Integradores de robots en Japón: RFP, cotización y entrega
Su planta en el Bajío (Guanajuato, Aguascalientes, Querétaro) o en otro país de Latinoamérica necesita una celda robótica, y la oficina en Japón le recomienda a un integrador de sistemas robóticos japonés. Antes de cotizar, el integrador le pide un RFP, piezas reales y un NDA firmado. Después la cotización llega en dos documentos, con varias líneas marcadas como isshiki («suma alzada») o betto («se cotiza por separado»).
Desde el lado del integrador, estas solicitudes tienen sentido: un proyecto de robots se gana o se pierde tanto por la preparación del comprador como por la elección del integrador. Cuando la meta y las piezas que se van a manejar son vagas, cada integrador cotiza con supuestos distintos y las cotizaciones no se pueden comparar. Cuando las guías de la industria japonesa rastrean proyectos de robots que salieron mal, con frecuencia encuentran la causa del lado del comprador.
Esta guía sigue el proceso publicado por la Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos, en seis pasos: preparación interna, búsqueda de candidatos, redacción del RFP, comparación de cotizaciones, contrato y aceptación, y arranque. Termina con las fallas más comunes, una lista de verificación y preguntas que puede enviar a un integrador japonés.
Contenido
- Qué hace un integrador de sistemas robóticos (SIer)
- Los seis pasos, de la selección del SIer a la producción
- Paso 1: Qué definir internamente antes de contactar a un SIer
- Paso 2: Buscar candidatos y preseleccionar SIer
- Paso 3: Comunicar la especificación con un RFP
- Paso 4: Comparar propuestas y cotizaciones
- Paso 5: Contrato, especificación final y criterios de aceptación
- Paso 6: Arranque y formación del equipo de operación
- Fallas comunes en proyectos de robots y cómo prevenirlas
- Lista de verificación: antes de enviar el RFP a un SIer japonés
- Preguntas para hacer a un SIer japonés
- Dónde puede no aplicar esta guía
- Preguntas frecuentes
- Fuentes
Qué hace un integrador de sistemas robóticos (SIer)
En Japón, al integrador de sistemas robóticos se le llama normalmente SIer (de «system integrator»). El SIer combina el brazo robótico con un gripper (efector final), una base, cercos de seguridad, sensores, transportadores y controles, y los convierte en un sistema robótico que funciona en su piso de producción.
A un robot se le suele llamar «producto a medio terminar». Por sí solo no produce nada, y se vuelve un equipo de producción hasta que el SIer diseña, construye y ajusta el sistema a su alrededor.
El buscador de SIer de la Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos divide los servicios en categorías como planeación conceptual, diseño mecánico, diseño eléctrico, control del sistema con PLC o PC, y visión artificial. La evaluación de riesgos y el servicio posventa y mantenimiento también son categorías.
No todos los SIer hacen todo con personal propio. Pregunte a cada candidato qué partes ejecuta por su cuenta y cuáles subcontrata.
La asociación de los SIer nació en 2018 como la Asociación de Integradores de Sistemas de FA y Robots, dentro de la Asociación Japonesa de Robótica (JARA). En abril de 2023 se constituyó como una asociación independiente, la Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos. En esta guía, «la Asociación de SIer» se refiere a ese grupo.
Cuatro tipos de SIer japoneses
Los SIer se distinguen en fortalezas y en su forma de proponer según su origen. Los cuatro tipos de abajo no son una clasificación estricta, pero ayudan a decidir a quién acercarse.
El origen de un SIer define sus fortalezas y lo que usted debe revisar.
Estos tipos son una guía aproximada. Muchas empresas encajan en más de un tipo. El historial en la misma aplicación importa más que el tipo.
Ningún tipo es mejor que los demás. Lo que más importa es si el SIer ya ha atendido aplicaciones cercanas a la suya y si dará soporte al sistema hasta el final.
Los seis pasos, de la selección del SIer a la producción
Parece que elegir un SIer empieza con buscar candidatos. En la práctica es un solo flujo continuo, desde la preparación interna antes de llamar a nadie hasta el contrato y la aceptación después de elegir. El material de capacitación de la Asociación de SIer para compradores presenta las etapas como consulta, propuesta, contrato, fabricación y mantenimiento, con el comprador y el SIer trabajando juntos en cada una.
Qué tan bien resuelva los tres pasos previos al pedido decide en gran parte si el proyecto tiene éxito.
Basado en el flujo básico de «Cómo llevar un proyecto de implementación de robots» de la Asociación de SIer, presentado como tareas del comprador.
Conviene también planear los tiempos. El RFP de muestra de la Asociación de SIer trae un calendario de ejemplo: visita a planta y entrevistas, 2 meses; propuesta y cotización, 1 mes; diseño, construcción y ajuste, 6 meses; instalación y ajuste en sitio, 1 mes. Con base en esto, cuente con cerca de un año desde la primera consulta hasta la producción plena. Saberlo desde el inicio facilita que el proyecto no choque con las temporadas pico ni con el cierre del año fiscal.
Paso 1: Qué definir internamente antes de contactar a un SIer
Como parte de un estudio para el Ministerio de Economía, Comercio e Industria de Japón (METI), la Asociación de SIer publicó una guía de implementación de robots para las organizaciones que apoyan a las pequeñas y medianas manufactureras, junto con una lista de verificación previa a la implementación. La lista califica cada punto, como la meta y los productos, en cinco niveles. Llegar a cierto nivel es la señal de que ya está listo para consultar a un SIer.
Dicho al revés: si contacta a un SIer antes de llegar a ese nivel, el SIer no tiene nada en qué basar una propuesta. Cuatro preparativos son los más importantes.
Vaya más allá de «tenemos un problema»: llegue a poder decir números y nombres concretos de piezas.
Basado en los puntos de la «Lista de verificación previa a la implementación de robots, con comentarios» de la Asociación de SIer (edición del 15 de marzo de 2024).
Exprese la meta en números
«No conseguimos gente» o «queremos más productividad» no le dice al SIer dónde automatizar ni cuánto.
Una respuesta de ejemplo en la lista dice: queremos aumentar la producción 20% en un año, pero no podemos contratar, así que queremos que un trabajo que hoy hacen tres personas se haga con dos. Lleve su meta hasta ese punto y exprese en números tanto la situación actual como el objetivo.
Si es difícil fijar un número, también sirve una meta cualitativa concreta, como «eliminar el levantamiento manual de piezas pesadas para reducir el esfuerzo de los operadores». Lo importante es darle al SIer una vara para juzgar si su propia propuesta es buena.
Acote los productos y el proceso
En el piso de producción es común llamar a las piezas con apodos. Al SIer dele los nombres oficiales y los números de parte. Los comentarios de la lista advierten que un solo nombre de producto puede resultar en decenas de variantes al contar las diferencias de color y las piezas añadidas.
Más variantes significan más cambios de gripper y cambios de modelo más complejos, y el costo crece con ellos. Una opción es evitar al principio los procesos con muchas variantes y empezar con piezas de forma uniforme. Los ingenieros de manufactura (seisan gijutsu) deben liderar la elección del proceso.
Involucre a quien aprueba y arme el equipo
Una celda robótica trae cambios que ningún departamento puede decidir solo: modificaciones de layout en los procesos anterior y posterior, una nueva forma de alimentar piezas y la capacitación de los operadores. Por eso la lista califica como punto clave la participación de la persona con autoridad para aprobar.
Si todo se deja en manos de un solo ingeniero de proyecto, las decisiones sobre cambios de especificación y costos extra se estancan y el proyecto se alarga. En las empresas japonesas, esas decisiones suelen esperar un proceso formal de aprobación (ringi). Asigne desde antes contactos de ingeniería de manufactura, producción, seguridad, mantenimiento y aseguramiento de calidad.
Calcule el presupuesto desde el periodo de recuperación
Según una explicación de Epson Sales Japan, la filial de ventas del fabricante de robots Epson, los proyectos orientados a reducir costos o aumentar la productividad suelen planear una recuperación de la inversión en unos dos años. Algunas empresas planean de cinco a seis años cuando el objetivo es una calidad estable, y más aún cuando el robot reemplaza trabajo peligroso o físicamente duro.
El periodo de recuperación aceptable depende de la meta, así que tiene sentido fijar el tope del presupuesto junto con la meta.
Paso 2: Buscar candidatos y preseleccionar SIer
Cuando ya esté preparado, busque candidatos. En una encuesta de 2021 a sus SIer miembros, la Asociación de SIer encontró que la fuente más común de nuevas consultas eran las ventas propias de los SIer y las ferias, seguidas de las recomendaciones de comercializadoras y luego las de fabricantes de robots. Para un comprador, esas tres vías son también las puertas de entrada.
Hay varias formas de entrar, pero la lista se reduce a 2–3 SIer con los mismos tres criterios.
En la encuesta de 2021 de la Asociación de SIer, las principales fuentes de consultas de los SIer fueron, en este orden, sus propias ventas y ferias, las recomendaciones de comercializadoras y las de fabricantes de robots.
Use el buscador de la Asociación de SIer
Un buen punto de partida es el buscador de SIer que la asociación publica para sus empresas miembros (en japonés). Puede filtrar por la ubicación de la oficina matriz y de ventas, y por las zonas donde un SIer puede ejecutar trabajos de integración. También puede filtrar por aplicación, como manejo de piezas, soldadura, desbaste de rebabas, pintura, empaque e inspección, por usos avanzados como el surtido con sensores 3D, y por servicios como diseño mecánico y visión artificial.
También ayudan eventos como los «SIer's Day» regionales de la asociación y las ferias de robots. Hablar con los ingenieros frente a una demostración en vivo muestra en qué es buena una empresa y qué tan claro explica.
Tres criterios para la preselección
Primero, busque un historial en la misma aplicación con piezas similares. «Manejo de piezas» abarca trabajos muy distintos: cajas de cartón, alimentos blandos y piezas metálicas aceitosas requieren cada una un diseño de gripper distinto y tienen dificultades distintas. Cuando un SIer le muestre un proyecto anterior, pida el material de la pieza, su peso y el tiempo de ciclo.
Segundo, revise la zona de servicio. Toda celda robótica necesita ajustes y reparaciones después del arranque. Aunque la matriz esté lejos, confirme que el SIer tenga una oficina o un socio local cerca de su planta. Para una planta fuera de Japón, pregunte quién vendrá, desde dónde y en cuánto tiempo.
Tercero, revise qué hace el SIer con personal propio. Cuál de estas áreas subcontrata (diseño mecánico, diseño eléctrico, controles, instalación, mantenimiento) afecta quién es responsable cuando algo falla y qué tan rápido se resuelven los problemas. Si la celda debe interbloquearse con equipos existentes mediante un PLC, importa mucho que el SIer pueda escribir por sí mismo la lógica de control.
Cuente con que a los SIer les faltan ingenieros
En la misma encuesta de 2021, más del 90% de los SIer dijo que le faltaban o le faltaban mucho ingenieros. Una solicitud mal preparada puede quedar en espera o ser rechazada. En cambio, una solicitud con una meta y condiciones claras es más fácil de cotizar y más atractiva de tomar, una razón más para redactar un RFP.
Paso 3: Comunicar la especificación con un RFP
Un RFP (solicitud de propuesta, teian irai-sho) es el documento en el que el comprador expone lo que quiere que el SIer proponga y las condiciones detrás. El SIer lo usa para ordenar los requerimientos y luego prepara una cotización y una especificación de cotización. El material de capacitación de la Asociación de SIer dice sin rodeos que redactar un RFP adecuado es trabajo del comprador.
Un documento tan detallado que el SIer pueda redactar la especificación directamente a partir de él se llama especificación de requerimientos (yokyu shiyosho). No necesita empezar por ahí. Primero use el RFP para poner a todos los SIer bajo las mismas condiciones.
Qué incluir en el RFP
La Asociación de SIer publica un RFP de muestra en PowerPoint y PDF (en japonés). Su contenido se divide en cinco partes: metas del proyecto, presupuesto, calendario, requerimientos y lo que usted pide que el SIer proponga.
Un solo documento que responde por qué, qué, en qué condiciones y qué quiere que le propongan.
Basado en el índice y los campos del RFP de muestra de la Asociación de SIer.
Si la planta está fuera de Japón, indique también la tensión y la frecuencia de su suministro eléctrico y las reglas locales de seguridad que la celda debe cumplir. Un SIer japonés no puede darlas por supuestas: en México la frecuencia es de 60 Hz, pero la tensión de la planta es un dato que debe escribir usted.
En México, la norma que suele aplicarse a la protección de la maquinaria es la NOM-004-STPS-1999 (sistemas de protección y dispositivos de seguridad en la maquinaria y equipo), y la de instalaciones eléctricas es la NOM-001-SEDE-2018. Pida a su área de seguridad e higiene y a su área eléctrica que confirmen las versiones vigentes y qué otras normas aplican, y anéxelas al RFP como requisito del sitio.
Envíe piezas reales, no maquetas
El material de capacitación de la Asociación de SIer describe un proyecto en el que el comprador entregó al SIer piezas simuladas en la etapa de cotización. Cuando el sistema ya estaba instalado y pasaron las piezas reales, el robot no pudo sujetarlas.
El aceite o la humedad de la superficie, las zonas donde se puede sujetar la pieza y las caras que no deben rayarse definen el diseño del gripper, y con frecuencia solo la pieza real transmite esa información.
Firme un acuerdo de confidencialidad (NDA, himitsu hoji keiyaku) antes de entregar piezas o planos. El material de capacitación dice que el NDA se firma antes de entregar las piezas de muestra o de visitar la planta. Obliga a las dos partes, así que el know-how de la propuesta del SIer también queda protegido.
Decida pronto si la celda debe inspeccionar las piezas
En la sección de capacidad de producción, el RFP de muestra anota que hay que decidir si la verificación de calidad la hará el equipo o su propio personal. También advierte que pedir una inspección de calidad integrada puede encarecer mucho el sistema. Si además quiere automatizar la inspección por visión, enuncie ese punto como un requerimiento aparte para que las cotizaciones sigan siendo comparables.
Paso 4: Comparar propuestas y cotizaciones
Si entrega el mismo RFP a dos o tres SIer, recibirá propuestas construidas sobre los mismos supuestos. La trampa común en esta etapa es comparar solo el precio total. Los sistemas robóticos normalmente se construyen a la medida de cada sitio, así que lo que incluye una cotización cambia de un SIer a otro.
Sepa a dónde va el dinero
La explicación de Epson cita un ejemplo de un folleto de 2017 de la Asociación Japonesa de Robótica: un sistema que carga y descarga piezas en una máquina herramienta, con un total de 9.8 millones de JPY. La parte más grande, 5.2 millones de JPY, corresponde a la integración del sistema: diseño conceptual, evaluación de riesgos, diseño detallado, fabricación y ensamble, instalación y ajuste.
En este ejemplo de un sistema de carga de una máquina herramienta (9.8 millones de JPY en total), más de la mitad del costo es integración del sistema.
Ejemplo del folleto de conceptos básicos de robots de la Asociación Japonesa de Robótica (2017), citado en la explicación de Epson Sales Japan sobre los costos de implementación de robots.
La misma explicación enumera otros ejemplos: un sistema de encajonado con dos robots de eslabones paralelos y un transportador, por 50.5 millones de JPY, y un proceso de ensamble con cuatro robots, por 60 millones de JPY. La cantidad de robots y de periféricos puede cambiar el precio en un orden de magnitud, así que no use el costo del proyecto de otra empresa como su presupuesto.
Cómo comparar las propuestas
La propuesta de un SIer japonés normalmente viene en dos partes: la cotización (mitsumorisho) con los precios, y la especificación de cotización (mitsumori shiyosho) con el layout, la lista de equipos, el flujo del proceso, la operación prevista y el calendario. Ponga las especificaciones de cotización una al lado de la otra y compárelas en los puntos de abajo.
Antes de comparar precios, verifique que los supuestos y el alcance coincidan.
La estructura de cotización más especificación de cotización sigue «Cómo llevar un proyecto de implementación de robots» de la Asociación de SIer. Los puntos de comparación están organizados como lista de verificación para el comprador.
La seguridad merece atención especial. Que la celda necesite o no un cerco, y que las personas puedan trabajar junto al robot, cambia tanto el costo como la forma de operar la celda.
Paso 5: Contrato, especificación final y criterios de aceptación
Una vez que elija un SIer, firma un contrato y cierra la especificación. El material de capacitación de la Asociación de SIer dice que construir el sistema normalmente se hace con un contrato ukeoi (contrato de obra), en el que se paga al SIer por entregar un resultado definido, porque el entregable está claro.
Cuando el SIer ayuda con un diagnóstico de la planta o con la redacción del RFP o de la especificación de requerimientos, no hay un entregable fijo, así que el trabajo se hace con un contrato inin (contrato de servicios), en el que se paga al SIer por el trabajo en sí. El material también indica que la ayuda para redactar el RFP normalmente es de pago. Cómo se aplican estos tipos de contrato fuera de Japón depende de su derecho contractual, así que consúltelo con su área legal o de compras.
Conozca los documentos que se intercambiarán
Después del pedido, el SIer amplía la especificación de cotización en una especificación de entrega (nonyu shiyosho). El sistema se construye conforme a esta especificación y la aceptación se juzga contra ella.
A medida que avanza el diseño, el SIer presenta los shonin-zu (planos para su aprobación; también se les llama «planos aprobados» una vez devueltos con aprobación). Después usted asiste a una inspección con testigo (tachiai) del sistema ya ensamblado en la fábrica del SIer. Luego el sistema se instala y se ajusta en su planta, y la aceptación formal (kenshu) llega cuando pasa la prueba de usuario. Para saber cómo suelen realizarse las pruebas con testigo en fábrica y en sitio con proveedores japoneses, vea la referencia sobre FAT y SAT.
| Documento (nombre en japonés) | Qué es | Cuándo |
|---|---|---|
| RFP (teian irai-sho) | Metas del comprador, condiciones y lo que quiere que le propongan | Antes de cotizar |
| NDA (himitsu hoji keiyakusho) | Acuerdo de confidencialidad que obliga a las dos partes | Antes de las piezas de muestra o de una visita a la planta |
| Cotización (mitsumorisho) | Cotización con los precios | Etapa de propuesta |
| Especificación de cotización (mitsumori shiyosho) | Layout, lista de equipos, flujo del proceso, operación prevista y calendario | Etapa de propuesta |
| Especificación de entrega (nonyu shiyosho) | La especificación conforme a la cual se construye el sistema y se acepta | Después del pedido |
| Planos de aprobación (shonin-zu) | Planos presentados para la revisión del comprador | Durante el diseño |
| Especificación de la prueba de usuario (user test shiyosho) | Especificación de la prueba de usuario, en pareja con la especificación de entrega | Se define junto con la especificación de entrega |
| Constancia de aceptación (kenshu kanryosho) | Registro de que la aceptación se completó | Después de pasar la prueba de usuario |
El material de capacitación advierte que los cambios importantes al sistema después del pedido pueden costar extra, así que revise a fondo la propuesta antes de hacer el pedido. Deje por escrito lo que se decida en cada junta, para que nadie pueda decir después «ya se lo dijimos» o «nunca nos enteramos».
El material presenta también un proceso en «modelo W», en el que cada etapa de diseño se empareja con una prueba: la especificación con la prueba de usuario, el diseño básico con la prueba integral y el diseño detallado con la prueba previa al embarque. Para el comprador, lo clave es decidir qué se verificará en la aceptación, y cómo, mientras cierra la especificación de entrega. Si lo deja para después, es probable que discuta qué cuenta como aprobado cuando el sistema ya esté construido.
Invierta tiempo y dinero en la verificación
El material de capacitación recomienda el «front-loading» (carga frontal): poner esfuerzo en las etapas tempranas para que lleguen menos problemas a las posteriores. En la práctica, significa encargar simulaciones y pruebas de factibilidad con piezas reales (yoso gijutsu kensho), aunque tengan costo extra, para confirmar de antemano que el robot puede sujetar la pieza y cumplir el tiempo de ciclo.
El material describe también la opción de poner el trabajo hasta la especificación de entrega, con las pruebas de piezas y las simulaciones, bajo un contrato inin separado de la construcción del sistema. Pagar por la verificación puede parecer un desperdicio, pero cuesta mucho menos que reconstruir el sistema una vez terminado.
Paso 6: Arranque y formación del equipo de operación
El proyecto no termina cuando el robot se instala y se acepta. Después del arranque, quien cuida la celda es el personal de su propio piso de producción, no el SIer.
Capacitación obligatoria y operadores propios
En Japón, quien enseña (programa los movimientos de) o inspecciona un robot industrial debe haber completado antes una capacitación especial de seguridad, conforme al artículo 36, numerales 31 y 32, del Reglamento de Seguridad y Salud en el Trabajo (Rodo anzen eisei kisoku). Según la Asociación Japonesa de Robótica, esa capacitación la imparten los fabricantes de robots y los centros regionales de robótica. Si la celda se instala fuera de Japón, verifique con su área de seguridad e higiene qué requisitos locales de capacitación aplican a quienes programan y dan mantenimiento a robots (por ejemplo, lo que pida la NOM-004-STPS vigente). En cualquier caso, incluya en el calendario de arranque la capacitación del personal designado, y pregunte al SIer en qué idioma la impartirá.
El material de capacitación de la Asociación de SIer describe una planta que llamaba al SIer cada vez que el robot se detenía brevemente. En el piso le resultó tan molesto que volvieron a hacer el trabajo a mano. Contar con operadores que puedan corregir un pequeño error de posición o reiniciar la celda por sí mismos decide en buena medida si el robot se sigue usando.
Si planea operar un robot colaborativo sin cerco, además de la capacitación necesita entender las condiciones de la operación colaborativa y cómo se aplica la evaluación de riesgos.
Involucre al piso de producción desde temprano
El material de capacitación cita un dicho: un sistema construido sin la aprobación del piso será rechazado aunque esté 95% bien, mientras que uno construido con el piso involucrado será apoyado aunque solo esté 80% bien. Cuando solo el ingeniero del proyecto y el SIer deciden la especificación, el piso tiende a oponerse una vez que empieza la operación.
Quienes hacen el trabajo todos los días son quienes mejor saben cómo se colocan las piezas y cómo van los cambios de modelo. Si incorpora a los operadores desde la etapa del RFP, se escapan menos requerimientos y la nueva celda se integra más pronto al trabajo diario.
Fallas comunes en proyectos de robots y cómo prevenirlas
El material de capacitación de la Asociación de SIer enumera problemas que se ven con frecuencia en proyectos de robots. La mayoría proviene de la preparación y la comunicación del lado del comprador, no de la capacidad técnica del SIer.
- La especificación y los planos parecían correctos, pero el sistema terminado no se parecía en nada a lo que el comprador imaginaba.
- El comprador recordó un requerimiento cuando la construcción ya había empezado y le cobraron un cargo extra considerable.
- Las cotizaciones se basaron en piezas simuladas y el robot no pudo sujetar las piezas reales.
- Nada se dejó por escrito, así que un requerimiento que el comprador creía haber dicho terminó en una discusión de «ya se lo dijimos» contra «nunca nos enteramos».
- Cuando cambiaron las piezas, el robot ya no pudo manejarlas.
- El robot agregó tareas auxiliares y bajó la eficiencia general.
- Cada paro corto requería una visita del SIer, así que la planta regresó al trabajo manual.
Lo que vuelve costosos a estos problemas es que, cuanto más tarde aparecen, más cuesta corregirlos. Una gráfica conceptual del material de capacitación sitúa el costo de corregir un problema en 1–5 en la etapa de requerimientos, 10 veces o más en la etapa de construcción y 100 veces o más en la etapa de instalación y operación.
Una especificación vaga cuesta más mientras más avanza el proyecto.
Basado en una gráfica conceptual de «Cómo llevar un proyecto de implementación de robots» de la Asociación de SIer. Las cifras son solo indicativas.
Las soluciones reflejan los seis pasos: describir la meta y las piezas con números y muestras reales, comparar a los SIer con el mismo RFP, fijar pronto los criterios de aceptación, invertir en la verificación e involucrar desde el principio al piso y a los operadores. Todas son tareas que debe liderar el comprador.
La falla de «más tareas auxiliares» tiende a ocurrir cuando una planta automatiza un proceso sin mirar los procesos anterior y posterior. Trate el robot como una forma más de reducir la mano de obra y juzgue su efecto sobre el flujo de toda la línea.
Lista de verificación: antes de enviar el RFP a un SIer japonés
- Meta expresada en números (personas, producción, tiempo de ciclo) o como una meta cualitativa concreta
- Piezas objetivo listadas con nombre oficial y número de parte, con todas las variantes de color, tamaño y opciones
- Piezas de muestra reales y planos listos, y un NDA firmado antes de que salgan de su planta
- Proceso por automatizar elegido, con la entrega y recepción de los procesos anterior y posterior descritas
- Quien da la aprobación final involucrado, y contactos nombrados de ingeniería de manufactura, producción, seguridad, mantenimiento y calidad
- Tope de presupuesto y periodo de recuperación objetivo definidos, y qué cubre el tope (instalación, arranque, capacitación)
- Datos del sitio: espacio, carga del piso, ambiente, tensión y frecuencia (60 Hz en México), suministro de aire, tamaño de la entrada, fechas de ingreso
- Decisión sobre si la celda debe inspeccionar las piezas
- Normas locales de seguridad aplicables (por ejemplo, las NOM que indique su área de seguridad) y estándares de equipos de la empresa anexados
- Solicitud de que el SIer liste desviaciones, exclusiones y todo lo marcado como betto o isshiki
- Calendario objetivo que permita cerca de un año desde la primera consulta hasta la producción plena
Preguntas para hacer a un SIer japonés
- ¿Qué proyectos anteriores corresponden a nuestra aplicación? ¿Cuáles fueron el material de la pieza, el peso y el tiempo de ciclo?
- ¿Qué trabajo hacen con personal propio y cuál subcontratan (mecánica, eléctrica, controles, instalación, mantenimiento)?
- ¿Quién dará servicio a la celda en nuestra planta, desde qué ubicación y qué tan rápido puede responder? ¿Tienen un socio local en México?
- ¿Qué conceptos de la cotización están a suma alzada (isshiki) o se cotizan por separado (betto)? ¿Qué queda excluido?
- ¿Harán pruebas con nuestras piezas reales, o una simulación, antes de cerrar la especificación? ¿Es un contrato de pago aparte?
- ¿Cómo hicieron la evaluación de riesgos y qué dispositivos de seguridad supone el layout?
- ¿Qué verificará la prueba de usuario y cuáles son los criterios para aprobarla?
- ¿Qué capacitación dan a operadores y a personal de mantenimiento, y en qué idioma?
- ¿Cuál es el periodo de garantía y qué pasa cuando termina?
Puede adaptar este mensaje breve cuando envíe el RFP (traduzca al inglés o al japonés si su contacto lo prefiere):
Asunto: RFP para celda robótica – [nombre del proceso], [nombre de la planta]
Estimado/a [Nombre]:
Adjuntamos nuestro RFP para automatizar [proceso] en nuestra planta de [ciudad]. Buscamos [meta en números, por ejemplo: operar el proceso con dos operadores en lugar de tres, con la misma producción]. Enviaremos las piezas de muestra una vez firmado el NDA.
En su propuesta, incluya una cotización y una especificación de cotización (layout, lista de equipos, flujo del proceso, calendario). Indique también cualquier requerimiento del RFP que no puedan cumplir, las alternativas, y todos los conceptos excluidos, a suma alzada o cotizados por separado. Nos interesa además su propuesta de pruebas con piezas o simulación antes de cerrar la especificación, y su esquema de servicio cerca de nuestra planta.
Agradeceremos recibir su propuesta antes del [fecha].
Saludos cordiales,
[Nombre]
Dónde puede no aplicar esta guía
- El proceso, los documentos y los tipos de contrato siguen la orientación de la Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos. Cada SIer y cada comprador usa sus propios nombres de documentos y procedimientos.
- Las cifras de costo y de recuperación son ejemplos publicados en Japón. No son precios de mercado y no reflejan su país, su moneda ni el año actual.
- Los contratos ukeoi e inin vienen de la práctica japonesa. Para el contrato que aplica a su planta, siga a sus áreas legal y de compras.
- La capacitación y los requisitos de seguridad para robots dependen del país donde se instala la celda. Las normas mexicanas mencionadas arriba son solo una referencia: confirme las versiones vigentes y su aplicación con su área de seguridad. Esta guía no sustituye las reglas locales ni una evaluación de riesgos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un SIer en Japón?
Un SIer (integrador de sistemas) es una empresa que construye un sistema robótico funcional combinando un robot con grippers, cercos, sensores, transportadores y controles. En Japón, los SIer van desde filiales de fabricantes de robots y divisiones de comercializadoras hasta especialistas independientes y fabricantes de máquinas.
¿Cuánto cuesta una celda robótica en comparación con el robot solo?
Según la explicación de Epson, el total suele ser varias veces el precio del robot. En un ejemplo publicado en Japón, un sistema de carga de una máquina herramienta costó 9.8 millones de JPY en total, de los cuales el robot fue 3.0 millones y la integración del sistema 5.2 millones.
¿Cuánto tarda un proyecto de sistema robótico?
Cuente con cerca de un año desde la primera consulta hasta la producción plena. El calendario de muestra de la Asociación de SIer incluye cerca de seis meses solo para el diseño, la construcción y el ajuste.
¿Por qué un SIer japonés cobra por ayudar a redactar el RFP?
La Asociación de SIer considera que redactar el RFP es trabajo del comprador. Cuando un SIer ayuda, no hay un entregable fijo, así que el trabajo normalmente se paga con un contrato de servicios (inin) aparte.
¿A cuántos SIer debo pedir cotización?
Lo habitual son dos o tres. Entrégueles a todos el mismo RFP para poder comparar desviaciones, alcance, seguridad y soporte, no solo el precio.
Fuentes
- Flujo del proyecto, fallas comunes, documentos y tipos de contrato: Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos, curso para compradores, parte 2, «Cómo llevar un proyecto de implementación de robots» (en japonés)
- Guía de implementación, lista de verificación previa y RFP de muestra: Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos, «Guía de apoyo a la implementación de robots y lista de verificación», edición del 15 de marzo de 2024, a partir de una encuesta del METI del año fiscal 2023 (en japonés)
- Fundación y propósito de la asociación: Asociación Japonesa de Integradores de Sistemas Robóticos, «Acerca de la asociación» (en japonés)
- Inicio de la asociación en 2018: Aperza News, inicio de la Asociación de Integradores de Sistemas de FA y Robots (en japonés)
- Filtros del buscador de SIer: Robot Katsuyo Navi, «Buscador de SIer de robots» (en japonés)
- Vías de consulta y escasez de ingenieros (encuesta de 2021): Automation Shimbun, encuesta de SI de robots de la Asociación de SIer (en japonés)
- Desglose de costos y periodos de recuperación: Epson Sales Japan, «Costos de implementación de robots industriales» (en japonés, PDF)
- Requisito de capacitación especial y quién la imparte: Asociación Japonesa de Robótica, «Capacitación especial para robots» (en japonés)
Artículo original en japonésEsta guía se basa en un artículo de MONOSCOPE escrito para lectores en Japón: ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
Acerca del editor
Editor de MONOSCOPEFOUNDER & EDITORTrabajó unos diez años en un fabricante de equipos para plantas y en una empresa de ingeniería de plantas, a cargo de propuestas, diseño y puesta en marcha de equipos, y luego se pasó al marketing digital. Hoy es consultor web para fabricantes B2B y los ayuda a explicar sus productos y su tecnología. Cuenta con licencias nacionales de Japón como Energy Manager e Ingeniero Eléctrico Jefe de Tercera Clase.
Escribe un blog de ingeniería desde 2017 (más de 500 artículos) y tiene un canal de YouTube en japonés con unos 20,000 suscriptores. Cada guía se escribe desde el punto de vista de la planta japonesa y se verifica con las normas citadas.
