技術営業・FAEとは？仕事内容・役割・他職種との違いを実務目線で解説

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技術営業は、製品や技術の専門知識を生かして顧客に自社製品を提案し、導入まで支える職種です。工作機械や計測器、電子部品、化学素材など、性能や使い方を説明しなければ買ってもらえない製品を扱うメーカーや商社に多くいます。

FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）は、主に半導体や電子部品の分野で使われる、技術営業に近い職種の呼び名です。顧客の設計者に部品の使い方や回路の組み方を助言し、自社の部品を顧客の製品に採用してもらうことが主な役割です。

技術営業・FAEとは

技術営業とは、製品や技術の専門知識を生かして、顧客に自社製品を提案し、導入まで支援する職種です。セールスエンジニアとも呼ばれ、工作機械やFA機器、計測器、電子部品、化学素材など、企業向けの製品を扱うメーカーや商社に多く配置されています。

FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）は、主に半導体や電子部品の分野で使われる呼び名です。顧客の設計者に対して部品の使い方や回路の組み方を技術的に支援し、自社の部品を顧客の製品に採用してもらうことが主な役割です。

技術営業が多く活躍しているのは、FA業界や機械業界、電子部品・半導体業界、化学・樹脂業界などです。いずれも、製品の性能や使い方を説明しなければ買ってもらえない、技術的な判断が購買の決め手になる業界という共通点があります。

所属する会社は、製品をつくるメーカーのほか、複数メーカーの製品を扱う技術商社や、半導体・電子部品を扱うエレクトロニクス商社などさまざまです。商社のFAEは、仕入れ先メーカーの技術者と顧客のあいだに立って支援を行います。

厚生労働省の職業情報提供サイト（job tag）には、技術営業という単独の職業はありません。

近い職業分類である「機械器具営業員」などに対応する統計では、平均年収は585.7万円（令和7年賃金構造基本統計調査）です。就業者数は約58万人（令和2年国勢調査）とされています。

同じ統計では、平均年齢は39.9歳（令和7年賃金構造基本統計調査）です。新卒で配属される人もいれば、設計や製造の経験を積んでから異動・転職してくる人もおり、年齢層は幅広い職種と言えます。

ただし、この数字は技術営業に限らない機械器具の営業全体を含んだものです。同じ技術営業でも、大手メーカーか中小メーカー・商社かによって、担当する範囲は大きく変わります。

大手では提案と技術支援の担当が分かれていることが多く、中小では1人が見積もりから立ち上げまでを担います。どちらが良いというより、深さを取るか幅を取るかの違いと考えるとわかりやすいでしょう。

図1：大手メーカーと中小メーカー・商社の技術営業の違い

同じ職種名でも、会社の規模や業態によって仕事の範囲が異なります。

大手メーカー

中小メーカー・商社

担当範囲

提案に特化し、技術支援は専任部署と分担

見積もりから立ち上げまで1人で担うことが多い

扱う製品

自社の特定製品群を深く担当

複数メーカーの製品を組み合わせて提案

顧客

大口顧客を少数、長期で担当

地域の中小工場を中心に多数を担当

身につくもの

特定分野の深い技術知識

幅広い製品知識と、案件をまとめる力

※分担の仕方は会社ごとに異なります。目安として捉えてください。

技術営業・FAEの主な仕事内容

技術営業の仕事は、製品を売って終わりではありません。顧客の課題を聞くところから、採用後のフォローまで、大きく次の4つの業務を行き来します。

図2：技術営業・FAEの4つの主な仕事

提案の前後にある技術的な業務まで含めて担当するのが特徴です。

ヒアリングと課題整理顧客の困りごとを聞き、技術的な条件に置き換える

製品選定と技術提案仕様を比べて最適な製品を選び、根拠を添えて提案する

評価・導入の支援サンプル評価やデモ、設置後の立ち上げを手伝う

不具合対応と社内への共有トラブルの原因を調べ、顧客の声を開発に届ける

顧客の課題をヒアリングする

最初の仕事は、顧客が何に困っているのかを正確に聞き取ることです。「もっと速く加工したい」「ノイズを減らしたい」といった要望を、寸法、精度、速度、温度などの技術的な条件に置き換えていくのが技術営業の腕の見せどころです。

相手は購買担当だけでなく、設計者や生産技術の担当者であることも多くあります。専門用語で話す相手に対して、同じ目線で質問できるかどうかが信頼につながります。

聞き取りの段階で条件の確認が漏れると、提案した製品があとから使えないとわかることもあります。使用環境や周辺の装置、将来の増産計画まで、先回りして質問しておくことが大切です。

製品を選定し、技術提案をまとめる

条件が整理できたら、自社の製品群から最適なものを選び、提案書や見積もりにまとめます。カタログの数値を並べるだけでなく、なぜその製品なら課題が解決できるのかを、計算や過去の事例を添えて説明します。

見積もりでは、製品価格だけでなく、周辺機器や据え付け、保守の費用まで含めて提示するのが一般的です。導入後にかかる費用まで含めた総額で比べると、価格の高い製品のほうが顧客にとって得になる場合もあります。

既存の製品で対応できない場合は、社内の設計部門に特注仕様の検討を依頼することもあります。できること・できないことを早めに見極め、顧客に正直に伝えることが、長い付き合いの土台になります。

評価と導入を支援する

提案が検討段階に入ると、評価用のサンプルを貸し出したり、実機でのデモを行ったりします。FAEであれば、顧客の試作基板で部品が狙いどおりに動くかを一緒に確認し、回路や設定の見直しを助言します。

評価の結果が思わしくない場合は、原因が製品にあるのか、使い方や周辺の条件にあるのかを切り分けます。この切り分けを顧客と一緒に進められるかどうかで、技術営業としての信頼は大きく変わります。

採用が決まったあとは、設備の据え付けや初期設定、操作の説明など、立ち上げに立ち会うことも少なくありません。顧客の現場に最も長く入り込む時期で、ここでの対応が次の受注を左右します。

FAEが電子部品の採用を支える流れは、電子部品のデザインインとはで詳しく解説しています。

不具合に対応し、顧客の声を社内に届ける

量産や稼働が始まってから不具合が起きた場合、最初に連絡を受けるのは技術営業であることがほとんどです。現象を聞き取り、品質保証や設計の担当者と一緒に原因を調べ、対策を顧客に説明します。

不具合の連絡は、夜間や休日に入ることもあります。まずは状況を正確に聞き取り、応急の対応と恒久的な対策を分けて考えることが、顧客の生産を止めないための基本です。

こうした対応の中で集まった要望や不満は、次の製品開発にとって貴重な情報になります。顧客の声を社内に持ち帰ることも、技術営業の重要な仕事です。

ある1日の例

たとえばFA機器メーカーの技術営業であれば、次のような1日になります。

1. 午前中は顧客の工場で新しいラインの打ち合わせ
2. 昼過ぎに移動して別の顧客でセンサーの動作確認
3. 夕方に帰社して見積もりと技術資料を作成

外出と社内作業の比率は会社や時期によって変わりますが、顧客訪問と資料作成、社内調整がおおむね同じくらいの重さで並ぶのが一般的です。

FAEの場合は、顧客の開発スケジュールに合わせて評価や試作に付き合う時間が長くなります。社内の実験室で顧客の不具合を再現して調べるといった、技術者に近い働き方をする日も多くあります。

最初の引き合いで何を確かめ、どう見積につなぐかは、引き合い対応の進め方で受付から回答までの7ステップに分けて解説しています。

技術営業・FAEの役割

技術営業は、社内のさまざまな部署と顧客とのあいだに立つ存在です。組織の中では、次のような位置づけになります。

図3：技術営業・FAEと関係部署とのつながり

顧客と社内の各部署をつなぐ、窓口の役割を担います。

顧客（設計・生産技術・購買）技術的な課題や、納期・コストの要望を持っている

要望・課題 ↕ 提案・技術支援

技術営業・FAE課題を技術条件に置き換え、社内の知見を集めて提案する

要望を社内に伝え、協力を得る

設計・開発特注仕様の検討や製品の改良

品質保証不具合の原因調査と対策

生産管理・製造納期の調整と生産の手配

製品・情報を届ける

販売代理店・商社地域の顧客への販売や物流を担うことがある

※商社を通さず、メーカーが顧客と直接取引する場合もあります。

1つ目の役割は、売上をつくる最前線であることです。技術的な裏付けのある提案ができるかどうかが、価格だけの競争に巻き込まれないための鍵になります。

2つ目は、顧客と社内の「通訳」の役割です。顧客の言葉を設計者が理解できる仕様に直し、社内の技術的な制約を顧客が納得できる言葉で説明します。機械設計や品質保証・品質管理の担当者とは、日常的にやり取りが発生します。

納期の相談では、生産管理の担当者と生産計画を調整します。無理な約束をすると社内に負担がかかり、断りすぎると受注を逃すため、両者の事情を理解したうえでの判断が求められます。

3つ目は、市場の情報を集める役割です。どんな用途で製品が使われ、競合がどんな提案をしているかを最も早く知る立場にいるため、商品企画や研究開発の方向性に影響を与えることもあります。

こうした役割を果たすために、技術営業は売上目標だけでなく、顧客満足や技術的な信頼を積み上げることも求められます。「この人に聞けば解決策が見つかる」と思われることが、何よりの営業力になります。

他職種との違い

技術営業は、営業職と技術職の中間にあるため、似た職種と混同されやすい仕事です。代表的な3つの職種と比べると、違いは次のように整理できます。

職種名は会社によって呼び方が異なり、「アプリケーションエンジニア」「テクニカルセールス」「プリセールス」などと呼ばれることもあります。求人を探す際は、名前よりも実際の業務内容で判断するのが確実です。

図4：混同されやすい職種と技術営業・FAEの違い

目的と、技術に関わる深さの違いに注目すると区別しやすくなります。

主な目的

技術営業・FAEとの違い

一般的な営業

取引条件をまとめ、売上を立てる

技術営業は技術的な根拠で提案し、導入まで支える

設計・開発職

製品そのものを設計する

技術営業は既存製品を顧客の課題に当てはめる

サービスエンジニア

納入後の保守・修理を行う

技術営業は採用前の提案と評価支援が中心

※会社によっては、これらの職種を1人が兼ねることもあります。

技術営業・FAEと混同されやすい職種の違いを、仕事の目的と関わる時期で表に整理すると次のとおりです。

観点	技術営業・FAE	一般的な営業	設計・開発職	サービスエンジニア
主な目的	技術的な根拠で提案し導入を支える	取引条件をまとめ売上を立てる	製品そのものを設計する	納入後の稼働を守る
関わる時期	採用前の提案から立ち上げまで	商談・契約の段階	製品の企画から設計まで	納入後の保守・修理
考える問い	この製品で顧客の何が解決できるか	どの条件なら取引がまとまるか	この製品をどうつくるか	装置の稼働をどう守るか
主な相手	顧客の設計者・生産技術・購買	顧客の購買担当	社内の関係部署	顧客の現場担当者

一般的な営業との違い

一般的な営業は、価格や納期、取引条件の交渉を通じて売上を立てることが中心です。一方で技術営業は、製品の性能や使い方を技術的に説明し、顧客の課題解決を起点に提案する点が異なります。

そのため、技術営業には理系の学部出身者や、設計・開発からの異動者が多い傾向があります。ただし、文系出身でも製品知識を身につけて活躍している人は少なくありません。

また、一般的な営業が担当する顧客の数や訪問件数を重視するのに対し、技術営業は1件の案件に時間をかけ、数か月から数年かけて採用につなげることも珍しくありません。

設計・開発職との違い

設計・開発職は、製品そのものを一からつくる仕事です。技術営業は、すでにある製品を顧客の用途に合わせて選び、使いこなせるように支える立場にあります。

設計者が「この製品をどうつくるか」を考えるのに対し、技術営業は「この製品で顧客の何が解決できるか」を考えます。同じ技術を見ていても、視点が顧客側にある点が大きな違いです。

求められる技術知識の深さは設計者に及ばないこともありますが、その分、多くの製品と多くの顧客の事例を横断的に知っているのが技術営業の強みです。

サービスエンジニアとの違い

サービスエンジニア（フィールドエンジニア）は、納入後の機械や装置の保守・点検・修理を担う職種です。技術営業と同じく顧客先に出向きますが、主な関わりは採用後の稼働を守ることにあります。

技術営業は採用前の提案と評価支援が中心で、導入後の対応はサービス部門に引き継ぐのが一般的です。中小企業では、この2つを1人が兼ねることもあります。

ただし、サービスエンジニアが現場で得た不具合や使い勝手の情報は、技術営業の次の提案に直結します。部署が分かれていても、情報をこまめに共有し合う関係が理想です。

技術営業・FAEのやりがいと大変なこと

技術と人の両方に関わる仕事だからこそ、ほかの職種にはないやりがいがあります。一方で、その立ち位置ゆえの大変さも少なくありません。

自分の提案が製品や工場に採用される

自分が提案した部品が顧客の新製品に組み込まれたり、提案した設備が工場のラインで稼働したりする瞬間は、技術営業ならではの達成感があります。

特にFAEは、数年がかりで支援した顧客の製品が市場に出たときに、成果が目に見える形で返ってくる仕事です。

顧客から「あなたに相談してよかった」と言われる経験は、売上の数字とは別の手応えとして、仕事を続ける原動力になります。

技術と人の両方で成長できる

多くの顧客の現場に入るため、さまざまな業界の製造工程や設計の考え方に触れられます。製品知識に加えて、交渉力や説明力も同時に磨かれていきます。

技術とビジネスの両方がわかる人材は社内でも貴重で、将来のキャリアの選択肢が広がりやすいのも魅力です。

実際に、技術営業の経験を生かして商品企画やマーケティング、事業の責任者へと進む人もいます。キャリアの詳しい道筋は、関連記事で紹介しています。

大変なこと：知識の幅と板挟み

大変なのは、覚えるべき知識の幅が広いことです。自社製品の仕様だけでなく、顧客の業界や競合製品、新しい技術の動向まで、常に学び続ける必要があります。

特に半導体や電子部品の分野は技術の進歩が速く、数年前の知識がそのまま通用しないことも多いため、メーカーの研修や技術資料で継続的に学ぶ姿勢が欠かせません。

また、顧客の要望と社内の事情のあいだで板挟みになる場面も少なくありません。短納期や特注の要望にどこまで応えるかを判断し、双方が納得できる落としどころを探る調整力が求められます。

担当する顧客が多い場合は、複数の案件が同時に進みます。移動や出張も多いため、スケジュールと優先順位を自分で管理する力も欠かせません。

技術営業・FAEの求人や、ほかの会社での働き方も知りたい方へ、転職・キャリアガイドを用意しています。

技術営業・FAEのよくある質問

技術営業とFAEの違いは何ですか？

技術営業は工作機械や計測器、化学素材など企業向け製品を技術的な根拠で提案する職種の総称です。FAEは主に半導体や電子部品の分野で使われる呼び名で、顧客の設計者に部品の使い方や回路の組み方を助言し、採用につなげる役割が中心です。

技術営業は英語で何と言いますか？

技術営業はセールスエンジニアと呼ばれることが多く、FAEはフィールドアプリケーションエンジニアの略です。会社によってはアプリケーションエンジニアやテクニカルセールス、プリセールスといった名前で募集されることもあります。

文系出身でも技術営業になれますか？

技術営業には理系の学部出身者や設計・開発からの異動者が多い傾向がありますが、文系出身で製品知識を身につけて活躍している人も少なくありません。入社後もメーカーの研修や技術資料で学び続ける姿勢があれば、出身学部が大きな壁になるとは限りません。

技術営業の平均年収はどれくらいですか？

技術営業単独の統計はありませんが、近い職業分類の「機械器具営業員」などに対応する統計では、平均年収は585.7万円です。機械器具の営業全体を含む数字のため、会社の規模や扱う製品によって水準には幅があります。

まとめ

具体的な仕事の進め方は技術営業・FAEの仕事の流れ、必要なスキルや資格、年収については技術営業・FAEに必要なスキル・資格とキャリアパスで詳しく解説しています。

技術営業が多く活躍する業界として、FA業界や電子部品・半導体業界、機械業界もあわせて参考にしてください。

技術営業・FAEについては、技術営業・FAEの職種ページから関連記事もあわせてご覧ください。

出典

出典・参考資料（2件）を開く出典・参考資料を閉じる

• 平均年収・就業者数：厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）「OA機器営業」（機械器具営業員等に対応する統計）
• FAEの定義：doda「技術営業（FAE）とはどんな職種？仕事内容／給料／転職事情を解説【doda職種図鑑】」