Japon Robot Sistem Entegratörleri: RFP, Teklif ve Kabul
Türkiye'deki fabrikanızın bir robot hücresine ihtiyacı var ve Japonya'daki merkez, Japon bir robot sistem entegratörü öneriyor. Entegratör fiyat vermeden önce sizden bir RFP, gerçek numune parçalar ve imzalı bir gizlilik sözleşmesi (NDA) istiyor. Teklif de iki ayrı belge olarak geliyor ve birçok satırda 一式 (isshiki, "götürü bedel") ya da 別途 (betto, "ayrıca fiyatlandırılır") yazıyor.
Entegratör açısından bu taleplerin hepsi mantıklı: robot projesi, entegratörün seçimi kadar alıcı tarafın hazırlığına da bağlıdır. Hedef ve işlenecek parçalar belirsizse her entegratör farklı varsayımlarla fiyat verir ve teklifler karşılaştırılamaz. Japonya'daki sektör rehberleri, yolunda gitmeyen robot projelerinin nedenini izlediğinde çoğu zaman alıcı tarafta bir hazırlık eksikliği bulur.
Bu rehber, Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği'nin yayımladığı süreci altı adımda izler: iç hazırlık, aday bulma, RFP yazma, teklif karşılaştırma, sözleşme ve kabul, devreye alma. Sonunda sık yapılan hatalar, bir kontrol listesi ve Japon bir entegratöre sorabileceğiniz sorular yer alıyor.
İçindekiler
- Robot Sistem Entegratörü (SIer) Ne Yapar?
- SIer Seçiminden Üretime Altı Adım
- Adım 1: SIer'le Görüşmeden Önce Şirket İçinde Kararlaştırın
- Adım 2: Aday SIer'leri Bulun ve Kısa Listeye İndirin
- Adım 3: Şartnameyi RFP ile Aktarın
- Adım 4: Teklifleri ve Fiyatları Karşılaştırın
- Adım 5: Sözleşme, Nihai Şartname ve Kabul Ölçütleri
- Adım 6: Devreye Alma ve İşletme Ekibinin Kurulması
- Robot Projelerinde Sık Yapılan Hatalar ve Nasıl Önlenir?
- Kontrol Listesi: RFP'yi Japon SIer'e Göndermeden Önce
- Japon SIer'e Sorulacak Sorular
- Bu Rehberin Geçerli Olmayabileceği Durumlar
- SSS
- Kaynaklar
Robot Sistem Entegratörü (SIer) Ne Yapar?
Japonya'da robot sistem entegratörüne genellikle SIer ("system integrator"in kısaltması) denir. SIer, robot kolunu tutucu (gripper), taban, emniyet çiti, sensörler, konveyörler ve kontrol sistemiyle birleştirir ve bunları fabrikanızda gerçekten çalışan bir robot sistemine dönüştürür.
Robot için sık sık "yarı mamul" denir. Tek başına işe yarayan bir iş yapmaz; SIer onun çevresindeki sistemi tasarlayıp imal ettikten ve ayarladıktan sonra üretim ekipmanı hâline gelir.
Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği'nin işlettiği SIer arama sayfası, SIer hizmetlerini şu kategorilere ayırır: konsept planlama, mekanik tasarım, elektrik tasarımı, PLC veya PC tabanlı sistem kontrolü ve görüntü işleme. Risk değerlendirmesi ile satış sonrası hizmet ve bakım da kategoriler arasında yer alır.
Her SIer bunların hepsini kendi bünyesinde yapmaz. Her adaya hangi işleri kendisinin yaptığını, hangilerini alt yükleniciye verdiğini sorun.
SIer'lerin sektör kuruluşu 2018'de, Japonya Robot Derneği (JARA) içinde "FA/Robot System Integrator Association" adıyla başladı. Nisan 2023'te bağımsız bir genel dernek (ippan shadan hojin) olarak Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği'ne dönüştü. Bu rehberde "SIer Derneği" dediğimizde bu kuruluşu kastediyoruz.
Japon SIer'lerin Dört Türü
SIer'lerin güçlü yanları ve teklif alışkanlıkları, nasıl ortaya çıktıklarına göre değişir. Aşağıdaki dört tür kesin bir sınıflandırma değildir; ama kime başvuracağınıza karar verirken işe yarar.
SIer'in kökeni, güçlü yanlarını ve neleri kontrol etmeniz gerektiğini belirler.
Bu türler kaba bir rehberdir. Birçok şirket birden fazla türe uyar. Türden çok, aynı uygulamadaki referans önemlidir.
Hiçbir tür diğerlerinden üstün değildir. Asıl önemli olan, SIer'in sizinkine yakın uygulamalar yapmış olması ve sistemi sonuna kadar destekleyecek olmasıdır.
SIer Seçiminden Üretime Altı Adım
SIer seçimi, aday bulmakla başlıyormuş gibi görünür. Gerçekte bu tek bir akıştır: kimseyi aramadan önceki iç hazırlıktan, seçimden sonraki sözleşme ve kabule kadar uzanır. SIer Derneği'nin alıcılara yönelik eğitim materyali aşamaları talep, teklif, sözleşme, imalat ve bakım olarak sıralar ve bunları alıcıyla SIer'in birlikte yürüttüğünü belirtir.
Sipariş öncesindeki üç adımı ne kadar iyi yaptığınız, projenin başarısını büyük ölçüde belirler.
SIer Derneği'nin "Robot Uygulama Projesi Nasıl Yürütülür" belgesindeki temel akışa dayanır ve alıcının görevleri olarak düzenlenmiştir.
Süreyi de baştan hesaba katın. SIer Derneği'nin örnek RFP'sindeki takvimde şu süreler var: saha incelemesi ve görüşmeler 2 ay, teklif ve fiyat 1 ay, tasarım–imalat–ayar 6 ay, kurulum ve sahada ayar 1 ay.
Buna dayanarak ilk görüşmeden tam üretime kadar yaklaşık bir yıl ayırın. Bunu erken bilmek, projeyi yoğun sezonlardan ve mali yıl sonundan uzak tutmayı kolaylaştırır.
Adım 1: SIer'le Görüşmeden Önce Şirket İçinde Kararlaştırın
SIer Derneği, Japonya Ekonomi, Ticaret ve Sanayi Bakanlığı (METI) için yürütülen bir çalışmanın parçası olarak, küçük ve orta ölçekli imalatçılara destek veren kuruluşlara yönelik bir robot uygulama rehberi ve bir uygulama öncesi kontrol listesi yayımladı. Kontrol listesi, hedef ve ürünler gibi her maddeyi beş seviyede değerlendirir. Belirli bir seviyeye ulaşmak, bir SIer'e danışmaya hazır olduğunuzun işaretidir.
Tersi de doğrudur: o seviyeye ulaşmadan SIer'e giderseniz, SIer'in teklif için dayanacağı bir şey olmaz. En önemli dört hazırlığı sırayla görelim.
"Bir sorunumuz var" demenin ötesine geçin; sayıları ve parça adlarını söyleyebilir olun.
SIer Derneği'nin "Robot Uygulama Öncesi Kontrol Listesi (açıklamalı)" belgesinin (15 Mart 2024 sürümü) maddelerine dayanır.
Hedefi Sayılarla Belirtin
"Yeterince eleman bulamıyoruz" ya da "verimliliği artırmak istiyoruz" cümleleri, SIer'e nerede ve ne kadar otomasyon yapılacağını söylemez.
Kontrol listesindeki örnek yanıtlardan biri şöyledir: bir yıl içinde üretimi %20 artırmak istiyoruz ama eleman bulamıyoruz; şu anda üç kişinin yaptığı işi iki kişiyle yürütmek istiyoruz. Hedefinizi bu noktaya kadar getirin ve hem mevcut durumu hem hedefi sayılarla ifade edin.
Sayı koymak zorsa, "ağır parçaların elle kaldırılmasını ortadan kaldırıp çalışanların yükünü azaltmak" gibi somut bir nitel hedef de olur. Önemli olan, SIer'e kendi teklifinin iyi olup olmadığını ölçebileceği bir kriter vermektir.
Ürünleri ve Prosesi Daraltın
Üretim sahasında parçalara çoğu zaman takma adlarla seslenilir. SIer'e resmî parça adlarını ve model numaralarını verin. Kontrol listesinin açıklaması, tek bir ürün adının renk farkları ve takılan parçalar sayıldığında onlarca varyanta dönüşebileceği konusunda uyarır.
Varyant arttıkça tutucu değişimleri ve model değişimi ve ayar karmaşıklaşır, maliyet de artar. Bir yaklaşım, başlangıçta varyantı çok olan proseslerden kaçınmak ve şekli birörnek parçalarla başlamaktır. Prosesin seçimini üretim mühendisliği (seisan gijutsu) ekibiniz yönetmelidir.
Onay Yetkilisini Dâhil Edin ve Ekibi Kurun
Bir robot hücresi, tek bir departmanın karar veremeyeceği değişiklikleri getirir: önceki ve sonraki proseslerde yerleşim değişikliği, yeni bir parça besleme yöntemi ve operatör eğitimi. Kontrol listesinin onay yetkisi olan kişinin katılımını "önemli" madde saymasının nedeni budur.
Her şey tek bir proje mühendisine bırakılırsa şartname değişikliği ve ek maliyet kararları takılır, proje uzar. Japon şirketlerinde bu kararlar çoğu zaman resmî bir onay sürecini (ringi) bekler. Üretim mühendisliği, üretim, İSG, bakım ve kalite güvence için muhatapları önceden belirleyin.
Bütçeyi Geri Dönüş Süresinden Geriye Doğru Hesaplayın
Robot üreticisi Epson'un Japonya satış şirketinin hazırladığı bir açıklama belgesine göre, maliyet düşürmeyi ya da verimlilik artışını hedefleyen projelerde yatırımın yaklaşık iki yılda geri dönmesi sık planlanır. Hedef kalite istikrarıysa bazı şirketler beş ila altı yıl, robot tehlikeli ya da ağır işin yerini alıyorsa daha uzun süre planlar.
Kabul edilebilir geri dönüş süresi hedefe bağlı olduğundan, bütçe üst sınırını hedefle birlikte belirlemek gerçekçidir.
Adım 2: Aday SIer'leri Bulun ve Kısa Listeye İndirin
Hazırlığınız tamamsa adayları aramaya başlayın. SIer Derneği'nin 2021'de üye SIer'ler arasında yaptığı ankette yeni taleplerin en yaygın kaynağı SIer'lerin kendi satış çalışmaları ve fuarlar oldu; ardından ticaret şirketlerinin yönlendirmeleri, sonra robot üreticilerinin yönlendirmeleri geldi. Alıcı açısından bu üç yol aynı zamanda kapıdan girmenin yollarıdır.
Birkaç giriş yolu var; ama listeyi aynı üç ölçütle 2–3 SIer'e indirirsiniz.
SIer Derneği'nin 2021 anketinde SIer'lerin en önemli talep kaynakları sırasıyla kendi satışları ve fuarlar, ticaret şirketlerinin yönlendirmeleri ve robot üreticilerinin yönlendirmeleriydi.
SIer Derneği'nin Arama Aracını Kullanın
Başlamak için iyi bir yer, derneğin üye şirketler için yayımladığı SIer arama sayfasıdır (Japonca). Genel merkez ve satış ofisi konumuna göre, ayrıca SIer'in entegrasyon işi yapabildiği bölgelere göre filtreleyebilirsiniz.
Uygulamaya göre (taşıma, kaynak, çapak alma, boya, paketleme, kontrol), 3B sensörle parça toplama gibi ileri kullanımlara göre ve mekanik tasarım ya da görüntü işleme gibi hizmetlere göre de filtre uygulanabilir.
Derneğin bölgesel "SIer's Day" etkinlikleri ve robot fuarları da yardımcı olur. Canlı bir gösterimin önünde mühendislerle konuşmak, bir şirketin neyde iyi olduğunu ve konuları ne kadar net anlattığını gösterir.
Kısa Liste İçin Üç Ölçüt
Birincisi, benzer parçalarla aynı uygulamada referans. "Taşıma" çok farklı işleri kapsar: karton koli, yumuşak gıda ve yağlı metal parça farklı tutucu tasarımı gerektirir ve farklı zorluklar getirir. SIer geçmiş bir projeyi gösterdiğinde parça malzemesini, ağırlığını ve çevrim süresini sorun.
İkincisi, hizmet bölgesi. Her robot hücresi devreye alındıktan sonra ayar ve onarım gerektirir. Genel merkez uzaksa bile fabrikanıza yakın bir ofis ya da iş ortağı olduğunu doğrulayın. Türkiye'deki bir fabrika için kimin, nereden ve ne kadar sürede geleceğini sorun.
Üçüncüsü, SIer'in neyi kendi bünyesinde yaptığı. Mekanik tasarım, elektrik tasarımı, kontrol, kurulum ve bakımdan hangisini dışarıya verdiği, sorun çıktığında sorumluluğun kimde olduğunu ve sorunun ne kadar hızlı çözüleceğini etkiler. Hücrenin mevcut ekipmanla PLC üzerinden haberleşmesi gerekiyorsa, SIer'in kontrol yazılımını kendisinin yazıp yazamadığı çok önemlidir.
SIer'lerin de Mühendis Sıkıntısı Çektiğini Unutmayın
Aynı 2021 anketinde SIer'lerin %90'dan fazlası mühendis konusunda "yetersiz" ya da "çok yetersiz" olduğunu söyledi. Kötü hazırlanmış bir talep ertelenebilir ya da reddedilebilir. Öte yandan hedefi ve koşulları net bir talep fiyatlandırması daha kolay ve kabul etmesi daha cazip olduğundan, RFP yazmanın bir nedeni de budur.
Adım 3: Şartnameyi RFP ile Aktarın
RFP (Request for Proposal), yani 提案依頼書 (teian irai-sho, teklif talep dokümanı), alıcının SIer'den neyi önermesini istediğini ve bunun arkasındaki koşulları yazdığı belgedir. SIer bunu gereksinimleri netleştirmek için kullanır, sonra bir fiyat teklifi ve bir teklif şartnamesi hazırlar. SIer Derneği'nin eğitim materyali, yeterli bir RFP yazmanın alıcının işi olduğunu açıkça söyler.
SIer'in şartnameyi doğrudan buna bakarak yazabileceği kadar ayrıntılı bir belgeye 要求仕様書 (yokyu shiyosho, talep şartnamesi) denir. İşe oradan başlamak zorunda değilsiniz. Önce RFP ile bütün SIer'leri aynı koşullara getirin.
RFP'ye Neler Yazılır?
SIer Derneği, PowerPoint ve PDF biçiminde bir örnek RFP yayımlıyor (Japonca). İçeriği beş bölüme ayrılır: proje hedefleri, bütçe, takvim, gereksinimler ve SIer'den istenen öneriler.
Neden, ne, hangi koşullarda ve ne önerilmesi gerektiğini yanıtlayan tek bir belge.
SIer Derneği'nin örnek RFP'sindeki içindekiler ve alanlara dayanır.
Türkiye'deki bir fabrika için RFP'ye kendi şebeke gerilimi ve frekansınızı da yazın. Türkiye'de şebeke 230 V, 50 Hz olarak bilinir; yine de tesisinizin gerçek değerlerini kontrol edin. Hücrenin uyması gereken yerel emniyet kurallarını da yazın; Japon bir SIer bunları kendiliğinden varsayamaz.
Emniyet tarafında şu iki noktayı RFP'de açıkça yazmaya değer. Türkiye'de robot hücreleri için CE belgelendirmesi yapan kuruluşlar, asgari şartlar olarak TS EN ISO 10218-1 (robotlar) ve TS EN ISO 10218-2 (robot sistemleri ve entegrasyonu) standartlarını anar; yönetmelik tarafı ise Makine Emniyeti Yönetmeliği'dir (2006/42/AT). Hangi standartların ve hangi uygunluk belgelerinin teslimatın parçası olacağını SIer ile yazılı olarak netleştirin; ayrıntı için İSG uzmanınıza ve CE belgelendirme kuruluşuna danışın.
Maket Değil, Gerçek Parça Gönderin
SIer Derneği'nin eğitim materyali, alıcının teklif aşamasında SIer'e maket parçalar verdiği bir projeyi anlatır. Sistem kurulup gerçek parçalar geçirildiğinde robot onları tutamadı.
Yüzeydeki yağ ya da nem, parçanın nereden tutulabileceği ve hangi yüzeylerin çizilmemesi gerektiği tutucu tasarımını belirler ve bu bilgiyi çoğu zaman yalnızca gerçek parça aktarır.
Parçaları ya da resimleri vermeden önce bir gizlilik sözleşmesi (NDA) imzalayın. Eğitim materyaline göre NDA, numune parça verilmeden ya da fabrika ziyaretinden önce imzalanır. İki tarafı da bağladığı için SIer'in teklifindeki bilgi birikimi de korunur.
Hücrenin Parça Kontrolü Yapıp Yapmayacağına Erken Karar Verin
Örnek RFP'nin kapasite bölümünde, kalite kontrolünü ekipmanın mı yoksa kendi çalışanlarınızın mı yapacağına karar vermeniz gerektiğine dair bir not vardır. Aynı notta ekipmanın içine yerleşik kalite kontrolü istemenin sistemi pahalılaştırabileceği de belirtilir. Görüntü ile kontrolü de otomatikleştirmek istiyorsanız teklifler karşılaştırılabilir kalsın diye bunu ayrı bir gereksinim olarak yazın.
Adım 4: Teklifleri ve Fiyatları Karşılaştırın
Aynı RFP'yi iki ya da üç SIer'e verirseniz, aynı varsayımlara dayanan teklifler alırsınız. Bu aşamada sık düşülen tuzak, yalnızca toplam fiyatı karşılaştırmaktır. Robot sistemleri genellikle her sahaya özel yapıldığından bir teklifin neleri kapsadığı SIer'den SIer'e değişir.
Paranın Nereye Gittiğini Bilin
Epson'un açıklama belgesi, Japonya Robot Derneği'nin 2017 tarihli bir kitapçığından bir örnek verir: bir takım tezgâhına iş parçası takıp çıkaran sistem, toplam 9,8 milyon JPY. En büyük pay olan 5,2 milyon JPY sistem entegrasyonuna gider: konsept tasarım, risk değerlendirmesi, detay tasarım, imalat ve montaj, kurulum ve ayar.
Takım tezgâhı besleme sistemi örneğinde (toplam 9,8 milyon JPY) maliyetin yarısından fazlası sistem entegrasyonudur.
Japonya Robot Derneği'nin robot temel bilgileri kitapçığından (2017) örnek; Epson Sales Japan'ın robot uygulama maliyetleri açıklamasından aktarılmıştır. Mn = milyon.
Aynı belge başka örnekler de sıralar: iki paralel bağlantılı robot ve bir konveyörlü koli paketleme sistemi 50,5 milyon JPY, dört robotlu bir montaj prosesi 60 milyon JPY. Robot ve çevre ekipman sayısı fiyatı kat kat değiştirebildiğinden başka bir şirketin proje maliyetini kendi bütçeniz yapmayın.
Teklifler Nasıl Karşılaştırılır?
Japon bir SIer'in teklifi genellikle iki parçadan oluşur: fiyatları içeren 見積書 (mitsumorisho, fiyat teklifi) ve yerleşimi, ekipman listesini, proses akışını, öngörülen işletmeyi ve takvimi içeren 見積仕様書 (mitsumori shiyosho, teklif şartnamesi). Teklif şartnamelerini yan yana koyup aşağıdaki başlıklarda karşılaştırın.
Fiyatları karşılaştırmadan önce varsayımların ve kapsamın uyuşup uyuşmadığını kontrol edin.
Fiyat teklifi ve teklif şartnamesi şeklindeki iki parçalı yapı, SIer Derneği'nin "Robot Uygulama Projesi Nasıl Yürütülür" belgesine dayanır. Karşılaştırma başlıkları alıcı için bir kontrol listesi olarak düzenlenmiştir.
Emniyet özel dikkat ister. Hücrenin çite ihtiyacı olup olmadığı ve insanların robotun yanında çalışıp çalışamayacağı hem maliyeti hem hücrenin işletilme biçimini değiştirir.
Adım 5: Sözleşme, Nihai Şartname ve Kabul Ölçütleri
SIer'i seçtikten sonra sözleşme imzalar ve şartnameyi kesinleştirirsiniz. SIer Derneği'nin eğitim materyaline göre, ürün net olduğundan sistem kurulumu normalde 請負 (ukeoi) tipi sözleşmeyle yapılır; bu sözleşmede SIer, tanımlı bir sonucu teslim ettiği için ödeme alır.
SIer fabrika analizinde ya da RFP veya talep şartnamesi yazımında yardım ediyorsa kesin bir teslim edilecek ürün yoktur; bu iş 委任 (inin) tipi sözleşmeyle yapılır ve ödeme işin kendisi içindir. Materyal ayrıca RFP yazımına destek verilmesinin normalde ücretli olduğunu belirtir. Bu sözleşme tiplerinin Türkiye'de karşılığı (örneğin eser sözleşmesi ve vekâlet sözleşmesi) Türk hukukuna bağlıdır; hukuk ve satın alma birimlerinizle doğrulayın.
Birbirinize Göndereceğiniz Belgeleri Tanıyın
Sipariş verildikten sonra SIer teklif şartnamesini 納入仕様書 (nonyu shiyosho, teslimat şartnamesi) hâline getirir. Sistem bu şartnameye göre imal edilir ve kabul de bu şartnameye göre yapılır.
Tasarım ilerledikçe SIer 承認図 (shonin-zu, onay çizimleri) sunar. Ardından SIer'in fabrikasında, monte edilmiş sistem üzerinde tanıklı bir kontrole (tachiai) katılırsınız. Sonra sistem sahanızda kurulur ve ayarlanır; kullanıcı testini geçtiğinde nihai 検収 (kenshu, resmî kabul) yapılır. Japon tedarikçilerde fabrikada ve sahada yapılan tanıklı testlerin genel işleyişi için FAT ve SAT yazısına bakabilirsiniz.
| Belge (Japonca) | Ne olduğu | Ne zaman |
|---|---|---|
| RFP / 提案依頼書 (teian irai-sho) | Alıcının hedefleri, koşulları ve önerilmesini istediği şeyler | Teklif öncesi |
| NDA / 秘密保持契約書 (himitsu hoji keiyakusho) | İki tarafı da bağlayan gizlilik sözleşmesi | Numune parça verilmeden ya da fabrika ziyaretinden önce |
| 見積書 (mitsumorisho) | Fiyatları içeren fiyat teklifi | Teklif aşaması |
| 見積仕様書 (mitsumori shiyosho) | Teklif şartnamesi: yerleşim, ekipman listesi, proses akışı, öngörülen işletme, takvim | Teklif aşaması |
| 納入仕様書 (nonyu shiyosho) | Teslimat şartnamesi: sistemin imal edildiği ve kabulünün yapıldığı şartname | Siparişten sonra |
| 承認図 (shonin-zu) | Alıcının incelemesi için sunulan onay çizimleri | Tasarım sırasında |
| Kullanıcı testi şartnamesi (yuza tesuto shiyosho) | Teslimat şartnamesiyle eşleştirilmiş kullanıcı testi şartnamesi | Teslimat şartnamesiyle birlikte belirlenir |
| 検収完了書 (kenshu kanryosho) | Kabulün tamamlandığını gösteren kayıt | Kullanıcı testi geçildikten sonra |
Eğitim materyali, siparişten sonra sistemde büyük değişiklik yapılırsa ek ücret çıkabileceği konusunda uyarır; bu yüzden siparişten önce teklifi iyice inceleyin. "Söylemiştik" ile "duymadık" tartışması çıkmasın diye her toplantının kararlarını yazılı kayda geçirin.
Materyal ayrıca her tasarım aşamasının bir testle eşleştiği bir "W modeli" sunar: şartname ile kullanıcı testi, temel tasarım ile entegrasyon testi, detay tasarım ile sevkiyat öncesi test. Alıcı için asıl nokta, teslimat şartnamesini kesinleştirirken kabulde neyin nasıl kontrol edileceğine de karar vermektir. Bunu sonraya bırakırsanız, sistem bittikten sonra neyin "geçer" sayılacağı konusunda tartışma çıkması olasıdır.
Doğrulamaya Zaman ve Para Ayırın
Eğitim materyali ön yükleme (front-loading) yaklaşımını önerir: erken aşamalara emek vererek sonraki aşamalara daha az sorun taşımak. Uygulamada bu, ek maliyete rağmen simülasyonları ve gerçek parçalarla fizibilite testlerini (yoso gijutsu kensho) yaptırmak demektir; böylece robotun parçayı tutup tutamayacağı ve takt zamanını karşılayıp karşılamayacağı önceden görülür.
Materyal, parça testleri ve simülasyonlar dâhil teslimat şartnamesine kadar olan işi, sistem imalatından ayrı bir 委任 (inin) sözleşmesine bağlama seçeneğini de anlatır. Doğrulama için ödeme yapmak israf gibi gelebilir; ama sistem bittikten sonra yeniden yapmaktan çok daha ucuzdur.
Adım 6: Devreye Alma ve İşletme Ekibinin Kurulması
Robot kurulup kabul edildiğinde proje bitmiş olmaz. Devreye almadan sonra hücreye bakacak olan SIer değil, kendi üretim sahanızdaki çalışanlardır.
Zorunlu Eğitim ve Kendi Operatörlerinizi Yetiştirmek
Japonya'da bir endüstriyel robota öğretme (teaching; hareketlerini programlama) ya da robotun kontrolünü yapan kişi, önce Japonya'nın İş Güvenliği ve Sağlığı Yönetmeliği'nin (rodo anzen eisei kisoku) 36. maddesinin 31. ve 32. bentleri uyarınca özel emniyet eğitimini (tokubetsu kyoiku) tamamlamalıdır. Japonya Robot Derneği'ne göre bu eğitimi robot üreticileri ve bölgesel robot merkezleri verir.
Hücre Türkiye'de kurulacaksa, robot programlama ve bakım personeli için hangi yerel kuralların geçerli olduğunu kontrol edin. Çalışanların eğitimi ve risk değerlendirmesi, 6331 sayılı İş Sağlığı ve Güvenliği Kanunu'nun kapsamındadır; ayrıntı için İSG uzmanınıza danışın. Her iki durumda da adı belli çalışanların eğitimini devreye alma takvimine koyun.
SIer Derneği'nin eğitim materyali, robot her kısa süre durduğunda SIer'i çağıran bir fabrikayı anlatır. Üretim sahası bundan o kadar bıkmıştır ki işi yeniden elle yapmaya dönmüştür. Küçük bir konum hatasını düzeltebilen ya da hücreyi yeniden başlatabilen operatörleriniz olup olmaması, robotun kullanılmaya devam edip etmeyeceğini büyük ölçüde belirler.
İşbirlikçi bir robotu çitsiz çalıştırmayı planlıyorsanız, eğitime ek olarak işbirlikçi çalışma koşullarını ve risk değerlendirmesinin nasıl uygulandığını da bilmeniz gerekir.
Üretim Sahasını Erken Aşamada Sürece Katın
Eğitim materyali bir sözü aktarır: üretim sahasının onayı alınmadan kurulan bir sistem, yüzde 95'i doğru olsa bile reddedilir; sahanın katıldığı bir sistem ise yüzde 80'i doğru olsa bile desteklenir. Şartnameyi yalnızca proje mühendisi ile SIer belirlerse, işletme başladığında sahadan tepki gelmesi olasıdır.
Parçaların nasıl yerleştirildiğini ve model değişiminin nasıl yapıldığını en iyi o işi her gün yapanlar bilir. Operatörleri RFP aşamasından itibaren sürece katarsanız gözden kaçan gereksinimler azalır ve yeni hücre günlük işin parçası olmaya daha çabuk alışır.
Robot Projelerinde Sık Yapılan Hatalar ve Nasıl Önlenir?
SIer Derneği'nin eğitim materyali, robot projelerinde sık görülen sorunları sıralar. Bunların çoğu SIer'in teknik becerisinden değil, alıcı tarafın hazırlığından ve bilgiyi aktarma biçiminden kaynaklanır.
- Şartname ve çizimler doğru görünüyordu ama bitmiş sistem alıcının hayal ettiğinden tamamen farklıydı.
- Alıcı bir gereksinimi imalat başladıktan sonra hatırladı ve yüklü bir ek ücretle karşılaştı.
- Teklifler maket parçalara göre verilmişti; robot gerçek parçaları tutamadı.
- Hiçbir şey yazılı değildi; alıcının söylediğini düşündüğü bir gereksinim "söylemiştik" ile "duymadık" tartışmasına yol açtı.
- Parçalar değişince robot onları artık işleyemedi.
- Robot yan işlemleri artırdı ve genel verimi düşürdü.
- Her kısa duruş için SIer'in gelmesi gerekiyordu; fabrika elle çalışmaya geri döndü.
Bu sorunları maliyetli yapan şey, ne kadar geç ortaya çıkarlarsa düzeltmenin o kadar pahalıya gelmesidir. Eğitim materyalindeki kavramsal bir şemaya göre bir sorunun düzeltme maliyeti gereksinim aşamasında 1–5, imalat aşamasında 10 kat veya daha fazla, kurulum ve işletme aşamasında 100 kat veya daha fazladır.
Belirsiz bir şartname, süreçte ilerledikçe daha pahalıya gelir.
SIer Derneği'nin "Robot Uygulama Projesi Nasıl Yürütülür" belgesindeki kavramsal şemaya dayanır. Rakamlar yalnızca gösterge amaçlıdır.
Çözümler altı adımın tersidir: hedefi ve parçaları sayılarla ve gerçek numunelerle anlatmak, SIer'leri aynı RFP üzerinden karşılaştırmak, kabul ölçütlerini erken belirlemek, doğrulamaya yatırım yapmak ve üretim sahasını ve operatörleri baştan sürece katmak. Bunların hepsi alıcının yürütmesi gereken işlerdir.
"Yan işlemler arttı" hatası çoğunlukla, bir fabrikanın önceki ve sonraki prosesleri görmeden tek bir prosesi otomatikleştirmesiyle ortaya çıkar. Robotu iş gücünü azaltma yollarından biri olarak görün ve etkisini tüm hattın akışı içinde değerlendirin.
Kontrol Listesi: RFP'yi Japon SIer'e Göndermeden Önce
- Hedef sayılarla (kişi sayısı, üretim, çevrim süresi) ya da somut bir nitel hedef olarak yazılmış
- Hedef parçalar resmî ad ve model numarasıyla, tüm renk, boyut ve opsiyon varyantlarıyla listelenmiş
- Gerçek numune parçalar ve resimler hazır; fabrikanızdan çıkmadan önce NDA imzalanmış
- Otomasyona alınacak proses seçilmiş; önceki ve sonraki proseslerle devir teslim anlatılmış
- Nihai onay yetkilisi sürece dâhil; üretim mühendisliği, üretim, İSG, bakım ve kalite için muhataplar adlandırılmış
- Bütçe üst sınırı ve hedef geri dönüş süresi belirlenmiş; üst sınırın neleri kapsadığı (kurulum, devreye alma, eğitim) yazılmış
- Saha bilgileri: yer alanı, zemin yükü, ortam, yerel besleme gerilimi ve frekansı, hava beslemesi, giriş ölçüleri, içeri taşıma tarihleri
- Hücrenin parça kontrolü yapıp yapmayacağına dair karar
- Uygulanacak yerel emniyet kuralları ve şirketin ekipman standartları eklenmiş (örneğin teslimatta istenecek standartlar ve uygunluk belgeleri)
- SIer'den sapmaları, hariç tutulanları ve 別途 ya da 一式 yazılan her şeyi listelemesi isteniyor
- İlk görüşmeden tam üretime kabaca bir yıl bırakan hedef takvim
Japon SIer'e Sorulacak Sorular
- Geçmiş projelerden hangileri bizim uygulamamıza benziyor? Parça malzemesi, ağırlığı ve çevrim süresi neydi?
- Hangi işleri kendiniz yapıyorsunuz, hangilerini alt yükleniciye veriyorsunuz (mekanik, elektrik, kontrol, kurulum, bakım)?
- Hücrenin servisini fabrikamızda kim, hangi lokasyondan yapacak ve ne kadar hızlı müdahale edebilir?
- Teklifteki hangi kalemler götürü bedel (一式) ya da ayrıca fiyatlandırılıyor (別途)? Nelerin kapsam dışı olduğu nedir?
- Şartname kesinleşmeden önce gerçek parçalarımızla test yapacak ya da simülasyon çalıştıracak mısınız? Bu ayrı ücretli bir sözleşme mi?
- Risk değerlendirmesini nasıl yaptınız ve yerleşim hangi emniyet cihazlarını varsayıyor?
- Kullanıcı testi neyi kontrol edecek ve geçme ölçütleri nedir?
- Operatörler ve bakım personeli için hangi eğitimi, hangi dilde veriyorsunuz?
- Garanti süresi nedir ve süre bittikten sonra ne olur?
RFP'yi gönderirken aşağıdaki kısa talebi kendi durumunuza göre uyarlayabilirsiniz. Japon SIer'e genellikle İngilizce yazılacağından, şablonu çevirerek kullanın.
Konu: Robot hücresi RFP'si – [proses adı], [fabrika adı]
Sayın [İsim],
[Şehir] fabrikamızdaki [proses] otomasyonuna ilişkin RFP'miz ektedir. Amacımız [sayılarla hedef, örn. aynı üretimle prosesi üç yerine iki operatörle yürütmek]. Numune parçalar, NDA imzalandıktan sonra gönderilecektir.
Teklifinizde lütfen bir fiyat teklifi ile bir teklif şartnamesi (yerleşim, ekipman listesi, proses akışı, takvim) sunun. RFP gereksinimlerinden karşılayamadıklarınızı, varsa alternatiflerinizi ve hariç tutulan, götürü bedelle ya da ayrıca fiyatlandırılan tüm kalemleri de listeleyin. Şartname kesinleşmeden önce parça testi ya da simülasyon önerinizi ve fabrikamıza yakın servis yapınızı da görmek isteriz.
Teklifinizi [tarih] tarihine kadar bekliyoruz.
Saygılarımla,
[İsim]
Bu Rehberin Geçerli Olmayabileceği Durumlar
- Buradaki süreç, belgeler ve sözleşme tipleri Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği'nin rehberliğine dayanır. Her SIer ve her alıcı kendi belge adlarını ve prosedürlerini kullanır.
- Maliyet ve geri dönüş rakamları Japonya'da yayımlanmış örneklerdir. Piyasa fiyatı değildir; ülkenizi, para biriminizi ya da güncel yılı yansıtmaz.
- Ukeoi ve inin sözleşme tipleri Japon uygulamasından gelir. Fabrikanız için geçerli sözleşme için kendi hukuk ve satın alma ekiplerinize danışın.
- Robotlar için emniyet eğitimi ve emniyet gereksinimleri, hücrenin kurulduğu ülkeye göre değişir. Bu rehber yerel mevzuatın ya da bir risk değerlendirmesinin yerini tutmaz. TS EN ISO 10218-1/-2 ve Makine Emniyeti Yönetmeliği'ne atıflar yalnızca yön göstericidir; güncel metinleri ve uygulamayı yetkili kuruluşlardan doğrulayın.
SSS
Japonya'da SIer nedir?
SIer (sistem entegratörü), bir robotu tutucular, çit, sensörler, konveyörler ve kontrol sistemiyle birleştirerek çalışan bir robot sistemi kuran şirkettir. Japonya'da SIer'ler robot üreticisine bağlı firmalardan ve ticaret şirketlerinin birimlerinden bağımsız uzmanlara ve makine imalatçılarına kadar uzanır.
Bir robot hücresi, robotun kendisine kıyasla ne kadara mal olur?
Epson'un açıklamasına göre toplam tutar genellikle robotun fiyatının birkaç katıdır. Yayımlanmış bir Japon örneğinde takım tezgâhı besleme sistemi toplam 9,8 milyon JPY'ye mal oldu; bunun 3,0 milyon JPY'si robot, 5,2 milyon JPY'si sistem entegrasyonuydu.
Bir robot sistemi projesi ne kadar sürer?
İlk görüşmeden tam üretime kadar yaklaşık bir yıl ayırın. SIer Derneği'nin örnek takviminde yalnızca tasarım, imalat ve ayar için yaklaşık altı ay vardır.
Japon bir SIer neden RFP yazımında yardım için ücret ister?
SIer Derneği, RFP yazmayı alıcının işi sayar. Bir SIer yardım ettiğinde kesin bir teslim edilecek ürün olmadığından, iş normalde ayrı bir hizmet tipi (inin) sözleşmesiyle ücretli yapılır.
Kaç SIer'den teklif almalıyım?
İki ya da üç yaygındır. Hepsine aynı RFP'yi verin; böylece yalnızca fiyatı değil, sapmaları, kapsamı, emniyeti ve desteği de karşılaştırabilirsiniz.
Kaynaklar
- Proje akışı, sık yapılan hatalar, belgeler ve sözleşme tipleri: Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği, alıcı eğitim kursu 2. bölüm, "Robot Uygulama Projesi Nasıl Yürütülür" (Japonca)
- Uygulama rehberi, uygulama öncesi kontrol listesi ve örnek RFP: Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği, "Robot Uygulama Destek Rehberi ve Kontrol Listesi", 15 Mart 2024 sürümü, METI 2023 mali yılı araştırması (Japonca)
- Derneğin kuruluşu ve amacı: Japonya Robot Sistem Entegratörleri Derneği, "Dernek Hakkında" (Japonca)
- 2018'deki dernek kuruluşu: Aperza News, FA/Robot System Integrator Association'ın kuruluşu (Japonca)
- SIer arama filtreleri: Robot Katsuyo Navi, "Robot SIer Arama" (Japonca)
- Talep kaynakları ve mühendis açığı (2021 anketi): Automation Shimbun, SIer Derneği robot SI anketi (Japonca)
- Maliyet dağılımı ve geri dönüş süreleri: Epson Sales Japan, "Endüstriyel Robotların Uygulama Maliyetleri" (Japonca, PDF)
- Özel eğitim zorunluluğu ve eğitim kuruluşları: Japonya Robot Derneği, "Robotlar İçin Özel Eğitim" (Japonca)
- Türkiye'de robot hücrelerinin CE belgelendirmesinde anılan standartlar: Inspecco, "Robotlar ve Robot Hücreleri İçin CE Belgesi"
- Makine Emniyeti Yönetmeliği (2006/42/AT): Lexpera, 2006/42/AT Makina Emniyeti Yönetmeliği, konsolide metin
- İSG Kanunu: Lexpera, 6331 sayılı İş Sağlığı ve Güvenliği Kanunu
Japonca orijinal makaleBu rehber, Japonya’daki okurlar için yazılmış bir MONOSCOPE makalesinden uyarlanmıştır: ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
Editör hakkında
MONOSCOPE editörüFOUNDER & EDITORBir tesis ekipmanı üreticisinde ve bir tesis mühendisliği firmasında yaklaşık on yıl boyunca ekipman teklifi, tasarımı ve devreye alma işlerinde çalıştıktan sonra dijital pazarlamaya geçti. Bugün B2B üreticilerine web danışmanlığı yapıyor ve ürünlerini ve teknolojilerini anlaşılır biçimde anlatmalarına yardımcı oluyor. Japonya’nın Enerji Yöneticisi (Energy Manager) ve Üçüncü Sınıf Baş Elektrik Mühendisi ulusal lisanslarına sahip.
2017’den beri bir mühendislik blogu (500’den fazla yazı) ve yaklaşık 20.000 abonesi olan Japonca bir YouTube kanalı yürütüyor. Her rehber Japon atölyesinin bakış açısıyla yazılır ve atıf yapılan standartlarla karşılaştırılır.
