日系机器人系统集成商：RFP、报价对比与验收流程
中国工厂要上一套机器人工作站，日本总部或日方客户推荐了一家日本的机器人系统集成商。对方报价之前，先要 RFP（需求提案书）、真实样件和签好的保密协议（NDA）。报价回来是两份文件，其中好几行写着"一式"（isshiki，打包价）或"别途"（betto，另行报价）。
从集成商的角度看，这些要求都合情合理：机器人项目能不能成，除了选对集成商，还取决于采购方自己的准备。目标和工件都说不清楚，各家就会按不同的前提报价，报价单也就没法比。日本业界总结失败的机器人项目时，常常发现原因出在采购方这一侧。
本文按日本机器人系统集成商协会公开的流程，分六步来讲：内部准备、寻找候选、编写 RFP、对比报价、合同与验收、投产。后面附常见失败案例、检查清单和可以直接发给日本集成商的问题清单。这套思路用来选国内集成商，也基本适用。
目录
机器人系统集成商（SIer）是做什么的
日本把机器人系统集成商叫作 SIer（system integrator 的简称）。SIer 把机器人本体与手爪（末端执行器）、底座、安全围栏、传感器、输送线和控制系统组合起来，做成能在你的车间里真正干活的机器人系统。
机器人常被称为"半成品"。它自己干不了任何有用的活，要经过 SIer 围绕它做设计、制造和调试，才成为生产设备。
日本机器人系统集成商协会的"SIer 检索"把 SIer 的业务分成几类：方案策划、机械设计、电气设计、基于 PLC 或 PC 的系统控制、图像处理等。风险评估，以及售后服务与维护，也各自单列为一类。
并不是每家 SIer 都全部自己做。要问清楚每家候选公司哪些环节自己做，哪些外包给协作单位。
SIer 的行业组织 2018 年作为"FA·机器人系统集成商协会"成立，隶属日本机器人工业会（JARA）。2023 年 4 月，它改组为独立的一般社团法人"日本机器人系统集成商协会"。本文中的"SIer 协会"均指这家组织。
日本 SIer 的四种类型
SIer 的出身不同，擅长的领域和提案习惯也不一样。下面四类不是严格分类，只是帮你判断先找谁谈。
出身不同，强项和需要核实的地方也不同。
此分类只是大致参考，很多公司兼具几种性质。比类型更重要的是"同类用途的业绩"。
没有哪一类一定更好。判断的核心是：这家 SIer 是否做过与你接近的用途，并且愿意负责到底。
从选 SIer 到投产的六个步骤
选 SIer 看上去是从找候选公司开始的，实际上它是一条连续的流程：开始联系之前的内部准备，到选定之后的合同与验收，都在其中。SIer 协会面向采购方的培训资料，把整个过程分成询价、提案、合同、制造、维保几个阶段，由采购方和 SIer 共同推进。
下单之前这三步做得好不好，在很大程度上决定项目成败。
依据 SIer 协会《机器人导入项目的推进方法》的基本流程，按采购方的工作重新整理。
周期也要提前心里有数。SIer 协会的 RFP 范本给出了一个进度示例：现场调查与访谈 2 个月，提案与报价 1 个月，设计、制造与调试 6 个月，安装与现场调试 1 个月。据此，从第一次沟通到正式量产，大致要按一年来规划。尽早知道这一点，更容易避开生产旺季和年度结算期。
步骤1：联系 SIer 之前，先在内部定好这些事
SIer 协会作为日本经济产业省（METI）调查项目的成果，发布了面向中小企业支援机构的《机器人导入支援手册》和《机器人导入事前检查表》。检查表把目标、对象产品等每个项目分成五个等级，达到一定等级，就是可以去找 SIer 谈的信号。
反过来说，没到这个等级就去找 SIer，对方没有依据，根本无从提案。下面四项准备最重要。
不要只停留在"我们有困难"，要做到能说出数字和具体的零件名称。
依据 SIer 协会《机器人导入事前检查表（附解说）》（2024 年 3 月 15 日版）的项目整理。
目标要用数字说清楚
"招不到人"、"想提高生产率"，这样的说法没法让 SIer 知道要在哪里自动化、要自动化到什么程度。
检查表里有一个回答示例：一年内要把产量提高 20%，但招不到人，所以希望把现在 3 个人做的工作改成 2 个人做。目标要细化到这个程度，现状和目标都用数字表示。
如果数字不好定，也可以用具体的定性目标，比如"取消重物的人工搬抬，减轻作业者的负担"。关键是给 SIer 一把尺子，让它能判断自己的方案好不好。
缩小对象产品和工序的范围
车间里常用外号称呼零件，但给 SIer 要用正式名称和型号。检查表的解说提醒：同一个产品名称，把颜色差异和附带零件的差异算进去，实际可能有几十个品种。
品种越多，手爪切换和换型（dandori，日方常说"段取"）就越复杂，费用也随之增加。一种思路是先避开品种多的工序，从形状统一的产品入手。选哪道工序，应由生产技术（生技）人员牵头研究。
落实决策人和内部团队
上机器人工作站，会带来一个部门决定不了的改动：前后工序的布局调整、供料方式、作业人员的培训。检查表把有决策权的人是否参与列为重点项目，原因就在这里。
如果全部丢给一位项目负责人，规格变更和追加费用的决定就会卡住，项目拖长。日系企业里，这类决定常常要等正式的审批流程（稟议，ringi）。所以要提前指定生产技术、制造、安全、设备维护、质量保证各方的对接人。
从回收期倒推预算
据机器人厂商爱普生（日本销售公司）的解说资料，以降本或提高生产率为目标的项目，常按 2 年左右回收投资来规划。以稳定品质为目的，有的企业按 5～6 年规划；如果是代替危险作业或繁重作业，规划期还会更长。
能接受的回收期随目标而变，所以预算上限要和目标一起定，这样比较现实。
步骤2：寻找候选 SIer 并缩小范围
准备好了，就可以找候选了。SIer 协会 2021 年对会员 SIer 做过调查，询价来源按多少排序，依次是：SIer 自己的销售和展会、商社介绍、机器人厂商介绍。对采购方来说，这三条路同样是入口。
入口有好几个，但最后都用同样的三个标准筛到 2～3 家。
在 SIer 协会 2021 年的调查中，SIer 的询价来源依次是自己的销售与展会、商社介绍、机器人厂商介绍。
利用 SIer 协会的检索工具
不妨先从协会为会员企业公开的 SIer 检索（日文）入手。可以按总部、营业所的所在地筛选，也可以按SIer 能提供集成服务的区域筛选。还可以按用途（搬运、焊接、去毛刺、涂装、包装、检查）、高级应用（例如用 3D 传感器做拾取）以及服务内容（机械设计、图像处理等）来筛选。
协会在各地举办的"SIer's Day"和机器人展会也有帮助。对着实机演示和工程师交流，能看出一家公司擅长什么、讲得清不清楚。
筛选候选的三个标准
第一，看同类用途、类似工件的业绩。同样叫"搬运"，纸箱、柔软的食品、带油的金属件，手爪设计和难点完全不同。SIer 介绍过往案例时，请追问工件的材质、重量和节拍时间。
第二，确认服务区域。机器人工作站投产后一定会有调整和故障处理。即使总部很远，也要确认在你工厂附近有没有分支机构或合作伙伴。对中国工厂来说，要问清楚：谁来、从哪里来、多久能到。
第三，确认 SIer 自己能做的范围。机械设计、电气设计、控制、安装、维保，哪些外包，直接影响出了问题谁负责、多快能解决。如果要通过 PLC 与现有设备联动，SIer 能不能自己编写控制程序就特别重要。
要有心理准备：SIer 同样缺工程师
同一次 2021 年调查显示，回答工程师"不足"或"非常不足"的 SIer 超过九成。准备不充分的询价，可能被往后排，甚至被拒绝。反过来，目标和条件明确的询价，更容易报价，也更值得接，这也是要写 RFP 的另一个理由。
步骤3：用 RFP 把规格讲清楚
RFP（Request for Proposal，提案依頼書，teian irai-sho）是采购方写给 SIer 的文件，写明希望对方提出什么方案、前提条件是什么。国内常见的"技术需求书"、"询价技术文件"与它作用相近。SIer 据此梳理需求，再做出报价单和报价规格书。SIer 协会的培训资料明确写着：编写足够充分的 RFP 是采购方的工作。
详细到 SIer 可以直接据此写规格书的文件，叫作需求规格书（要求仕様書，yokyu shiyosho）。一开始不必做到这一步，先用 RFP 让各家 SIer 站在同样的条件上。
RFP 里写什么
SIer 协会公开了 PowerPoint 版和 PDF 版的 RFP 范本（日文）。目录大致分为五部分：项目目标、预算、进度、需求、希望 SIer 提出的内容。
一份文件回答：为什么做、做什么、在什么条件下做、希望对方提出什么。
依据 SIer 协会 RFP 范本的目录和填写项目整理。
如果工厂在中国，RFP 里还要写明：现场的电源电压和频率（例如不少工厂是三相 380 V、50 Hz，请以现场实际为准），以及工作站必须满足的中国安全要求。日本 SIer 不会默认知道这些。
安全方面，国内可对照 GB 11291.1、GB 11291.2（工业机器人的安全要求，分别针对机器人本体和机器人系统与集成，内容与 ISO 10218 系列相近）、GB/T 15706（机械安全 风险评估思路）以及 GB/T 5226.1（机械电气设备）等标准。具体适用哪一项、以哪个版本为准，请与本公司安全部门和 SIer 书面确认。
给真实工件，不要给模拟件
SIer 协会的培训资料里有这样一个案例：采购方在报价阶段给了 SIer 模拟工件，系统装好后一放真正的工件，机器人抓不住。
表面的油分或水分、哪些位置可以夹持、哪些面不能划伤，这些决定手爪设计的信息，往往只有实物才能传达。
交样件或图纸之前，要先签保密协议（NDA）。培训资料指出，NDA 是在提供样件或参观工厂之前签的。它对双方都有保密义务，所以 SIer 提案书中的技术诀窍同样受到保护。
是否要求工作站带检测功能，要先定
RFP 范本在"处理能力"一项里提示：必须先决定，品质确认由设备来做，还是由你们自己的人来做。范本还提醒，要求设备内置品质检测功能，可能使造价大幅上升。如果同时想把视觉检测也自动化，建议作为独立的需求列出，这样报价才好比较。
步骤4：对比提案与报价
把同一份 RFP 交给两三家 SIer，收回来的提案就建立在同样的前提上。这一阶段最容易犯的错，是只比较总价。机器人系统通常是针对每个现场定制的，每家报价所包含的范围并不相同。
先了解钱花在哪里
爱普生的解说资料引用了日本机器人工业会 2017 年小册子里的一个假设案例：在机床上装卸工件的系统，总价 980 万日元。其中占比最大的是系统集成相关费用 520 万日元，包括方案设计、风险评估、详细设计、制造装配、安装施工和调试。
在这个机床上下料系统的示例中（总价 980 万日元），超过一半是系统集成相关费用。
示例出自日本机器人工业会的机器人基础知识小册子（2017 年），转引自爱普生（日本销售公司）关于机器人导入成本的解说资料。
同一份资料还列了其他例子：用 2 台并联机器人和输送线做的装箱系统 5050 万日元，4 台机器人的装配工序 6000 万日元。机器人台数和周边设备不同，金额可以差出一个数量级，所以不要把别家的项目金额直接当成自己的预算。这些都是日本公布的案例，不是市场价格，也不能直接换算成国内价格。
怎样比较提案
日本 SIer 的提案一般由两份文件组成：写着价格的报价单（見積書，mitsumorisho），以及写着布局、设备清单、工艺流程、预想运行方式和进度的报价规格书（見積仕様書，mitsumori shiyosho）。比较时，把各家的报价规格书并排放在一起，按下面几点对照。
先别比价格，先确认前提和范围是一致的。
报价单与报价规格书的两份结构，依据 SIer 协会《机器人导入项目的推进方法》。比较要点是按采购方的检查需要整理的。
安全方面尤其要重视。工作站要不要围栏，人能不能与机器人协同作业，都会明显改变成本和运行方式。
步骤5：合同、规格确定与验收条件
选定 SIer 后，就要签合同并确定最终规格。SIer 协会的培训资料指出，系统建造因为成果物明确，基本采用"请负"（請負，ukeoi）型合同，即 SIer 按交付约定的成果来获得报酬。
如果请 SIer 协助做工厂诊断，或编写 RFP、需求规格，成果物没有确定，就采用"委任"（委任，inin）型合同，即按工作本身付费。资料还指出，协助编写 RFP 原则上是有偿的。这两种合同类型源自日本的做法，大致可以对应到我国民法典里的承揽合同和委托合同，但具体适用请由本公司法务或采购部门确认。
了解会往来的文件
下单后，SIer 会把报价规格书进一步细化成交货规格书（納入仕様書，nonyu shiyosho）。系统按这份规格书制造，验收也依据它来判定。
设计推进后，SIer 会提交承认图（承認図，shonin-zu）。日系工厂里"承认"是批准、认可的意思，和中文"承认错误"不是一回事；国内常把类似的图叫送审图或确认图，各企业叫法不一。
随后，你们要参加在 SIer 工厂里对组装好的系统进行的见证检查（立会，tachiai）。再之后，系统运到你方现场安装调试，通过用户测试后才是最终验收（検収，kenshu）。厂内预验收和现场终验收通常怎么做，可以参考国内常用的 FAT、SAT 做法。
| 文件（日文名称） | 是什么 | 什么时候 |
|---|---|---|
| RFP / 提案依頼書（teian irai-sho） | 采购方的目标、条件，以及希望对方提出什么 | 报价之前 |
| NDA / 秘密保持契約書 | 对双方都有约束的保密协议 | 提供样件或参观工厂之前 |
| 报价单（見積書，mitsumorisho） | 写明价格的报价 | 提案阶段 |
| 报价规格书（見積仕様書，mitsumori shiyosho） | 布局、设备清单、工艺流程、预想运行方式、进度 | 提案阶段 |
| 交货规格书（納入仕様書，nonyu shiyosho） | 系统据以制造、据以验收的规格 | 下单之后 |
| 承认图（承認図，shonin-zu） | 提交给采购方审核的图纸 | 设计期间 |
| 用户测试规格书（ユーザーテスト仕様書） | 与交货规格书配套的用户测试规格 | 与交货规格书同时确定 |
| 验收完成书（検収完了書） | 验收已完成的记录 | 用户测试通过之后 |
培训资料提醒：下单之后如果对系统做大的变更，可能要另外收费，所以下单之前要把方案充分研究透。每次会议的决定都要留下书面记录，免得日后出现"我们说过"和"没听说过"的扯皮。
资料还介绍了"W 型模型"（W model）的做法：设计的每个阶段都对应一项测试，即规格定义对应用户测试，基本设计对应综合测试，详细设计对应出货前测试。对采购方来说，要点是在确定交货规格书的同时，就定好验收时检查什么、怎么检查。这件事往后拖，系统做完之后就很容易在"做到什么程度算合格"上争执。
在验证上花时间和钱
培训资料推荐"前置投入"（front loading）的思路：在早期阶段多下功夫，让后面的阶段少出问题。具体说，就是即使要付费，也请 SIer 做仿真和用真实工件的可行性试验（要素技术验证，yoso gijutsu kensho），事先确认能不能抓住、节拍能不能达标。
资料还介绍了另一种做法：把包含工件试验和仿真在内、一直到交货规格书为止的工作，单独签一份"委任"合同，与系统建造分开。为验证付钱或许觉得不值，但比做完之后返工便宜得多。
步骤6：调试投产与建立运行体制
机器人装好、验收通过，项目还没有结束。投产之后照看这套设备的，是你们自己车间的人，不是 SIer。
必需的培训与自己的操作人员
在日本，从事工业机器人示教（给机器人编程教动作）或检查工作的人，必须先接受《劳动安全卫生规则》第 36 条第 31 号、第 32 号规定的特别教育（tokubetsu kyoiku）。据日本机器人工业会介绍，机器人厂商和各地的机器人中心都开设这类培训。
工作站装在中国的话，示教和维护人员需要哪些培训、资质，要依据当地法规和本公司的安全培训制度（例如《安全生产法》对从业人员岗前安全教育培训的要求）来确认。不管哪种情况，都要把指定人员的培训排进投产日程。
SIer 协会的培训资料讲了这样一家工厂：机器人只要短暂停机，就要叫 SIer 来。车间觉得太麻烦，最后干脆退回人工作业。有没有人能自己纠正小的位置偏差、自己重启，在很大程度上决定机器人能不能一直用下去。
如果打算不加围栏地使用协作机器人，除培训外，还要掌握协作运行的条件，以及风险评估的适用方式。
尽早把一线拉进来
培训资料引用了一句格言：没有取得一线认可而建成的系统，哪怕完成度有 95%，也会被拒绝；反过来，让一线参与建成的系统，哪怕只有 80%，一线也会帮着用起来。只由项目负责人和 SIer 定规格，投产后一线就容易产生抵触。
工件怎么放、换型怎么做，每天干这活的人最清楚。从编写 RFP 的阶段起就让一线作业者参与，需求遗漏会减少，新设备也会更快融入日常工作。
机器人项目常见的失败与预防
SIer 协会的培训资料列出了机器人项目中常见的问题。大多数并非 SIer 技术不行，而是出在采购方的准备和沟通上。
- 规格书和图纸看起来没问题，做出来的系统却和采购方想的完全不一样。
- 制造开始后，采购方才想起一项需求，被要求支付高额追加费用。
- 按模拟工件报价，真实工件机器人抓不住。
- 什么都没留书面记录，采购方以为讲过的需求，变成"说过"与"没听说"的争执。
- 工件一变，机器人就应付不了了。
- 装了机器人，附带作业反而增加，整体效率下降。
- 每次短暂停机都得请 SIer 上门，于是工厂退回了人工作业。
这些问题麻烦在：发现得越晚，纠正的成本越高。培训资料里的示意图把修正问题的成本定为：需求阶段为 1～5，制造阶段为 10 倍以上，安装与运行阶段为 100 倍以上。
规格含糊的代价，越往后越高。
依据 SIer 协会《机器人导入项目的推进方法》中的示意图制作。数值仅为参考。
预防办法，正好是前面六个步骤的反面：用数字和实物说明目标与工件，用同一份 RFP 比较 SIer，尽早定下验收标准，在验证上舍得投入，从一开始就让一线和操作人员参与。这些全是采购方必须主导的工作。
"附带作业增加"这类失败，往往出在只盯着一道工序去自动化，没看前后工序。要把机器人看作减少人工的手段之一，从整条产线的流动来判断效果。
可以直接使用的内容
把 RFP 发给日本 SIer 之前的检查清单
发出之前，按下面逐项核对一遍。
- 目标已用数字（人数、产量、节拍时间）或具体的定性目标表达
- 对象工件按正式名称和型号列出，颜色、尺寸、选配等所有变体都包括在内
- 已备好真实样件和图纸，且样件离开工厂之前已签 NDA
- 要自动化的工序已选定，前后工序的交接已有说明
- 最终决策人已参与，生产技术、制造、安全、设备维护、质量各有指定对接人
- 已定预算上限和目标回收期，并写明上限包含的内容（安装、调试、培训）
- 已提供现场数据：安装空间、地面承重、环境、本地电源电压和频率、压缩空气、入口尺寸、搬入日期
- 已决定工作站是否要具备检测功能
- 已附上适用的中国安全标准和本公司的设备标准
- 已要求 SIer 列出偏差、排除项，以及所有标"别途"或"一式"的项目
- 目标进度已按"从第一次沟通到正式量产约一年"来留余量
向日本 SIer 提问的清单
下面九个问题，可以在首次沟通或评审提案时直接使用。
- 过去哪些项目与我们的用途相近？工件的材质、重量和节拍时间是多少？
- 哪些工作你们自己做，哪些外包（机械、电气、控制、安装、维保）？
- 谁来我们工厂做维保，从哪个据点出发，多久能到？
- 报价里哪些项目是"一式"（打包）或"别途"（另行报价）？哪些不在报价范围内？
- 规格确定之前，你们会用我们的真实工件做试验或仿真吗？这是否要另签付费合同？
- 风险评估是怎么做的？布局预设了哪些安全装置？
- 用户测试检查什么？合格标准是什么？
- 给操作人员和维护人员做什么培训？用什么语言？
- 保修期多长？保修结束之后怎么办？
发送 RFP 时的邮件范例
发送 RFP 时，可以改写下面这封简短的邮件（也可以让日方窗口译成日文或英文再发）：
主题：机器人工作站 RFP——【工序名称】、【工厂名称】
【姓名】先生/女士：
您好。随信附上我公司【城市】工厂【工序】自动化项目的 RFP。我们的目标是【用数字写目标，例如：在产量不变的情况下，由 3 名操作人员减为 2 名】。NDA 签署后，我们将寄送样件。
请在提案中附上报价单和报价规格书（布局、设备清单、工艺流程、进度）。同时请列出无法满足的 RFP 需求、替代方案，以及所有被排除、打包或另行报价的项目。另外，也请就规格确定之前的工件试验或仿真，以及我厂附近的服务体系提出方案。
希望在【日期】之前收到您的提案。
此致
敬礼
【姓名】
本文的适用范围与局限
- 本文的流程、文件和合同类型，依据日本机器人系统集成商协会的指引。各家 SIer 和各家采购方，实际使用的文件名称和流程不尽相同。
- 费用和回收期的数字，是日本公布的示例，不是市场价格，也不反映你所在国家的币种和当年行情。
- "请负"与"委任"是日本的合同类型。工厂实际适用什么合同，请遵循本公司法务和采购部门的意见。
- 机器人的安全培训和安全要求，取决于设备安装所在的国家。文中提到的 GB 标准编号，使用前请核对现行版本；本文不能代替当地法规，也不能代替风险评估。
常见问题（FAQ）
日本的 SIer 是什么？
SIer（system integrator）是把机器人与手爪、围栏、传感器、输送线和控制系统组合起来，做成可以实际运转的机器人系统的公司。日本的 SIer 有机器人厂商的关联公司、商社的工程部门，也有独立的专业公司和设备制造商。
机器人工作站的总价，和机器人本体相比是多少？
据爱普生的解说，总价通常是机器人本体价格的数倍。在日本公布的一个示例中，机床上下料系统总价 980 万日元，其中机器人本体 300 万日元，系统集成 520 万日元。
机器人系统项目要多长时间？
从第一次沟通到正式量产，大致按一年来考虑。SIer 协会的进度示例里，仅设计、制造和调试就要约 6 个月。
日本 SIer 为什么协助编写 RFP 还要收费？
SIer 协会把编写 RFP 看作采购方的工作。SIer 来协助时，没有约定的成果物，所以通常按另外的服务型（委任，inin）合同收费。
应该找几家 SIer 报价？
一般是两三家。把同一份 RFP 发给它们，就能比较偏差、范围、安全和服务，而不只是价格。
参考资料
- 项目流程、常见失败、文件与合同类型：日本机器人系统集成商协会，导入企业培训第二部《机器人导入项目的推进方法》（日文）
- 导入支援手册、事前检查表与 RFP 范本：日本机器人系统集成商协会《机器人导入支援手册、检查表》（2024 年 3 月 15 日版，经济产业省令和 5 年度制造基盘技术实态等调查）（日文）
- 协会的成立与宗旨：日本机器人系统集成商协会《关于 SIer 协会》（日文）
- 协会 2018 年发起：Aperza News，FA·机器人系统集成商协会发起（日文）
- SIer 检索条件：机器人活用导航《机器人 SIer 检索》（日文）
- 询价来源与工程师不足（2021 年调查）：自动化新闻，SIer 协会机器人系统集成调查（日文）
- 费用构成与回收期：爱普生（日本销售公司）《工业机器人的导入成本》（日文，PDF）
- 特别教育的要求与实施机构：日本机器人工业会《机器人特别教育》（日文）
日文原文本指南改编自 MONOSCOPE 面向日本读者撰写的文章：ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
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关于编辑
MONOSCOPE 编辑FOUNDER & EDITOR曾在工厂设备制造商和工程公司工作约十年，负责设备的方案、设计与试运行，之后转向网络营销。现为 B2B 制造企业的网络顾问，帮助企业讲清自己的产品与技术。持有日本国家资格“能源管理士”和“第三种电气主任技术者”。
自 2017 年起运营技术博客（500 余篇文章），日文 YouTube 频道约有 2 万订阅。每篇指南都从日本生产现场的视角撰写，并对照所引用的标准进行核实。
