顧客から図面付きの見積依頼（引き合い）が届いたら、回答期限までに金額と納期を返す必要があります。その時間の大半を使うのは、金額の計算より前の確認と社内調整です。
使う図面がどの版か、何個つくる前提か、金型（製品の形をつくる型）や治具（部品を固定する道具）の費用を誰が持つか。こうした条件があいまいなまま回答すると、受注後に赤字や作り直しを招きます。
営業だけでは判断できず、製造方法や品質、材料の購入を担当する部門への確認も欠かせません。
この記事では、引き合いを受けてから見積を回答するまでの実務を、受付と記録、確認項目、製作可否の検討、原価積算、見積書の書き方、回答後のフォローの順で整理します。
引き合い対応の全体像｜受付から見積回答まで7ステップ
引き合いとは、顧客から届く「この条件でつくれるか、いくらか、いつ納められるか」という問い合わせのことです。RFQ（Request for Quotation、見積依頼）と呼ばれることもあります。
対応の流れは、受付・記録、内容の確認、問い合わせ、製作可否の検討、原価積算、見積書の作成、回答とフォローの7ステップに分けられます。
準備、検討、回答の3つの段階に分かれます。
※リピート品では02〜04を簡略にできますが、図面の版数と数量の確認は省けません。
時間がかかるのはステップ2から4です。営業だけでは判断できず、生産技術や製造、品質保証、購買へ照会することになります。技術営業の仕事全体は、技術営業・FAEの仕事の流れで工程ごとに整理しています。
中小企業庁の「価格交渉ハンドブック」にも、見積や引合段階には必ず曖昧な点が存在するとの指摘があります。そのうえで、見積をつくる前に自社の業務フローと、顧客に確認すべきことをまとめた「見積チェックリスト」を用意しておくことを勧める内容です。
同ハンドブックは、製造業では発注後に追加コストが必要になっても変更契約が認められにくい傾向がある、とも述べています。条件を確かめられるのは、見積を出す前の段階が中心です。
ステップ1 受付と記録｜回答期限から逆算する
最初の仕事は、引き合いを個人のメールボックスから出して、誰でも見られる台帳に載せることです。表計算ソフトでも案件管理システムでも構いません。
引き合い台帳に残す項目
台帳には、あとで「どの条件に対して、いつ、いくらと回答したか」をたどれるだけの情報を残します。
回答の経緯を、担当者以外もたどれるようにします。
※記入例は説明用の架空の内容です。
顧客から預かった図面や仕様書は、秘密保持契約の対象になっていることがあります。外注先へ見積を依頼するときに図面を渡してよいか、受付の時点で契約と顧客の指定を確認しておくと安心です。
回答期限を逆算して社内の締切を決める
顧客が回答期限を指定していない場合も、こちらから回答予定日を伝えて期限を決めます。期限がない依頼は、社内で後回しになりやすいためです。
たとえば回答期限まで5営業日ある引き合いなら、次のように社内の締切を置きます（日数は説明用の想定例です）。
- 1日目：台帳への登録、図面と仕様の確認、不明点の問い合わせ
- 2日目：生産技術・製造・購買へ検討を依頼
- 3〜4日目：社内の回答を回収し、原価を積算
- 4日目：見積書の作成と社内承認
- 5日目：顧客へ回答
期限に間に合わないと分かった時点で、理由と新しい回答予定日を連絡します。材料や外注の見積が届かないときは、確定している部分だけを先に伝える方法もあります。
急ぎの依頼には、過去の類似品から出した概算見積で答える場合があります。その際は概算であることと、正式見積で金額が変わりうることを明記します。概算の数字だけが顧客の社内で予算として固まってしまうと、あとの調整が難しくなります。
ステップ2・3 図面・仕様・取引条件の確認項目
受付を済ませたら、見積の前提になる条件を一つずつ確かめます。品質マネジメントシステムの規格 ISO 9001（JIS Q 9001:2015）は、箇条8.2.3で要求事項のレビューを定めています。
製品やサービスの提供を約束する前に、要求事項をレビューすることを求めるものです。
レビューの対象には、顧客が規定した要求事項のほか、顧客が明示していなくても用途が分かっていれば必要になる要求事項、法令・規制の要求事項が含まれます。顧客が要求を書面で示さない場合は、受諾する前に確認することも定められています。
なお、ISO 9001 は2026年9月16日に改訂版（ISO 9001:2026）が発行されました。本記事は2015年版の箇条で説明しています。2026年版での箇条番号や文言は、規格の原文で確認してください。
確認する項目は、モノの条件、量と時期、取引の条件の3つに分けると漏れにくくなります。
モノの条件、量と時期、取引の条件に分けて確認します。
※編集部で整理した項目です。すべての引き合いで12項目が必要になるわけではありません。自社の製品に合わせて取捨選択してください。
図面と仕様（用途・材質・公差・表面処理）
まず図面の版数と、図面が引用している規格や顧客の社内標準を確かめます。添付が抜けている仕様書があれば、この時点で取り寄せます。
材質は、規格の記号だけでなく、素材の形状や指定メーカーの有無まで見ます。入手に時間がかかる材料は、納期と価格の両方に影響します。
公差は原価を大きく左右する項目です。寸法公差と幾何公差のどちらで指示されているか、普通公差の等級は何かを読み取り、自社の設備と測定器で保証できるかを生産技術や品質保証に確かめます。
表面処理や熱処理を外注する場合は、処理の種類に加えて、膜厚や硬さの指定、処理範囲を確認します。めっきの種類によって、依頼できる外注先も工程の日数も変わります。
用途や使用環境は、図面に書かれていないことが多い項目です。屋外で使うのか、食品や医療に関わるのかによって、材料や処理、適用される法令が変わる場合があります。
数量と納期
数量は、総数だけでなく1回あたりの発注数と頻度を確かめます。段取りや材料の買い方が変わるため、同じ品物でも1回の数量によって単価が変わるからです。
価格交渉ハンドブックには、補給品の部品加工を量産時と同じ条件で見積もるよう求められた機械加工業の例も載っています。材料単価も工賃も発注量で変わるので、赤字になるという例です。数量の前提は、見積書にも必ず書き残します。
納期は、初回の納入日と、その後の納入の頻度に分けて確認します。自社の製造リードタイムに材料の調達期間と外注の日数を足して、希望日に届くかを生産管理に確かめます。
検査・梱包・納入条件
検査は、どの寸法を、何個、どの測定器で測り、どの書類を付けるかを確認します。全数検査や検査成績書、材料証明書の提出は、工数と費用がかかる項目です。
梱包と納入は見落とされやすい部分です。通い箱の指定、個別包装、納入場所、納入時間の指定は、いずれも費用に関わります。運賃をどちらが負担するかも、あわせて確かめます。
支給品と金型・治具の扱い
材料や部品が顧客から支給される場合は、有償か無償か、支給の時期と数量、不良が出たときの扱いを確認します。
ハンドブックには、支給材が1個ずつ届くため都度の加工になって工数が増え、在庫の管理費も見積に入れられていない、という精密加工業の例が挙げられています。
金型や治具、検具が必要な品物では、誰の費用でつくり、誰が所有し、量産後に誰が保管するかを見積の段階で確かめます。
国の振興基準は、受託中小企業振興法にもとづいて発注側と受注側がよるべき一般的な基準を定めたものです。
この基準は、型や治具の費用、運送費、保管費といった付随費用を含む契約条件を書面などで明示するよう、発注側に求めています。
公正取引委員会は、取適法（中小受託取引適正化法。2026年1月に施行された旧・下請法）のQ&Aで型の保管を取り上げています。
発注を長期間行わないのに保管費用を支払わず型を保管させると、不当な経済上の利益の提供要請に当たるおそれがある、という内容です。
違反とされた事例として、発注を1年間以上行わないまま金型を無償で保管させていたものが挙げられています。
振興基準も、2026年6月24日の改正で型の保管についての記述を見直しました。
型や治具を保管させる場合は、あらかじめ覚書を結ぶなどして、保管費用の支払いについて明示的な合意に努めるよう発注側に求めています。
保管費用は受注側からの請求の有無にかかわらず、保管期間に応じて支払う必要がある点も明記されました。
ただし、取適法が適用されるかどうかは、取引の内容や両社の資本金・従業員数で決まります。自社の取引が当てはまるか迷うときは、公正取引委員会や中小企業庁の相談窓口、弁護士などの専門家に確認してください。
支払条件と価格の前提
支払条件は、締め日と支払日、支払方法を確認します。取適法の対象となる取引では、発注側は代金の支払期日を、受領後60日以内のできる限り短い期間内に定める義務があります。手形での支払いも禁止されています。
材料価格やエネルギー費が動いたときに価格を見直せるかどうかも、この段階で話題にしておくと後の協議がしやすくなります。
不明点は書面でまとめて問い合わせる
確認して分からなかった点は、質問を一覧にして、メールなどの記録が残る方法で問い合わせます。電話で聞いた場合も、内容をメールで送り直しておきます。
質問は小出しにせず、1回にまとめるのが基本です。回答を待つあいだも、確定している部分の検討は先に進めます。期限までに回答が得られなかった項目は、こちらの想定を見積書の前提条件として書きます。
ステップ4 製作可否と工程の検討
条件がそろったら、自社でつくれるかどうかを判断します。JIS Q 9001:2015 の箇条8.2.3も、要求事項を満たす能力があることを確実にするよう求めています。金額を出す前に、約束できる内容かどうかを社内で確かめる工程です。
3つの問いに順に答え、回答の出し方を決めます。
※採算が合うかどうかは、次の原価積算の結果とあわせて最終判断します。
照会先は項目ごとに分かれます。加工方法と工程順は生産技術、設備の空きと工数は製造、検査方法は品質保証、材料と外注の価格は購買、納期は生産管理、という具合です。
依頼するときは、図面と一緒に、数量・納期・回答してほしい期日を必ず添えます。図面だけを転送すると、相手は前提を自分で想定するしかなく、回答がばらつきます。
購買は仕入先から見積を取る立場です。自社が顧客から受けているのと同じ依頼を、今度は仕入先に出すことになります。買い手側の進め方は購買・調達の仕事の流れが参考になります。
判定は3通りです。そのまま見積もれる場合のほか、一部の条件を変えれば対応できる場合は、代替の材質や公差の緩和、納期の変更といった案を添えて回答します。
つくれない、または採算が合わないと判断した場合は、辞退を早く伝えます。顧客は回答を待つあいだ、他社への依頼を止めていることがあるためです。辞退の理由を一言添えておくと、自社に合う引き合いが次に届きやすくなります。
ステップ5 原価積算の流れ
製作できると判断したら、原価を積み上げます。費目の分け方は会社によって異なりますが、加工品では材料・外注、加工、初期費用の3つに分けて考えると整理しやすくなります。
費目ごとに分けて積み上げると、あとで根拠を説明できます。
※費目の区分や配賦の方法は会社によって異なります。
価格交渉ハンドブックは、製品あたりの原価計算は複雑で、多くの事業者が把握できていないと指摘しています。時間あたりの単価や標準の工数を社内で決めておくことが、積算の出発点になります。
過去の類似品を探して積算に使う方法や、図面から原価を算出するAIの仕組みは、次の記事で扱っています。
数量で単価が変わる理由
段取り（加工を始める前の工具や治具の準備）にかかる費用は、1回の生産数量で割って単価に入れます。そのため、数量が少ないほど1個あたりの負担が大きくなります。
段取り費を割る数量が変わると、1個あたりの原価が変わります。
※説明用の架空の数字です。実際には、数量によって材料の単価や加工方法も変わります。
この想定例では、加工費と材料費が同じでも、1個あたり180円の差が出ます。見積書に数量の前提を書くのは、この差を説明できるようにするためです。
取適法のQ&Aにも、見積の後に作業内容が当初の予定を大幅に上回った場合の回答があります。
当初の見積単価のまま発注すると買いたたきに当たるおそれがあり、最終的な作業内容を反映した再見積りで単価を見直す必要がある、という趣旨です。
前提が変わったら見積もり直すという考え方は、発注側にも求められています。
初期費用は別建てにする
金型や治具の費用を単価に含めるか、別に請求するかは、見積書で明確に分けます。単価に含める場合は、何個で回収する想定かを書いておきます。想定数量に届かずに生産が終わると、回収できない費用が残るためです。
原価の基準時点を残す
材料単価や外注費は、いつの時点の価格で積算したかを記録します。ハンドブックも、労務費を原材料費やエネルギー費と分けて交渉することが重要だとしています。費目ごとの内訳と基準時点が残っていれば、後でコストが変動したときに根拠を示せます。
ステップ6 見積書の記載事項と有効期限・前提条件
見積書の様式を一律に定めた法令はありません。ただ、金額と納期だけを書いた見積書は、あとで前提の食い違いが起きたときに根拠になりません。金額と同じ重さで、前提条件と有効期限を書くことが要点です。
金額だけでなく、その金額が成り立つ条件まで書きます。
※法令や規格で決まった項目ではなく、一般に書かれる項目を編集部で整理したものです。業界団体がひな形を公開している場合もあります。
前提条件を書く
前提条件には、見積の根拠にした図面の版数、数量、材料、支給品の有無、検査と梱包の範囲を書きます。運賃や型の保管、特別な検査のように見積に含めていないものも、範囲外として明記します。
ハンドブックは、確認しても明確にならなかった項目を見積書に明記し、受注前にリスク要因として交渉することを勧めています。取引条件に不明瞭な点が残る場合は、特記や備考に価格調整の可能性がありうる点を書いて合意を得る、という方法も示されています。
書き方の例を挙げます（文面は説明用の想定例です）。
- 本見積は図番 B-1234 第3版にもとづきます。図面が変更された場合は再見積りとします
- 単価は1回の発注数量100個以上を前提とします
- 材料は無償支給を前提とし、支給の遅れによる納期の変更は別途協議とします
- 金型費は別途とし、量産終了後の保管については別に取り決めます
有効期限を書く
材料価格や工場の負荷は時間とともに変わるため、見積書には有効期限を書きます。期限の長さは、材料の値動きや業界の慣行を踏まえて自社で決めます。
民法は、契約は申込みに対して相手方が承諾したときに成立し、原則として書面の作成を必要としないと定めています（522条）。
また、承諾の期間を定めてした申込みは原則として撤回できず、期間内に承諾の通知を受けなければ効力を失うとしています（523条）。
見積書がここでいう申込みに当たるかどうかは、書面の記載や取引の経緯によって変わり、一律には言えません。だからこそ、いつまで、どの条件で有効な見積なのかを書面に残しておくことに意味があります。
契約上の扱いに不安がある場合は、弁護士などの専門家に確認してください。
注文書が届いたら見積と照合する
回答して終わりではなく、注文書が届いたら見積書と突き合わせます。数量、単価、納期、図面の版数、支払条件のどれかが違っていれば、受ける前に確認します。
民法528条は、申込みに変更を加えて承諾したときは、申込みを拒絶して新たな申込みをしたものとみなす、と定めています。
JIS Q 9001:2015 の箇条8.2.3も、以前に提示されたものと異なる契約・注文の要求事項をレビューの対象に挙げています。
取適法の対象となる取引では、発注側は発注の際に、給付の内容、受領の期日と場所、代金の額、支払期日などを書面または電磁的方法で直ちに明示する義務を負います。口頭だけの発注を受けた場合は、書面での明示を依頼するのが安全です。
ステップ7 回答後のフォロー｜受注・失注・保留
見積を出したあとの扱いは、受注、失注、保留の3つに分かれます。台帳の結果の欄を埋めるところまでが引き合い対応です。
どの結果になっても、台帳に記録して次に生かします。
受注時は、見積の前提と違う点がないことを確かめてから生産の手配に進みます。
JIS Q 9001:2015 の箇条8.2.4は、要求事項が変更されたときに関連する文書を変更し、関係者に理解されるようにすることを求めています。
受注後の変更を口頭のままにしないことが、やり直しを防ぎます。
失注した引き合いは、理由を記録しておくと次の積算の材料になります。顧客が理由を教えてくれるとは限りませんが、価格、納期、仕様、実績のどれだったかを尋ねるだけでも傾向がつかめます。
保留の案件は、放置すると有効期限が切れたまま忘れられます。期限が切れた見積に注文が来た場合は、材料価格や負荷を確かめ直し、必要なら再見積りを出します。
受注後に労務費や原材料費が上がったときの扱いも、あらかじめ知っておくと役立ちます。
振興基準は、コストが上昇した場合や発注内容を変更した場合に受注側から申出があれば、発注側は遅滞なく協議に応じるものとしています。
取適法の対象となる取引では、協議の求めに応じない一方的な代金決定も禁止されています。
引き合い対応でよくある失敗と防ぎ方
最後に、現場で起きやすい失敗を挙げます。どれも、ここまでの手順のどこかを飛ばしたときに起こります。
- 旧版の図面で見積もった：台帳と見積書の両方に版数を書く
- 数量の前提を書かなかった：1回あたりの数量を見積書に明記する
- 金型・治具の費用の扱いがあいまいだった：単価に含むか別建てかを分けて書く
- 電話で聞いた変更を反映していなかった：内容をメールで送り直し、台帳に残す
- 経緯を担当者しか知らなかった：台帳と質問の記録を共有の場所に置く
共通する原因は、確認した内容と前提が書面に残っていないことです。ハンドブックも、業務フローやチェックリストを社内で共有できる場所に保存すれば誰もが対応でき、迅速な見積対応につながるとしています。
チェックリストは、最初から完全なものを目指す必要はありません。失注や手戻りが起きるたびに項目を1つ足していくと、自社の製品に合ったものになっていきます。
まとめ
- 引き合い対応は、受付・記録から回答・フォローまでの7ステップで進める
- 受付時に台帳へ登録し、回答期限から逆算して社内の締切を決める
- 見積の前に、モノの条件・量と時期・取引の条件を項目ごとに確認する
- 原価は材料・外注、加工、初期費用に分けて積み上げ、数量の前提を残す
- 見積書には金額と並べて前提条件と有効期限を書き、注文書と照合する
引き合い対応は、営業だけで完結する仕事ではありません。関連する職種は技術営業・FAEや購買・調達、生産管理で、それぞれの立場から見積と納期に関わっています。
加工品を扱う企業の商流や価格の決まり方は、金型・プレス・切削加工の業種ページから関連記事もあわせてご覧ください。
出典
出典・参考資料（10件）を開く出典・参考資料を閉じる
- 引合段階の確認・見積チェックリスト・見積書のひな形：中小企業庁「【改訂版】中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック」（初版 令和4年3月、最終改定 令和8年1月）
- 取適法の概要と改正点：公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）関係」
- 発注内容の明示・支払期日などの義務：公正取引委員会「委託事業者の義務」
- 型の保管、見積後の作業内容の変更：公正取引委員会「よくある質問コーナー（取適法）」
- 手形払の禁止、協議に応じない一方的な代金決定の禁止：公正取引委員会「トリテキ法の確認ポイント 代金編」（令和7年10月）
- 振興基準（契約条件の明示、対価の協議、型等の保管）：中小企業庁「振興基準」（令和8年6月24日改正）
- 振興基準の改正内容（型等の無償保管への対応）：経済産業省「受託中小企業振興法に基づく『振興基準』を改正しました」（2026年6月24日）
- 契約の成立、申込みと承諾（522条・523条・528条）：e-Gov法令検索「民法」
- JIS Q 9001:2015 箇条8.2.3・8.2.4：日本産業標準調査会「JIS検索」（Q9001 で検索して閲覧）
- ISO 9001:2026 の発行：日本規格協会「ISO 9001:2026 品質マネジメントシステム－要求事項」
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