Integrador de robôs japonês (SIer): RFP, cotação e aceite
Sua fábrica no Brasil precisa de uma célula robótica, e a área responsável no Japão indica um integrador de sistemas robóticos japonês. Antes de cotar, o integrador pede um RFP, peças reais e um NDA assinado. A cotação volta em dois documentos, com várias linhas marcadas como 一式 (isshiki, "preço global") ou 別途 (betto, "cotado à parte").
Do ponto de vista do integrador, esses pedidos fazem sentido. Um projeto de robô depende tanto do preparo de quem compra quanto da escolha do integrador. Quando a meta e as peças a manusear são vagas, cada integrador cota com premissas diferentes e as cotações não podem ser comparadas. Quando as orientações do setor no Japão rastreiam projetos de robô que deram errado, a causa costuma estar do lado do comprador.
Este guia segue o processo publicado pela Japan Robot System Integrator Association, em seis etapas: preparação interna, busca de candidatos, redação do RFP, comparação de cotações, contrato e aceite, e partida. No final há as falhas mais comuns, um checklist, perguntas para enviar a um integrador japonês e um modelo de e-mail.
Sumário
- O que faz um integrador de sistemas robóticos (SIer)
- As seis etapas, da escolha do SIer à produção
- Etapa 1: o que decidir internamente antes de procurar um SIer
- Etapa 2: encontrar e pré-selecionar SIers candidatos
- Etapa 3: comunicar a especificação com um RFP
- Etapa 4: comparar propostas e cotações
- Etapa 5: contrato, especificação final e critérios de aceite
- Etapa 6: partida e formação da equipe de operação
- Falhas comuns em projetos de robôs e como evitá-las
- Checklist: antes de enviar o RFP a um SIer japonês
- Perguntas para fazer a um SIer japonês
- Onde este guia pode não se aplicar
- FAQ
- Fontes
O que faz um integrador de sistemas robóticos (SIer)
No Japão, o integrador de sistemas robóticos costuma ser chamado de SIer (de "system integrator"). O SIer combina o braço robótico com garra (efetuador final), base, cercamento de segurança, sensores, transportadores e controle, e transforma tudo em um sistema robótico que funciona no chão de fábrica.
Um robô é muitas vezes chamado de "produto semiacabado". Sozinho ele não faz trabalho útil e só se torna equipamento de produção depois que o SIer projeta, constrói e ajusta o sistema em torno dele.
A ferramenta de busca de SIers mantida pela Japan Robot System Integrator Association divide os serviços do SIer em categorias como planejamento conceitual, projeto mecânico, projeto elétrico, controle por CLP ou PC e visão computacional. Apreciação de riscos (risk assessment) e pós-venda e manutenção também são categorias.
Nem todo SIer faz tudo com equipe própria. Pergunte a cada candidato o que ele executa internamente e o que subcontrata.
A entidade que reúne os SIers começou em 2018 como a FA/Robot System Integrator Association, dentro da Japan Robot Association (JARA, associação japonesa de robótica industrial). Em abril de 2023 ela se tornou uma associação independente, a Japan Robot System Integrator Association. Neste guia, "a Associação de SIers" se refere a essa entidade.
Quatro tipos de SIers japoneses
Os SIers têm pontos fortes e hábitos de proposta diferentes, conforme a origem da empresa. Os quatro tipos abaixo não são uma classificação rígida, mas ajudam a decidir a quem recorrer.
A origem do SIer define seus pontos fortes e o que você deve verificar.
Esses tipos são uma referência aproximada. Muitas empresas se encaixam em mais de um tipo. O histórico na mesma aplicação pesa mais do que o tipo.
Nenhum tipo é melhor que os outros. O que mais importa é se o SIer já atendeu aplicações próximas da sua e se vai dar suporte ao sistema até o fim.
As seis etapas, da escolha do SIer à produção
Escolher um SIer parece começar pela busca de candidatos. Na prática, é um fluxo contínuo, que vai da preparação interna, antes de ligar para qualquer empresa, até o contrato e o aceite, depois da escolha. O material de treinamento da Associação de SIers para compradores organiza as fases como consulta, proposta, contrato, fabricação e manutenção, com comprador e SIer trabalhando juntos em todas elas.
A qualidade das três etapas antes do pedido decide em grande parte o sucesso do projeto.
Baseado no fluxo básico de "Como conduzir um projeto de implantação de robôs", da Associação de SIers, reorganizado como tarefas do comprador.
Planeje também o prazo. O RFP de exemplo da Associação de SIers traz um cronograma: visita técnica e entrevistas, 2 meses; proposta e cotação, 1 mês; projeto, construção e ajuste, 6 meses; instalação e ajuste no local, 1 mês. Com base nisso, considere cerca de um ano da primeira consulta até a produção plena. Saber disso cedo facilita manter o projeto longe de picos de produção e do fechamento do ano fiscal.
Etapa 1: o que decidir internamente antes de procurar um SIer
Em um estudo para o Ministério da Economia, Comércio e Indústria do Japão (METI), a Associação de SIers publicou um guia de implantação de robôs para organizações que apoiam pequenas e médias fabricantes, junto com um checklist pré-implantação. O checklist classifica cada item, como a meta e os produtos-alvo, em cinco níveis. Atingir um certo nível é o sinal de que você está pronto para consultar um SIer.
Dito ao contrário, se você procura um SIer antes de chegar a esse nível, ele não tem base para propor nada. Quatro preparativos pesam mais.
Vá além de "temos um problema" e chegue a um ponto em que você consegue dizer números e nomes específicos de peças.
Baseado nos itens do "Checklist pré-implantação de robôs, com comentários" (edição de 15 de março de 2024), da Associação de SIers.
Diga a meta em números
"Não conseguimos contratar gente" ou "queremos mais produtividade" não diz ao SIer onde automatizar nem quanto.
Uma resposta de exemplo no checklist diz: queremos aumentar a produção em 20% em um ano, mas não conseguimos contratar, então queremos que um trabalho hoje feito por três pessoas seja feito por duas. Leve sua meta até esse ponto e expresse em números tanto a situação atual quanto o alvo.
Se for difícil fixar um número, uma meta qualitativa específica também serve, como "eliminar o levantamento manual de peças pesadas para reduzir a carga sobre os operadores". O importante é dar ao SIer uma régua para julgar se a própria proposta é boa.
Restrinja produtos e processo
No chão de fábrica, as equipes costumam chamar as peças por apelidos. Passe ao SIer os nomes oficiais e os códigos. Os comentários do checklist alertam que um único nome de produto pode se desdobrar em dezenas de variantes quando se contam as diferenças de cor e as peças acopladas.
Mais variantes significam mais trocas de garra e setups mais complexos, e o custo cresce junto. Uma abordagem é evitar, no início, processos com muitas variantes e começar por peças de formato uniforme. A engenharia de manufatura deve liderar a escolha do processo.
Envolva o aprovador e monte a equipe
Uma célula robótica traz mudanças que nenhuma área decide sozinha: alterações de layout nos processos anterior e posterior, nova forma de alimentar peças e treinamento de operadores. Por isso o checklist trata o envolvimento de quem tem poder de aprovação como item-chave.
Se tudo fica nas mãos de um único engenheiro do projeto, as decisões sobre mudanças de especificação e custos extras travam e o projeto se arrasta. Em empresas japonesas, essas decisões costumam esperar um processo formal de aprovação (veja como funciona o ringi). Defina de antemão os contatos de engenharia de manufatura, produção, segurança, manutenção e garantia da qualidade.
Calcule o orçamento a partir do prazo de retorno
Segundo um material explicativo da empresa de vendas da fabricante de robôs Epson no Japão, projetos voltados à redução de custo ou ao aumento de produtividade costumam planejar o retorno do investimento em cerca de dois anos. Algumas empresas planejam cinco a seis anos quando o objetivo é qualidade estável, e prazos ainda maiores quando o robô substitui trabalho perigoso ou fisicamente pesado.
O prazo de retorno aceitável depende da meta, então faz sentido definir o teto do orçamento junto com a meta.
Etapa 2: encontrar e pré-selecionar SIers candidatos
Com o preparo feito, procure candidatos. Em uma pesquisa de 2021 com SIers associados, a Associação de SIers constatou que a principal origem de novas consultas era a própria atividade comercial dos SIers e as feiras, seguida de indicações de trading companies e depois de indicações de fabricantes de robôs. Para o comprador, esses três caminhos também são as portas de entrada.
Há várias portas de entrada, mas a lista se reduz a 2–3 SIers com os mesmos três critérios.
Na pesquisa de 2021 da Associação de SIers, as principais origens de consultas dos SIers eram sua própria atividade comercial e as feiras, as indicações de trading companies e as indicações de fabricantes de robôs, nessa ordem.
Use a ferramenta de busca da Associação de SIers
Um bom ponto de partida é a busca de SIers que a associação publica para as empresas associadas (em japonês). Dá para filtrar pela localização da sede e dos escritórios comerciais e pelas regiões em que o SIer consegue entregar trabalhos de integração. Também é possível filtrar por aplicação, como manuseio, soldagem, rebarbação, pintura, embalagem e inspeção, por usos avançados, como picking com sensores 3D, e por serviços, como projeto mecânico e visão computacional.
Eventos como o "SIer's Day" regional da associação e as feiras de robótica também ajudam. Conversar com os engenheiros diante de uma demonstração ao vivo mostra no que a empresa é boa e com que clareza ela explica as coisas.
Três critérios para a pré-seleção
Primeiro, procure um histórico na mesma aplicação com peças semelhantes. "Manuseio" cobre trabalhos muito diferentes: caixas de papelão, alimentos macios e peças metálicas oleosas exigem, cada um, um projeto de garra diferente e trazem dificuldades diferentes. Quando o SIer mostrar um projeto anterior, peça o material, o peso e o tempo de ciclo das peças.
Segundo, verifique a região de atendimento. Toda célula robótica precisa de ajustes e reparos depois da partida. Mesmo que a sede seja distante, confirme se o SIer tem escritório ou parceiro local perto da sua planta. Para uma planta fora do Japão, pergunte quem virá, de onde e em quanto tempo.
Terceiro, verifique o que o SIer faz com equipe própria. O que ele terceiriza entre projeto mecânico, projeto elétrico, controle, instalação e manutenção afeta quem responde quando algo dá errado e com que rapidez os problemas são resolvidos. Se a célula precisa se intertravar com equipamentos existentes por meio de um CLP, pesa muito se o SIer consegue escrever sozinho a lógica de controle.
Espere que os SIers tenham falta de engenheiros
Na mesma pesquisa de 2021, mais de 90% dos SIers disseram ter "falta" ou "muita falta" de engenheiros. Um pedido mal preparado pode ser adiado ou recusado. Por outro lado, um pedido com meta e condições claras é mais fácil de cotar e mais atraente de aceitar, o que é mais um motivo para redigir um RFP.
Etapa 3: comunicar a especificação com um RFP
Uma solicitação de proposta (RFP), ou 提案依頼書 (teian irai-sho), é o documento em que o comprador expõe o que quer que o SIer proponha e as condições por trás disso. O SIer a usa para organizar os requisitos e, em seguida, prepara uma cotação e uma especificação de cotação. O material de treinamento da Associação de SIers afirma sem rodeios que redigir um RFP adequado é tarefa do comprador. Para o processo geral de consulta a fabricantes japoneses, veja RFQ a um fabricante japonês.
Um documento detalhado o bastante para o SIer escrever a especificação diretamente a partir dele chama-se 要求仕様書 (yokyu shiyosho, especificação de requisitos). Você não precisa começar por aí. Primeiro, use o RFP para colocar todos os SIers nas mesmas condições.
O que colocar no RFP
A Associação de SIers publica um RFP de exemplo em PowerPoint e PDF (em japonês). Seu conteúdo se divide em cinco partes: metas do projeto, orçamento, cronograma, requisitos e o que você pede que o SIer proponha.
Um único documento que responde por quê, o quê, em que condições e o que você quer que seja proposto.
Baseado no sumário e nos campos do RFP de exemplo da Associação de SIers.
Para uma planta fora do Japão, informe também a tensão e a frequência da rede local e as regras locais de segurança que a célula deve cumprir. Um SIer japonês não pode presumi-las (veja a tensão industrial no Japão para entender como a energia das plantas japonesas é diferente). No Brasil, a frequência é de 60 Hz, mas a tensão varia conforme a região e a planta.
No Brasil, vale citar no RFP a NR-12 (segurança em máquinas e equipamentos). O item 12.1.12 da NR-12 prevê que os sistemas robóticos que obedecem às normas ABNT ISO 10218-1 e 10218-2, à ISO/TS 15066 e a outras normas técnicas oficiais estão em conformidade com os requisitos de segurança da norma. Peça ao SIer que indique em quais normas e edições a célula se baseia e como ficará a documentação da apreciação de riscos. Isso não substitui a análise do SESMT da sua planta.
Envie peças reais, não peças simuladas
O material de treinamento da Associação de SIers descreve um projeto em que o comprador entregou ao SIer peças simuladas na fase de cotação. Quando o sistema foi instalado e as peças reais passaram por ele, o robô não conseguiu pegá-las.
Óleo ou umidade na superfície, os pontos em que a peça pode ser segurada e as faces que não podem ser riscadas influenciam o projeto da garra, e muitas vezes só a peça real transmite essa informação.
Assine um acordo de confidencialidade (NDA) antes de entregar peças ou desenhos. O material de treinamento diz que o NDA é assinado antes de fornecer peças-amostra ou de visitar a planta. Ele obriga as duas partes, de modo que o know-how contido na proposta do SIer também fica protegido.
Decida cedo se a célula deve inspecionar as peças
Na seção de capacidade produtiva, o RFP de exemplo observa que é preciso decidir se o equipamento ou a sua própria equipe fará a verificação da qualidade. Ele também alerta que pedir inspeção de qualidade embutida pode encarecer muito o sistema. Se você também quer automatizar a inspeção por visão, liste-a como um requisito separado para que as cotações continuem comparáveis.
Etapa 4: comparar propostas e cotações
Dê o mesmo RFP a dois ou três SIers e você receberá propostas construídas sobre as mesmas premissas. A armadilha comum nesta fase é comparar apenas o preço total. Sistemas robóticos costumam ser feitos sob medida para cada local, então o que a cotação inclui varia de um SIer para outro.
Saiba para onde vai o dinheiro
O material da Epson cita um exemplo de um livreto de 2017 da Japan Robot Association: um sistema que carrega e descarrega peças em uma máquina-ferramenta, com total de JPY 9,8 milhões. A maior parcela, JPY 5,2 milhões, é de integração do sistema: projeto conceitual, apreciação de riscos, projeto detalhado, fabricação e montagem, instalação e ajuste.
Neste exemplo de sistema de carga de máquina-ferramenta (total de JPY 9,8 milhões), mais da metade do custo é de integração do sistema.
Exemplo do livreto da Japan Robot Association sobre os fundamentos dos robôs (2017), citado no material da Epson Sales Japan sobre custos de implantação de robôs.
O mesmo material lista outros exemplos: um sistema de encaixotamento com dois robôs de elos paralelos e um transportador, a JPY 50,5 milhões, e um processo de montagem com quatro robôs, a JPY 60 milhões. A quantidade de robôs e de periféricos pode mudar o preço em uma ordem de grandeza, então não use o custo do projeto de outra empresa como seu orçamento.
Como comparar as propostas
A proposta de um SIer japonês costuma vir em duas partes: a 見積書 (mitsumorisho, cotação) com os preços, e a 見積仕様書 (mitsumori shiyosho, especificação de cotação) com o layout, a lista de equipamentos, o fluxo do processo, a operação prevista e o cronograma. Coloque as especificações de cotação lado a lado e compare-as nos pontos abaixo.
Antes de comparar preços, confira se as premissas e o escopo coincidem.
A estrutura em duas partes, cotação e especificação de cotação, segue "Como conduzir um projeto de implantação de robôs", da Associação de SIers. Os pontos de comparação foram organizados como checklist do comprador.
A segurança merece atenção especial. Se a célula precisa de cercamento e se as pessoas podem trabalhar ao lado do robô, isso muda tanto o custo quanto a forma de operar a célula.
Etapa 5: contrato, especificação final e critérios de aceite
Depois de escolher o SIer, você assina o contrato e fecha a especificação. O material de treinamento da Associação de SIers diz que a construção do sistema normalmente usa um contrato de 請負 (ukeoi), no qual o SIer é pago pela entrega de um resultado definido, porque o produto a entregar é claro. Esse modelo se parece com o contrato de empreitada do direito brasileiro.
Quando o SIer ajuda com um diagnóstico da planta ou com a redação do RFP ou da especificação de requisitos, não há produto fixo a entregar, e o trabalho usa um contrato de 委任 (inin), no qual o SIer é pago pelo próprio trabalho. O material também observa que a ajuda para redigir o RFP normalmente é paga. Como esses tipos de contrato se aplicam no Brasil depende da legislação civil e do seu contrato, então consulte o jurídico e o time de compras; não os trate como equivalentes exatos.
Conheça os documentos que serão trocados
Depois do pedido, o SIer amplia a especificação de cotação em uma 納入仕様書 (nonyu shiyosho, especificação de entrega). O sistema é construído conforme essa especificação, e o aceite é julgado em relação a ela. Veja o que conferir em uma especificação de entrega.
Com o avanço do projeto, o SIer envia os 承認図 (shonin-zu, desenhos de aprovação; veja como analisá-los e devolvê-los). Depois você participa de uma inspeção presenciada (tachiai) do sistema montado na fábrica do SIer. Em seguida, o sistema é instalado e ajustado na sua planta, e o 検収 (kenshu, aceite formal) ocorre quando ele passa no teste do usuário. Para saber como costumam ser os testes presenciados na fábrica e no local com fornecedores japoneses, veja FAT e SAT com fornecedores japoneses.
| Documento (japonês) | O que é | Quando |
|---|---|---|
| RFP / 提案依頼書 (teian irai-sho) | Metas e condições do comprador e o que ele quer que seja proposto | Antes da cotação |
| NDA / 秘密保持契約書 (himitsu hoji keiyakusho) | Acordo de confidencialidade que obriga as duas partes | Antes das peças-amostra ou da visita à planta |
| 見積書 (mitsumorisho) | Cotação com os preços | Fase de proposta |
| 見積仕様書 (mitsumori shiyosho) | Especificação de cotação: layout, lista de equipamentos, fluxo do processo, operação prevista, cronograma | Fase de proposta |
| 納入仕様書 (nonyu shiyosho) | Especificação de entrega: a especificação conforme a qual o sistema é construído e aceito | Depois do pedido |
| 承認図 (shonin-zu) | Desenhos de aprovação enviados para análise do comprador | Durante o projeto |
| Especificação de teste do usuário (yuza tesuto shiyosho) | Especificação do teste do usuário, em par com a especificação de entrega | Definida junto com a especificação de entrega |
| 検収完了書 (kenshu kanryo-sho) | Registro de que o aceite foi concluído | Depois que o teste do usuário é aprovado |
O material de treinamento alerta que mudanças grandes no sistema depois do pedido podem custar à parte, então analise a proposta com cuidado antes de fazer o pedido. Registre por escrito o que cada reunião decide, para que ninguém possa dizer depois "nós avisamos" ou "nunca ouvimos isso".
O material também apresenta um processo em "modelo em W", em que cada etapa de projeto é pareada com um teste: a especificação com o teste do usuário, o projeto básico com o teste integrado e o projeto detalhado com o teste pré-embarque. Para o comprador, o ponto principal é decidir o que será verificado no aceite, e como, enquanto você fecha a especificação de entrega. Se deixar para depois, é provável que você discuta o que conta como aprovação quando o sistema já estiver construído.
Invista tempo e dinheiro na verificação
O material de treinamento recomenda o front-loading: dedicar esforço às fases iniciais para que menos problemas cheguem às fases seguintes. Na prática, isso significa contratar simulações e testes de viabilidade com peças reais (yoso gijutsu kensho), mesmo com custo extra, para confirmar antes que o robô consegue pegar a peça e cumprir o tempo de ciclo.
O material também descreve a opção de colocar o trabalho até a especificação de entrega, incluindo testes com peças e simulações, em um contrato inin separado do da construção do sistema. Pagar pela verificação pode parecer desperdício, mas custa muito menos do que reconstruir o sistema depois de pronto.
Etapa 6: partida e formação da equipe de operação
O projeto não termina quando o robô é instalado e aceito. Depois da partida, quem cuida da célula é a sua própria equipe do chão de fábrica, não o SIer.
Capacitação obrigatória e operadores internos
No Japão, quem faz o teaching (programação dos movimentos) ou a inspeção de um robô industrial precisa antes concluir um treinamento especial de segurança (tokubetsu kyoiku), previsto no artigo 36, itens 31 e 32, do Regulamento de Segurança e Saúde Industrial. Segundo a Japan Robot Association, fabricantes de robôs e centros regionais de robótica oferecem esse treinamento.
No Brasil, o ponto de partida é a NR-12. O item 12.16.1 prevê que a operação, a manutenção, a inspeção e as demais intervenções em máquinas sejam feitas por trabalhadores habilitados, qualificados ou capacitados e autorizados, e o Anexo II traz o conteúdo programático da capacitação. Não presuma que o treinamento japonês e a capacitação da NR-12 sejam equivalentes. Confirme o que se aplica com o SESMT e com o integrador. Em qualquer dos casos, inclua a capacitação de pessoas nomeadas no cronograma de partida.
O material de treinamento da Associação de SIers descreve uma planta que chamava o SIer toda vez que o robô parava por pouco tempo. O chão de fábrica achou isso tão cansativo que voltou a fazer o trabalho à mão. Ter ou não operadores capazes de corrigir um pequeno erro de posição ou de reiniciar a célula por conta própria decide, em grande parte, se o robô continuará em uso.
Se você pretende operar um robô colaborativo sem cercamento, precisa entender também as condições da operação colaborativa e como a apreciação de riscos se aplica, além do treinamento.
Traga o chão de fábrica para dentro cedo
O material de treinamento cita um ditado: um sistema construído sem a aprovação do chão de fábrica será rejeitado mesmo que esteja 95% certo, enquanto um sistema construído com o chão de fábrica envolvido será apoiado mesmo que esteja apenas 80% certo. Quando só o engenheiro do projeto e o SIer decidem a especificação, o chão de fábrica tende a reagir assim que a operação começa.
Quem faz o trabalho todos os dias sabe melhor como as peças são posicionadas e como são os setups. Leve os operadores para dentro desde a fase do RFP, e menos requisitos escaparão, e a nova célula passará mais cedo a fazer parte do dia a dia.
Falhas comuns em projetos de robôs e como evitá-las
O material de treinamento da Associação de SIers lista problemas frequentes em projetos de robôs. A maioria vem do preparo e da comunicação do lado do comprador, não da habilidade técnica do SIer.
- A especificação e os desenhos pareciam corretos, mas o sistema pronto não tinha nada a ver com o que o comprador imaginava.
- O comprador lembrou de um requisito depois de iniciada a construção e pagou uma taxa extra elevada.
- As cotações foram baseadas em peças simuladas, e o robô não conseguiu pegar as peças reais.
- Nada foi registrado por escrito, e um requisito que o comprador achava ter informado gerou uma disputa de "nós avisamos" contra "nunca ouvimos isso".
- Quando as peças mudaram, o robô não conseguiu mais manuseá-las.
- O robô gerou tarefas auxiliares e reduziu a eficiência geral.
- Cada pequena parada exigia uma visita do SIer, e a planta voltou ao trabalho manual.
O que torna esses problemas caros é que, quanto mais tarde aparecem, mais custa corrigi-los. Um gráfico conceitual do material de treinamento coloca o custo de corrigir um problema em 1–5 na fase de requisitos, 10 vezes ou mais na fase de construção e 100 vezes ou mais na fase de instalação e operação.
Uma especificação vaga custa mais quanto mais adiante no projeto.
Baseado em um gráfico conceitual de "Como conduzir um projeto de implantação de robôs", da Associação de SIers. Os valores são apenas indicativos.
As correções espelham as seis etapas: descreva a meta e as peças com números e amostras reais, compare os SIers com o mesmo RFP, defina cedo os critérios de aceite, invista na verificação e envolva o chão de fábrica e os operadores desde o início. Todas essas são tarefas que o comprador deve liderar.
A falha das "tarefas auxiliares a mais" tende a ocorrer quando uma planta automatiza um processo sem olhar os processos anterior e posterior. Trate o robô como uma das formas de reduzir mão de obra e julgue seu efeito pelo fluxo de toda a linha.
Checklist: antes de enviar o RFP a um SIer japonês
- Meta expressa em números (pessoas, produção, tempo de ciclo) ou como uma meta qualitativa específica
- Peças-alvo listadas por nome oficial e código, com todas as variantes de cor, tamanho e opcionais
- Peças-amostra reais e desenhos prontos, e um NDA firmado antes de eles saírem da sua planta
- Processo a automatizar escolhido, com as passagens para os processos anterior e posterior descritas
- Aprovador final envolvido e contatos definidos para engenharia de manufatura, produção, segurança, manutenção e qualidade
- Teto de orçamento e prazo-alvo de retorno definidos, e o que o teto cobre (instalação, partida, treinamento)
- Dados do local: espaço, carga do piso, ambiente, tensão e frequência da rede local, ar comprimido, dimensões da entrada, datas de entrada dos equipamentos
- Decisão sobre se a célula deve inspecionar as peças
- Normas locais de segurança aplicáveis (por exemplo, NR-12 e as normas ABNT NBR ISO 10218-1 e -2 citadas por ela) e padrões de equipamentos da empresa anexados
- Pedido para que o SIer liste desvios, exclusões e tudo o que estiver marcado como 別途 ou 一式
- Prazo-alvo que permita cerca de um ano da primeira consulta até a produção plena
Perguntas para fazer a um SIer japonês
- Quais projetos anteriores correspondem à nossa aplicação? Quais eram o material, o peso e o tempo de ciclo das peças?
- Que trabalho vocês fazem com equipe própria e qual subcontratam (mecânica, elétrica, controle, instalação, manutenção)?
- Quem dará assistência à célula na nossa planta, a partir de qual local, e em quanto tempo consegue atender?
- Quais itens da cotação são preço global (一式) ou cotados à parte (別途)? O que está excluído?
- Vocês testarão com as nossas peças reais, ou farão uma simulação, antes de a especificação ser fechada? Isso é um contrato pago à parte?
- Como foi feita a apreciação de riscos e que dispositivos de segurança o layout pressupõe? Em quais normas ela se baseia?
- O que o teste do usuário vai verificar e quais são os critérios de aprovação?
- Que treinamento vocês oferecem a operadores e à equipe de manutenção, e em que idioma?
- Qual é o prazo de garantia e o que acontece depois que ele termina?
Você pode adaptar este texto curto ao enviar o RFP:
Assunto: RFP de célula robótica – [nome do processo], [nome da planta]
Prezado(a) [Nome],
Segue em anexo o nosso RFP para automatizar [processo] na nossa planta em [cidade]. Nosso objetivo é [meta em números, por exemplo: operar o processo com dois operadores em vez de três, com a mesma produção]. As peças-amostra serão enviadas depois da assinatura do NDA.
Na proposta, pedimos que incluam uma cotação e uma especificação de cotação (layout, lista de equipamentos, fluxo do processo, cronograma). Pedimos também que listem os requisitos do RFP que não conseguem atender, as alternativas e todos os itens excluídos, de preço global ou cotados à parte. Gostaríamos ainda de receber a proposta de testes com peças ou simulação antes de a especificação ser fechada e a estrutura de assistência perto da nossa planta.
Ficaremos gratos se a proposta chegar até [data].
Atenciosamente,
[Nome]
Onde este guia pode não se aplicar
- O processo, os documentos e os tipos de contrato aqui descritos seguem orientações da Japan Robot System Integrator Association. Cada SIer e cada comprador usa seus próprios nomes de documentos e procedimentos.
- Os valores de custo e de retorno são exemplos publicados no Japão. Não são preços de mercado e não refletem o Brasil, a moeda local nem o ano atual.
- Os tipos de contrato ukeoi e inin vêm da prática japonesa. Para o contrato aplicável à sua planta, siga o jurídico e o time de compras da sua empresa.
- A capacitação e os requisitos de segurança para robôs dependem do país em que a célula é instalada. Este guia não substitui a NR-12, as demais normas aplicáveis nem a apreciação de riscos, e as referências a normas ABNT devem ser confirmadas com o integrador e com o SESMT, inclusive quanto às edições vigentes.
FAQ
O que é um SIer no Japão?
Um SIer (integrador de sistemas) é uma empresa que constrói um sistema robótico funcional combinando um robô com garras, cercamento, sensores, transportadores e controle. No Japão, os SIers vão de empresas ligadas a fabricantes de robôs e divisões de trading companies a especialistas independentes e fabricantes de máquinas.
Quanto custa uma célula robótica em relação ao robô em si?
Segundo o material da Epson, o total costuma ser várias vezes o preço do robô. Em um exemplo japonês publicado, um sistema de carga de máquina-ferramenta custou JPY 9,8 milhões no total, dos quais o robô foi JPY 3,0 milhões e a integração do sistema JPY 5,2 milhões.
Quanto tempo leva um projeto de sistema robótico?
Considere cerca de um ano da primeira consulta até a produção plena. O cronograma de exemplo da Associação de SIers inclui cerca de seis meses só para projeto, construção e ajuste.
Por que um SIer japonês cobra para ajudar a escrever o RFP?
A Associação de SIers trata a redação do RFP como tarefa do comprador. Quando um SIer ajuda, não há um produto fixo a entregar, então o trabalho normalmente é pago em um contrato de serviço separado (inin).
A quantos SIers devo pedir cotação?
Dois ou três é o habitual. Dê a todos o mesmo RFP, para comparar desvios, escopo, segurança e suporte, e não só o preço.
Fontes
- Fluxo do projeto, falhas comuns, documentos e tipos de contrato: Japan Robot System Integrator Association, curso para compradores, parte 2, "Como conduzir um projeto de implantação de robôs" (em japonês)
- Guia de implantação, checklist pré-implantação e RFP de exemplo: Japan Robot System Integrator Association, "Guia de apoio à implantação de robôs e checklist", edição de 15 de março de 2024, de uma pesquisa do METI no ano fiscal de 2023 (em japonês)
- Fundação e finalidade da associação: Japan Robot System Integrator Association, "Sobre a associação" (em japonês)
- Criação da associação em 2018: Aperza News, criação da FA/Robot System Integrator Association (em japonês)
- Filtros de busca de SIers: Robot Katsuyo Navi, "Busca de SIers de robôs" (em japonês)
- Origem das consultas e falta de engenheiros (pesquisa de 2021): Automation Shimbun, pesquisa de SI de robôs da Associação de SIers (em japonês)
- Composição de custos e prazos de retorno: Epson Sales Japan, "Custos de implantação de robôs industriais" (em japonês, PDF)
- Exigência de treinamento especial e instituições que o oferecem: Japan Robot Association, "Treinamento especial para robôs" (em japonês)
- NR-12, itens 12.1.12 e 12.16 e Anexo II (Brasil): Ministério do Trabalho e Emprego, NR-12 atualizada (PDF)
Artigo original em japonêsEste guia se baseia em um artigo do MONOSCOPE escrito para leitores no Japão: ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
Sobre a redação
Redação do MONOSCOPEFOUNDER & EDITORCerca de dez anos de atuação em um fabricante de equipamentos industriais e em uma empresa de engenharia de plantas, com propostas, projeto e comissionamento de equipamentos, seguidos da migração para o marketing digital. Hoje presta consultoria web a fabricantes B2B, ajudando-os a explicar com clareza seus produtos e tecnologias. Possui as licenças nacionais japonesas de Energy Manager e de Engenheiro-Chefe de Eletricidade de Terceira Classe.
Mantém um blog de engenharia desde 2017 (mais de 500 artigos) e um canal no YouTube em japonês com cerca de 20 mil inscritos. Cada guia é escrito do ponto de vista do chão de fábrica japonês e conferido com as normas citadas.
