Intégrateur robotique japonais : RFP, devis, réception
Votre usine au Maroc, en Algérie ou en France doit s'équiper d'une cellule robotisée, et le siège au Japon vous recommande un intégrateur japonais. Avant de chiffrer, celui-ci réclame un RFP, des pièces réelles et un accord de confidentialité signé. Le devis arrive ensuite en deux documents, avec plusieurs lignes marquées 一式 (isshiki, « forfait global ») ou 別途 (betto, « chiffré à part »).
Ces demandes se comprennent du côté de l'intégrateur : la réussite d'un projet robotique dépend autant de la préparation de l'acheteur que du choix de l'intégrateur. Quand l'objectif et les pièces à manipuler sont flous, chaque intégrateur chiffre sur ses propres hypothèses, et les offres deviennent impossibles à comparer. Lorsque les guides professionnels japonais analysent des projets de robotisation qui ont mal tourné, ils trouvent souvent la cause du côté de l'acheteur.
Ce guide suit le processus publié par la Japan Robot System Integrator Association (l'association japonaise des intégrateurs de systèmes robotiques), en six étapes : préparation interne, recherche de candidats, rédaction du RFP, comparaison des devis, contrat et réception, puis mise en service. Il se termine par les échecs courants, une liste de contrôle et des questions à poser à un intégrateur japonais.
Sommaire
- Ce que fait un intégrateur de robots (SIer)
- Les six étapes, du choix du SIer à la production
- Étape 1 : ce qu'il faut décider en interne avant de contacter un SIer
- Étape 2 : trouver des SIer et établir la liste restreinte
- Étape 3 : transmettre la spécification avec un RFP
- Étape 4 : comparer les propositions et les devis
- Étape 5 : contrat, spécification finale et critères de réception
- Étape 6 : mise en service et constitution de l'équipe d'exploitation
- Échecs courants des projets robotiques et comment les éviter
- Liste de contrôle : avant d'envoyer le RFP à un SIer japonais
- Questions à poser à un SIer japonais
- Limites de ce guide
- FAQ
- Sources
Ce que fait un intégrateur de robots (SIer)
Au Japon, un intégrateur de systèmes robotiques s'appelle le plus souvent un SIer (de « system integrator »). Le SIer associe le bras robot à un préhenseur, un socle, des clôtures de sécurité, des capteurs, des convoyeurs et une commande, et en fait un système robotisé qui fonctionne réellement dans votre atelier.
On dit souvent d'un robot qu'il est un « produit semi-fini ». Seul, il ne produit rien, et il ne devient un équipement de production qu'après la conception, la fabrication et le réglage du système par le SIer.
La recherche de SIer de l'association japonaise classe les prestations en catégories : conception du projet, conception mécanique, conception électrique, commande du système par automate (PLC) ou PC, et vision industrielle. L'analyse des risques et le service après-vente avec maintenance en font aussi partie.
Tous les SIer ne réalisent pas tout en interne. Demandez à chaque candidat ce qu'il fait lui-même et ce qu'il sous-traite.
L'organisation professionnelle des SIer est née en 2018 sous le nom de « FA/Robot System Integrator Association », au sein de la Japan Robot Association (JARA). En avril 2023, elle est devenue une association indépendante, la Japan Robot System Integrator Association. Dans ce guide, « l'association des SIer » désigne cette organisation.
Quatre types de SIer japonais
Les points forts et la manière de proposer varient selon l'origine du SIer. Les quatre types ci-dessous ne forment pas une classification stricte, mais ils aident à choisir vers qui se tourner.
L'origine d'un SIer détermine ses points forts et ce qu'il faut vérifier.
Ces types sont une indication. Beaucoup d'entreprises relèvent de plusieurs types. Des références dans la même application comptent plus que le type.
Aucun type n'est meilleur que les autres. Ce qui compte surtout, c'est que le SIer ait déjà traité des applications proches de la vôtre et qu'il assure le suivi du système jusqu'au bout.
Les six étapes, du choix du SIer à la production
Le choix d'un SIer semble commencer par la recherche de candidats. En pratique, il s'agit d'un seul enchaînement, de la préparation interne avant tout contact jusqu'au contrat et à la réception après le choix. Le support de formation de l'association des SIer destiné aux acheteurs décrit les étapes ainsi : demande, proposition, contrat, fabrication et maintenance, l'acheteur et le SIer avançant ensemble.
La qualité des trois étapes avant la commande décide en grande partie de la réussite du projet.
D'après le déroulement de base décrit dans « Comment conduire un projet d'introduction de robots » de l'association des SIer, présenté ici comme les tâches de l'acheteur.
Il faut aussi prévoir les délais. Le RFP type de l'association des SIer donne un exemple de planning : visite du site et entretiens, 2 mois ; proposition et devis, 1 mois ; conception, fabrication et réglage, 6 mois ; installation et réglage sur site, 1 mois. Comptez environ un an entre la première consultation et la production à plein régime. Le savoir tôt aide à éviter les périodes de pointe et la clôture de l'exercice.
Étape 1 : ce qu'il faut décider en interne avant de contacter un SIer
Dans le cadre d'une étude pour le ministère japonais de l'Économie, du Commerce et de l'Industrie (METI), l'association des SIer a publié un guide d'introduction de robots destiné aux organismes qui accompagnent les PME industrielles, ainsi qu'une liste de contrôle préalable. Celle-ci note chaque point, comme l'objectif ou les produits visés, sur cinq niveaux. Atteindre un certain niveau est le signe que vous pouvez consulter un SIer.
Autrement dit, si vous contactez un SIer avant ce niveau, il n'a rien sur quoi fonder une proposition. Quatre points de préparation comptent le plus.
Ne vous contentez pas de « nous avons un problème » : visez un état où vous pouvez donner des chiffres et des désignations précises.
D'après les points de la « Liste de contrôle préalable à l'introduction de robots, avec commentaires » de l'association des SIer (édition du 15 mars 2024).
Exprimer l'objectif en chiffres
« Nous ne trouvons pas assez de personnel » ou « nous voulons une meilleure productivité » ne dit pas au SIer où automatiser ni dans quelle mesure.
Un exemple de réponse dans la liste de contrôle dit en substance : nous voulons augmenter la production de 20 % en un an mais nous ne pouvons pas recruter, donc nous voulons qu'un travail fait aujourd'hui par trois personnes tourne avec deux. Allez jusque-là, et exprimez en chiffres l'état actuel et la cible.
Si un chiffre est difficile à fixer, un objectif qualitatif précis convient aussi, par exemple « supprimer la manutention manuelle de pièces lourdes pour réduire la charge physique des opérateurs ». L'essentiel est de donner au SIer un critère pour juger si sa propre proposition est bonne.
Délimiter les produits et le process
Dans les ateliers, on désigne souvent les pièces par des surnoms. Donnez au SIer les désignations officielles et les références. Les commentaires de la liste de contrôle préviennent qu'un seul nom de produit peut recouvrir des dizaines de variantes une fois comptées les différences de couleur et les pièces rapportées.
Plus il y a de variantes, plus il y a de changements de préhenseur et de changements de série complexes, et le coût augmente avec elles. Une approche consiste à écarter au début les process à nombreuses variantes et à commencer par des pièces de forme uniforme. Le choix du process doit être mené par vos équipes méthodes (industrialisation).
Impliquer le décideur final et constituer l'équipe
Une cellule robotisée entraîne des changements qu'aucun service ne peut décider seul : modification de l'implantation en amont et en aval, nouvelle manière d'alimenter les pièces, formation des opérateurs. C'est pourquoi la liste de contrôle considère l'implication de la personne qui détient le pouvoir de décision comme un point clé.
Si tout repose sur un seul responsable de projet, les décisions sur les modifications de spécification et les coûts supplémentaires restent bloquées et le projet traîne. Dans les entreprises japonaises, ces décisions attendent souvent un processus d'approbation formel (voir le ringi). Désignez à l'avance des référents pour les méthodes (industrialisation), la production, la santé-sécurité, la maintenance et l'assurance qualité.
Déduire le budget de la durée de retour sur investissement
Selon un document explicatif d'Epson Sales Japan, filiale de vente du constructeur de robots Epson, les projets visant la réduction des coûts ou la hausse de productivité prévoient souvent un retour sur investissement d'environ deux ans. Certaines entreprises prévoient cinq à six ans quand l'objectif est la stabilité de la qualité, et davantage encore lorsque le robot remplace un travail dangereux ou pénible.
La durée de retour acceptable dépend de l'objectif ; il est donc logique de fixer le plafond budgétaire en même temps que l'objectif.
Étape 2 : trouver des SIer et établir la liste restreinte
Une fois préparé, cherchez des candidats. Dans une enquête de 2021 auprès de ses SIer membres, l'association a constaté que la première source de nouvelles demandes était la prospection commerciale des SIer et les salons, suivie des recommandations de sociétés de négoce, puis des recommandations de constructeurs de robots. Pour un acheteur, ces trois voies sont aussi les portes d'entrée.
Il y a plusieurs portes d'entrée, mais vous ramenez la liste à 2 à 3 SIer avec les trois mêmes critères.
Dans l'enquête 2021 de l'association des SIer, les principales sources de demandes des SIer étaient, dans l'ordre : leur propre prospection et les salons, les recommandations de négociants, puis celles de constructeurs de robots.
Utiliser l'outil de recherche de l'association des SIer
Un bon point de départ est la recherche de SIer que l'association publie pour ses entreprises membres (en japonais). Vous pouvez filtrer selon l'emplacement du siège et des agences, et selon les zones où un SIer peut réaliser des travaux d'intégration. Il est aussi possible de filtrer par application (manutention, soudage, ébavurage, peinture, conditionnement, contrôle), par usage avancé comme la prise en vrac avec capteurs 3D, et par prestation comme la conception mécanique ou la vision industrielle.
Les événements comme les « SIer's Day » régionaux de l'association et les salons de la robotique sont aussi utiles. Parler avec les ingénieurs devant une démonstration réelle montre ce que l'entreprise sait faire et la clarté de ses explications.
Trois critères pour la liste restreinte
D'abord, cherchez des références dans la même application avec des pièces similaires. La « manutention » recouvre des travaux très différents : cartons, aliments mous et pièces métalliques huileuses exigent chacun un préhenseur différent et posent des difficultés différentes. Quand un SIer présente un projet passé, demandez la matière, la masse des pièces et le temps de cycle.
Ensuite, vérifiez la zone d'intervention. Toute cellule robotisée demande des ajustements et des dépannages après la mise en service. Même si le siège est loin, assurez-vous que le SIer dispose d'une agence ou d'un partenaire local près de votre usine. Pour une usine hors du Japon, demandez qui viendra, d'où, et en combien de temps.
Enfin, vérifiez ce que le SIer fait en interne. Savoir lesquelles parmi la conception mécanique, la conception électrique, la commande, l'installation et la maintenance il sous-traite influe sur la responsabilité en cas de problème et sur la rapidité de résolution. Si la cellule doit dialoguer avec des équipements existants via un automate (PLC), il est très important que le SIer puisse écrire lui-même la logique de commande.
Attendez-vous à ce que les SIer manquent d'ingénieurs
Dans la même enquête de 2021, plus de 90 % des SIer ont déclaré manquer d'ingénieurs (« insuffisant » ou « très insuffisant »). Une demande mal préparée peut être reportée ou refusée. En revanche, une demande aux objectifs et aux conditions clairs est plus facile à chiffrer et plus attrayante à prendre, ce qui est une raison de plus de rédiger un RFP.
Étape 3 : transmettre la spécification avec un RFP
Un RFP (« request for proposal », demande de proposition), en japonais 提案依頼書 (teian irai-sho), est le document où l'acheteur indique ce qu'il attend comme proposition du SIer et les conditions qui la sous-tendent. Le SIer s'en sert pour clarifier les exigences, puis prépare un devis et une spécification d'offre. Le support de formation de l'association des SIer l'affirme nettement : rédiger un RFP suffisant est le travail de l'acheteur. Pour le processus général de demande de prix auprès de fabricants japonais, voir la demande de prix (RFQ) à un fabricant japonais.
Un document assez détaillé pour que le SIer en tire directement la spécification s'appelle 要求仕様書 (yokyu shiyosho, spécification des exigences). Inutile de viser ce niveau d'emblée. Commencez par utiliser le RFP pour placer tous les SIer sur les mêmes conditions.
Ce que le RFP doit contenir
L'association des SIer publie un RFP type en PowerPoint et en PDF (en japonais). Son contenu se répartit en cinq parties : objectifs du projet, budget, planning, exigences, et ce que vous demandez au SIer de proposer.
Un seul document qui répond à : pourquoi, quoi, dans quelles conditions, et que voulez-vous qu'on vous propose.
D'après la table des matières et les champs du RFP type de l'association des SIer.
Pour une usine hors du Japon, indiquez aussi votre tension et votre fréquence d'alimentation locales (par exemple 400 V triphasé, 50 Hz en France ; à confirmer pour votre site) et les règles de sécurité locales que la cellule doit respecter. Un SIer japonais ne peut pas les supposer, d'autant que les réseaux industriels au Japon diffèrent (200 V, 50 ou 60 Hz selon la région).
Pour une cellule destinée à l'Union européenne, précisez que la livraison doit s'accompagner du marquage CE et de la déclaration UE de conformité. La directive Machines 2006/42/CE s'applique aujourd'hui, et le règlement (UE) 2023/1230 la remplacera à compter du 20 janvier 2027. Les normes NF EN ISO 10218-1 et -2 (robots industriels et intégration) et NF EN ISO 12100 (appréciation du risque) servent de référence courante ; demandez au SIer quelles éditions il applique. Pour le Maroc ou l'Algérie, vérifiez avec votre service santé-sécurité les exigences locales et celles de votre groupe.
Envoyer des pièces réelles, pas des maquettes
Le support de formation de l'association des SIer décrit un projet où l'acheteur avait remis au SIer des pièces factices au stade du devis. Une fois le système installé et les vraies pièces passées dedans, le robot ne parvenait pas à les saisir.
L'huile ou l'humidité en surface, les zones où l'on peut saisir la pièce et les faces à ne pas rayer conditionnent la conception du préhenseur, et souvent seule la pièce réelle transmet ces informations.
Signez un accord de confidentialité (NDA) avant de remettre pièces ou plans. Selon le support de formation, il se signe avant la fourniture de pièces d'essai ou la visite de l'usine. Il engage les deux parties, si bien que le savoir-faire contenu dans la proposition du SIer est lui aussi protégé.
Décider tôt si la cellule doit contrôler les pièces
Dans la partie consacrée à la cadence, le RFP type note qu'il faut décider si le contrôle de la qualité sera fait par l'équipement ou par votre propre personnel. Il avertit aussi que demander un contrôle qualité intégré peut rendre le système coûteux. Si vous voulez aussi automatiser un contrôle par vision, listez-le comme exigence distincte pour que les devis restent comparables.
Étape 4 : comparer les propositions et les devis
Donnez le même RFP à deux ou trois SIer, et vous obtenez des propositions fondées sur les mêmes hypothèses. Le piège habituel à ce stade est de ne comparer que le prix total. Les systèmes robotisés sont en général faits sur mesure pour chaque site, donc ce qu'un devis inclut varie d'un SIer à l'autre.
Savoir où va l'argent
Le document d'Epson cite un exemple tiré d'une brochure de la Japan Robot Association de 2017 : un système de chargement et déchargement de pièces sur machine-outil, pour un total de 9,8 millions de JPY. La plus grande part, 5,2 millions de JPY, correspond à l'intégration du système : conception préliminaire, analyse des risques, conception détaillée, fabrication et assemblage, installation et réglage.
Dans cet exemple de système de chargement de machine-outil (9,8 millions de JPY au total), plus de la moitié du coût est l'intégration.
Exemple tiré de la brochure de la Japan Robot Association sur les bases de la robotique (2017), cité dans le document d'Epson Sales Japan sur les coûts d'introduction de robots.
Le même document donne d'autres exemples : un système d'encaissage avec deux robots à bras parallèles et un convoyeur à 50,5 millions de JPY, et un process d'assemblage à quatre robots à 60 millions de JPY. Le nombre de robots et de périphériques peut changer le prix d'un ordre de grandeur, donc n'utilisez pas le coût du projet d'une autre entreprise comme budget.
Comment comparer les propositions
La proposition d'un SIer japonais comprend en général deux parties : le 見積書 (mitsumorisho, devis) avec les prix, et la 見積仕様書 (mitsumori shiyosho, spécification d'offre) avec l'implantation, la liste des équipements, le déroulement du process, l'exploitation prévue et le planning. Mettez les spécifications d'offre côte à côte et comparez-les sur les points ci-dessous.
Avant de comparer les prix, vérifiez que les hypothèses et le périmètre coïncident.
La structure en deux parties, devis et spécification d'offre, suit « Comment conduire un projet d'introduction de robots » de l'association des SIer. Les points de comparaison sont organisés comme liste de contrôle de l'acheteur.
La sécurité mérite une attention particulière. Le besoin de clôtures et la possibilité de faire travailler des personnes à côté du robot changent à la fois le coût et la façon d'exploiter la cellule.
Étape 5 : contrat, spécification finale et critères de réception
Une fois le SIer choisi, vous signez un contrat et arrêtez la spécification. Le support de formation de l'association des SIer indique que la construction du système relève normalement d'un contrat 請負 (ukeoi), dans lequel le SIer est payé pour livrer un résultat défini, car le livrable est clair.
Quand le SIer aide à établir un diagnostic d'usine ou à rédiger le RFP ou la spécification des exigences, il n'y a pas de livrable fixe : le travail relève d'un contrat 委任 (inin), dans lequel le SIer est payé pour le travail lui-même. Le support note aussi que l'aide à la rédaction du RFP est normalement payante. L'ukeoi se rapproche d'un contrat d'entreprise à obligation de résultat et l'inin d'une prestation à obligation de moyens, mais ce ne sont pas des équivalents exacts : l'application de ces types de contrat hors du Japon dépend de votre droit des contrats, à faire vérifier par votre service juridique ou achats.
Connaître les documents échangés
Après la commande, le SIer développe la spécification d'offre en une 納入仕様書 (nonyu shiyosho, spécification de livraison). Le système est construit selon cette spécification, et la réception est jugée par rapport à elle.
Au fil de la conception, le SIer soumet des 承認図 (shonin-zu, plans pour approbation).
Vous assistez ensuite à un contrôle en présence de l'acheteur (tachiai) du système assemblé dans l'usine du SIer. Puis le système est installé et réglé chez vous, et la 検収 (kenshu, réception formelle) intervient lorsqu'il réussit le test utilisateur. Pour le déroulement habituel des essais en usine et sur site avec des fournisseurs japonais, voir les essais de réception FAT et SAT.
Le tableau suivant résume les principaux documents d'un projet de système robotisé au Japon.
| Document (japonais) | De quoi s'agit-il | Quand |
|---|---|---|
| RFP / 提案依頼書 (teian irai-sho) | Objectifs et conditions de l'acheteur, et ce qu'il attend comme proposition | Avant le devis |
| NDA / 秘密保持契約書 | Accord de confidentialité engageant les deux parties | Avant les pièces d'essai ou la visite de l'usine |
| 見積書 (mitsumorisho) | Devis avec les prix | Phase de proposition |
| 見積仕様書 (mitsumori shiyosho) | Spécification d'offre : implantation, liste des équipements, déroulement du process, exploitation prévue, planning | Phase de proposition |
| 納入仕様書 (nonyu shiyosho) | Spécification de livraison : la spécification selon laquelle le système est construit et réceptionné | Après la commande |
| 承認図 (shonin-zu) | Plans pour approbation soumis à l'examen de l'acheteur | Pendant la conception |
| ユーザーテスト仕様書 | Spécification du test utilisateur, associée à la spécification de livraison | Fixée avec la spécification de livraison |
| 検収完了書 | Document attestant que la réception est terminée | Après la réussite du test utilisateur |
Le support de formation avertit que des modifications importantes du système après la commande peuvent coûter un supplément ; examinez donc la proposition à fond avant de commander. Conservez une trace écrite des décisions de chaque réunion, pour que personne ne puisse dire plus tard « nous vous l'avions dit » ou « nous n'en avons jamais entendu parler ».
Le support présente aussi un déroulement en « modèle en W », où chaque étape de conception est associée à un essai : spécification et test utilisateur, conception de base et test d'ensemble, conception détaillée et essai avant expédition. Pour l'acheteur, le point clé est de décider ce qui sera vérifié à la réception, et comment, pendant que vous arrêtez la spécification de livraison. Si vous le repoussez, vous risquez de vous disputer sur ce qui vaut une réussite une fois le système construit.
Investir du temps et de l'argent dans la vérification
Le support de formation recommande le « front-loading » : concentrer l'effort dans les premières étapes pour que moins de problèmes atteignent les suivantes. Concrètement, il s'agit de commander des simulations et des essais de faisabilité avec des pièces réelles (yoso gijutsu kensho), même moyennant un coût supplémentaire, afin de confirmer à l'avance que le robot peut saisir la pièce et tenir le temps de cycle.
Le support décrit aussi l'option de confier le travail jusqu'à la spécification de livraison, essais de pièces et simulations compris, à un contrat inin distinct de la construction du système. Payer la vérification peut sembler du gaspillage, mais cela coûte bien moins cher que de reconstruire le système une fois terminé.
Étape 6 : mise en service et constitution de l'équipe d'exploitation
Le projet n'est pas terminé lorsque le robot est installé et réceptionné. Après la mise en service, c'est votre propre personnel d'atelier qui s'occupe de la cellule, pas le SIer.
Formation obligatoire et opérateurs internes
Au Japon, toute personne qui enseigne un robot industriel (programme ses mouvements par apprentissage) ou qui le contrôle doit d'abord suivre une formation spéciale à la sécurité (tokubetsu kyoiku) en application de l'article 36, points 31 et 32, de l'ordonnance sur la sécurité et l'hygiène industrielles. Selon la Japan Robot Association, les constructeurs de robots et les centres régionaux de robotique proposent cette formation. Si la cellule est installée hors du Japon, vérifiez avec votre service santé-sécurité quelles règles locales s'appliquent à la formation et à l'habilitation du personnel de programmation et de maintenance ; en France, par exemple, c'est à l'employeur d'organiser la formation à la sécurité. Dans tous les cas, intégrez la formation des personnes désignées au planning de mise en service.
Le support de formation de l'association des SIer décrit une usine qui appelait le SIer à chaque arrêt bref du robot. L'atelier a trouvé cela si pénible qu'il est revenu au travail manuel. Avoir ou non des opérateurs capables de corriger une petite erreur de position ou de redémarrer eux-mêmes la cellule détermine en grande partie si le robot reste en service.
Si vous prévoyez d'exploiter un robot collaboratif sans clôture, il faut aussi comprendre les conditions de l'exploitation collaborative et la manière dont l'analyse des risques s'applique, en plus de la formation.
Impliquer l'atelier dès le début
Le support de formation cite un dicton : un système construit sans l'accord de l'atelier sera rejeté même s'il est juste à 95 %, alors qu'un système construit avec l'atelier sera soutenu même s'il ne l'est qu'à 80 %. Quand seuls le responsable de projet et le SIer fixent la spécification, l'atelier a tendance à résister dès le début de l'exploitation.
Les personnes qui font le travail chaque jour savent mieux que quiconque comment les pièces sont posées et comment se passent les changements de série. Faites participer les opérateurs dès l'étape du RFP : moins d'exigences passeront à travers les mailles, et la nouvelle cellule entrera plus vite dans le travail quotidien.
Échecs courants des projets robotiques et comment les éviter
Le support de formation de l'association des SIer dresse la liste des problèmes fréquents dans les projets robotiques. La plupart viennent de la préparation et de la communication côté acheteur, pas de la compétence technique du SIer.
- La spécification et les plans semblaient corrects, mais le système fini n'avait rien à voir avec ce que l'acheteur imaginait.
- L'acheteur s'est rappelé une exigence une fois la fabrication commencée et s'est vu facturer un lourd supplément.
- Les devis reposaient sur des pièces factices, et le robot n'a pas pu saisir les vraies.
- Rien n'a été consigné par écrit : une exigence que l'acheteur pensait avoir exprimée a donné lieu à un différend « nous vous l'avions dit » contre « nous n'avons rien reçu ».
- Quand les pièces ont changé, le robot n'a plus pu les traiter.
- Le robot a ajouté des tâches annexes et fait baisser l'efficacité globale.
- Chaque arrêt bref exigeait une visite du SIer, et l'usine est revenue au travail manuel.
Ces problèmes coûtent cher parce que plus ils apparaissent tard, plus ils sont coûteux à corriger. Un schéma conceptuel du support de formation chiffre le coût de correction à 1 à 5 au stade des exigences, à 10 fois ou plus au stade de la construction, et à 100 fois ou plus au stade de l'installation et de l'exploitation.
Une spécification floue coûte d'autant plus cher qu'on avance dans le projet.
D'après un schéma conceptuel de « Comment conduire un projet d'introduction de robots » de l'association des SIer. Les chiffres sont indicatifs.
Les remèdes reprennent les six étapes : décrire l'objectif et les pièces avec des chiffres et des échantillons réels, comparer les SIer sur le même RFP, fixer tôt les critères de réception, investir dans la vérification, et impliquer dès le départ l'atelier et les opérateurs. Ce sont toutes des tâches que l'acheteur doit piloter.
L'échec des « tâches annexes en plus » survient surtout quand une usine automatise un seul process sans regarder ceux qui le précèdent et le suivent. Considérez le robot comme un moyen parmi d'autres de réduire la main-d'œuvre, et jugez son effet sur le flux de toute la ligne.
Liste de contrôle : avant d'envoyer le RFP à un SIer japonais
- Objectif exprimé en chiffres (personnes, production, temps de cycle) ou en cible qualitative précise
- Pièces visées listées par désignation officielle et référence, avec toutes les variantes de couleur, de taille et d'options
- Pièces d'essai réelles et plans prêts, et accord de confidentialité signé avant que quoi que ce soit ne quitte votre usine
- Process à automatiser choisi, avec le passage de relais amont et aval décrit
- Décideur final impliqué, et référents désignés pour les méthodes (industrialisation), la production, la santé-sécurité, la maintenance et la qualité
- Plafond budgétaire et durée cible de retour sur investissement fixés, avec ce que couvre le plafond (installation, mise en service, formation)
- Données du site : surface, charge au sol, environnement, tension et fréquence locales, air comprimé, dimensions de l'entrée, dates d'introduction du matériel
- Décision sur la nécessité ou non que la cellule contrôle les pièces
- Règles de sécurité locales applicables (par exemple marquage CE pour l'UE) et standards d'équipement de l'entreprise joints
- Demande que le SIer liste les écarts, les exclusions et tout ce qui est marqué 別途 ou 一式
- Planning cible laissant environ un an entre la première consultation et la production à plein régime
Questions à poser à un SIer japonais
- Quels projets passés correspondent à notre application ? Quelles étaient la matière, la masse des pièces et le temps de cycle ?
- Quels travaux réalisez-vous en interne et lesquels sous-traitez-vous (mécanique, électrique, commande, installation, maintenance) ?
- Qui assurera le service de la cellule dans notre usine, depuis quel site, et avec quel délai de réaction ?
- Quelles lignes du devis sont en forfait global (一式) ou chiffrées à part (別途) ? Qu'est-ce qui est exclu ?
- Ferez-vous des essais avec nos pièces réelles, ou une simulation, avant la fixation de la spécification ? Est-ce un contrat payant distinct ?
- Comment avez-vous mené l'analyse des risques, et quels dispositifs de sécurité l'implantation suppose-t-elle ? Livrerez-vous le marquage CE et la déclaration UE de conformité si la cellule est destinée à l'Union européenne ?
- Que vérifiera le test utilisateur, et quels sont les critères de réussite ?
- Quelle formation proposez-vous aux opérateurs et au personnel de maintenance, et dans quelle langue ? Manuels, interface opérateur et documents seront-ils fournis en anglais ou en français ?
- Quelle est la durée de garantie, et que se passe-t-il ensuite ?
Vous pouvez adapter ce court message pour l'envoi du RFP :
Objet : RFP pour une cellule robotisée – [nom du process], [nom de l'usine]
Madame, Monsieur [Nom],
Veuillez trouver ci-joint notre RFP pour l'automatisation de [process] dans notre usine de [ville]. Notre objectif est de [objectif chiffré, par exemple : faire tourner le process avec deux opérateurs au lieu de trois à production égale]. Les pièces d'essai seront expédiées dès la signature de l'accord de confidentialité.
Dans votre proposition, merci d'inclure un devis et une spécification d'offre (implantation, liste des équipements, déroulement du process, planning). Merci également de lister toute exigence du RFP que vous ne pouvez pas satisfaire, les alternatives, ainsi que tous les postes exclus, en forfait global ou chiffrés à part. Nous souhaitons aussi votre proposition d'essais sur pièces ou de simulation avant la fixation de la spécification, et votre dispositif de service à proximité de notre usine.
Nous vous serions reconnaissants de nous envoyer votre proposition avant le [date].
Cordialement,
[Nom]
Limites de ce guide
- Le processus, les documents et les types de contrat décrits ici suivent les orientations de la Japan Robot System Integrator Association. Chaque SIer et chaque acheteur utilise ses propres noms de documents et procédures.
- Les chiffres de coût et de retour sur investissement sont des exemples publiés au Japon. Ce ne sont pas des prix de marché et ils ne tiennent compte ni de votre pays, ni de votre devise, ni de l'année en cours.
- Les types de contrat ukeoi et inin viennent de la pratique japonaise. Pour le contrat applicable à votre usine, suivez l'avis de vos services juridique et achats.
- Les exigences de sécurité et de formation pour les robots dépendent du pays où la cellule est installée. Les références réglementaires et normatives citées (directive Machines, règlement (UE) 2023/1230, normes ISO 10218 et ISO 12100) sont données à titre d'orientation. Ce guide ne remplace ni les règles locales ni une analyse des risques.
FAQ
Qu'est-ce qu'un SIer au Japon ?
Un SIer (intégrateur de systèmes) est une entreprise qui construit un système robotisé opérationnel en associant un robot à des préhenseurs, des clôtures, des capteurs, des convoyeurs et une commande. Au Japon, on trouve des SIer liés à des constructeurs de robots, des services de sociétés de négoce, des spécialistes indépendants et des constructeurs de machines.
Combien coûte une cellule robotisée par rapport au robot seul ?
Selon le document d'Epson, le total représente couramment plusieurs fois le prix du robot. Dans un exemple publié au Japon, un système de chargement de machine-outil coûtait 9,8 millions de JPY au total, dont 3,0 millions pour le robot et 5,2 millions pour l'intégration.
Combien de temps dure un projet de système robotisé ?
Comptez environ un an entre la première consultation et la production à plein régime. Le planning type de l'association des SIer prévoit à lui seul environ six mois pour la conception, la fabrication et le réglage.
Pourquoi un SIer japonais facture-t-il l'aide à la rédaction du RFP ?
L'association des SIer considère que la rédaction du RFP est le travail de l'acheteur. Quand un SIer aide, il n'y a pas de livrable fixe : le travail est normalement rémunéré dans le cadre d'un contrat de prestation distinct (inin).
Combien de SIer faut-il consulter pour obtenir des devis ?
Deux ou trois, c'est l'usage. Donnez-leur à tous le même RFP, afin de comparer les écarts, le périmètre, la sécurité et le support, pas seulement le prix.
Sources
- Déroulement du projet, échecs courants, documents et types de contrat : Japan Robot System Integrator Association, formation pour acheteurs, partie 2, « Comment conduire un projet d'introduction de robots » (en japonais)
- Guide d'introduction, liste de contrôle préalable et RFP type : Japan Robot System Integrator Association, « Guide d'appui à l'introduction de robots et liste de contrôle », édition du 15 mars 2024, issue d'une enquête du METI pour l'exercice 2023 (en japonais)
- Création et mission de l'association : Japan Robot System Integrator Association, « À propos de l'association » (en japonais)
- Lancement de l'association en 2018 : Aperza News, lancement de la FA/Robot System Integrator Association (en japonais)
- Filtres de la recherche de SIer : Robot Katsuyo Navi, « Recherche de SIer robotique » (en japonais)
- Sources de demandes et pénurie d'ingénieurs (enquête 2021) : Automation Shimbun, enquête de l'association des SIer sur l'intégration robotique (en japonais)
- Répartition des coûts et durées de retour sur investissement : Epson Sales Japan, « Coûts d'introduction des robots industriels » (en japonais, PDF)
- Obligation de formation spéciale et organismes de formation : Japan Robot Association, « Formation spéciale pour les robots » (en japonais)
Article original en japonaisCe guide est adapté d’un article de MONOSCOPE écrit pour les lecteurs au Japon : ロボットSIerの選び方｜見積依頼前の準備から発注・検収まで6ステップ
À propos de la rédaction
Rédaction de MONOSCOPEFOUNDER & EDITORUne dizaine d’années chez un fabricant d’équipements industriels et dans une société d’ingénierie d’usines, à la proposition, à la conception et à la mise en service d’équipements, puis un passage au marketing numérique. Aujourd’hui, conseil web auprès de fabricants B2B pour les aider à expliquer clairement leurs produits et leurs technologies. Titulaire des licences nationales japonaises d’Energy Manager et d’ingénieur électricien en chef de troisième classe.
Un blog d’ingénierie tenu depuis 2017 (plus de 500 articles) et une chaîne YouTube en japonais d’environ 20 000 abonnés. Chaque guide est rédigé du point de vue de l’atelier japonais et vérifié au regard des normes citées.
