆ หลายบริษัทเข้าข่ายมากกว่าหนึ่งประเภท ผลงานในงานประยุกต์เดียวกันสำคัญกว่าประเภทของบริษัท

ไม่มีประเภทไหนดีกว่าประเภทอื่น สิ่งสำคัญที่สุดคือSIer เคยทำงานประยุกต์ใกล้เคียงกับของคุณหรือไม่ และจะดูแลระบบให้จนถึงที่สุดหรือไม่

6 ขั้นตอนตั้งแต่เลือก SIer จนถึงเริ่มผลิตจริง

การเลือก SIer ดูเหมือนจะเริ่มที่การหาตัวเลือก แต่จริง ๆ เป็นกระบวนการต่อเนื่องกัน ตั้งแต่การเตรียมตัวภายในก่อนจะติดต่อใคร ไปจนถึงสัญญาและการตรวจรับหลังเลือกแล้ว เอกสารอบรมสำหรับผู้ซื้อของสมาคม SIer แบ่งขั้นเป็น สอบถาม เสนองาน ทำสัญญา ผลิต และบำรุงรักษา โดยผู้ซื้อกับ SIer ทำงานร่วมกันตลอด

รูปที่ 2: 6 ขั้นตอนตั้งแต่เลือก SIer จนถึงเริ่มผลิตจริง

3 ขั้นตอนก่อนสั่งงาน ทำได้ดีแค่ไหน เป็นตัวกำหนดว่าโปรเจกต์จะสำเร็จหรือไม่

ก่อนสั่งงาน (ผู้ซื้อเป็นผู้นำ)

STEP 01เตรียมตัวภายในบริษัทกำหนดเป้าหมาย ชิ้นงาน กระบวนการ ผู้อนุมัติ และงบประมาณ

STEP 02หาตัวเลือกคัดเหลือ 2–3 ราย จากผลงานในงานประยุกต์เดียวกันและพื้นที่ให้บริการ

STEP 03เขียน RFPส่งเงื่อนไขเดียวกันเป็นเอกสารให้ทุกราย

ตั้งแต่เลือกจนถึงส่งมอบ (ผู้ซื้อและ SIer ทำร่วมกัน)

STEP 04เทียบข้อเสนอดูส่วนที่ต่างจากข้อกำหนดและระบบสนับสนุน ไม่ใช่ดูแค่ราคา

STEP 05สัญญาและสเปกสุดท้ายตกลง Delivery Specification และเกณฑ์ตรวจรับ ก่อนเริ่มสร้าง

STEP 06เริ่มใช้งานและการใช้งานประจำอบรมผู้ปฏิบัติงาน เพื่อให้โรงงานเดินเครื่องเองได้

อ้างอิงขั้นตอนพื้นฐานใน "How to Run a Robot Implementation Project" ของสมาคม SIer และจัดเรียงใหม่เป็นงานของฝ่ายผู้ซื้อ

ควรวางแผนระยะเวลาด้วย ตัวอย่างกำหนดการใน RFP ตัวอย่างของสมาคม SIer คือ สำรวจหน้างานและสัมภาษณ์ 2 เดือน เสนองานและทำใบเสนอราคา 1 เดือน ออกแบบ สร้าง และปรับแต่ง 6 เดือน ติดตั้งและปรับแต่งที่หน้างาน 1 เดือน จากนี้ ควรเผื่อเวลาประมาณ 1 ปี นับจากการปรึกษาครั้งแรกจนถึงเริ่มผลิตจริง ถ้ารู้ตั้งแต่ต้น จะวางโปรเจกต์ให้ไม่ชนกับช่วงผลิตสูงสุดและช่วงปิดปีงบประมาณได้ง่ายขึ้น

ขั้นตอนที่ 1: ตัดสินใจภายในบริษัทให้เสร็จก่อนติดต่อ SIer

สมาคม SIer เผยแพร่คู่มือการนำหุ่นยนต์มาใช้ สำหรับองค์กรที่สนับสนุน SME ภาคการผลิต พร้อมเช็คลิสต์ก่อนนำมาใช้ โดยเป็นผลจากการศึกษาให้กระทรวงเศรษฐกิจ การค้า และอุตสาหกรรมของญี่ปุ่น (METI) เช็คลิสต์ให้คะแนนแต่ละหัวข้อ เช่น เป้าหมายและชิ้นงาน เป็น 5 ระดับ และเมื่อถึงระดับหนึ่งแล้ว ถือเป็นสัญญาณว่าพร้อมปรึกษา SIer

กลับกัน ถ้าติดต่อ SIer ก่อนถึงระดับนั้น SIer ก็ไม่มีข้อมูลพอจะเสนองานให้ มี 4 เรื่องที่สำคัญที่สุด

รูปที่ 3: เช็คความพร้อมก่อนติดต่อ SIer

ไม่ใช่แค่บอกว่า "เรามีปัญหา" แต่ต้องบอกเป็นตัวเลขและชื่อชิ้นงานเฉพาะได้

บอกเป้าหมายเป็นตัวเลขได้ตัวอย่าง: งานที่ใช้ 3 คน ให้ใช้ 2 คน และเพิ่มผลผลิต 20%

ระบุชิ้นงานด้วยชื่อทางการและรุ่นมีแบบ รูปถ่าย และชิ้นงานจริง รวมรุ่นย่อยที่ต่างกันที่สีหรือความสูง

เลือกกระบวนการที่จะทำให้อัตโนมัติแล้ววิเคราะห์กระบวนการแล้ว และอธิบายได้ว่าทำไมต้องเป็นกระบวนการนี้

ผู้อนุมัติสุดท้ายมีส่วนร่วมผู้บริหารหรือผู้จัดการโรงงานเข้าใจเป้าหมาย และได้รับรายงานสม่ำเสมอ

กำหนดผู้ประสานงานภายในแล้วมีผู้ติดต่อจากฝ่าย Production Engineering ฝ่ายผลิต ความปลอดภัย ซ่อมบำรุง และ QA

มีแนวคิดเรื่องงบและระยะเวลาคืนทุนมีเป้าหมายคร่าว ๆ ว่าต้องการคืนทุนกี่ปี และเพดานงบเท่าไร

อ้างอิงหัวข้อใน "Robot Implementation Pre-Check List, with Commentary" ของสมาคม SIer (ฉบับ 15 มีนาคม 2024)

บอกเป้าหมายเป็นตัวเลข

ประโยคอย่าง "หาคนไม่ได้" หรือ "อยากเพิ่มผลผลิต" ไม่ได้บอก SIer ว่าต้องทำอัตโนมัติตรงไหนและมากแค่ไหน

ตัวอย่างคำตอบในเช็คลิสต์คือ ต้องการเพิ่มผลผลิต 20% ภายใน 1 ปี แต่หาคนเพิ่มไม่ได้ จึงอยากให้งานที่ตอนนี้ใช้ 3 คน เดินด้วย 2 คน ให้ลงรายละเอียดถึงระดับนี้ และเขียนทั้งสถานะปัจจุบันและเป้าหมายเป็นตัวเลข

ถ้ากำหนดตัวเลขได้ยาก เป้าหมายเชิงคุณภาพที่เฉพาะเจาะจงก็ใช้ได้ เช่น "เลิกให้คนยกชิ้นงานหนักด้วยมือ เพื่อลดภาระของพนักงาน" ประเด็นคือให้ SIer มีเกณฑ์ไว้ตัดสินว่าข้อเสนอของตัวเองดีหรือไม่

จำกัดชิ้นงานและกระบวนการให้แคบลง

หน้างานมักเรียกชิ้นงานด้วยชื่อเล่น แต่ให้ส่งชื่อทางการและเลขรุ่นให้ SIer คำอธิบายในเช็คลิสต์เตือนว่า ชิ้นงานที่ชื่อเดียวกัน เมื่อนับสีที่ต่างกันและชิ้นส่วนที่ติดเพิ่ม อาจกลายเป็นหลายสิบรุ่น

ยิ่งมีรุ่นมาก การเปลี่ยนกริปเปอร์และการเปลี่ยนรุ่น (changeover) ก็ซับซ้อนขึ้น และค่าใช้จ่ายสูงขึ้นตาม วิธีหนึ่งคือเริ่มจากกระบวนการที่มีรุ่นน้อย และชิ้นงานรูปทรงสม่ำเสมอ ฝ่าย PE ควรเป็นผู้นำในการเลือกกระบวนการ

ดึงผู้อนุมัติเข้ามา และตั้งทีมงาน

robot cell ทำให้ต้องเปลี่ยนหลายอย่างที่แผนกเดียวตัดสินเองไม่ได้ เช่น เลย์เอาต์ของกระบวนการก่อนและหลัง วิธีป้อนชิ้นส่วนแบบใหม่ และการอบรมผู้ปฏิบัติงาน เช็คลิสต์จึงให้การมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจอนุมัติเป็นหัวข้อสำคัญ

ถ้าปล่อยให้วิศวกรโปรเจกต์คนเดียวรับผิดชอบทั้งหมด การตัดสินใจเรื่องเปลี่ยนสเปกและค่าใช้จ่ายเพิ่มจะติด และโปรเจกต์จะยืดเยื้อ ในบริษัทญี่ปุ่น เรื่องเหล่านี้มักต้องรอกระบวนการอนุมัติอย่างเป็นทางการ (ดู ringi)

ควรกำหนดผู้ติดต่อล่วงหน้าจาก ฝ่าย Production Engineering ฝ่ายผลิต ความปลอดภัย ฝ่ายซ่อมบำรุง และ QA

คิดงบจากระยะเวลาคืนทุนย้อนกลับมา

ตามเอกสารอธิบายของบริษัทขายในญี่ปุ่นของ Epson ผู้ผลิตหุ่นยนต์ โปรเจกต์ที่มุ่งลดต้นทุนหรือเพิ่มผลผลิตมักวางแผนให้คืนทุนประมาณ 2 ปี บางบริษัทวางแผน 5–6 ปี เมื่อเป้าหมายคือคุณภาพที่เสถียร และนานกว่านั้นอีก ถ้าหุ่นยนต์มาแทนงานอันตรายหรืองานหนัก

ระยะคืนทุนที่ยอมรับได้ขึ้นกับเป้าหมาย จึงสมเหตุสมผลที่จะกำหนดเพดานงบพร้อมกับเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 2: หาและคัดเลือก SIer ที่เป็นตัวเลือก

เมื่อเตรียมตัวพร้อมแล้ว ก็เริ่มหาตัวเลือก จากการสำรวจ SIer สมาชิกของสมาคม SIer ในปี 2021 แหล่งงานใหม่ที่พบมากที่สุดคือการขายเองของ SIer และงานแสดงสินค้า รองลงมาคือการแนะนำจากบริษัทการค้า และการแนะนำจากผู้ผลิตหุ่นยนต์ สำหรับผู้ซื้อ ทั้ง 3 ทางนี้ก็เป็นทางเข้าเช่นกัน

รูปที่ 4: วิธีหาและคัดเลือก SIer

มีทางเข้าหลายทาง แต่คัดเหลือ 2–3 รายด้วยเกณฑ์ 3 ข้อเดียวกัน

ฐานข้อมูลรายชื่อเว็บค้นหา SIer ของสมาคม SIer (ภาษาญี่ปุ่น) และรายชื่อ SIer ตามภูมิภาค

การแนะนำบริษัทการค้าและผู้ผลิตหุ่นยนต์ที่คุณซื้ออยู่แล้ว รวมถึงสถาบันวิจัยและองค์กรสนับสนุนของรัฐในญี่ปุ่น

งานแสดงสินค้าและอีเวนต์งานแสดงหุ่นยนต์ และอีเวนต์ "SIer's Day" ในแต่ละภูมิภาค เพื่อดูระบบจริงและพบวิศวกร

รายชื่อตัวเลือก

เกณฑ์คัดเลือก 3 ข้อ(1) ผลงานในงานประยุกต์เดียวกันหรือชิ้นงานคล้ายกัน (2) เข้าถึงโรงงานของคุณเพื่อบริการได้ (3) ขอบเขตที่ทำเองในบริษัท ตั้งแต่ออกแบบถึงติดตั้งและบำรุงรักษา

2–3 ราย

เซ็น NDA แล้วเยี่ยมชมโรงงานและส่งชิ้นงานตัวอย่างส่ง RFP หลังจากที่ SIer ได้เห็นชิ้นงานจริงแล้ว

ในการสำรวจของสมาคม SIer ปี 2021 แหล่งงานของ SIer เรียงตามลำดับคือ การขายเองและงานแสดงสินค้า การแนะนำจากบริษัทการค้า และการแนะนำจากผู้ผลิตหุ่นยนต์

ใช้เว็บค้นหาของสมาคม SIer

จุดเริ่มต้นที่ดีคือเว็บค้นหา SIer ที่สมาคมเผยแพร่สำหรับบริษัทสมาชิก (ภาษาญี่ปุ่น) กรองได้ตามที่ตั้งสำนักงานใหญ่และสำนักงานขาย และตามพื้นที่ที่ SIer รับงานบูรณาการระบบได้ กรองตามงานประยุกต์ได้ด้วย เช่น การหยิบจับ เชื่อม ขัดเก็บครีบ พ่นสี บรรจุภัณฑ์ และตรวจสอบ รวมถึงงานขั้นสูงอย่างการหยิบด้วยเซนเซอร์ 3 มิติ และบริการอย่างการออกแบบเครื่องกลและ Machine Vision

อีเวนต์ เช่น "SIer's Day" ของสมาคมในแต่ละภูมิภาค และงานแสดงหุ่นยนต์ก็มีประโยชน์ การได้คุยกับวิศวกรหน้าเครื่องสาธิตจริง ทำให้เห็นว่าบริษัทเก่งเรื่องอะไร และอธิบายชัดเจนแค่ไหน

เกณฑ์คัดเลือก 3 ข้อ

ข้อแรก ดูผลงานในงานประยุกต์เดียวกันกับชิ้นงานคล้ายกัน งาน "หยิบจับ" ครอบคลุมงานที่ต่างกันมาก กล่องกระดาษ อาหารนิ่ม และชิ้นส่วนโลหะที่เปื้อนน้ำมัน ต่างต้องการกริปเปอร์คนละแบบ และมีความยากคนละอย่าง เมื่อ SIer เล่าโปรเจกต์ที่ผ่านมา ให้ถามวัสดุ น้ำหนัก และ Cycle Time ของชิ้นงาน

ข้อสอง ตรวจสอบพื้นที่ให้บริการ robot cell ทุกชุดต้องมีการปรับแต่งและซ่อมหลังเริ่มใช้งาน แม้สำนักงานใหญ่อยู่ไกล ให้ยืนยันว่ามีสำนักงานสาขาหรือพันธมิตรใกล้โรงงานของคุณ สำหรับโรงงานนอกญี่ปุ่น ให้ถามว่าใครจะมา จากที่ไหน และมาถึงเร็วแค่ไหน

ข้อสาม ตรวจสอบว่า SIer ทำอะไรเองในบริษัท งานออกแบบเครื่องกล ออกแบบไฟฟ้า ระบบควบคุม ติดตั้ง และบำรุงรักษา ส่วนไหนจ้างข้างนอก มีผลต่อการรับผิดชอบเมื่อเกิดปัญหา และความเร็วในการแก้ ถ้า cell ต้องเชื่อมกับอุปกรณ์เดิมผ่าน PLC การที่ SIer เขียนโปรแกรมควบคุมเองได้หรือไม่ เป็นเรื่องสำคัญมาก

ต้องคาดว่า SIer ก็ขาดวิศวกร

ในการสำรวจปี 2021 ครั้งเดียวกัน SIer มากกว่า 90% ตอบว่าวิศวกร "ไม่พอ" หรือ "ไม่พออย่างมาก" คำขอที่เตรียมมาไม่ดี อาจถูกเลื่อนหรือถูกปฏิเสธ ในทางกลับกัน คำขอที่เป้าหมายและเงื่อนไขชัดเจน เสนอราคาง่ายกว่า และน่ารับงานกว่า นี่เป็นอีกเหตุผลที่ควรเขียน RFP

ขั้นตอนที่ 3: ส่งสเปกให้ SIer ด้วย RFP

RFP (Request for Proposal) หรือ ใบขอข้อเสนอ (teian irai-sho) เป็นเอกสารที่ผู้ซื้อระบุว่าอยากให้ SIer เสนออะไร และเงื่อนไขเบื้องหลังคืออะไร SIer ใช้เอกสารนี้จัดระเบียบข้อกำหนด แล้วทำใบเสนอราคาและ Quotation Specification (mitsumori shiyosho) เอกสารอบรมของสมาคม SIer ระบุชัดเจนว่า การเขียน RFP ที่เพียงพอเป็นหน้าที่ของผู้ซื้อ

เอกสารที่ละเอียดจน SIer เขียนสเปกต่อได้ทันที เรียกว่า Requirements Specification (yokyu shiyosho) ไม่จำเป็นต้องเริ่มที่ระดับนี้ ก่อนอื่นใช้ RFP ให้ทุก SIer ได้เงื่อนไขเดียวกันก่อน

สิ่งที่ควรมีใน RFP

สมาคม SIer เผยแพร่ RFP ตัวอย่างในรูปแบบ PowerPoint และ PDF (ภาษาญี่ปุ่น) เนื้อหาแบ่งเป็น 5 ส่วน คือ เป้าหมายโปรเจกต์ งบประมาณ กำหนดการ ข้อกำหนด และสิ่งที่ขอให้ SIer เสนอ

รูปที่ 5: หัวข้อหลักใน RFP ของระบบหุ่นยนต์

เอกสารเดียวที่ตอบว่า ทำไม อะไร ภายใต้เงื่อนไขใด และอยากให้เสนออะไร

เป้าหมายและตัวชี้วัด

ทำไมปัญหาที่ต้องการแก้ ภูมิหลัง ผลที่คาดหวัง และเป้าหมายของเฟส 1

งบประมาณและกำหนดการ

ทำไมเพดานงบครอบคลุมอะไรบ้าง (ติดตั้ง เริ่มเดินเครื่อง อบรม) และต้องการเริ่มผลิตจริงเมื่อไร

ชิ้นงานเป้าหมาย

อะไรชื่อทางการและเลขรุ่น ช่วงขนาดและน้ำหนัก ความแปรปรวนของรูปทรง และรุ่นที่อาจเพิ่มในอนาคต

กำลังการผลิต

อะไรผลผลิตต่อชั่วโมง Cycle Time ความถี่ในการเปลี่ยนรุ่น เวลาทำงาน และการส่งต่อกับกระบวนการก่อนและหลัง

สภาพหน้างานและข้อจำกัด

เงื่อนไขพื้นที่ติดตั้ง น้ำหนักที่พื้นรับได้ อุณหภูมิ ความชื้น ฝุ่น การป้องกันระเบิด คนที่เดินอยู่รอบ ๆ และความจำเป็นของรั้วนิรภัย

แหล่งพลังงานและเส้นทางขนย้าย

เงื่อนไขแรงดันและกำลังไฟฟ้า ความดันและอัตราไหลของลม ขนาดทางเข้า และวันเวลาที่ขนเข้าได้

กฎของบริษัท

เงื่อนไขมีมาตรฐานความปลอดภัยหรือมาตรฐานอุปกรณ์ของบริษัทหรือไม่ และยี่ห้ออุปกรณ์ที่ต้องใช้

สิ่งที่ขอให้เสนอ

ข้อเสนอแนวคิดกระบวนการ โครงสร้างระบบ เลย์เอาต์ วิธีบำรุงรักษา ทีมงาน กำหนดส่งมอบ และราคาโดยประมาณ

ระบุส่วนที่ต่างจากข้อกำหนด

ข้อเสนอให้ SIer ระบุข้อกำหนดที่ทำไม่ได้ และทางเลือกที่ดีกว่า พร้อมความแตกต่าง

อ้างอิงสารบัญและช่องกรอกใน RFP ตัวอย่างของสมาคม SIer

สำหรับโรงงานนอกญี่ปุ่น ให้ระบุแรงดันไฟฟ้าและความถี่ของโรงงานเอง และกฎความปลอดภัยในท้องถิ่นที่ cell ต้องผ่านด้วย SIer ญี่ปุ่นเดาเองไม่ได้ ควรยืนยันค่าจริงของโรงงานกับฝ่ายวิศวกรรมไฟฟ้าก่อนส่ง

ส่งชิ้นงานจริง ไม่ใช่ชิ้นงานจำลอง

เอกสารอบรมของสมาคม SIer ยกตัวอย่างโปรเจกต์ที่ผู้ซื้อส่งชิ้นงานจำลองให้ SIer ตอนทำใบเสนอราคา พอติดตั้งระบบแล้วใช้ชิ้นงานจริงวิ่งผ่าน หุ่นยนต์จับไม่ได้

คราบน้ำมันหรือความชื้นที่ผิว ตำแหน่งที่จับได้ และด้านที่ห้ามเป็นรอย ล้วนกำหนดการออกแบบกริปเปอร์ และข้อมูลเหล่านี้มักได้จากชิ้นงานจริงเท่านั้น

ให้เซ็นสัญญารักษาความลับ (NDA) ก่อนส่งชิ้นงานหรือแบบ เอกสารอบรมระบุว่า NDA เซ็นก่อนส่งชิ้นงานตัวอย่างหรือก่อนเยี่ยมชมโรงงาน สัญญานี้ผูกมัดทั้งสองฝ่าย ความรู้ในข้อเสนอของ SIer จึงได้รับการคุ้มครองด้วย

ตัดสินใจแต่เนิ่น ๆ ว่า cell ต้องตรวจสอบชิ้นงานด้วยหรือไม่

ในหัวข้อกำลังการผลิตของ RFP ตัวอย่างมีหมายเหตุว่า ต้องตัดสินใจก่อนว่าจะให้เครื่องหรือพนักงานของคุณเป็นผู้ตรวจสอบคุณภาพ และเตือนว่า การขอให้มีการตรวจสอบคุณภาพในตัวระบบ อาจทำให้ราคาสูงมาก ถ้าต้องการทำ Vision Inspection ให้เป็นอัตโนมัติด้วย ให้แยกเป็นข้อกำหนดต่างหาก ใบเสนอราคาจะได้เทียบกันได้

ขั้นตอนที่ 4: เทียบข้อเสนอและใบเสนอราคา

เมื่อส่ง RFP ฉบับเดียวกันให้ SIer 2–3 ราย จะได้ข้อเสนอที่สร้างบนสมมติฐานเดียวกัน กับดักที่พบบ่อยในขั้นนี้คือเทียบแค่ราคารวม ระบบหุ่นยนต์มักสร้างเฉพาะแต่ละหน้างาน ดังนั้นสิ่งที่รวมอยู่ในใบเสนอราคาต่างกันไปตาม SIer

รู้ว่าเงินไปอยู่ตรงไหน

เอกสารของ Epson ยกตัวอย่างจากหนังสือเล่มเล็กของ Japan Robot Association ปี 2017 คือระบบที่ป้อนและถอดชิ้นงานบนเครื่องจักรกล ราคารวม 9.8 ล้านเยน ส่วนที่ใหญ่ที่สุดคือ การบูรณาการระบบ 5.2 ล้านเยน ซึ่งรวมการออกแบบแนวคิด Risk Assessment การออกแบบรายละเอียด การผลิตและประกอบ การติดตั้ง และการปรับแต่ง

รูปที่ 6: ตัวอย่างโครงสร้างต้นทุนของระบบหุ่นยนต์

ในตัวอย่างระบบป้อนชิ้นงานเครื่องจักรกล (รวม 9.8 ล้านเยน) มากกว่าครึ่งเป็นค่าบูรณาการระบบ

การบูรณาการระบบออกแบบแนวคิด Risk Assessment ออกแบบรายละเอียด ผลิตและประกอบ ติดตั้ง ปรับแต่ง

5.2 ล้านเยน

หุ่นยนต์และอุปกรณ์รอบข้างหุ่นยนต์ 3.0 ล้านเยน ฐานและกริปเปอร์ 0.7 ล้านเยน รั้วนิรภัยและที่เก็บชิ้นงาน 0.9 ล้านเยน (รวม 4.6 ล้านเยน)

4.6 ล้านเยน

เอกสารของ Epson ระบุว่า ราคารวมมักเป็นหลายเท่าของราคาหุ่นยนต์ การตั้งงบจากราคาหุ่นยนต์อย่างเดียวจะขาดไปมาก ควรตรวจว่าใบเสนอราคาแยกรายการค่าบูรณาการระบบไว้หรือไม่

ตัวอย่างจากหนังสือเล่มเล็กเรื่องพื้นฐานหุ่นยนต์ของ Japan Robot Association (2017) ตามที่อ้างในเอกสารอธิบายต้นทุนการนำหุ่นยนต์มาใช้ของบริษัทขายในญี่ปุ่นของ Epson

เอกสารฉบับเดียวกันมีตัวอย่างอื่นอีก เช่น ระบบบรรจุกล่องที่ใช้หุ่นยนต์ Parallel Link 2 ตัวกับสายพาน ราคา 50.5 ล้านเยน และกระบวนการประกอบที่ใช้หุ่นยนต์ 4 ตัว ราคา 60 ล้านเยน จำนวนหุ่นยนต์และอุปกรณ์รอบข้างทำให้ราคาต่างกันได้เป็นสิบเท่า ดังนั้นอย่าเอาต้นทุนโปรเจกต์ของบริษัทอื่นมาเป็นงบของคุณ

วิธีเทียบข้อเสนอ

ข้อเสนอของ SIer ญี่ปุ่นมักมา 2 ส่วน คือ ใบเสนอราคา (mitsumorisho) ที่มีราคา และ Quotation Specification (mitsumori shiyosho) ที่มีเลย์เอาต์ รายการอุปกรณ์ ขั้นตอนกระบวนการ รูปแบบการใช้งานที่คาดไว้ และกำหนดการ ให้วาง Quotation Specification เทียบกันแล้วเปรียบเทียบตามประเด็นด้านล่าง

รูปที่ 7: ประเด็นที่ควรเทียบในข้อเสนอของ SIer

ก่อนเทียบราคา ให้ตรวจว่าสมมติฐานและขอบเขตตรงกัน

ประเด็น

สิ่งที่ต้องตรวจ

สัญญาณเตือน

ส่วนที่ต่างจากข้อกำหนด

ระบุหรือไม่ว่าข้อกำหนดใน RFP ข้อใดทำไม่ได้ และมีทางเลือกอะไรให้

เขียนแค่ "ทำได้" โดยไม่อธิบายความต่าง

ขอบเขตของใบเสนอราคา

รวมการติดตั้ง การเริ่มเดินเครื่อง การอบรม เอกสาร และค่าดัดแปลงอุปกรณ์เดิมหรือไม่

มีหลายรายการเขียนว่า แยกต่างหาก (betto) หรือ ราคารวมเหมา (isshiki) โดยไม่ชัดว่าอะไรไม่รวม

กระบวนการและเลย์เอาต์

ที่มาของ Cycle Time การเชื่อมกับกระบวนการก่อนและหลัง และเส้นทางเดินของพนักงาน

แสดงแค่การเคลื่อนที่ของหุ่นยนต์ ไม่คิดถึงงานเสริมรอบ ๆ

ความปลอดภัย

ทำ Risk Assessment หรือไม่ และแนวคิดเรื่องรั้วและอุปกรณ์นิรภัย

ความปลอดภัยไม่ปรากฏทั้งในรายการค่าใช้จ่ายและกำหนดการ

การทวนสอบ

ทดสอบกับชิ้นงานจริงหรือจำลองการทำงาน ในช่วงไหน

ล็อกสเปกสุดท้ายและราคาโดยไม่มีการทวนสอบ

การบำรุงรักษาและการอบรม

ระบบบริการหน้างาน ระยะรับประกัน การอบรมการใช้งานและการสอนงานหุ่นยนต์ (teaching)

ไม่ระบุผู้ติดต่อหรือเวลาให้บริการหลังเริ่มใช้งาน

โครงสร้างสองส่วนของใบเสนอราคาและ Quotation Specification อ้างตาม "How to Run a Robot Implementation Project" ของสมาคม SIer ส่วนประเด็นเปรียบเทียบจัดเรียงใหม่เป็นเช็คลิสต์ของผู้ซื้อ

ความปลอดภัยควรให้ความสนใจเป็นพิเศษ ว่า cell ต้องมีรั้วหรือไม่ และคนทำงานร่วมกับหุ่นยนต์ได้หรือไม่ มีผลต่อทั้งค่าใช้จ่ายและวิธีใช้งาน cell

ขั้นตอนที่ 5: สัญญา สเปกสุดท้าย และเกณฑ์ตรวจรับ

เมื่อเลือก SIer ได้แล้ว ก็เซ็นสัญญาและล็อกสเปกสุดท้าย เอกสารอบรมของสมาคม SIer ระบุว่า การสร้างระบบมักใช้สัญญาแบบ ukeoi (สัญญาจ้างทำของ ที่จ่ายเมื่อส่งมอบผลงานที่กำหนด) เพราะชิ้นงานที่ส่งมอบชัดเจน

ถ้า SIer ช่วยประเมินโรงงาน หรือช่วยเขียน RFP หรือ Requirements Specification จะไม่มีผลงานส่งมอบที่กำหนดไว้ งานนี้จึงใช้สัญญาแบบ inin (สัญญาที่จ่ายค่าตัวงานเอง) เอกสารยังระบุว่า การช่วยเขียน RFP โดยทั่วไปมีค่าใช้จ่าย สัญญาแต่ละแบบนี้ในประเทศไทยจะใช้ได้อย่างไร ขึ้นกับกฎหมายสัญญาของไทย ให้ตรวจสอบกับฝ่ายกฎหมายหรือฝ่ายจัดซื้อของบริษัท

รู้จักเอกสารที่ต้องส่งต่อกัน

หลังสั่งงาน SIer จะขยาย Quotation Specification เป็น Delivery Specification (nonyu shiyosho) ระบบถูกสร้างตามสเปกนี้ และการตรวจรับก็ตัดสินจากสเปกนี้

เมื่อการออกแบบคืบหน้า SIer จะส่ง Approval Drawing (shonin-zu) มาให้ตรวจ

จากนั้นคุณเข้าร่วมการตรวจสอบที่โรงงานของ SIer ขณะประกอบระบบเสร็จ (tachiai / Witnessed Inspection) แล้วระบบจะถูกติดตั้งและปรับแต่งที่โรงงานของคุณ เมื่อผ่าน User Test แล้ว จึงเป็นการตรวจรับงานขั้นสุดท้าย (kenshu / Acceptance) รูปแบบการทดสอบที่ผู้ซื้อเข้าร่วมดู ทั้งที่โรงงานผู้ผลิตและที่หน้างาน คล้ายกับ FAT/SAT ที่ใช้กันทั่วไป แต่ขั้นตอนอาจต่างกัน ให้ตกลงกับ SIer ล่วงหน้า

ตารางด้านล่างสรุปเอกสารหลักที่ใช้ในโปรเจกต์ระบบหุ่นยนต์ของญี่ปุ่น

เอกสาร	คืออะไร	ช่วงเวลา
RFP / ใบขอข้อเสนอ (teian irai-sho)	เป้าหมาย เงื่อนไข และสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการให้เสนอ	ก่อนเสนอราคา
NDA / สัญญารักษาความลับ (himitsu hoji keiyakusho)	สัญญารักษาความลับที่ผูกมัดทั้งสองฝ่าย	ก่อนส่งชิ้นงานตัวอย่างหรือเยี่ยมชมโรงงาน
ใบเสนอราคา (mitsumorisho)	ใบเสนอราคาที่มีราคา	ขั้นเสนองาน
Quotation Specification (mitsumori shiyosho)	เลย์เอาต์ รายการอุปกรณ์ ขั้นตอนกระบวนการ รูปแบบการใช้งานที่คาดไว้ และกำหนดการ	ขั้นเสนองาน
Delivery Specification (nonyu shiyosho)	สเปกที่ใช้สร้างระบบ และใช้ตัดสินการตรวจรับ	หลังสั่งงาน
Approval Drawing (shonin-zu)	แบบที่ส่งมาให้ผู้ซื้อตรวจและอนุมัติ	ระหว่างออกแบบ
User Test Specification (yuza tesuto shiyosho)	สเปกการทดสอบโดยผู้ใช้ ที่คู่กับ Delivery Specification	กำหนดพร้อมกับ Delivery Specification
เอกสารบันทึกว่าตรวจรับเสร็จสิ้น (kenshu kanryo-sho)	บันทึกว่าการตรวจรับเสร็จสมบูรณ์	หลังผ่าน User Test

เอกสารอบรมเตือนว่า การเปลี่ยนระบบอย่างมากหลังสั่งงานอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่ม ดังนั้นควรทบทวนข้อเสนออย่างละเอียดก่อนสั่งงาน ให้บันทึกสิ่งที่ตัดสินใจในแต่ละการประชุมเป็นลายลักษณ์อักษร จะได้ไม่มีใครมาพูดทีหลังว่า "บอกแล้ว" หรือ "ไม่เคยได้ยิน"

เอกสารยังแนะนำวิธีทำงานแบบ "W-model" ที่แต่ละขั้นของการออกแบบคู่กับการทดสอบ คือ สเปกคู่กับ User Test การออกแบบพื้นฐานคู่กับการทดสอบรวม และการออกแบบรายละเอียดคู่กับการทดสอบก่อนส่งสินค้า สำหรับผู้ซื้อ ประเด็นสำคัญคือตัดสินใจว่าตอนตรวจรับจะตรวจอะไรและตรวจอย่างไร ขณะที่ล็อก Delivery Specification ถ้าทิ้งไว้ทีหลัง เมื่อระบบสร้างเสร็จ มักจะเถียงกันว่าแค่ไหนถือว่าผ่าน

ลงเงินและเวลากับการทวนสอบ

เอกสารอบรมแนะนำแนวคิด front-loading คือใช้ความพยายามในช่วงต้นของงาน เพื่อให้ปัญหาไปถึงขั้นหลังน้อยลง ในทางปฏิบัติหมายถึงว่าจ้างให้ทำการจำลองการทำงานและการทดสอบความเป็นไปได้ด้วยชิ้นงานจริง (yoso gijutsu kensho) แม้จะมีค่าใช้จ่ายเพิ่ม เพื่อยืนยันล่วงหน้าว่าหุ่นยนต์จับชิ้นงานได้และทัน Cycle Time

เอกสารยังกล่าวถึงทางเลือกที่แยกงานจนถึง Delivery Specification ซึ่งรวมการทดสอบชิ้นงานและการจำลอง ออกเป็นสัญญา inin ต่างหากจากงานสร้างระบบ การจ่ายเงินเพื่อทวนสอบอาจรู้สึกเสียดาย แต่ถูกกว่าการสร้างระบบใหม่หลังเสร็จมาก

ขั้นตอนที่ 6: เริ่มใช้งานและสร้างทีมปฏิบัติการ

โปรเจกต์ยังไม่จบเมื่อหุ่นยนต์ติดตั้งและผ่านการตรวจรับแล้ว หลังเริ่มใช้งาน คนที่ดูแล cell คือพนักงานหน้างานของคุณเอง ไม่ใช่ SIer

การอบรมที่กฎหมายกำหนด และผู้ปฏิบัติงานภายในบริษัท

ในญี่ปุ่น ผู้ที่สอนงานหุ่นยนต์อุตสาหกรรม (กำหนดการเคลื่อนที่) หรือตรวจสอบหุ่นยนต์ ต้องผ่านการอบรมพิเศษด้านความปลอดภัย (tokubetsu kyoiku) ก่อน ตามกฎระเบียบความปลอดภัยและอนามัยในการทำงาน ข้อ 36 วรรค 31 และ 32 ตาม Japan Robot Association ผู้ผลิตหุ่นยนต์และศูนย์หุ่นยนต์ในแต่ละภูมิภาคจัดอบรมนี้

ถ้าติดตั้ง cell นอกญี่ปุ่น ให้ตรวจสอบว่ากฎของประเทศนั้นใช้กับผู้เขียนโปรแกรมและผู้บำรุงรักษาหุ่นยนต์อย่างไร ในไทยควรปรึกษา จป. (เจ้าหน้าที่ความปลอดภัยในการทำงาน) ของโรงงาน ไม่ว่าอย่างไร ให้ใส่การอบรมพนักงานที่ระบุชื่อไว้ในกำหนดการเริ่มใช้งาน

เอกสารอบรมของสมาคม SIer เล่าถึงโรงงานที่เรียก SIer ทุกครั้งที่หุ่นยนต์หยุดชั่วครู่ หน้างานรู้สึกว่ายุ่งยากมาก จึงกลับไปทำงานด้วยมือ การมีผู้ปฏิบัติงานที่แก้ตำแหน่งคลาดเคลื่อนเล็กน้อย หรือรีสตาร์ท cell เองได้หรือไม่ เป็นตัวกำหนดส่วนใหญ่ว่าหุ่นยนต์จะยังถูกใช้งานต่อไปหรือไม่

ถ้าจะใช้หุ่นยนต์ทำงานร่วมกับคน (Cobot) โดยไม่มีรั้ว นอกจากการอบรมแล้ว ต้องเข้าใจเงื่อนไขของการทำงานร่วมกัน และวิธีใช้ Risk Assessment ด้วย

ดึงหน้างานเข้ามาตั้งแต่เนิ่น ๆ

เอกสารอบรมอ้างคำพูดที่ว่า ระบบที่สร้างโดยไม่ได้รับความเห็นชอบจากหน้างาน จะถูกปฏิเสธ แม้จะสมบูรณ์ 95% ส่วนระบบที่สร้างโดยให้หน้างานมีส่วนร่วม จะได้รับการสนับสนุน แม้จะสมบูรณ์เพียง 80% ถ้าวิศวกรโปรเจกต์กับ SIer ตัดสินสเปกกันเอง หน้างานมักต่อต้านเมื่อเริ่มใช้งาน

คนที่ทำงานนี้ทุกวันรู้ดีที่สุดว่าวางชิ้นงานอย่างไร และเปลี่ยนรุ่นอย่างไร ให้ผู้ปฏิบัติงานเข้าร่วมตั้งแต่ขั้นเขียน RFP จะตกหล่นข้อกำหนดน้อยลง และ cell ใหม่จะเข้าสู่งานประจำวันได้เร็วขึ้น

ความล้มเหลวที่พบบ่อยในโปรเจกต์หุ่นยนต์ และวิธีป้องกัน

เอกสารอบรมของสมาคม SIer ระบุปัญหาที่พบบ่อยในโปรเจกต์หุ่นยนต์ ส่วนใหญ่มาจากการเตรียมตัวและการสื่อสารของฝ่ายผู้ซื้อ ไม่ใช่ทักษะทางเทคนิคของ SIer

• สเปกและแบบดูถูกต้อง แต่ระบบที่เสร็จออกมาไม่เหมือนที่ผู้ซื้อนึกไว้เลย
• ผู้ซื้อนึกข้อกำหนดขึ้นได้หลังเริ่มสร้าง และถูกเรียกเก็บค่าใช้จ่ายเพิ่มจำนวนมาก
• เสนอราคาด้วยชิ้นงานจำลอง และหุ่นยนต์จับชิ้นงานจริงไม่ได้
• ไม่ได้เขียนอะไรไว้เลย ข้อกำหนดที่ผู้ซื้อคิดว่าบอกแล้ว จึงกลายเป็นการเถียงกันว่า "บอกแล้ว" กับ "ไม่เคยได้ยิน"
• เมื่อชิ้นงานเปลี่ยน หุ่นยนต์ก็รับมือไม่ได้อีก
• หุ่นยนต์ทำให้มีงานเสริมเพิ่มขึ้น และประสิทธิภาพโดยรวมลดลง
• ทุกครั้งที่หยุดสั้น ๆ ต้องเรียก SIer มา โรงงานจึงกลับไปใช้แรงงานคน

ปัญหาเหล่านี้แพงเพราะยิ่งพบช้า ยิ่งแก้แพง แผนภาพเชิงแนวคิดในเอกสารอบรมระบุว่า ค่าแก้ปัญหาอยู่ที่ 1–5 ในขั้นข้อกำหนด 10 เท่าขึ้นไปในขั้นสร้าง และ 100 เท่าขึ้นไปในขั้นติดตั้งและใช้งาน

รูปที่ 8: ช่วงที่พบปัญหา เทียบกับค่าใช้จ่ายในการแก้

สเปกที่ไม่ชัดเจน ยิ่งไปถึงขั้นหลัง ยิ่งแพง

1–5ทบทวนและกำหนดข้อกำหนดแก้ได้ด้วยการคิดข้อกำหนดหรือสเปกใหม่

10 เท่าขึ้นไปสร้างอุปกรณ์และระบบแก้สเปก รวมทั้งสั่งชิ้นส่วนใหม่และทำใหม่

100 เท่าขึ้นไปติดตั้งและใช้งานทำใหม่ และกระทบการผลิตและการส่งสินค้า

อ้างอิงแผนภาพเชิงแนวคิดใน "How to Run a Robot Implementation Project" ของสมาคม SIer ตัวเลขเป็นเพียงค่าโดยประมาณ

วิธีป้องกันคือด้านกลับของ 6 ขั้นตอน อธิบายเป้าหมายและชิ้นงานด้วยตัวเลขและตัวอย่างจริง เทียบ SIer บน RFP ฉบับเดียวกัน กำหนดเกณฑ์ตรวจรับแต่เนิ่น ๆ ลงทุนกับการทวนสอบ และดึงหน้างานกับผู้ปฏิบัติงานเข้ามาตั้งแต่ต้น ทั้งหมดนี้เป็นงานที่ผู้ซื้อต้องเป็นผู้นำ

ความล้มเหลวเรื่อง "งานเสริมเพิ่มขึ้น" มักเกิดเมื่อโรงงานทำกระบวนการเดียวให้เป็นอัตโนมัติ โดยไม่ดูกระบวนการก่อนและหลัง ให้มองหุ่นยนต์เป็นวิธีหนึ่งในการลดแรงงาน และตัดสินผลจากการไหลของทั้งไลน์

นำไปใช้ได้ทันที: เช็คลิสต์ก่อนส่ง RFP ให้ SIer ญี่ปุ่น

• บอกเป้าหมายเป็นตัวเลข (จำนวนคน ผลผลิต Cycle Time) หรือเป็นเป้าหมายเชิงคุณภาพที่เฉพาะเจาะจง
• ระบุชิ้นงานด้วยชื่อทางการและเลขรุ่น รวมทุกรุ่นย่อยที่ต่างกันที่สี ขนาด และออปชัน
• เตรียมชิ้นงานตัวอย่างจริงและแบบให้พร้อม และมี NDA ก่อนที่จะออกจากโรงงานของคุณ
• เลือกกระบวนการที่จะทำให้อัตโนมัติแล้ว และอธิบายการส่งต่อกับกระบวนการก่อนและหลัง
• ผู้อนุมัติสุดท้ายมีส่วนร่วม และกำหนดผู้ติดต่อจากฝ่าย PE ฝ่ายผลิต ความปลอดภัย ฝ่ายซ่อมบำรุง และ QA แล้ว
• กำหนดเพดานงบและเป้าระยะคืนทุน และระบุว่าเพดานงบครอบคลุมอะไร (ติดตั้ง เริ่มเดินเครื่อง อบรม)
• ข้อมูลหน้างาน: พื้นที่ น้ำหนักที่พื้นรับได้ สภาพแวดล้อม แรงดันและความถี่ไฟฟ้าของโรงงาน ลมอัด ขนาดทางเข้า และวันขนย้าย
• ตัดสินใจแล้วว่า cell ต้องตรวจสอบชิ้นงานด้วยหรือไม่
• แนบกฎความปลอดภัยที่เกี่ยวข้องในท้องถิ่น และมาตรฐานอุปกรณ์ของบริษัท
• ขอให้ SIer ระบุส่วนที่ต่างจากข้อกำหนด รายการที่ไม่รวม และรายการที่เขียนว่า แยกต่างหาก (betto) หรือ ราคารวมเหมา (isshiki)
• กำหนดเวลาเป้าหมายให้มีเวลาประมาณ 1 ปี นับจากการปรึกษาครั้งแรกถึงเริ่มผลิตจริง

คำถามที่ควรถาม SIer ญี่ปุ่น

1. โปรเจกต์ที่ผ่านมาอันไหนตรงกับงานของเรา วัสดุ น้ำหนัก และ Cycle Time ของชิ้นงานเป็นเท่าไร
2. งานส่วนไหนที่คุณทำเอง และส่วนไหนจ้างข้างนอก (เครื่องกล ไฟฟ้า ระบบควบคุม ติดตั้ง บำรุงรักษา)
3. ใครจะมาบริการ cell ที่โรงงานของเรา มาจากที่ไหน และมาถึงเร็วแค่ไหน
4. รายการไหนในใบเสนอราคาเป็นราคารวมเหมา (isshiki) หรือแยกต่างหาก (betto) และอะไรที่ไม่รวมอยู่ในราคา
5. จะทดสอบด้วยชิ้นงานจริงของเรา หรือจำลองการทำงาน ก่อนล็อกสเปกหรือไม่ และเป็นสัญญาแยกที่มีค่าใช้จ่ายหรือไม่
6. ทำ Risk Assessment อย่างไร และเลย์เอาต์สมมติว่าใช้อุปกรณ์นิรภัยอะไร
7. User Test จะตรวจอะไร และเกณฑ์ผ่านคืออะไร
8. มีการอบรมอะไรให้ผู้ปฏิบัติงานและช่างซ่อมบำรุง และเป็นภาษาอะไร
9. ระยะรับประกันเท่าไร และหลังหมดประกันเป็นอย่างไร

ตัวอย่างอีเมลสั้น ๆ ด้านล่างเป็นภาษาอังกฤษ เพราะ SIer ญี่ปุ่นมักติดต่อกับต่างประเทศด้วยภาษานี้ ปรับใช้ได้เมื่อส่ง RFP

Subject: RFP for robot cell – [process name], [plant name]

Dear [Name],

Attached is our RFP for automating [process] at our [city] plant. We aim to [goal in numbers, e.g., run the process with two operators instead of three at the same output]. Sample parts will be shipped once the NDA is signed.

In your proposal, please include a quote and a quotation specification (layout, equipment list, process flow, schedule). Please also list any RFP requirements you cannot meet, any alternatives, and all items that are excluded, lump sum (isshiki), or quoted separately (betto). We would also like your proposal for part tests or simulation before the specification is finalized, and your service setup near our plant.

We would appreciate your proposal by [date].

Best regards,
[Name]

ข้อจำกัดของบทความนี้

• ขั้นตอน เอกสาร และประเภทสัญญาในบทความนี้ อิงแนวทางของสมาคม Japan Robot System Integrator Association SIer และผู้ซื้อแต่ละรายใช้ชื่อเอกสารและขั้นตอนของตัวเอง
• ตัวเลขต้นทุนและระยะคืนทุนเป็นตัวอย่างที่เผยแพร่ในญี่ปุ่น ไม่ใช่ราคาตลาด และไม่สะท้อนประเทศ สกุลเงิน หรือปีปัจจุบันของคุณ
• สัญญาแบบ ukeoi และ inin มาจากแนวปฏิบัติของญี่ปุ่น สำหรับสัญญาที่ใช้กับโรงงานของคุณ ให้ทำตามคำแนะนำของฝ่ายกฎหมายและฝ่ายจัดซื้อ
• การอบรมและข้อกำหนดด้านความปลอดภัยของหุ่นยนต์ขึ้นกับประเทศที่ติดตั้ง cell บทความนี้ไม่ได้ตรวจสอบกฎหมายหรือมาตรฐานของไทยโดยละเอียด และไม่ใช่สิ่งทดแทนกฎหมายท้องถิ่นหรือ Risk Assessment

FAQ

SIer ในญี่ปุ่นคืออะไร

SIer (System Integrator) คือบริษัทที่สร้างระบบหุ่นยนต์ที่ใช้งานได้จริง โดยนำหุ่นยนต์มารวมกับกริปเปอร์ รั้ว เซนเซอร์ สายพาน และระบบควบคุม SIer ในญี่ปุ่นมีหลายแบบ ตั้งแต่บริษัทในเครือผู้ผลิตหุ่นยนต์ ฝ่ายของบริษัทการค้า ไปจนถึงผู้เชี่ยวชาญอิสระและผู้ผลิตเครื่องจักร

ราคาทั้ง robot cell เทียบกับราคาหุ่นยนต์อย่างเดียวเป็นอย่างไร

ตามเอกสารอธิบายของ Epson ราคารวมมักเป็นหลายเท่าของราคาหุ่นยนต์ ในตัวอย่างที่เผยแพร่ในญี่ปุ่นรายการหนึ่ง ระบบป้อนชิ้นงานเครื่องจักรกลราคารวม 9.8 ล้านเยน โดยหุ่นยนต์ 3.0 ล้านเยน และการบูรณาการระบบ 5.2 ล้านเยน

โปรเจกต์ระบบหุ่นยนต์ใช้เวลานานเท่าไร

ควรเผื่อประมาณ 1 ปี นับจากการปรึกษาครั้งแรกถึงเริ่มผลิตจริง กำหนดการตัวอย่างของสมาคม SIer มีช่วงออกแบบ สร้าง และปรับแต่งอย่างเดียวประมาณ 6 เดือน

ทำไม SIer ญี่ปุ่นจึงคิดเงินค่าช่วยเขียน RFP

สมาคม SIer ถือว่าการเขียน RFP เป็นหน้าที่ของผู้ซื้อ เมื่อ SIer ช่วย จะไม่มีผลงานส่งมอบที่กำหนดไว้ งานนี้โดยทั่วไปจึงมีค่าใช้จ่าย ภายใต้สัญญาแบบบริการ (inin) ที่แยกต่างหาก

ควรขอใบเสนอราคาจาก SIer กี่ราย

โดยทั่วไป 2–3 ราย ส่ง RFP ฉบับเดียวกันให้ทุกราย เพื่อเทียบส่วนที่ต่างจากข้อกำหนด ขอบเขต ความปลอดภัย และระบบสนับสนุน ไม่ใช่เทียบแค่ราคา

แหล่งอ้างอิง

• ขั้นตอนโปรเจกต์ ความล้มเหลวที่พบบ่อย เอกสาร และประเภทสัญญา: Japan Robot System Integrator Association, หลักสูตรอบรมสำหรับผู้ซื้อ ตอนที่ 2 "How to Run a Robot Implementation Project" (ภาษาญี่ปุ่น)
• คู่มือการนำมาใช้ เช็คลิสต์ก่อนนำมาใช้ และ RFP ตัวอย่าง: Japan Robot System Integrator Association, "Robot Implementation Support Guide and Checklist" ฉบับ 15 มีนาคม 2024 จากการสำรวจของ METI ปีงบประมาณ 2023 (ภาษาญี่ปุ่น)
• การก่อตั้งและวัตถุประสงค์ของสมาคม: Japan Robot System Integrator Association, "About the Association" (ภาษาญี่ปุ่น)
• การก่อตั้งสมาคมในปี 2018: Aperza News, การก่อตั้ง FA/Robot System Integrator Association (ภาษาญี่ปุ่น)
• เงื่อนไขการค้นหา SIer: Robot Katsuyo Navi, "Robot SIer Search" (ภาษาญี่ปุ่น)
• ช่องทางที่ SIer ได้งาน และการขาดวิศวกร (สำรวจปี 2021): Automation Shimbun, การสำรวจ robot SI ของสมาคม SIer (ภาษาญี่ปุ่น)
• โครงสร้างต้นทุนและระยะคืนทุน: บริษัทขายในญี่ปุ่นของ Epson, "ต้นทุนการนำหุ่นยนต์อุตสาหกรรมมาใช้" (ภาษาญี่ปุ่น, PDF)
• ข้อกำหนดการอบรมพิเศษและผู้จัดอบรม: Japan Robot Association, "การอบรมพิเศษด้านหุ่นยนต์" (ภาษาญี่ปุ่น)